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连锁经营的起源与发展•近代连锁经营产生于美国，距今已有150多年历史。世界上第一家的近代正规连锁公司“大西洋和太平洋茶叶公司”1859年诞生于美国的纽约。当时，美国已经基本完成了全国范围内的铁路网建设，随后又建成全国范围的通讯网络。新式快捷的通讯和交通运输网络为零售商提高经营效率、增加效益提供了条件。零售商可以与更远的供货商建立紧密的业务联系；也可以用一切便利的通讯和交通设施与其他地区的零售商加强联系；使其能用较低的费用将商品运送给消费者，以获得高额利润。所以至1865年底,“大西洋和太平洋茶叶公司”的连锁店已发展到25个，并开始增加食品经营，同样获得成功。到1880年，该公司已拥有100家连锁店，“大西洋和太平洋茶叶公司”的惊人成功引起众多企业的仿效。并约在10年后出现的胜家(Singer)缝纫公司等加盟连锁企业。与此同时，欧洲的英国、瑞士等国也相继出现了连锁经营。连锁经营的起源与发展•时至今日，全球连锁经营方式已渗透到商业零售、饮食，以及其它服务的各个领域，各种新式的的连锁行业不断增加，并从原来的中小企业联合发展到大百货商店、超级市场、大型企业的连锁，形成一大批连锁企业集团。从连锁活动的范围来看，也由地区性连锁发展到全国性连锁和国际性连锁。半个世纪以来，在欧美、日本等经济发达的国家和地区，连锁经营已成为流通产业中举足轻重的一种经营形式。我国连锁的发展•我国的连锁经营起步较晚，随着外资餐饮业的进入，现代连锁经营方式也传入我国。我国从1987年出现第一家外资连锁店肯德基快餐以来，连锁经营在许多城市迅速兴起，目前我国的连锁企业呈现出良好的发展势头，已成为我国零售企业中最具潜力的部分。连锁经营的涵义和本质•连锁经营是一种现代企业的组织形式和经营方式，它是指由在统一经营字号的总部领导下的若干门店或分支机构组成的联合体所进行的生产经营活动。•连锁经营的本质是把现代化工业大生产的原理运用于现代流通业，努力实现流通活动的标准化（商品、服务、店名、店貌等）、专业化（采购、配送、销售、管理等职能分离）、统一化（商品采购、物流配送、信息汇集、广告宣传、员工培训等）和简单化（使各个环节、各个岗位的商业活动尽可能简单和规范，以减少经验等因素对经营的影响），从而达到实现规模效益之目的。连锁经营的特性•1、整体经营观是连锁企业的第一特性，连锁点的每一个出发点都会从整体出发，全盘考虑，而传统商店的着眼点却只停留在点上。•2、CI（企业形象）的强调是第二个差异点所在。•3、标准化的作业系统则是连锁店致胜的基石。因为标准化的作业系统能降低变数，将不可控因素降到最低。•4、促销的积极性则是第四点所在，连锁企业是主动出击，而不是消极等待。连锁经营模式的定义•是指授权者将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以合同的形式授予被授权者使用，被授权者按合同规定，在授权者统一的经营模式下从事经营活动，并向授权者支付相应的费用。根据联结纽带和联结运作方式的不同，可以将连锁经营的模式分为：–直营连锁–特许连锁–自由连锁一、直营连锁（一）直营连锁的定义直营连锁又叫正规连锁（RegularChain简称RC），是处于同一流通阶段，经营同类商品和服务，并由同一个资本及同一总部集权性管理机构统一领导下，进行共同经营活动的连锁经营模式。连锁企业的所有门店在总部的直接领导下统一经营，总部对各门店实施人、财、物及商流、物流、信息流等方面的统一管理。（二）直营连锁的主要特点–同一资本开设门店（这是直营连锁与特许连锁、自由连锁之间最大的区别）–直营连锁的核心——管理经营的高度集中统一直营连锁的所有权、经营权、监督权完全集中在总部。–统一的核算制度各个门店的工资奖金由总部依据连锁企业制定的标准来决定。总部与连锁店的关系•①总部与连锁店是同一资本；•②总部对连锁店有人事权和直接经营权；•③连锁店对总部无资金投入；•④连锁店的意见、建议对总部无影响；•⑤连锁店的自主性小或没有；•⑥连锁店不需向总部上交经营指导费；•⑦连锁店的一切行为按公司总部规定行事；•⑧总部与连锁店之间无合同规定；•⑨总部机构中无连锁店人员参加；•⑩总部对连锁店实行高度的集中、统一经营管理，连锁店只管专心致志地从事销售。连锁店不具独立的企业法人资格。直营连锁总部的职能作用•①统一调动资金；•②统一经营战略；•③统一开发和运用整体性事业，以同一大资本雄厚实力，与金融界、生产部门打交道；•④大量统一计划进货，对生产厂家形成影响力；•⑤统一培训、使用人才；•⑥统一新技术产品开发推广；•⑦统一商业票据和设施容器；•⑧统一服务标识;直营连锁的优势速度优势成本优势整体优势可以统一调动资金，统一经营战略，统一开发和运用整体性事业，决策执行速度较快；同一大型商业资本所有者拥有雄厚的实力，有利于同金融机构、生产厂商打交道，容易获得成本优势；在人才培养使用、新技术产品开发推广、信息和管理现代化等方面，充分利用企业的内部资源，易于发挥整体优势，平均成本下降。速度优势成本优势整体优势可以统一调动资金，统一经营战略，统一开发和运用整体性事业，决策执行速度较快；同一大型商业资本所有者拥有雄厚的实力，有利于同金融机构、生产厂商打交道，容易获得成本优势；在人才培养使用、新技术产品开发推广、信息和管理现代化等方面，充分利用企业的内部资源，易于发挥整体优势，平均成本下降。直营连锁的劣势1为了确保分店的所有权，直营连锁要求总部具有雄厚的资本，其分店的扩张速度受到公司资本能力的限制，同时承担较高的经营风险；2随着分店数目的增加，其组织结构更为复杂，管理成本增加，效率降低；3各分店经理均由总部指派，他们是公司的雇员而不是所有者，因此各分店的自主权较小，积极性、创造性和主动性受到限制。二、特许连锁（一）特许连锁的定义特许连锁又称合同连锁或特许加盟连锁（FranchiseChain简称FC），是总部与加盟店之间依靠契约结合起来的一种形式。（二）特许连锁的基本特征–实行所有权的分散与经营权的集中各加盟者具有独立的企业法人资格和企业的人事、财务权，没有独立的生产经营权。–特许连锁的核心是特许权的转让–维系特许连锁经营的经济关系纽带是特许授权经济合同–总部与加盟店的关系是纵向关系各加盟店之间不存在横向联系。总部与连锁门店的关系•①总部与连锁加盟店是不同资本关系；•②总部对连锁加盟店无人事权和直接经营权；•③在总部的资金构成中，连锁加盟店持有部分股份；•④连锁加盟店的意见、建议对总部的影响小；•⑤连锁加盟店的经营自主性小；•⑥连锁加盟店向总部上交的经营指导费占销售额的5％以上；•⑦总部与连锁加盟店的合同约束力为强硬型；•⑧总部与连锁加盟店之间合同规定的加盟时间多为5年以上；•⑨总部机构人员全部由专业人员组成。各连锁加盟店保持独立的企业法人地位。特许连锁总部的职能作用•①按合同规定向连锁加盟店提供特许经营权和经营技巧；•②审查加盟店资格；•③选择批准加盟店；•④制定经营方针计划；•⑤统一进货配送；•⑥统一资金管理；•⑦统一核算；•⑧统一业务指导；•⑨统一培训；•⑩统一促销；•⑩统一标志及店堂设计特许连锁的优势1对于总公司来说，特许连锁所需投资少，发展快2加盟费和特许权费用的切实保证也为总公司带来稳定的收益，风险小3对加盟者来说，即使没有经营加盟店的经验，根据特许连锁合同可以借用总部较高的知名度并获得总公司在经营管理方面的指导和服务，降低了个体经营的风险4加盟店是独立的经营实体，有内在的激励和发展机制，因而不需要总部在调动积极性方面花费精力特许连锁的劣势1与直营连锁相比,它降低了总部的利润2加强了加盟店对总部的依赖性,放松了经营和销售的努力3由于对加盟店经营标准化程度要高，合同的约束程度大,致使加盟者不能根据市场需求制定自己的经营战略，灵活性受到限制4责任不清，一旦出现商品或服务事故，总部和加盟店在承担责任上相互推诿三、自由连锁（一）自由连锁的定义自由连锁，又叫自愿连锁或共同连锁（VoluntaryChain简称VC），是指通过签订连锁经营合同，总部与具有独立法人资格的门店合作，并在总部的指导下集中采购、统一经销的经营模式。（二）自由连锁的基本特征自由连锁的最大特点，在于各门店在所有权和财务上是独立的，与总部没有所属关系，只是在经营活动上的协商和服务关系，统一订货和送货，统一使用信息及广告宣传，统一制订销售战略。具体表现为以下四个方面：–拥有一个或几个核心企业作为总部组织–自由连锁的核心是共同进货–维系自由连锁经营的经济关系纽带是协商制定的合同–加盟店拥有独立的所有权、经营权和财务核算权总部与门店的关系•①总部与连锁加盟店是不同资本关系；•②总部对连锁加盟店无人事权和直接经营权；•③总部的资金全部由连锁加盟店出资构成；•④连锁加盟店的意见、建议对总部非常有影响；•⑤连锁加盟店自主性大；•⑥连锁加盟店向总部上交的经营指导费占销售额的5％以下(一般是1．5—5％之间)；•⑦总部与连锁加盟店的合同约束力为松散型；•⑧总部与连锁加盟店之间合同规定的加盟时间一般为一年；•⑨总部机构人员中有连锁加盟店代表参加。自由连锁总部和每个成员连锁加盟店都是独立的企业法人。自由连锁总部的职能作用•①确定组织大规模销售计划；•②实行共同进货；•③联合开展广告等促销活动；•④开展业务指导，包括店堂装修、陈列等；•⑤组织物流，开展合理的商品配送业务；•⑥组织教育培训；•⑦共同利用信息；•⑧开展资金融通；•⑨开发扩大商店数；•⑩指导财务和劳务管理自愿连锁的优势自主权各分店的自主权较大，灵活性较强，分店经营者能根据消费者需求的变化及时调整经营策略成本各分店统一进货，购货规模大，总部购买时就具有较强的议价能力，能为分店带来成本上的节约速度总部投资少，布点快，能迅速占领市场自愿连锁的劣势各门店的独立性大，难以发挥统一运作的优势，在经营管理方面尤为如此。统一性差，决策缓慢；劣势四、连锁经营模式的主要特征比较（一）共同点–每一种连锁模式均由多门店组成，都有一个总部作为统一的组织机构进行管理。–同时每个连锁模式均在产品与服务方面采取不同的标准化、规范化营运标准。–在商品的采购、储备、门店结构及管理系统方面均不同程度地要求标准化与规范化操作。–总部作为统一组织机构，其功能主要在于商品的采购、储存、运输、定价和促销，而各个门店的功能在于实际销售。（二）所有权比较直营连锁特许连锁自由连锁资产所有权的单一性，各门店不具有企业法人的资格加盟企业仍然具有独立的企业法人资格和企业的人事、财务权。资产所有权多元化，核心企业还是加盟企业的资产所有权都是独立的。（三）经营管理模式比较直营连锁特许连锁自由连锁“总部——门店”的直接管理模式。以经营管理权控制所有权松散（四）核算制度比较直营连锁特许连锁自由连锁总部统一核算制度总部与加盟店各自独立核算制度连锁门店在经营过程中实行独立核算制度（五）优势比较直营连锁特许连锁自由连锁对门店的布局和新店的开发具有较大的灵活性和方便性双赢模式总部：技术和品牌价值的扩张加盟店：成功机会大，风险小，利润稳定。既具有连锁经营的规模优势，同时又能保持独立小商店的某些经营特色（六）劣势比较直营连锁特许连锁自由连锁总部必须具有较强的经济实力；可能导致门店人员的积极性、创造性和主动性等方面受到制约。组织关系上，特许连锁不如直营连锁明确和清晰，在承担营业责任上可能相互推诿。凝聚力相对较弱；组织不够稳定，发展规模和地域有一定的局限性；决策迟缓，竞争受到影响。连锁经营全程解决方案•连锁经营模式设计•连锁经营品牌工程•连锁经营体系建设•连锁经营辅导实施连锁经营模式设计•基于以上三种模式，企业在进行经营模式设计时还需考虑到此种模式的经营目标、赢利模式及经营措施等,以及三种模式应该如何组合•该部分对企业的价值是:确立连锁经营的发展模式，设置最有效的连锁企业发展路径连锁经营品牌工程•所谓连锁经营的品牌工程，也可将之称为是连锁经营的面子工程，下分到企业当中，也是企业影响力的一个重要因素.对连锁企业而言，连锁经营品牌工程可以通过三种方案来逐步实现。如何塑造连锁品牌呢？如何塑造连锁品牌•首先要做的