渠道产品运营流程

商超渠道产品运营流程一．基础信息了解1.如何判定卖场生意好坏看车位与交通；看寄存柜；看收银台；看卖场布局；看商品的丰富度与档次（主要看冷柜的丰富程度）；看堆头商品；看名烟名酒；看竞争品牌；看商品动销速度（应季、热销产品）；看其他供应商及报纸、网络的评价（近三个月）。2.系统组织结构框架3.卖场组织结构框架4.与卖场合作要素二．产品进店流程1、前期超市调研：销量、结款、信誉、在当地影响力、办公区位置、进货区位置（送货车方不方便出入）及采购人员情况；2、准备工作公司三证（营业执照、卫生许可证、税务登记证）公司发票样本，公司产品的正式报价单，合作方式的想法（经销或买断、联营、专柜）；3、约见采购经理或助理、进行第一次接触。目标：了解超市条件：1.先期进场费用2.超市提出的合作方式3.结款方式进场费用包括：a.开户费（品牌费）b.单品费（条码费）c.节庆费（五节一年）d.无条件返利e.促销档期费f.DM单费g.促销员管理费h.广告费（推广费）4、向公司汇报第一次接触所了解情况，并向总公司提交进场申请，并与公司研究并制定我公司所能接受多大概底线；5、与采购经理进行谈判，最后达成协议（大概需要2-3轮谈判）；6、与超市签订合同，并且与先期的提交给总公司的进场申请单进行对比并确认有没有超过其范围；7、采购合同签订后，与卖场营运主管及时沟通，确定产品进场后的摆放位置（在谈判尾声的时候，先期要接解一次）；8、与营运主管确认首批订单，制定的日期和订货数量；9、接到首批订单后，与库房人员协调送货事宜，（送货地址、送货时间、货物的新鲜度）；10、产品首次进场时，须亲自去卖场摆放货物，尽量扩大陈列面，并与营运人员进行一次深入沟通；11、并向卖场营运人员介绍我公司促销人员。并向促销员介绍一下卖场的大概情况。三．商品管理流程1、商超渠道要坚持做“经典产品”；2、商超渠道的产品结构应该是“三元结构”就是高端产品+经典产品（产品群）+辅助产品。3、尖刀产品冲锋市场，多品牌齐驱并进；4、产品陈列。四．促销员进场流程1、向总公司提出用人申请（人数、薪资、工作时间）2、招聘促销员；3、对促销员进行培训；4、在采购合同签定之后，及时与促销部（或主管促销事宜）的人员进行沟通，咨询促销员进场程序所需要手续；5、办理促销员进场手续；6、安排促销员进场；7、日常促销员工作指导。五、大仓配送操作流程卖场对以下几种情况进行产品锁码：1、产品销售情况不佳，连续2-3个月的销售排名在同类产品中处于后20%以内；2、产品连续3次以上订单没有到货；3、产品不适合卖场的销售策略；4、产品不适合在该地区或该城市销。对于因为产品销售不佳而被封锁的产品，如果区域业务希望个别门店开通，需要在申请的同时，与门店进行一些行之有效的促销活动，拉动该产品的销量，以避免开通后再次被锁码的情况；对于由于没有满足订单而被锁码的产品，一般情况下需要与区域采购进行沟通后被开通，但如果某一产品重复出现类似情况，则会被永久删除；对于最后2个原因被锁码的产品，一般情况下暂时无法开通。六、DM促销管理流程根据公司审批确认的促销方案，区域经理与采购签订DM海报促销协议后，在海报开始前4周将协议原件交回卖场，卖场收到协议后才开始正式进入海报的制作和安排过程。1、在活动开始的前15天，供应商可以根据产品在各门店具体的表现情况下建议订单给采购，作为采购分货的依据，2、在每档海报开始的前一个星期的周四，业务员从采购处取得门店促销位陈列表，及时按照表格到门店确认陈列位置及订货量3、采购会根据每个门店的实际销售情况和活动力度下一张所有门店的总订单由总仓直接传到供应商（海报首批订单总仓会根据采购建议订单量的60%左右）4、供应商确认送货后总仓会按采购每个门店的建议货量分配到各个门店去5、第二批海报订单会根据前一周海报产品的销量情况再次下单给供应商。注意事项：1、订单送货及时，必须及时，目前卖场首单订量偏低，如果送货不及时，会导致畅销门店断货。2、订单权限现已下放至门店，日常订单门店会根据一周销量进行订货，如果没有销量则不会跳单，门店断缺货将造成恶性循环（无销量—不跳单—无销量）。3、日常订单或者DM订单如发生门店订货未到，门店业代需积极催促主管订货，（通过店长邮箱发送要货申请给总部采购是绝对行之有效的方法）。4、确认海报单品的促销周期是否有延续。七、价格管理流程正常价格：卖场销售产品的基本价格设定是新品进场的时候，由卖场采购根据产品的进货价格，市场上同类商店的零售价格，卖场的毛利要求以及我司提供的建议零售价格确定的。一般在新品上市的时间内（3个月内）价格会在最初的设定点维持，不会轻易有变化。产品价格绝对受厂商控制，卖场可能会根据门店周边的竞争对手的情况或者门店自身的需要调整产品的零售价格。但也必须获得公司认可才行。在正常情况下，一般产品的零售价格不会出现极端的低价。一旦正常零售价出现超低的价格，需要市场责任人立即与采购沟通，查询发生的原因，立即叫停。促销价格：海报促销的价格一般由卖场采购给出基本促销价格，并在于门店营运的促销活动例会上进行讨论。门店营运将会查询该产品的零售价格历史，如果发现有差异将会取最低价。所以，维护市场零售价格的稳定是我们一个非常重要的工作。最低限价问题：经客户经理与卖场总部协商，要求卖场最低零售价不得低于公司规定的最低限价，特别是签订DM海报协议时要明确注明海报产品的最低零售价。因零售价格是由卖场总部控制，如果发现低价现象需要区域经理与卖场总部进行协商处理。如果市场存在竞争价格，即其它竞争对手零售价低于易初零售价格，门店有权将商品零售价调低至不低于商品采购成本价，会导致当地的零售价格混乱。原则上卖场不会理会客户的限价要求，但是会作为参考价格，没有特殊情况，一般不会破价。价格调整操作：供应商根据市场要求会对产品进行价格调整（促销价格）。区域经理根据公司要求通知卖场采购调价信息，由采购统一调整库存差价和市场零售价，库存差价由总部统一帐扣。八、商超库存管理流程1、卖场的三大库房：堆头、货架、库房。2、库存过低的的负面影响：（1）影响销售，丧失商机；（2）影响产品陈列，给竞争对手造成可乘之机；（3）断货造成卖场罚款：断货是卖场运作不可饶恕的错误。卖场高库存下关心的问题：（1）商品货龄长（2）造成卖场对产品的期望值下降1.5倍安全库存核算公式：周期的实际销量=上期存货+上期进货量－本期存货量淡季合理库存=（上期库存量+上期进货量）－本期库存量]×1.5倍－本期库存量。旺季合理库存=去年同期销量的×1.5倍—当期存货量注：卖场的销售原则为货卖堆山，卖场的产品库存存在转化陈列的形式进行销售（多点陈列），卖场库存就应在在卖场接受的程度上做到最大化。九、超市结款流程1.准备工作：在平时，将超市的验收单（有效结款单据）依照时间的前后顺序，分店面保存好；2.记好应收账款，对超市应收货款有即时的掌握；3.采购合同签订之后，与财务部进行沟通，与主管公司的财务人员进行接触，了解我公司的对账时间，递送发票时间，货款到账时间；4.在超市对账日期，将超市按合同应该给我公司付款及验收单从公司财务部借调出来。登记后拿到超市与超市财务人员进行对账，有差异一定要查出差异原因，及时平账；无差异后与财务确认金额，通知公司按对账金额数、开票；5.将发票按超市规定的时间送到超市；6.向超市索要扣我公司费用的发票（无条件返利，或年节赞助费）；7.将超市的扣款发票拿回公司作报销手续，待公司批复后，下账；8.接到公司账务收到货款通知后，凭借财务出示的回款收据下账；9.每月末与公司内勤（或财务人员对账）。