把咨询当作使命

2008-9-42008-9-4世联版权所有世聯地産2008-9-4世联版权所有世聯地产顾问上岗培训系列课程把咨询当作使命！——世联顾问十问2世联版权所有世聯地産世联版权所有世聯地産咨询顾问描述他们是这样一群人，首先他们非常的聪明和能干，具有非凡的智力和能力；每个人都应该有相当于一个中型企业中高层干部的能力；每个人都是某些领域的专家；具备严谨、全面、结构化的思考方式，而且敬业、合作——咨询顾问就是中国未来完美的职业经理人。3世联版权所有世聯地産世联版权所有世聯地産咨询顾问(consultant)对个人、群体或组织有所影响，但没有权力直接进行变革或实施规划的人。4世联版权所有世聯地産世联版权所有世聯地産一、我们的商业模式？我们为什么存在？二、世联顾问为客户创造什么价值？三、世联顾问发展至今的基础与动力何在？四、我们的竞争力在哪里？五、世联衡量顾问价值的标准是什么？六、什么是顾问文化？七、什么是顾问的团队精神？八、顾问的角色与范围？九、顾问对人员的要求？行为规范如何？十、世联顾问对提交产品的理解？内容概要5世联版权所有世聯地産世联版权所有世聯地産一、我们的商业模式？在房地产领域为政府、开发企业、金融机构提供基于市场的能够为客户创造价值、降低试错成本、客观独立的咨询顾问服务6世联版权所有世聯地産世联版权所有世聯地産我们为什么存在麦肯锡公司的诞生：Ø第一次世界大战的时候，美国企业的管理水平是很低的，提高他们的水平；Ø泰勒的科学管理强调的是怎样管工人，怎么管流程，麦肯锡讲的则是怎么管老板；Ø20年代美国的原始创业老板的阶段过去了，即拍着脑袋做决策，有胆量就能够成功的时代过去了房地产市场数据：从0-80%7世联版权所有世聯地産世联版权所有世聯地産二、世联顾问为客户创造什么价值？麦肯锡的演变从……到……•“答案”•管理客户团队•小型的、以分析为中心的团队——平均每个客户团队3个人•由高级顾问为CEO提供咨询•提供“答案‘并参与变革过程•建立客户的能力•跨边界的高度互动的麦肯锡/客户团队——平均每个客户团队10个人•为所有层次提供咨询与反馈•“点子、创意、答案”•全能选手••目标与问题导向•市场与价值角度，非技术•世联顾问的演变从……到……8世联版权所有世聯地産世联版权所有世聯地産二、世联顾问为客户创造什么价值？良好的判断、敏锐的洞察力、创造力、对组织的深入了解垃圾垃圾对客户的强烈影响”进去垃圾，出来也是垃圾“组织实践框架•检查清单•审视、询问•应用的实例9世联版权所有世聯地産世联版权所有世聯地産1、防范风险2、降低成本3、创造价值4、培训5、提供解决方案6、实现目标7、解决问题8、提供资讯9、提供一种视角二、世联顾问为客户创造什么价值？哪家公司不说客户利益至上?10世联版权所有世聯地産世联版权所有世聯地産房地产产业链及其两种运行模式替代产品和服务的质量达到产业链运行所要求的水平的时候，分工是必然的。（IBM、万科的案例）土地和项目取得资金筹措产品设计建筑施工销售出租经营或抵押转让§全分工模式§全能模式11世联版权所有世聯地産世联版权所有世聯地産地产咨询顾问的价值工程学对于价值的定义V=Function/Cost12世联版权所有世聯地産世联版权所有世聯地産Ø学标竿－－麦肯锡Ø迅速将市场机会转化成商业模式：产品线、业务包Ø做长跑的事情：知识管理、平台建设Ø坚持十字方针：案例、数据、模型、专家、平台Ø一直拥有比较优势（核心竞争力）Ø清晰的价值观（统一的价值观）：客户导向Ø简单的顾问文化三、世联顾问发展至今的基础与动力何在？13世联版权所有世聯地産世联版权所有世聯地産v首先是以客户服务为导向，包括独立性、客观性和为客户保密等内容，这是为客户服务的职业准则，以效果为驱动。v第二部分价值是与知识有关的，致力于最新管理知识的开发与创新，行业知识和职能知识的研究。在中国的客户所获得的专家知识网络和专业知识与在美国的客户是完全一样的。v第三部分价值与人才有关，“不晋则退”的制度v第四部分价值就是全球合伙人制度，即麦卡锡是自我管理一体化运作的合伙公司麦肯锡的企业价值所在客户无论身处何地，都可以充分享用这一全球资源。这也真正体现了麦肯锡全球一体化的管理理念。为了保证分享的实现，麦肯锡有一个著名的制度，叫全球一张损益表，就是进行全球考核14世联版权所有世聯地産世联版权所有世聯地産世联顾问的核心竞争力人才＋平台＋方法论四、我们的核心竞争力？比较优势与“小公司效应”核心竞争力与大公司15世联版权所有世聯地産世联版权所有世聯地産三条：客户是否满意！客户付款是否及时！是否有后续服务！五、世联衡量顾问价值的标准是什么？用市场标准而非内部标准来衡量16世联版权所有世聯地産世联版权所有世聯地産六、什么是顾问文化？共享文化合作精神绩效导向不进则退学习传统除了制度的保证之外，分享已经成为一种文化，并且已经融入每个人的血液之中。在麦肯锡，每个人都不会说：‘这是我的客户’，只有‘麦肯锡的客户’，如果一个人说‘这是我的客户’，那他一定不是一个符合麦肯锡文化的人如果你作为一个咨询人员不能得到你同事的尊重，或不能得到你领导及客户的信任，你在这个公司里多呆一天时间，对其他表现很好的同事都是不公平的。17世联版权所有世聯地産世联版权所有世聯地産七、什么是顾问的团队精神？不是小团队客户价值导向共同价值观分享精神集体荣誉感18世联版权所有世聯地産世联版权所有世聯地産八、顾问的角色与范围？让客户采取或避免采取行动三个概念：事实观点建议顾问与客户双方之间的一种关系三种基本模式：顾问是领导无经验弱势客户顾问是仆人政府金融客户顾问是搭档企业领袖客户顾问既是专家也是桥梁我们的目标是提高客户的业绩，根本的利益在于为客户服务，我们希望客户能够成功。因此我们总是站在幕后，客户才是真正要站在前台的“做顾问跟自己去执行是两回事，要小心一点。”“做咨询一定不要过多插手客户的内部事务”MarshallFieldMarvinBower19世联版权所有世聯地産世联版权所有世聯地産专家型u客户不希望培养自己解决类似问题的技能u解决问题以专业化为基础，双向交流少u顾问可以行使部分代理权力u客户希望咨询顾问为结果承担责任，他们基本上只在事后进行判断和评价20世联版权所有世聯地産世联版权所有世聯地産合作者u问题的解决是双方的共同责任u异议是新观点的源泉u在处理技术问题的过程中，双方都要同样关注其中涉及的技术问题和人际问题21世联版权所有世聯地産世联版权所有世聯地産技术之外———消除客户按照我们建议行动的障碍§以真诚为基础建立平衡的合作关系§工作步骤以客户需求来设计22世联版权所有世聯地産世联版权所有世聯地産九、顾问对人员的要求？培训或调用重用、鼓励解雇勿留工作热情高平均低工作能力高低麦肯锡董事标准：q为客户提供咨询的效果q创业能力q专业咨询能力q高标准的专业和合作精神q对麦肯锡内部员工的影响能力23世联版权所有世聯地産世联版权所有世聯地産1、知道如何与各种各样的人有效地合作；2、使用战略性的合作流程；3、以展现自身价值的方式来应用自己的专业技能。顾问人员技能构成要素三要素的平衡：人际技能、工作流程、专业技能职业的伦理、专业标准、责任心独立判断意识24世联版权所有世聯地産世联版权所有世聯地産麦肯锡的顾问职业准则？把公司最好的一面带给客户和我们的客户一起工作，而不是仅仅为他们工作建立坚实的事实基础采用尖端的管理视野保守（商业）秘密25世联版权所有世聯地産世联版权所有世聯地産世联顾问人员标准设定q以业绩为理念q“不升则退”q“增值”最为重要q平台上的人q具有共同价值观q团队而非个人英雄q“眼高手低”q做小事的心态对个人素质的要求:q杰出的思考和解决问题的能力q要有良好的同各层次人士沟通、交往的能力q要有创新精神。q要有远大的志向和坚韧的毅力26世联版权所有世聯地産世联版权所有世聯地産辅助员工调查分析员、合作伙伴高级咨询顾问经理咨询公司员工晋升通道合伙人主管咨询顾问项目经理：员工=1：8左右招聘比例熟手：新手=1：327世联版权所有世聯地産世联版权所有世聯地産咨询顾问的技能发展调查分析员合作伙伴高级咨询顾问项目经理合伙人/主管咨询顾问开发新业务管理公司管理客户关系掌握行业/业务知识管理项目与客户交流分析与调查28世联版权所有世聯地産世联版权所有世聯地産十、世联对顾问提交产品的理解？拒绝提供难以引起自尊的产品是代表世联水准的客观、独立的基于事实的不仅仅是报告29世联版权所有世聯地産世联版权所有世聯地産区域与战略发展顾问工商物业全程顾问住宅物业全程顾问顾问服务领域OurServices30世联版权所有世聯地産世联版权所有世聯地産土地价值评估整体定位与发展战略开发模式与运作启动策略与发展建议区域与战略发展顾问工商物业全程顾问住宅物业全程顾问区域营销战略与策略顾问服务领域OurServices31世联版权所有世聯地産世联版权所有世聯地産u目标体系的建立u资源盘点u价值评估u土地的划分土地价值评估整体定位与发展战略开发模式与运作启动策略与发展建议区域与战略发展顾问工商物业全程顾问住宅物业全程顾问区域营销战略与策略顾问服务领域OurServices32世联版权所有世聯地産世联版权所有世聯地産u项目价值的挖掘u基于市场的定位u发展战略u地价峰值u核心区确定u功能分区u经济指标土地价值评估整体定位与发展战略开发模式与运作启动策略与发展建议区域与战略发展顾问工商物业全程顾问住宅物业全程顾问区域营销战略与策略顾问服务领域OurServices33世联版权所有世聯地産世联版权所有世聯地産u盈利模式u公私合营机制u开发次序u开发计划u开发纲领土地价值评估整体定位与发展战略开发模式与运作启动策略与发展建议区域与战略发展顾问工商物业全程顾问住宅物业全程顾问区域营销战略与策略顾问服务领域OurServices34世联版权所有世聯地産世联版权所有世聯地産u指导开发执行u如何启动u产品的具体表现形式土地价值评估整体定位与发展战略开发模式与运作启动策略与发展建议区域与战略发展顾问工商物业全程顾问住宅物业全程顾问区域营销战略与策略顾问服务领域OurServices35世联版权所有世聯地産世联版权所有世聯地産u营销活动u营销对象u营销区域土地价值评估整体定位与发展战略开发模式与运作启动策略与发展建议区域与战略发展顾问工商物业全程顾问住宅物业全程顾问区域营销战略与策略顾问服务领域OurServices36世联版权所有世聯地産世联版权所有世聯地産前期顾问产品力区域与战略发展顾问工商物业全程顾问住宅物业全程顾问营销顾问销售力顾问服务领域OurServices37世联版权所有世聯地産世联版权所有世聯地産u整体定位及发展战略u物业发展建议前期顾问产品力区域与战略发展顾问工商物业全程顾问住宅物业全程顾问营销顾问销售力Ü基础资料研究Ü市场宏观背景分析Ü成功类似项目案例借鉴Ü项目条件与地块解析Ü项目定位及发展战略Ü发展方向初步判断Ü项目整体定位Ü功能分区及功能比例划分Ü经济评价顾问服务领域OurServices38世联版权所有世聯地産世联版权所有世聯地産u整体定位及发展战略u物业发展建议前期顾问产品力区域与战略发展顾问工商物业全程顾问住宅物业全程顾问营销顾问销售力Ü定位回顾与发展建议原则Ü总体规划设计要点建议Ü建筑单体设计要点建议Ü园林景观设计要点建议Ü配套设施设计要点建议顾问服务领域OurServices39世联版权所有世聯地産世联版权所有世聯地産前期顾问产品力区域与战略发展顾问工商物业全程顾问住宅物业全程顾问营销顾问销售力顾问服务领域OurServices40世联版权所有世聯地産世联版权所有世聯地産u营销战略与策略u营销驻场顾问服务前期顾问产品力区域与战略发展顾问工商物业全程顾问住宅物业全程顾问营销顾问销售力Ü消费者价值取向研究Ü房地产市场销售特征Ü项目卖点整合Ü营销SWOT分析Ü营销案例借鉴Ü营销总战略形成Ü营销费用预算顾问服务领域OurServices41世联版权所有世聯地産世联版权所有世聯地産u营销战略与策略u营销驻场顾问服务前期顾问产品力区域与战略发展顾问工商物