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超市采购管理手册目录第一章岗位职责1、采购部职责2、采购经理职责3、部门采购经理职责第二章采购基础常识1、采购的定义2、采购三大原则3、采购基本要求4、采购思维模式5、新品注意事项6、自然码与店内码7、常用采购名词8、采购结算方式9、采购促销的种类10、毛利、加价率与综合利润11、商品分类定价第三章采购的工作步骤1、市场调查2、确定商品结构3、再调查4、确定商场结构表5、再市场调查6、草签合同第四章采购谈判的特点与原则1、采购谈判的特点2、采购谈判的原则第五章采购谈判的基本内容1、商品的品质2、商品的数量3、商品的包装4、商品装运5、商品检验第六章还价的控制及其策略1、比照还价法2、含蓄表达法3、暗示表达法第七章谈判准备1、信息准备2、市场因素3、决策准备4、规定谈判策略5、谈判时机第八章采购谈判过程1、开局阶段2、摸底阶段第九章报价（还价）磋商1、报价时应注意的问题2、根据双方的心理报价和还价第十章磋商阶段1、双方的分歧2、合理让步3、让步的原则4、中止谈判第十一章成交阶段1、注意成交信号2、认真进行最后的因故分析3、价格谈判确认4、最后一次报价5、确认成交第十二章签约阶段第十三章采购部十项原则第十四章采购部谈判十要点1、宣传公司介绍2、产品目录及报价单3、销售方式4、销售情况及促销计划5、供应商的性质6、供应商企业性质7、相关证件8、零售价、毛利率9、条码状况、包装10、供货时间、供货周期第十五章谈判的技巧第十六章厂商需带齐的证件第十七章谈判流程第十八章商品分类原则第十九章招商方案1、招商范围2、招商对象及条件3、合作方式4、招商程序第二十章供应商促销收费标准第二十一章关于供应商馈赠第二十二章相关协议合同1、商品采购立项报告书2、供货商合同书3、联营合同书4、户外广告协议5、堆头端架摆放协议书6、促销协议单7、反贿赂协议8、柜台租赁合同第一章岗位职责一、采购部职责：●完成公司年度/季度/月份考核指标和工作指标。●执行公司的各项规章制度，建立与采购部门有关的作业流程与制度。●执行公司的价格策略和制定毛利率政策，进行市场调查，根据公司市场定位，确品组合和主导商品，及时制定最有竞争力，又有合理利润的售价。高速商品建议定价，送信息中心。●根据营运部的促销计划完成相关商品的准备工作。●供应商的开发和商品采购，滞销商品的淘汰，对门店经营提出建议或意见，及时处理有关商品方面的问题。●负责自有品牌商品的开发，灯箱广告出租。●负责各项商品进、销、存管理。●负责商品库存金额和供应商未结款控制。●与营运合作，拓展业绩并达成毛利目标。●负责部门固定资产的管理。●完成公司领导交办的事项。二、采购经理职责●商品结构的制定。●超市整体定价计划及价格竞争策略。●目标利润制定。●新产品开发。●滞销商品淘汰计划。●确定与供应商的最终合作方式（签字）。●对部门采购经理及分类采购员的培训、管理及谈判。●超市采购计划的制定。三、部门采购经理职责●本部门商品结构的制定。●部门定价策略。●部门利润制定。●部门促销策略。●部门产品开发。●滞销商品淘汰。●部门供应商的合作方式。●商品市场调查及情报。●部门采购计划的制定。●供应商谈判（包括价格、付款方式、退换货、数量等）。●部门销售额及毛利润。●对营运部同事的商品知识培训。●制定促销计划。第二章采购基础常识一、采购的定义：有目的、有选择、有目标地采集、选购。●形象解释：象采茶式地有目的地采，不是全采，零售企业采购切忌乱采或全采，来者不拒就是盲目采购。现代零售企业提倡定向采购（定位采购）是针对该区域的市场需求，满足大多数消费者为目标，针对性有目的地进行。为什么采购不叫购货，采购部为什么不叫购货部就是这个道理。二、、采购三大原则：零售业界是高密集、高劳动强度、繁忙、琐碎的行业，尤其采购系统，采购业界不仅繁琐、任务重、要求高，而且有机动性强、灵活多变等特点……因此，需要我们不仅要有专业素质，还要有行业精神，也叫敬业精神。它要求采购员自觉、高效、认真细致、吃苦耐劳、精诚团结……●团队敬业：●保守商业机密：同行间最容易沟通，现代的零售企业需要借鉴同行的优秀经验，取长补短。但切忌，非工作往来不谈公事，所谓闲谈不涉业务，尤其是商业机密，正所谓两军交战，各为其主。保守商业秘密这是基本的行规。●廉洁奉公：这是采购业界最根本的要求，徇私舞弊是采购界的大忌。三、采购基本要求●形象礼仪：要求采购员衣着得体，不穿奇装异服，提倡着职业装，讲究行业作风及专业精神。着装应以大方得体为主，不必过于考究，也不应太过寒酸，讲究礼仪、礼节、礼貌，言谈举止落落大方，有礼有节，不亢不卑。●精神面貌：精力充沛、富有朝气，充满活力、满怀信心、富有激情、充满斗志，随时进入状态，以轻松自如应对复杂而艰苦的采购运作。●专业素质：要求熟悉相关的业务运作及工作流程，具备一定的实作经验、写作能力和谈判水平。●虚心进取：超市业态是一门永续学科（也称边缘商业学科），是一门博大精深的学问，它不墨守陈规，随时代的发展而不断变化，永无止境，能顺应潮流，迎合时代，它不仅灵活多变，更是推陈出新，不断更新换代，超市业态永无止境，真正体现做到老，学到老……采购部各岗位要做好工作计划及分工安排，应划分A、B、C、D级供应商，最高负责人分管A类，小组经理、主管分管B类，采购员及采购助理分管C、D类，做好分工协作，负责人不是全管，也不是都不管，正所谓普遍撒网，重点抓鱼。应逐级做好摊派分工，做到责任明细化，分工明朗化。四、理性思维：●认识、了解一个产品，不单要看外包装、质量、价位，还要分析其主要成分，仔细查看产品检测报告，了解产品成分，并核算其生产成本（通过检测报告了解产品成份及占比，通过其主要成份来核算生产成本），只有了解生产成本，才能准确把握进价及零售价，不能光凭报价单的数据来衡定商品的价值。进价的核算有两种常规方法：一是通过进价核算；二是通过市场价核算。●预测产品市场潜力，首先要分析该产品是否属民生必须品，主要针对哪些消费层次，有无季节性等特点，并推算该产品的导入期、成熟期、发展期及衰退期。●换位思维：把自己当做消费者，换了我自己，该种产品，此等价位，我是否会买？●逆向思维：万一该产品出现问题，如质量问题，会有什么后果？会否影响公司的品质形象？价位太高、太低、价格带不合适会否影响公司的价格形象？（凡事要往最糟的方面设想，反过来想，会怎么样？）五、新品注意事项：六、自然码与店内码●条形码是厂家向国家有关部门申请的一种商品排序号码，经有关技术监督部门及工商管理部门检验合格，并统一排序、确认为合格商品的编号，相当于合格商品的身份证号码。国内条形码为十三位数的号码，前三位为国际统一编排的前缀码，后四位为厂商码，紧接着的五位是商品编码（商品货号），最后一位是校验码（识别码），一般区分为：非食品前缀码为690、休闲食品前缀码为691，常规食品前缀码为692。●店内码：各零售企业根据实际需要，为方便管理商品，按商品的属性或进货先后顺序进行统一排序的号码，一般以六位数为基准。七、常用名词●商品描述：指各商品详细的名称、规格、产地、生产日期、保质期限及条形码。●并板：把两个或两个以上卡板上的商品，有条理地合并在一个卡板上。●拉排面：商品没有摆满货架的时候，利用先进先出原则，将商品向前排列，使排面充盈、丰满。●拾零：捡回顾客遗弃在各角落的零星商品。●端架：货架两端的位置，也是顾客在卖场回游经过频率最高的地方。●先进先出：先进的货物先销售。●理货：把凌乱的商品整理整齐。●堆头：即“促销区”，通常用栈板、铁筐或周转箱堆积而成。●码货：整齐地堆放商品。●改价：更改价格。（变换价格）●条码：用以表示一定商品信息的符号。分为：自然码、店内码。●店内码图示：以六位数为基准，××××××。●自然码图示：也称条形码；国内条形码为十三位数。●价格卡：也称价签，用于标示商品售价并作定位管理的标牌（图示）●价格牌：标示价格的POP牌●栈板：木制放货的卡板。●补货：理货员将缺货的商品，依照商品各自规定的陈列位置，定时或不守时地将商品补充到货架上去的作业。●促销员：厂商为了更好销售、宣传其商品，而派驻商场的该单位员工。●试吃：对一些促销食品进行现场加工，并让顾客现场品尝。●清货：●过磅：对需进行第二次加工包装为商品的称重。●稽核：为防止顾客遗漏商品，在其离开时对其所购商品的核对。●三防；防火、防盗、防工伤。●货不对板：指实物和标示上的商品描述有差别的现象。●称重标签：称重商品特用的标签。（一般符带条码）●滞销：指商品销售效果不明显或很难卖出的现象。●销货明细单：指顾客购物结帐后给顾客的付款凭证。●手推车：顾客购物用的小车。●报废：由于变质或破包、损坏而不能销售，需按废品处理的商品。●盘点；定期对店内商品进行清点，以确实掌握该期间的经营绩效及库存情况。●精品：主要指体积小、价格高的商品。●上架：把商品摆放在货架上。●库存：指尚未销售出去的商品。●促销试品：用来促进销售用的试用（吃）商品。●赠品：为刺激销售，对购买商品达一定量的顾客，给予馈赠的商品。●供应商编号：零售企业为方便管理而为供应商所编的号码，一般为五位。●订单号码：每批订货单的编号。●叉车（手动）：用来运送货物的工具。●负库存：帐面上的销售量大于帐面上的库存量，通常因为输入的错误所致。●POS：（POINTOFSALES）销售信息管理系统，其基本构件是：商品条码、POS收银台系统、后台电脑。●EOS：（ELECTRONICORDERINGSYSTEM）电子订货系统。主要功能是运用于商店的订货管理和盘点。基本构件是：价格卡、掌上型终端机、数据机。●退货：顾客或商场按有关规定对所购商品退回商场（厂商）。●换货：顾客或商场按有关规定对所购商品和商场（厂商）的交换。●POP：（POINTOFPURCHASEADVERTISING）销售点广告：指超市卖场中能促进销售的广告，也称作销售时点的广告。在零售店内将促销讯息，以美工绘制或印刷方式，张贴或悬挂在商品附近或显著之处，吸引顾客注意力并达成刺激销售之目的。●DM商品：泛指店促及快讯商品。●垂直陈列：同类货品集中垂直陈列于上下多层货架。●平行陈列：同类货品平行陈列于多行或同一层货架。●产品生命周期：●商品台帐：即商品目录，将每项商品基本资料（如品名、品号、规格、单位、成本、售价、供应商等）详细整理成册称之。●端架陈列：指利用整排货架的两端，作变化性的陈列，一般陈列的作法为：A、大量陈列；B、低价位；C、季节感；D、广告促销。●并连陈列：也称关连陈列，指据某项目的，而将相关连之商品陈列在同一地区或附近。●棚板：●价格带：●比较陈列：把相同商品，依不同数量予以分类，然后陈列在一起供顾客选择。●黄金线：指商品陈列时，最容易让顾客看到或拿到之区域，一般指肩膀以下至腰部以上之区域，高度约在0.85—1.20米左右，可陈列对店铺利益贡献较佳之商品。●ABC：将商品依畅销排行（由第一名排至最后一名），计算出每一项商品营业构成比及累计构成林，而以累计构成比为衡量标准，在累计构成比在80%以前之商品属A级品，累计构成比在81%--95%之商品B级品，累计构成比在96%以后之商品属C级品。A级品可列为重点管理、陈列面扩大、不可缺货。C级品则列为淘汰对象。●棚割表：日语名词，中文译为“陈列配置表”。即把商品的排面在货架上作一个最有效的分配，以书面表格规划出来。●永续订单：●大陈列量：●来客数：指店内收银机所统计之某一端时间交易客数。●客单价：指由店内收银机所统计之某一段期间总营业额除以该期间之总来客数，得出平均每人购买金额。●陈列定位管理：●耗损率：指商品在买进卖出过程中，因管理不当或疏忽所造成之损失，其损失金额占营业额之比例。●SP（SalesPromotion）：既“促销”之意。●80—20法则：系重点管理之原则，其意义为：重要掌握住事物的重点（即其中最重要的20%）即可产生大部分的功效（即成果的80%）。例如：商店内80%的业绩系由20%的品项所达成；也称8.2原则。●货号：为商品依类别所编之号码。●陈列：货品柜设之方式。●毛利：商品销售总额减商品进