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XX健身会所员工学习手册（第3册）会籍顾问速成手册第1小时.基本销售工作和消费说明一．公司所有会员前来消费，年卡务必带卡或可以证明本人身份证明的国家法定证件如身份证、驾驶证；次卡可以提供手机号码，凭密码消费。二．年卡仅限本人使用，过期无效，每卡每年拥有2次停卡机会，共计2个月；除生育或出国等最长停卡12个月。次卡不限本人使用，但有有效期，在有效期到之前，必须续卡，或过期作废。三．会所统一采取会员制。会员制的小时卡、次卡比单次体验价格更加优惠。四．顾问工作流程和内容：1）入职后熟悉工作环境和专业知识、会员卡知识。2）掌握搜集客户资料的技巧。3）收集客户资料，使用系统登记客户资料。4）打电话邀约客户,使用系统填写跟进记录。5）带领客户参观环境。6）向客户介绍项目卡，并促使成交。A.口头或用销售画册介绍项目卡，在权限内报价。未经经理审批，不允许对外报不是自己权限的价格。B.客户要购卡，填写《会员入会申请表》，各项权益填写清楚。C.到前台递交申请表，交付购卡费用，可以刷卡或现金。D.前台直接给予卡片。E.交易完成。7）细化客户资料，定期跟踪,并填写在系统。五．潜在客户数要求1）派票等新客户(客户资源需注明来源类型)每天至少需要15个,每月360个。2）如果发现弄虚作假的，采用假号码、或随意重抄旧客户电话的，有1个假的,则有30个资料被进入分配。六．相关财务说明A.会所仅有财务部门有权收取会费及发放会员卡；B.会所不承认任何工作人员的口头承诺；任何个人的口头承诺，将由其个人承担并追究责任。七．会所不接受60岁周岁以上会员，若有顾问私自成单，则会所将给予退费，该退费由顾问个人承担。出现任何后果由其个人承担，如经济责任、法律责任、刑事责任等。会所在会员章程中将公告。前台务必对入场人员把关。八．营业时段必须有顾问在公司值班接待；做到发生任何时间均记录在案。记录在《会籍值班记录》。九．相关行为管理：1.站岗时不能身体依靠，不得背对大门，需保持站立姿势。不得把手放在裤兜里或不雅行为。2.上班期间在办公室除了电话跟踪及学习相关专业知识外，不得斜靠在椅子上聊天、睡觉、发短息、玩游戏等。3.会籍顾问人员，外出未登记或考勤，上级主管、经理不知道其具体工作详情的，按照旷工处理。4.禁止会籍人员在会所随意聚集聊天、打闹、大声喧哗，经劝告无效给予警告处分。5.上班时间内，会所范围内任何场所“禁止吸烟”,在会所100米内吸烟者,每次200元。6.禁止会籍人员在无客户预约、无客户到访、不在服务会员的情况下，与客服人员、收银员、随意聊天、打闹等。7.禁止不得将公司任何物品私自带走或借用，若工作需要须经过主管、经理批准签字后方可，否则视为偷窃。8.禁忌带领客人参观或办卡过程中，不要让客人觉得很忙，一会这事，一会儿那事，不能专业接待客人，总是打断谈话；9.上班期间，禁止长时间拨打私人电话或闲聊。10.守时：和顾客预约时间参观会所必须赶顾客到达会所前到达。守时是人人都须努力做到的，也是别人希望你做到的。以下行为均需承担后果和对应责任。11.私自给会员承诺者（需个人实现会员承诺）。12.给予不符合公司会员章程或公司制度规定的人员入会者。13.外出派票或业务活动，但却从事其他事务者。14.非团单，私自拼单者。15.当客户面发生争执、抢夺客户资源、影响销售（如他人接待了本人客户，不等接待结束，直接干涉的）者。16.因客户、成单等没有友好沟通，发生争吵的；或公然辱骂、造谣等者。17.私动、偷窥他人潜在客户汇总表及客户资料册者。18.偷盗、撕毁他人潜在客户汇总表及客户资料等者。19.有会籍无法成单，发现但没有及时协助者。20.外出派票无法完成对应数量，对派票数量造假者。十．职业发展：顾问部：会籍总监、顾问经理、会籍主管、会籍顾问。每个主管下辖最少3个顾问，最多5个；每个经理经理下辖最少5个初级(含)以上顾问，最多24个，每个经理为一个部门，最多可设4个主管；每个总监最多下辖4个经理，最少12个初级(含)以上顾问。按照职能部门规定的等级人数，不同等级主管达不到对应人数，直接以人数对应的岗位等级领取底薪及业绩提成，如经理变成主管；主管达不到人数，没有业绩提成，但保留该编制（主管为公司的培养对象，经向人事报备后，组员生效(若部门人数无法实现2个小组的人数标准，不进行分组，也就不设立主管),完成的业绩按照对应标准提成和计算，考核亦同）。具体人数以月初月尾平均人数计算。每个部门管理者均有权限直接录用本部门成员，但是必须报备人事部备案，并且遵循“新人管理及淘汰规则”和“薪酬管理说明”；每个部门管理者均有权直接解聘本部门成员，但是必须经过人事部审核，确保符合公司相关管理规定，并不违法劳动法。任何销售顾问只要能自己发布招聘、面试、录入、培训达到指定人数和业绩指标，即可成为主管、经理或总监职务，并按照管理政策享有对应岗位底薪及提成（初期，公司可以提供培训等支持）。十一．员工福利1.在职员工：1）在非个人上班时间、非运营高峰（在馆人数超过30人，以前台入场人数为准），均可以免费使用会所的设施。2）公司员工可以在前台设立个人充值卡，奖励公司成本价消费公司饮食系列。2.购卡优惠：1）正常离职的员工本人购年卡终生享有总监权限的7折优惠；次卡直接以总监权限优惠多送10次；需由人事部签核。2）直系亲属购年卡享有总监权限的8折优惠；购买次卡，直接以总监权限优惠多送10次；需经总经理签核。3.司龄工资/司龄加强系数：销售类岗位取消固定的司龄工资计算，保持工龄计算。形成业绩的司龄提成加强系数，简称“加强系数”。1）任何个人当月事假病假累计达到5天的、当月发生重大过错被文件公告确认的、入职日期在10日（含）以后的，当月不纳入司龄计算。中途有离职的，按照从新入职之日起计算。2）司龄加强系数：自2015年8月01日起，每入职满3个月，个人业绩提成加强0.2%，最高加强至2%封顶。即，无论该人业绩达到多少，则在对应的提成点上，加上业绩提成加强系数提成。原有老会籍，至2015年07月31日，满1年的加强0.5%，6个月以上9个月以内的加强0.4%，3个月以上6个月以内的加强0.2%；不满3个月这按照实际计算，超过3个月这，自2015年08月01日起重新计算新的工龄加强系数。中途有离职的，按照从新入职之日起计算；有重大失误的，如拼单、修改客户资料（含涂改会员申请表）等，每次减去0.3%，减至业绩提成加强系数为0。。3）有重大失误的，如拼单、黑单、修改客户资料（含涂改会员申请表）等，每次减去0.3%，减至业绩提成加强系数为0。4.销售类普通岗位等级评定办法：1）新入职员工，但按照实际业绩对应的岗位定级标准计算薪资，前3个月做到几级算几级，入职第1个月不论多少天都算第1个月。对应的等级计算：不满一个月的，初级指标按照对应指标除以当月天数，乘以入职天数所得的值为指标，其它指标以实际为准。2）入职3个月后，销售类员工以下列公式确定等级（最低定级等级为“初级”，试用级别仅适用于入职3个月内新人）：｛第四个月指标=后三个月初级指标之和/3*【前三个月（月实际销售业绩/月对应初级指标）之和】/3｝，由以上公式确定的业绩（千位数四舍五入）对应的第四个月等级为后续三月固定薪资等级（新人第一个月的计算基数不是初级指标，而是为个人当月实际指标）。3）固定等级以后，无论业绩多少，等级薪资标准不会变化，实际收入以绩效考核计算后领取。5.销售指标中相关系数的关系：1).绩效指标：工资级别所对应的月销售业绩指标为单月个人的业绩指标；是决定工资变化的主要指标。2).业绩提成比例：即无论任何级别，只要达到对应业绩，就可以按对应提成比例进行业绩奖金计算。3).绩效工资：A.每个岗位的底薪中有不同的比例为绩效工资，随着当月绩效的变化而变化。B.会籍顾问部、大客户部为60%，健身部、前台为50%。C.若扣除60%后，底薪低于800元的岗位，仅以超出800的部分作为绩效薪资，每月根据对应的绩效考核指标计算绩效考核得分。例如某月考核得分为60%，对应级别底薪为2000，则底薪为800+1200*60%=1520元。D.绩效考核指标不仅仅为业绩指标，根据公司的发展、经营的需求，而制定不同的绩效指标。第2小时.XX健身会员卡种说明一．一般分年卡、次卡、小时卡。每种卡有不同的权益说明和有效期说明。使用办法不大一样。二．年卡：1）以会员卡有效期的时间为命名依据，有效期以年为单位，有1年，2年……10年等。2）购卡需一次性支付费用规定的费用，在有效期内，在对应的项目上，限本人，任意次消费。3）年卡为主要卡种，在实际使用中，往往会因为销售需要给予不同命名，如“健身年卡”、“尊遇年卡”等，也会多赠送几个月的使用时间。也是需要主推的卡种。4）公司不推出月卡、季卡之类的，但是如果有客户需要，需要审批，其价格以年卡为价格计算基数。半年卡=年卡的80%，季卡=年卡的60%，月卡=年卡的40%。5）现有年卡：卡名原价(元)优惠价(元)使用期限权益年卡系列健身年卡299919991年1.本卡记名，限本人使用；2.通用于XX健身XX健身馆、舞蹈馆、动感单车馆、台球、瑜伽馆、壁球馆（计划改为成人弹力运动）。学生健身年卡299916991年1.本卡记名，限本人使用；2.通用于XX健身XX健身馆、舞蹈馆、动感单车馆、台球、瑜伽馆、壁球馆（计划改为成人弹力运动）。3.须持本人学生证办理。健身月299919991个1.本卡记名，限本人使用；卡月2.通用于XX健身XX健身馆、舞蹈馆、动感单车馆、台球、瑜伽馆、壁球馆（计划改为成人弹力运动）。健身季卡299919993个月健身半年299919996个月健身休闲卡229914991年1.本卡记名，限本人于每天14：00前入馆使用；2.通用于XX健身XX健身馆、舞蹈馆、动感单车馆、台球、瑜伽馆、壁球馆（计划改为成人弹力运动）。情侣健身年卡529939991年1.本卡2张，均记名，限本人使用；2.通用于XX健身XX健身馆、舞蹈馆、动感单车馆、台球、瑜伽馆、壁球馆（计划改为成人弹力运动）。3.仅限情侣办理；必须合影拍照。亲情健身年卡529939991年1.本卡2张，均记名，限本人使用；2.通用于XX健身XX健身馆、舞蹈馆、动感单车馆、台球、瑜伽馆、壁球馆（计划改为成人弹力运动）。3.仅限仅限父/母/儿/女/媳/兄弟姐妹办理。商务年卡699949991年1.本卡记名，限本人使用，每周可带1人，每周限1次(56次/年)；2.通用于XX健身XX健身馆、舞蹈馆、动感单车馆、台球、瑜伽馆、壁球馆（计划改为成人弹力）。尊遇年卡1099979991年1.本卡记名，限本人使用。2.通用于XX健身XX健身馆、舞蹈馆、动感单车馆、台球、瑜伽馆、壁球馆（计划改为成人弹力）。3.每天锻炼30分钟后免费获得1杯价值28元鲜榨纯果汁+1份价值18元精致果盘（每天限1次）。4.赠送1条专用运动毛巾1条。5.每次锻炼，可免费携带一位朋友，每天仅限1人，需登记入场。三．一次卡/小时卡：1）一般为纸质，为了做活动而建立的单次卡，或者为了团单而设立的卡种。2）一般不对外销售。四．多次卡/多小时卡：1）即可消费一定次数的卡片，如100次卡；2）购卡时需一次性缴纳规定的费用，并且在一定年限内必须完成消费；不限本人使用。3）现有次卡：卡名原价(元)优惠价(元)使用期限权益次卡系列健身100次卡399930992年1.本卡记名，不限本人使用，1次仅限1人；2.通用于XX健身XX健身馆、舞蹈馆、动感单车馆、台球、瑜伽馆、壁球馆（计划改为成人弹力）。健身50次卡229919991年健身20次卡119999945天健身10次卡89979925天健身1次卡119991天五．私教卡1）为了个人针对性的需求而建立的一对一、或一对多的培训卡。2）健身房和游泳馆都有此类卡种。3）现有私教/培训卡：咨询交流六．充值卡1）相当于现金卡，在购买时支付一定的费用，在规定的时间内必须消费完成。2）本卡在销售时，往往会充值一定金额，赠送一定金额。七．打折卡1）某些卡种，同时也是会员卡或者VIP会员卡；2）由于会员卡的消费项目的