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价格与促销管理制度一、产品定价管理制度第一章估价的操作第一条估价的准备。（1）不管估价内容是否繁琐，均要遵循本制度的规定。（2）新产品、改良产品应由制造部门、设计部门或其他部门累计成本后再予以慎重地估价。（3）估价的方式必须经有关专家予以确认后方可择定。（4）销售经理必须仔细看估价单。第二条充分了解有关情报。（1）估价单提出以前，必须尽量正确地收集顾客及竞争对手估价竞争时的信息。（2）要积极地使用各种方法来收集信息。（3）必须慎重考虑有无洽谈的必要及洽谈的方式。第三条估价单的回收。（1）估价单提出后必须保证正确而迅速地反馈。（2）根据估价单的存根进行定期或重点研讨。第二章订货价格的确定第四条本部分旨在为营销人员接受订货过程中的价格确定明确的规范。第五条本公司的标准品、新产品和特殊产品的成本及销售价格的确定由成本研究委员会负责。第六条成本室根据成本研究委员会确定的价格水平编制成本表和销售价格表，并负责检查营销人员交付的订货单所列示的价格是否正确。第七条订货价格的决定可分为两类。（1）由营销员自行决定。（2）由总经理决定或由成本研究委员会审定。第八条营销员在确定订货价格时，需兼顾本公司和客户的利益及业务关系避免任何一方受到损失。第九条在接受订货时，应认真调查客户的支付能力，以免货款无法收回。第十条营销员依据自己的判断能够自行决定订货价格的范围。（1）以公司统一确定的价格接受订货。（2）订货额在万元至万元之间且降价幅度为的标准品订货。（3）订货额在万元以内且降价幅度为的标准品订货。第十一条订货单由营销员交成本室审核后报销售主管核准。第十二条营销员在第七条规定范围内进行折价销售时，应填制折价销售传票一式四份。第十三条折价销售传票处理流程。（1）折价销售传票由营销员手存以作为折价销售凭证。（2）折价销售传票由营销员交付客户。（3）折价销售通知单由营销员交付财务部。（4）折价销售统计单由销售主管转交事务部作为统计资料。第十四条特别价格。下列各项营销员无权自行决定订货价格，须由总经理或成本研究委员会审议决定。（1）非标准品折价销售。（2）特别订货品。（3）因产品质量问题要求降价销售。（4）因交货时间迟延而要求降价销售。（5）因大批量订货而要求降价销售。（6）外购产品。（7）新产品订货。（8）其他与上述各项相关的情况。第十五条订货价格决定。在特别价格各项中，营销人员都需向成本室提交订货单并经销售主管审查。第三章成本研究委员会第十六条为准确地确定本公司产品价格，特设立成本研究委员会，其由下列成员构成：总经理（主任）、常务董事（副主任）、销售主管（委员）、财务主管（委员）、采购主管（委员）、制造主管（委员）。第十七条会议时间。（1）例会：每月固定时间召开。（2）临时会议：需要紧急确定订货价格时召开。二、产品降价管理制度第一章通则第一条营销过程中，所有降价（或折价）销售业务的处理均按照本制度办理。第二条降价分两种情况，一种是营销人员自行判断决定，另一种是要经过必要的申请手续。第三条营销人员在决定降价时，必须统筹兼顾，综合考虑本公司与客户的相互关系，避免造成本公司的利益损失。第四条降价唯一的目的是扩大销售，坚决杜绝为满足个人的私利而抛售，因此其依据是客观的交易现实。第二章降价销售事务处理第五条营销人员自行判断降价，原则上适用于以下情况，但特定商品除外。（1）客户支付额中未足××元的尾数。（2）支付额达××万元以上时，可以有1／200的浮动额，但让利总额不能超过××元。（3）支付额未满××万元，但在××万元以上时，可以有1／200的浮动额，但让利总额不得超过××元。（4）支付额未满万元时，降价幅度应在××元以内。同时，无论何种情况均须有充足的理由和严格的核算。第六条实施降价销售时，必须填写降价销售业务传票。第七条降价销售业务的清单处理。（1）降价销售业务传票由营销人员保存，作为降价处理凭据。（2）降价销售业务传票本传票由营销员转交客户。（3）降价销售通知单交财务部进行财务处理。（4）降价销售统计单存业务部作为统计资料。第八条降价销售申请。（1）大量订货、特殊订货及客户降价要求超出规定限额时，营销人员须提交降价销售申请。（2）降价销售申请提交给业务部，由业务部转交上级审批；特殊紧急情况下，可通过电话请求总经理裁决。（3）电话申请批复后，营销人员须补送降价销售申请。（4）降价销售申请一式两份，一份由申请者留存以作降价销售的凭证；另一份送交业务科审查后，经营业部长送交总经理裁决，如总经理同意返交业务部，再由业务部转交商品管理部。（5）商品管理部据此填制降价销售业务传票。（6）降价销售业务传票共五份，须进行以下处理。①降价销售业务传票由商品管理科留存。②降价通知商品管理部客户。③货款扣除通知商品管理部财务部，由财务部据此从客户销售账上扣除等额赊销款。④降价销售核算单（商品管理部——财务部——客户），与降价销售统计表一起送交财务部。⑤降价销售统计表（商品管理部——业务部），由业务部据此进行该类降价销售统计。第三章降价洽谈要领第九条在大批量订货和特殊订货情况下，客户大都提出降价要求。营销人员如认为理由充足且降价要求没有超出本公司指定限度，可自行决定降价。第十条如非降价销售品，营销人员应婉言谢绝。第十一条如客户的降价要求超出公司规定的降价限度，营销人员应讲明自己无权决定，然后可请示上级或打电话请示，并要求客户压低降价幅度。三、调价管理办法第一条折扣和折让。本公司产品的折扣和折让主要采取下列五种形式。（1）数量折扣，主要是刺激客户大量购买而给予的一定折扣，购买量愈大，折扣愈大。①折扣数额不可超过因批量销售所节省的费用额。②数量折扣可按每次购买量计算，也可按一定时间内的累计购买量计算。（2）功能折扣，即贸易折扣，是企业给中间商的折扣。不同的分销渠道所提供的服务不同，给予的折扣也不同；因批发商和零售商的功能不同，折扣也不同。（3）折让，是降价的一种形式。其中以旧换新的折让居多，促销折让则是对中间商提供促销的一种报酬。（4）现金折扣，在赊销的情况下，企业为鼓励买方提前付款，按原价给予一定折扣。（5）季节折扣，也称季节差价，是企业为均衡生产、节省费用和加速资金周转，鼓励客户淡季购买（如夏季购进绒衣），按原价给予的一定折扣。第二条心理定价。本公司产品的心理定价主要采取以下四种形式。（1）参照定价，利用顾客心目中的参照价格定价。（2）奇数定价，即尾数用奇数3、5、7、9定价，特别是“9”，可给购买者以价廉的感觉。（3）声誉定价，把价格定成整数高价，以提高声誉。（4）促销定价，利用顾客心理，将某几种商品定为低价（低于正常价格甚至低于成本），或利用节假日和换季时机，把部分商品按原价打折出售，以吸引顾客，促进全部商品的销售。第三条地区性定价。本公司产品的地区性定价主要包括下列四种形式。（1）区域定价，将产品的销售市场划分为两个或两个以上的区域，在不同的区域采取不同的价格。（2）原产地定价，由公司负责将产品装运到原产地的某种运输工具上交货，并承担此前的一切风险和费用。交货后的一切费用和风险包括运费则由买方承担。（3）基点定价，由公司指定一些城市为基点，按基点到顾客所在地的距离收取运费，而不管货物实际的起运地点。（4）统一交货定价，对不同地区的顾客实行统一价格加运费，运费按平均运费计算。第四条差别定价。本公司产品的差别定价主要采取以下四种形式。（1）不同时间定不同价格。（2）不同的花色、式样定不同价格。（3）对不同顾客群定不同价格。（4）不同部位定不同价格。第五条提高价格。本公司提价应变措施主要包括以下几种。（1）限时报价。（2）在合同中规定随时调价的条款。（3）把供货和服务分开，并分别定价。（4）减少现金折扣和数量折扣。（5）提高订货的起批点。第六条降价。在下列情形下，本公司产品须采取降价策略。（1）产量过多，库存积压，虽然采取各种营销手段仍然销路不畅，需采取降价手段。（2）面临激烈的价格竞争，市场份额逐渐丧失，必须实施降价。四、促销管理制度第一条根据公司的发展战略、销售目标和市场状况，由市场部每年第一季度末制订并提交公司年度产品促销计划、费用预算，经公司批准后组织实施。第二条市场部负责制订促销方案的详细工作规程和细则，监督按程序作业。负责销售促进的全程跟进工作，包括物品的购置、物品的运输、方案的执行、方案的临时调整、人员的安排、物品的发放与管理、效果的评估、销售促进的总结。第三条市场部统一管理公司产品市场促销工作，各区域市场负责单个市场促销活动的组织、实施，整理评估促销效果，提出初步促销工作总结。市场部汇总并撰写市场促销工作报告，供公司领导和有关部门决策参考。市场部确保公司存有备用促销方案及促销品，以应对市场竞争的需要。第四条市场专员负责市场动态，及时制订促销方案及具体实施办法，协助区域市场开展促销活动，整理、评估促销效果，总结经验及资料的分类建档，协调各区域及本部门促销相关事务和传递工作，每季度以书面报告形式呈报上季度促销工作总结及下季度促销活动安排。第五条市场部市场专员负责有关的市场广告方案及市场工作，及时了解市场动态，提出开展促销活动的建议。第六条各区域负责人具体组织该区域市场促销活动，培训促销员，维护客户关系，收集、整理活动基础数据，提出初步效果评估报告，根据本市场的实际情况，提出促销建议及促销活动申请。第七条市场部经理负责公司整体市场促销活动的指导，协调相关业务并对相关人员的工作业绩进行考核。第八条所有参与市场促销活动的人员要严格遵守促销活动的规定程序，及时管理市场促销品的发放，不得弄虚作假、徇私舞弊、挪作他用，否则严肃处理。第九条本制度未涉及内容，参照公司其他相关制度执行。第十条本制度自公布之日起严格贯彻执行。五、促销计划管理制度第一条要点。（1）本公司积极树立下列各项计划，全力推行，借此更进一步促进本公司的销售。（2）本计划的实施与日常的业务处理工作应同步进行，不得因日常工作繁忙而疏忽本计划，或者只专注于本计划的推行而对日常业务忽视。（3）在实施本计划时，首先营业部门的管理阶层应对工作的执行加以设计、处理，以加强这方面的实力。（4）不只是销售，所有的合理化工作，不管其计划本身做得如何，具体实施时的技法运用得是否巧妙，是影响成果好坏的主导因素。（5）本公司目前在实施方面，还不能算是进行得很顺利，希望加强这方面的对策，造就气氛。第二条新产品与新开发品的企划、开拓。（1）应加强纪念品的设计及接受订单的工作。（2）策划推出附赠品的特卖活动，并在方法上加强设计。（3）加强年初、年底的赠送品设计，以此促进销售。（4）加强接受××产品以外的加工订单。第三条掌握有潜力的客户，以拓展销售。（1）对于大客户或者是销售额不断成倍增长的预估客户，应尽量多加掌握。（2）与大客户举行恳谈会等，说明公司的方针并恳请惠顾。第四条设法新成立或扩张代理店、特约店的规模。（1）设法新成立或扩张代理店、特约店的规模，以便提高本公司产品的交易额。（2）为达到以上目的，首先需策划代理店的交易规定。（3）拓展销售渠道，让产品广销各地。（4）代理店的制度必须先制订好，并依据企划积极实行及修正。第五条企划特殊形态的代理店。（1）对于有实力的代理店，可采取令其持有股份或出资参与的形式。（2）将有潜力的零售店培养成批发店。第六条健全营业部的机构。将营业方面的业务机构做下列的调整，另外可从外部招聘合适的人才，以补其不足。（1）业务科：重新设立业务科，使其负责销售的企划、事务处理及管理方面的工作。①销售的计划与管理。②进行市场调查。③企划并实施广告宣传。④处理外来订货业务，负责货品出库及处理电话订货业务。⑤制作、寄送销售通信网。⑥计算销售额及负责催收款项。（2）外商科：负责交涉特殊的机构、公司及工厂的订货业务活动。（3）市内科：负责访问市内各家客户，并负责订货的交涉及收款。（4）外县市科：负责出差访问外县市的客户及订货交涉、收款等业务。以上的相关业务亦可委外协部的有能力的人士去开展，即采用所谓外包制度。第七条实施销售奖励制度。销售奖金暂定为四类。（1）与全店有关。（2）只限于百货公司。（3）有关特定商品。（4）