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XX健身会所员工学习手册（第2册）行业常识速成第1小时.销售理念1.只有疲软的产品，没有疲软的市场。2.只有淡季思想，没有淡季市场。3.创造需求，引导消费。4.最不容易的事情，就是把公认最容易的事情，作对1000遍。5.让顾客给你时间6.保持联系畅通7.留下良好的第一印象8.让顾客记住你9.密切联系准顾客10.相互尊重11.不要怕脏12.放下自我13.直面顾客的无理要求14.让现有顾客推荐你的产品15.通过顾客信息管理来帮助销售16.让你获得的荣誉提升顾客对你的信任度17.对产品信息要有一致的了解18.用顾客的语言来谈生意19.从人们熟悉的视角描述产品20.提升你的专业形象21.记下客户的反对意见第一条军规：请记住，你进入的是一家讲求实效的企业，请用你的业绩说话。销售员的价值体现不是孤芳自赏、自我陶醉，而是用企业和社会的标准来评判？你为企业和社会做了什么。请用你的业绩说话。我们需要太多忠诚于公司文化价值、态度端正、勤勤恳恳的销售人员，但这是基础、是平台，这绝对不是企业最终要求的结果，我们更需要你的发展和贡献。任何企业都不缺乏价值观强、尽心尽力的销售人员，这种销售人员叫做事倍功无。企业需要的是真正的事半功倍的人，能有效利用企业提供的资源突破销售任务的人。态度是基础，我们需要它，但它不是唯一的评判标准。没有业绩的态度是无效的态，企业要的是业绩，符合企业标准的、健康的业绩。销售员贡献客户，贡献企业，方能回报自己。第二条军规：如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，我们是你最好的证明人。任何一个销售员，不必豪言壮语，如对公司负责、对国家和人类负责之类的誓言。如果你能够承诺并切实做到一条，并且能够做到位，也就足够了，那就是对得起自己的良心!你与人相处的价值观是什么？你做事以自己的良心来判断吗？一分耕耘就有一分收获；一分恶意，终究会带来于己不利的结果。走要走的光荣，离要离的清白。企业永远惋惜优秀人才的离去，企业永远恐惧平庸人才的存在！捍卫自己的名誉吧！用你的荣誉和奖金来说话！第三条军规：在你发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的。一个销售组织对人才的评判，不是以平均水平来判断，否则这将是一个平庸的组织。一个优秀的销售组织对人才的判断，一定是以优秀人才为参照的。你必须提醒自己这样一句话，他做得到，为什么我做不到？拿自己和平庸的人比，你就比平庸的人还要平庸；拿自己和优秀的人才相比，你会发现不足，并且找到前进的方向和动力。在此，我有五个“己”字要送给各位做销售的朋友们！这五个“己”字是：确实认识自己、随时提醒自己、切实检讨自己、绝对发挥自己和笃实把握自己。第四条军规：企业永远喜欢这样的销售人员——面对困境就有原因分析，更有解决方案。企业雇佣销售人员是用来干什么的？答案是：用来解决销售问题的。销售人员判断问题、分析问题、解决问题、总结问题的能力达标，可让他从众多的平庸者中脱颖而出，成为一把企业尖刀，企业不缺乏抱怨者、假想者、盲动者，企业缺的是真正能够实际解决问题的销售人员！我们这个社会什么都不缺，就缺这样一种人：他们会思考，能行动。意味企业提供了什么样的解决方案，你去做了吗？做的结果如何？请你保持积极的心态，用行动带来快乐！第五条军规：昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不停地学习和进步。昨天的太阳永远晒不干今天的衣服，昨天的经验会成为今天的障碍。这是一个变幻莫测、日新月异的社会，多少销售精英因为自大和自满死在了昨天的沙滩上；多少英雄豪杰因为留恋过去忘记了明日的进步。你做过的事情不去总结、提炼、更新，那只能叫经过的历程，就是经历，而什么是经验呢？经验就是经过被验证才叫经验。在做任何事情前，我们都要思考这样一句话，它真是我们想象的那样吗？它被验证过吗？请永远记住邓小平的话：实践是检验真理的唯一标准！探索与不断的学习，才是你进步的基本保障。第六条军规：销售人员生存的价值只有一条——为客户创造利益。客户购买商品的唯一理由是，因为他有痛苦，人类的本能就是逃避痛苦，追求快乐。销售员在取得骄人业绩的同时，被他服务的那些客户也从中达到并满足了自己的需求，所以销售员与客户永远是双赢的。满足了客户的利益，也就满足了销售员的成就之感。为客户解除痛苦就是在为客户创造利益，同时也是在为自己创造利益。你为客户创造了什么样的利益？请永远记住包主席的一句话——“为人民服务”。一个成功的销售员应时时把客户的利益放在第一位，替客户着想实际上也是在替自己着想。第七条军规：被拒绝是销售的家常便饭，惟有你是优质弹簧，修复能力才会最强。一个普通的销售员和一个大老板的对话，一开始就是不公平的，但你得沉下心来，客户有权威、有选择的权利，我用我的韧性和真诚，能让客户最终说出“是”。销售人员最大的功底就是影响他人的能力。什么叫影响他人，就是让客户说“是”这样的一种能力。优秀的销售人员就是优质弹簧，历经千万次的挤压，不变形、腰更直、反弹力更大。引导客户回答想要的结果，那就是让客户说“是”。全世界的销售明星都知道一个秘密：客户的拒绝就是销售希望的开始。第八条军规：全世界成功销售人员的共同点只有四条——喜欢，自信，悟性，德行。喜欢：爱销售才能干销售。喜欢更多的是一种遗传基因，不需要强迫去改变他，改变也是徒劳的。唯有发挥你现在的优势，你才会出彩。全世界每十个人里只有两个人适合做销售，他必须具备两种最基本的天赋，一个叫自我激励，从内心激发自我的潜力，是想把一件事情做成的欲望；第二种叫设身处地的能力，即能够换位思考，站在客户的立场体谅客户。自信：赢得信任，稳定业绩，我是最棒的。悟性：洞悉客户需求，助人及时助己。德行：怀疑所有人不如相信所有人。第九条军规：我们无视你的文凭、背景和经验，惟有贡献证明你的价值。一个销售员的知识、技能和才干，是他做好一个工作的基本要素，每个人的素质和工作动机造成了业绩的千差万别。企业最终看重你的是你的智慧和你的能力，即你为我贡献了什么，而绝不是你做了什么。很多销售员的失败，是因为他拥有过多的资源、良好的背景、学历经验等，在他自我欣赏的过程中，却迷失了方向，忘记了自己到底应该做什么，做到什么结果。当一个人拥有太多、选择太多，他有了太多的退路，事实上就没有了进步的可能。第十条军规：客户忠诚之道——准确、方便、伙伴、咨询。我们知道企业的大部分利润主要掌握在一部分忠诚客户的手里，如果能把握好这部分客户，对于企业的利润增长和发展都是很重要的。客户忠诚表现为两种形式，一种是客户忠诚于企业的意愿；一种是客户忠诚于企业的行为。所以说忠诚不是天生的，忠诚必须要去赢得，那么作为企业要做的，就是推动客户从“意愿”向“行为”的转化程度。准确：清晰定位产品和服务的核心价值；方便：让客户便捷地享受到你的服务；伙伴：使客户成为生活中的伙伴；咨询：为客户提供与产品相关的信息服务。第2小时.人为什么要运动/健身的原理人体的健康指标往往指细胞的活跃与健康，而细胞的活跃与健康决定于新陈代谢。组成人体的细胞需要用水来维持，促进新陈代谢的方式就是多喝水。多喝水能保持皮肤滋润有弹性，还能促进新陈代谢，排除体内垃圾和毒素。人体水分从喝了以后，除了排尿之外，就是出汗。而二种陈谢方式，以运动出汗为最佳。因此正常人每天除吃饭以外还需要喝1500毫升左右的水，大约6～8杯水才能满足人体新陈代谢的需要。如想让水发挥最好的作用，最好能配合运动。运动能抗衰老，跑步。抗衰老的健身方法首推跑步，试验证明，只要持之以恒坚持健身跑，就可以调动体内抗氧化酶的积极性，从而收到抗衰老的作用。运动能减肥：滑雪、游泳。以手脚并用的效果最好，如滑雪、游泳等。如果你正当壮年，也可以选择拳击、举重、爬山等运动，对消耗脂肪特别有效。运动能健美：体操。不少青年男女追求健美，只要持之以恒进行健美操和体操运动，加强平衡性和协调性锻炼，就会收到明显效果。最好的健脑运动：弹跳。凡是增氧运动都有健脑作用，尤其是以弹跳运动为佳，可促进血液循环，能供给大脑以充分的能量，更主要的是可起到通经活络、健脑和温肺腑的作用，提高思维和想象能力。运动能防近视：打乒乓球。打乒乓球对于增加睫状肌的收缩功能很有益，视力恢复更明显。微妙在于打乒乓球时眼睛以乒乓球为目标，不停地远、近、上、下调节和运动，不断使睫状肌放松和收缩，眼外肌也在不停地收缩，大大促进眼球组织的血液供应和代谢，因而能行之有效地改善睫状肌的功能。运动能抗高血压：散步。据日本专家研究，可供高血压病人选择的运动方式有散步、骑自行车、游泳，不宜采用举、拉、推、挑重物之类的活动，因为这可诱发血压上升。散步等皆为动态的等张性运动，通过肌肉的反复收缩促使血管收缩与扩张，从而降低血压。健身是一种体育项目，尤指包括徒手或用器械的体操，体操可以增强力量，柔韧性，增加耐力，提高协调，控制身体各部分的能力，从而使身体强健。在“健身”方面，其实所有的“健身方法”都有一个“共同点”，那就是“紧绷肌肉”区别只是在于“怎么紧绷”和“是否负重”。为什么会这样呢？这是因为一旦我们“拉伸”或“紧绷”了“肌肉”那么“肌肉细胞”便会“充血膨胀”并“生长”，而“脂肪”却开始“消耗”，气血不通的地方也开始通畅等等（这也就是所有健身运动之所以可以健身的基础）。所以，健身的简化方式就是：【直接用力“紧绷肌肉”进行“充血”】消除疑虑：1．这样是否对身体有害，而且为面部充血的时候是否可能导致脑出血等？您想想各种锻炼方式最终还不是要让“肌肉紧绷充血”吗？而且在健身房做负重训练时，脑袋不是也是急剧充血的吗？所以这种方法可以放心使用；当然大家需要注意的是：在自己用力“紧绷肌肉”进行“充血”时，肢体的姿势最好要摆正，最好是慢慢的用力紧绷，以避免用力过猛伤到组织。2．这种健身方式这么简单有效，那么有例证吗？当然有的，如：我们本能的进行【伸懒腰】、【打哈欠】等，就是我们身体自然运用这种最简化的健身方式的最好例证；所以连进化的基因中都遗传着种健身本能，那么我们也不用太怀疑了。且所有的瑜伽、和其他健身方式也都是通过各种方式来紧绷肌肉而已。中医治病的最基本基础也是【气血畅通】，所以直接紧绷肌肉来畅通全身气血是较简单可取的。3．具体怎么用力紧绷肌肉呢？在针对某个部位局部充血时，随便是坐着、躺着、站着都可以，从该部位中心发力充血。在全身充血时，最好是站着和躺着，保持全身的舒展，而后从人体的中心进行发力充血。第3小时.健身流行手段1.大众健身操大众健身操活动范围涉及全身每个关节，在一节为50分钟左右的课程中，健身者在音乐、灯光、教练的口令以及参与伙伴的鼓励与带动下进行有节奏的、循序渐进的有氧运动。大众健身操可燃烧大量的脂肪，提高参与者的心肺功能，不失为减肥、保持体能、体型的首选。不适合人群：心血管、高血压、糖尿病等病人不易选择。2.搏击健美操这个项目是结合音乐、舞蹈、拳击、搏击等特点而形成的健美操。搏击健美操与拳击不同的是，前者的目标是健身，后者目标是比赛，所以后者更易受伤，不适合大众。不过，它可以提高自信心，肌肉的协调性和必要的技巧与柔韧性。适合人群：由于它不是一项竞技运动，大多数人(男女老少)都能参加。3.有氧舞蹈有氧舞蹈一方面能消耗较多的热量，一方面能把许多舞蹈动作健美操化，不像健美操动作比较体操化，它有许多风格，根据动作、音乐的不同特点分为:AEROBIC－DANCE，HIP－HOP，FUNK，SAL－SA等有氧舞蹈。适合人群：有舞蹈基础，以提高气质、保持优雅形体为目的的健身人群。4.拉丁健美操拉丁健美操特点就是髋部动作很多，减少腰腹赘肉的效果尤为突出。没有舞蹈基础，协调性差的人群不易达到健身效果。方克、街舞:动作放松、自由多变，它能够提高锻炼者的协调性、达到健身的目的。适应人群：青少年、全身协调性较好者。5.健身球健身球最早在瑞士只作为康复医疗的设备。之后，健身球又被传到澳大利亚、欧洲、美国等国家用来治疗腰背疾病、神经紊乱、膝盖和肩部康复医疗、纠正体态、提高病人的平衡能力等。由于健身球在提高某些肌肉(腰背、骨盆)方面的作用，这项运动也被广泛推广。健身球现在不再仅作为一种理疗，它也成为新兴的健身运动。适合人群：它适合所有需要康复治疗的人，健身效果良好，特别对脊柱和骨盆的锻炼；健身球