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第1页共27页机械制造公司创业商业策划书一、执行总结1、公司简介2、市场描述我国是世界花生生产大国，常年花生种植面积6000万亩，常年总产量1800万吨以上，是世界上花生产量最多的国家。在我国长期以来，花生的种植、收获和加工大都是靠人工完成的。据初步估算，整个花生生产过程中，花生的收获所用工时为整个过程的三分之一以上。而这一阶段的作业成本占整个花生生产成本的50％以上。很显然的，大力发展花生收获机械化，对推进农业产业结构调整，促进农业增效、农民增收和提高农产品的竞争力，支持农村劳动力转移，实现农业现代化，全面建设小康社会都具有重要的意义。把花生从藤蔓上摘下来是一种费时费力的劳动，传统的方法就是手工将花生从藤蔓上扯下来，这样不但需要消耗大量人力，而且劳动效率很低。现在市场上虽然也存在电动摘花生机，但其是靠击打花生的方式将花生从从藤蔓上打下来，这样不但容易使花生破碎，而且操纵者也容易被其击打部件打伤，安全系数较低，农民很少使用。国内尚无成熟机型，市场潜力巨大。根据目前农村的实际情况，利用现有配套动力，开发价格适中的新型摘花生机是理想的产品定位。3、投资与财务资金筹集:公司成立初期共需资金1200万。中国石油大学技术入股300万，资金入股100万，战略伙伴入股100万，风险投资700万。其中用于固定资产投资500万，流动资金100万。资金用途:公司资金要用于:生产设备，基础建设，投资602万元,剩余598万元用作前期流动资金。股本规模及结构暂定为：公司注册资本1200万。外来风险投资入股700万（58.33%）；战略合作伙伴100万（8.33%）其余400万元由中国石油大学（华东）出资，占公司总股本的33.33%。第一年估计盈利人民币33.65万，以后每年销售利润率23%左右，第二年资产报酬率为，投资回收期为两年零一个月。风险资金最好在第5-7年撤出，采用收购方式比较适合本公司。4、管理团队公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取初期组织结构采取直线制。后期为加强市场控制，将采取以产品为划分方式的事业部制组织结构。由股东代表组成董事第2页共27页会，实行总经理负责制，下设行政管理部、人力资源部、投资业务部、战略管理部、金融财务部、企业策划部、技术研发部、审计部八个部门，拟定人员规模为150人。新型摘花生机技术专利属XX所有。将出任公司董事长兼技术副总经理；创业小组成员将参与公司的市场营销与财务管理工作。第3页共27页二、项目背景花生作为世界油料生产的主要作物之一，在世界上有着悠久的栽培历史和很大的种植规模，甚至成为一些国家的主要创汇产品。据世界联合粮农组织统计数据表明：世界花生中规模在20世纪60年代为0.16亿hm2，70年代增长为0.19亿hm2，并一直呈上升趋势；其产量也是逐年攀升，20世纪60年代为150亿kg；70年代增长为180亿kg，80年代中期增长为190亿kg，到1988年世界花生年总产量已经达到224.6亿kg,创世界花生种植史上的最高产纪录。我国作为世界农业大国，花生也是我国主要经济作物之一，2001年花生种植面积达到463万hm2，2002年增长到500万hm2，2005年达533万hm2，到2010年前后，将稳定在550万hm2；产量也在不断上升：2001年总产1458.3万t，2002年达到1495万t，2003年达1500万t，2005年达到1700万t，预计到2010年将达到1800万t。此外，还需说明的是我国花生属于高产地区，其平均产量达31500kg/hm2,是世界平均产量的2.3倍,接近世界最高水平。与此形成鲜明对比的是我国花生生产机械化水平无论是同其它主要粮食作物比，还是同世界发达国家比，均处于较低水平。据相关统计资料表明，目前花生的播种与铺膜技术在不断成熟，但是其收获、摘果和脱壳等生产环节的机械品种少，特别是性能和质量还不稳定，不能满足市场的需求。把花生从藤蔓上摘下来是一种费时费力的劳动，传统的方法就是手工将花生从藤蔓上扯下来，这样不但需要消耗大量人力，而且劳动效率很低。现在虽然也有电动摘花生机，但其实靠击打花生的方式将花生从从藤蔓上打下来，这样不但容易使花生破碎，而且操纵者也容易被其击打部件打伤，安全系数较低，农民很少使用。为了减轻农民的体力劳动负担，降低花生的破碎率，提高操纵着的劳动安全系数，本公司设计了一种新型电动摘花生机，该摘花生机可以大大提高摘花生的工作效率。第4页共27页三、产品与服务1、产品与服务产品：新型电动摘花生机是一种新型的农用机械，他采用电动机提供动力，具有结构简单、操作方便、使用安全的特点。能够减少体力劳动，提高工作效率。服务：自主生产，向各大农机公司销售产品，并由农机公司负责将产品销售给用户。并提供售后服务。2、产品原理与性能该电动摘花生机采用一个电动机带动两滚筒反向转动，利用滚筒反向转动产生的力将花生摘下。考虑到花生壳具有坚硬且易碎的特点，在滚筒壁上包裹一层较软但表面摩擦力比较大的材料（例如海面外面包上一层粗布）。这样在摘花生时既可以使花生不被滚筒壁挤碎，减少破碎率，还可以使滚筒壁具有足够大的表面粗糙度，从而能够产生足够的摩擦力将花生摘下。考虑到摘花生时的实际情况是：在摘花生的过程中藤蔓上剩余的花生的量会由多变少，当花生变少后如果滚筒间的缝隙的宽度不变，滚筒将不能对花生产生足够的压力，也就不能产生足够将花生摘下的摩擦力，从而产生花生藤蔓上留有一些花生摘不下来的问题。为了解决这一问题，将滚筒设计成圆台的形状,即从左到右滚筒逐渐变宽,并使其轴线成平行且等高水平装配。这样在两滚筒之间所形成的缝隙就是从左到右逐渐变窄的了。在摘花生的时候只要使花生在滚筒间的缝隙里由宽向窄移动，那么不论花生剩余多少剩下的花生都可以与滚筒壁密切接触，从而达到将花生全部摘下的目的。由于在使用该机器的时候需要劳动者将花生放在两滚筒之间的缝隙里，为了节省劳动者的体力，在一个滚筒的上方设置一滑板，滑板上装一个滑块，滑块可沿滑板左右移动。将滑板做成四周边缘稍微高起的形状，使滑块不会从滑板四周滑出。滑板表面做成非常粗糙的表面，这样操作者可以将花生的藤蔓按在滑块上使其自左向右移动，不必手持，节省体力。两滚筒下方设有一个倾斜板，用于将摘下的花生导出。第5页共27页该种电动摘花生机降低了花生的破碎率，提高了操作者的安全系数。采用电动机提供动力节省体力，并可以大大提高摘花生的劳动效率，结构简单，操作方便，农民朋友不用经过任何培训便可轻松掌握其使用方法。3、优劣势比较目前市场上的摘花生机种类较多，但大多都结构复杂、价格昂贵、破碎率遗漏率都较高、操作安全系数低、污染环境。本产品结构简单，操作方便，破碎率遗漏率低、安全系数高、对环境污染小。4、应用前景花生在中国的种植面积很广，目前绝大多数地区的农民仍在采用最原始的手工方法摘花生。这样不但耗费体力，而且工作效率低。市场上已有的摘花生机又存在价格昂贵、污染严重、然全系数低等缺点。新型电动摘花生机的价格低、工作效率高、操作简单安全、污染小，因此本公司生产的新型电动摘花生机具有广阔的应用前景。5、未来规划未来公司的规划为以生产新型电动摘花生机为主，同时研发并生产其他的一些农用机械，形成一个农用机械的知名品牌。第6页共27页四、市场及竞争分析1、宏观环境分析政治因素：今年来，政府对三农的政策倾斜不但加大，特别是在鼓励购买农业机械，促进农业现代化方面，2010年中央财政安排农机购置补贴资金达145亿元，作为全球最大的花生生产国，近年来政府鼓励花生种植，不但增大对花生种植的补贴力度。经济因素：随着食用油的价格的提高，政府和企业竞相采购花生，市场对花生的需求不断增大。由于我国面临土地资源的新一轮的整合，由于农村劳动力的流出，土地的使用不断集中，大规模的种植不断增多，对高效的花生采摘机也日益迫切。目前市场上的花生采摘及破碎率高，价格高达10000元左右，生产量低，不能满足农民需求。2、竞争环境分析预计今年全国花生收获面积达433万公顷，总产量达1400多万吨，将比上年增长13%以上，目前我国的花生采摘机生产厂家并不多，只要集中在花生主产基地，如烟台令元，安丘翔宇，安丘泰和等，基本上供不应求。目前市场上的花生采摘机技术含量并不高，普遍破碎率高，价格高，专业从事花生采摘机生产的厂家较少，机型品种较少，竞争力不强。在销售上，各厂家并没有非常完善的营销渠道，以厂商直接销售和定点分销为主，在广大的农村并没有建立完善的销售网络，市场空额大。3、企业综合分析对企业的利弊分析及所环境评价一般通过SWOT模型来进行，它包括企业优势、劣势、机会、威胁四个方面的因素，通过SWOT的分析，将对我们企业的内部和外部条件进行综合评价，具体情况如下内部环境优势劣势1、产品突出的性价比和综合性能1、属于市场初入者，缺乏行业操作经验2、专业化的经营制作2、属于资金密集型行业，风险集中度高3、相对低廉的价格，符合农民的消费水平3、市场准入门槛高，初入市场困难4、制作原理简单，方便农民使用和维修4、产品线范围窄5、先进的管理结构，高素质的管理团队外部环境机会威胁1、国家支持，政策扶持1、行业内竞争者实力强大第7页共27页2、市场需求潜力大，供给不足2、研发速度加快，特别是收获采摘一体机的发展3、行业内竞争者较少，且相对分散，不是专一经营第8页共27页五、市场营销1、目标市场我们以花生生产农场和个体农户为主要市场，其具有以下特点：对产品认识不足，更习惯于简单方便的机械。品牌忠诚度较高，当农户对购买的产品满意是，下次会继续光顾或者推荐给周边的人。资金实力相对较弱，对产品的防范心理较强，大农场购买数量多，资金额度也很大。2、产品新型电动摘花生机是一种新型的农用机械，他采用电动机提供动力，具有结构简单、操作方便、使用安全的特点。能够减少体力劳动，提高工作效率。3、定价策略目标：打造高性价比、高效率、方便快捷的优势品牌，提高市场占有率。方法：主要依据需求导向定价法和竞争定价法，在企业前期，主要采用竞争定价法，追随市场价格，避免与其他厂商发生激烈冲突，有利于企业站稳脚跟，在企业步入发展期后，采取需求导向定价法，以市场竞争竞争者的价格为基础，依据消费者的需求强度差异和消费效用大小来定价了解竞争对手的市场价格、预期反映、价格走向分析市场需求，进行市场细分依据已有经验和自身情况分析产品预期成本和相关数据分析消费者心理，对产品的心理预期和效用曲线综合上述因素，我们的产品初步定价为1500元。4、销售渠道分析直销：对几个花生重点产区（如山东、河南）的农场和农机销售部门通过我们的推销人员和工程师进行点对点的推销。优点：成功率比较高，有助于了解市场行情和客户信息，建立与客户的长久稳固的合作关系，省去了大量中间环节费用，并能逐步树立自己的品牌形象。缺点：销售范围和数量有限，所需人力资源多，且对人员要求水平高。对策：在企业进入市场初期，我们将采取这种销售方式，对销售人员进行重点培训，选择成功几率高、需求潜力大的客户进行重点推销。代理销售：对广大的农村我们主要采取代理销售，选择口碑好、有实力、有经验的代理商。并建立一套完善的销售管理体制和售后服务体系，通过与代理商合作，让资金困难的用户进行分期付款。优点：销售范围广，销售量大，有利于降低风险，提高市场占有率，可以完善整个销售体系，为客户提供更多更具增值价值的新产品和服务，包括售前、售后服务。缺点：缺乏与市场和客户的直接沟通，销售不稳定，容易受代理商的影响，不利第9页共27页于品牌建设。对策：对代理商进行严格筛选，采取双赢合作战略，不断巩固与代理商的合作关系；派出市场人员和技术人员参与市场的全程开发，积极与客户互动，了解客户需求；对进货价格、供货速度、价格保护等环节进行严格控制。5、推广策略人员促销：组织一批精干的市场营销队伍，从事市场开发活动，经常与客户和上游原材料供应商交流沟通，了解各方面行情。广告宣传：专业媒体广告;专业农业机械广告，如《东方农机》、《现代农机设备》，针对产品的科技含量，高性能高效率，节能环保。网络促销：一是建立自己的公司网站，二是在一些专业网站上进行广告投放，如中国