如何开展咨询业务

如何开展咨询业务迈锐思营销咨询公司2012年6月22日对咨询行业的认识只要你拥有资源、业务重点、聪明才智和对这一行业的激情，这个行业就是世界上最棒的行业之一。这个行业不是为心理脆弱的人准备的。一、快速适应在进入任何一种新的业务环境的时候，最难以应付的部分就是快速适应和学会使用工具以及相关技巧的能力，从而在新的体系中做到游刃有余。二、坚持你的立场没有什么能够比坚持你的立场更能提升你的信誉－－最终是促进你的生意！咨询业是一种关系型的行业，你熟知的领域越多，建立这些关系的机会就越多许多客户不相信自己能够把自身的问题和需要的关系理清楚，能为他们做这样的咨询人就会成为一个合伙人，并且巩固这种关系。与你的客户成为合伙人，这是咨询行业的一次革命！三、咨询行业最精彩的特点咨询职业的最精彩特点之一就是，你学东西，你别人付钱；而你又因为学到了新东西从而对下一位客户更有价值，他因此付你更多的钱，你又学到了更多的新东西。如此良性循环下去。过快过早的成功会令你相信“成功不过如此”结果你就永远停顿在一个温温吞吞的平稳状态，不再学习不再提高你的价值，在事业早期的某一点走进死胡同。积极倾听在咨询业中是一种很珍贵的品质，因为大多数的咨询人说得太多了对于所有的来电都在90分钟之内回复，并且要百分之九十九地达到了这一标准我更喜欢那种放在桌面上的日程表，而不想要电脑屏幕上的日程表。四、倾听五、咨询行业最令人吃惊的是咨询业不是投入时间多少的问题，而是业务质量的问题。质量绝对不要打折扣！需要提醒你注意的是，在完成第一单合同的过程中，要坚持推销自己的服务以吸引其他的业务。在咨询业中，讲话是最好的吸引客户的方式六、超负荷可以带来成长的动力过去10多年的从业经历，实际上我非常感谢这种超负荷工作，这种恐惧和我从面对这些问题及其他各种挑战当中获得的成长。七、了解需求之后尽快提交项目提案你应能够在达成概念性协议之后写出一份清晰准确的提案并且尽可能快地把它提交给客户，而不是等着和客户讨论或等着客户拿出方案，这种能力实质上是做好咨询最重要的因素。不应该企图把提案变成以刻板的语言写成的具有法律效力的合同，要真实可行八、要诊断，而不是开处方帮助其他人理解面临问题并找到解决方案，不要仅仅提供答案、模板和你自己的经验，这是过于容易的产出。九、如何进行长期的学习、发表观点建立起良好的阅读习惯，使自己与现阶段咨询方面的最新文献和经典领域中的作品保持接触——这些领域包括领导学、沟通学和组织需要的其他知识。除了阅读娱乐性的读物之外，一个不断发展的咨询人还要每月至少阅读一本本领域的专业书籍。发表与相反的、创新性的或与众不同的观点有关的文章，这样你就会被看成一位在这个领域有原创思想的人。不要人云亦云。就你的专长与当地的报纸、广播谈话节目和电视谈话节目联系，向他们说明，如果发生爆炸性新闻需要有专家进行评论，你可以提供一些服务。十、一定要出风头如果你确立了自己追求的领域并坚持积极主动地采取“出风头”的做法，名气是不难获得的。一旦你抓到了它，受人瞩目就是很简单的事情了。知识面宽，兴趣广泛，你就能够成为让其他人感兴趣的人。向那些需要你的专业技能却负担不起的组织无偿地提供帮助，这样做的目的不是宣传，而只是为了公共事业。咨询顾问的工作方式注：客户服务团队，简称CST(ClientServiceTeam)。一组具有相关、互补技能的麦肯锡员工在一段较固定的时间内为客户取得高效的改善。一、我们如何开展项目大多数进行中项目的客户关系由客户服务团队（CST）来管理。核心客户服务团队帮助客户确定他们对业绩改善的期望以及发展麦肯锡在客户达到期望过程中的地位。1、咨询顾问在项目中的角色是理解客户期望我们能创造的变革的关键；同时也设定了客户对项目反馈的基本参数和期望值。2、咨询项目的典型流程描述的是项目过程中咨询团队如何活动，以及您的角色。3、在团队中工作，团队是组织结构的基石；4、明确自己的角色和我们对您的期望帮助您在工作的开始阶段就能努力做好您所需要做的。二、在不同项目中和不同服务情景中的不同角色项目成功的关键在于运用客户能够理解、赞赏并反馈的方式解决正确的问题。因此，我们解决问题的方法、项目过程、与客户共同工作中的角色扮演都因我们要解决的问题的实质不同、视客户和项目团队对问题最初的理解及对共同工作最有效的方式的判断而定。无论解决问题的方法是什么，我们都用顶级管理的眼光去看待问题，以保证我们的解决方案是最佳的，综合的。举个例子：在一个评估销售力度的项目中，我们会先确定客户所有的战略都是清晰的，所有项目建议都支持这些战略。这种多变性意味着您在执行项目的过程中所扮演的角色会多变。决定这种不确定性的很大程度上是客户在解决问题过程中的参与和反馈。当客户的参与变化的时候，我们的角色也要随之变化。1、独立的问题解决者（problemsolver）相对来讲客户较少的参与。如：与客户保持一定的距离，补充客户所提供的资源并贡献我们客观的解决问题的专业知识。这种情况下，客户充分授权我们来解决问题。这种情况下，往往客户对我们的能力很有信心，会按照我们的建议去实施。这时，您将会花大量的时间在办公室里，分析、讨论，并定期向客户汇报项目进展。2、解决问题伙伴(Problem-solving)客户适度的参与，除了有一个全职协作的客户方小组外，我们还要经常与客户的关键人物开讨论会，来确立双方的对项目共同的理解和各自的责任，同时充分利用他们的经验和专业知识。这种情况下，你可能会绝大多数时间在客户处工作，与客户方的组员一起工作并帮助他们理解麦肯锡解决问题之道，虽然工作的重心仍然应该是分析和解决问题，但你还要充分运用沟通和交流的能力，来保证客户方人员在解决问题过程中的共同承担责任、提出解决方案。3、流程设计者及协助者我们与客户是伙伴关系，为了支持战略实施和目标达成，建立新能力和导入新的工作流程等。这种情况下，我们的角色将主要是为客户设计一个学习流程并支持实施，简单说，赋予客户变化的能力而不仅仅是解决一个智力问题。为了实现这个目标，我们帮助个人理解变化的必要性，认识变化的必要条件同时付诸新行动。当大的变化发生的时候，我们往往需要同时在由上向下的方向设定，由底层开始的绩效提高和跨职能的流程重组三方面努力。您可能会参与分析变化的必要性并分析一些细节，也可能设计并组织讨论会，或引导客户这样做并领导执行此工作的客户小组。尽管分析和综合的能力也很重要，但引导客户注意力、认识并克服个人或群体对变化的抵触、以及灵活调整项目流程将是保证项目成功的关键技能。4、客户个人的辅导员任何一个项目中，每个顾问都在某种程度上扮演这个角色。当一个项目的主要目的是这样时，往往由高级顾问来承担这一角色而非顾问团队。在您职业生涯的初期，您很可能没有机会扮演这一角色，但是在绝大多数的项目中您都有机会成为客户项目团队成员或客户方管理人员的辅导员。绝大多数项目因项目经理不同而不同，也因客户的广泛性而不同。总体来看，我们扮演独立问题解决者的项目在减少，而作为流程管理者、设计者、协助者的项目在增加。主要的项目都是以解决问题伙伴的形式出现。理解您在项目中的角色可以帮助您确定哪些技能是您最需要的，同时也意识到您在您的首个项目上取得成功的因素并不一定是以后的项目中必须的。典型项目咨询流程1.项目初始期2.项目启动期3.设计问题解决方案假设材料分析结论与报告4.报告5.实施沟通交流：为项目实施创造条件一、项目初始化1、项目商谈2、撰写项目建议书（LOP）3、组建团队二、项目启动1、向客户介绍项目团队和项目2、召开项目启动会3、结构化工作三、设计解决方案1、阐明假设并验证假设2、寻找事实并分析3、得出结论四、报告五、实施在迈锐思的营销咨询过程中，我们将遵循以下方法和步骤，有效保证项目咨询的时效性：在立项之处，成立由企业高层领导和迈锐思项目咨询师共同组成的项目小组，对项目的整体推进进行及时的掌握和前瞻性规划。委派专职的项目经理，对项目过程实施跟踪和指导，一方面深入了解企业，另一方面做到及时纠偏和协助实施，保证方案落地。定期召开由项目组成员和企业营销主管人员共同参加的项目回顾总结会，就项目的进展进行及时掌握和实施必要的推动。每月由企业领导填写咨询意见反馈表，企业可以随时将咨询过程中出现的问题和意见进行反馈，确保企业对营销咨询过程的满意度。项目建议书确立项目项目研究项目整体规划阶段性计划项目执行阶段性回顾结项报告会诊会诊附：保姆式系统服务跟进，确保咨询实效一、项目初始化阶段获取需求信息初次拜访电话预约详细诊断撰写建议书方案演示信息来源探问需求准备工作关系推荐/介绍论坛/沙龙/培训推广过往老顾客网站宣传初步筛选需求意向资料收集Fax/Email约定拜访时间地点人员流程确认时间地点人员确认行程Fax/Tel进行拜访访谈参观资料收集明确意向准备工作时间人员确认行程约定诊断日期进行诊断访谈会议参观流程需求分析诊断分析撰写诊断报告拟定草稿研讨会议撰写审核PPT制作文件打印装订再次核对地点准备工作建议书电脑/投影仪录音笔主讲人内部预演方案演示价格商议进行会议项目讨论意见交流发感谢函提案后跟踪保持联系noyes确认建议书签约咨询项目内容咨询项目时间咨询项目价格咨询项目成员确认合同条款确认签约时间签约合同书代表人印章发票首期付款项目启动流程提交项目商谈撰写项目建议书组建团队目标负责人方法你的角色定义问题明确需求明确我们的价值达成协议建立客户关系商谈结果文本化就项目目标达成一致使项目团队的能力适应项目需求为员工提供发展的机会2名公司管理团队成员项目指导—有时会需要项目经理、助理和编辑的帮助访谈分析项目背景介绍项目中的关键问题项目目标项目内容工作方法项目成果定义人员与时间安排公司内部讨论与客户间的讨论了解项目背景帮助分析问题理解项目建议书的内容明确自我发展需求与导师讨论项目的侧重熟悉团队成员项目商谈一般由吕建楚或韩旭负责。如果这个项目的项目经理已经确定，他/她也可以参与到商谈中。对于新客户，首先要确定了解客户现状和需求所需要的分析，还需要同客户方的高级管理人员会谈以了解他们面临的问题。需要确定客户的问题是否在我们能力所及的范围而且客户足够重视他们的问题并愿意为此支付费用。有时候，可能还应当访谈客户的经理们，看他们是否在行动需求上达成一致。如果问题达到了这些标准，那么商谈阶段就结束了。如果确定我们可以帮助客户，同时客户出于建设性的原因也选择了我们并愿意执行我们的方案，那么就该开始讨论人选、时间和项目管理了。此间，项目经理的职责就是：为正式合作谈判做会议准备，查阅新项目文档并进行行业、竞争对手、财务分析。如果你被指定进行一个分析，一定要查看公司的新项目文件，因为这些文件通常会包括同一客户的其他项目建议书，项目建议书经常是相关的。1、项目商谈2、撰写项目建议书在与客户商谈之后——这通常需要几天时间——项目经理需要拟订一个文件，通常是项目建议书，但也可能是一个不太正式的“授权调查”文件。虽然项目建议书是没有法律效力的，但它能对迈锐思和客户的“合同”产生影响。项目建议书通常应该阐明以下几点：第一部分：迈锐思公司介绍（公司能力、服务客户、代表案例、服务模式等）第二部分：客户的项目建议1.说明客户问题产生的背景与复杂性，说明客户目前的机遇2.总结客户当前需要解决的关键问题，预测可能的结果3.定义项目目标和最终成果以及可能的问题4.明确项目范围：描述项目研究的深度与广度，研究的重点，深入细节的程度等5.阐述项目研究和服务的主要方法。解释团队工作的工作重点，阶段性成果和需要客户提供的帮助。6.制定人员计划和时间计划。如：项目人员数量、人员背景介绍、客户方人员的数量及要求等。第三部分：项目报价及付款方式说明3、组建团队一个完整的项目小组，应该包括如下人员：项目总监：1名项目经理：1名项目助理：1-2名（分品牌和策略制定）文案支持：1名设计支持：1名迈锐思的项目成员组成将逐步规范，原则上一个项目必须包括项目总监1名，项目经理和项目助理个1名，文案和设计为公司的统一后台支持。二、项目启动阶段好的开始是成功的一半。我们为客户提供价值的效力很大程度上依