酒店销售激励方案

第1页共9页XX酒店（XX店）销售激励方案第2页共9页XX酒店（XX店）销售激励方案一、市场定位XXXX酒店XX店由于所处的地理位置及规模决定了，这是一家立足XX本地市场，以服务于XX团散客人、机组人员和滞机客人为主并辐射周边工业区的经济型酒店。1、市场策略开发有吸引力的销售资料、发布广告宣传以有效接近市场目标。确保在试业前，有关酒店的资料推介能及时传达给客户。通过直接发送邮件派发酒店宣传资料。与公司及航空公司紧密合作，恳请将酒店纳入其重点接待酒店。鼓励销售人员带领客户来参观酒店。建议向公司客户提供特别鼓励奖，用可弥补的入住房晚积分及其他利益争取这些客户在安排客人时将我酒店作为第一接待订房单位。定期组织闪电式拜访，扩大公司客户占有率。在节假日或喜庆日制作一系列免费礼品赠送目标客户以使其对销售人员建立良好印象。设立销售奖励，推动业务进展，激发员工潜力。设立重复入住回报奖励计划，增强客人对酒店的忠实度。2、市场分类（1）商务客户市场商务客户市场主要包括驻XXXX的各企事业单位、航空公司及附近各工业区的工矿企业。从竞争酒店猎取有用信息。建立市场竞争资料库，与客户进行直接联系。通过优质的服务与具有竞争力的价位尽可能多地吸引大宗客户。推行订房奖励计划。进行一次试业期销售闪电战。向客人与订房者赠送特别礼品。第3页共9页选择合适的媒体进行广告宣传，将酒店推广给商业团体。向（订房）决策者提供一系列的款待。向需要在XX长期工作的人士提供月租优惠计划。（2）旅散及团体市场旅散与团体市场（包括旅游散客与商务旅行者及XX由于航班延误的误机客人）。目前，许多公司在缩减预算，为保持一定的市场份额，旅行社、航空公司、酒店竞相减价，推出了许多特价项目包括机票、交通、食宿在内的套票，使客人从直接向酒店预订转向团体旅行社和订房中心。尤其在XX这一特殊地理位萱，我们应充分利用XX已有的客房销售网络。为使试业期间争取更多业务并扩大酒店知名度，可提供特价房价，让旅行社、订房中心感到有利可图而扩大本酒店的销售。误机客人是XX特有的客户群，尤其在进入夏季后因为天气变化无常，航班经常延误，滞机客人比较多，如果能够与航空公司签订协议，将这部份的客人安排到我酒店入住，对保证酒店的入住率会有很大的保障。建议采取提供比航空公司所制定的误机旅客住宿标准底10%的房价，换言之即向订房决策者支付佣金（目前XX此项业务反佣金比例为10%,但要在已定型的市场中占有一份，适当提高返佣比例是行之有效的方式）二、下达给销售部的具体方案1、为了将任务具体化，特给销售部设置了两个考核指标：第一指标：我酒店是一个新开酒店，提高酒店住房率是一个循序渐进的过程，为此分段制订客房销售任务：(1)7月1日—7月31日总入住率达到60%以上，销售部占60%(2)8月1日—8月31日总入住率达到75%以上，销售部占70%(3)9月1日—9月30日总入住率达到85%以上，销售部占80%(4)10月1日—20XX年底总入住率达到90%以上，销售部占80%第二指标：鉴于酒店刚刚试业，客人认识我酒店到逐渐接受需要一个过程，因此目前对销售部的考核主要以签订商务协议和拜访商务客户为主。任务如下：第4页共9页(1)销售部每月每人需签订30份商务协议。超过每份奖励10元。协议书必须是盖公司公章原件才能生效。不能完成30份的任务每少完成1份除扣10元。(2)每个销售人员每天拜访5家商务客户（包括登门拜访和电话拜访）。三、预测效益和销售部人员的奖励机制：1、根据目标值，如果销售部能够完成上述指标，预测酒店的效益如下：根据住房率及平均房价189元，预算月收入明细如下：(1)7月1日—7月31日入住率达到60%月收入：123(间）*60%*30(天）*189元）=¥418446.00元(2)8月1日—8月31日入住率达到75%月收入：123(间）*75%*30(天）*189(元）=¥523057.50元(3)9月1日—9月30日入住率达到85%月收入：123(间）*85%*30(天）*189(元）=¥592798.50元(4)10月1日—20XX年底入住率达到90%月收入123(间）*90%*30(天）*189(元）=¥627669.00元2、根据下达给销售部的销售任务预测销售部创造收入明细如下：(1)7月1日—7月31日入住率达到60%以上，销售部占60%¥418446.00*60%=¥251067.60元(2)8月1日—8月31日入住率达到75%以上，销售部占70%¥523057.50*70%=¥366140.25元(3)9月1日—9月30日入住率达到85%以上，销售部占80%¥592798.50*80%=¥474238.80元(4)10月1日—20XX年底入住率达到90%以上，销售部占80%¥627669.00*80%=¥502135.20元3、奖惩方法：(1)7月、8月两个月销售部必须完成10万元以上的营业额，达到10万元的指标则不扣工资，9月份以后销售人员每月有20%的浮动工资，如完成上述任务，则按照基本工资发放工资，如不能完成上述任务，则扣除当月20%的工资。(2)为激励员工的销售积极性，最大发挥员工潜能，在完成以上两个考核指标前提下，按销售部完成的客房营业收入的1.5%进行提成。第5页共9页根据销售部所创造的收入及1.5%的提成，销售部提成明细如下：(1))7月1日—7月31日入住率达到60%以上，销售部占60%提成：¥251067.60*1.5%=¥3766元(2)8月1日—8月31日入住率达到75%以上，销售部占70%提成：¥366140.25*1.5%=¥5492元(3))9月1日—9月30日入住率达到85%以上，销售部占80%提成：Y474238.80*1.5%=¥7113元(4)10月1日—20XX年底入住率达90%以上，销售部占80%提成：¥502135.20*1.5%=¥7532元以上方案拟从20XX年X月X日开始实施。请董事长批示！另附(1)商务公司的协议(2)旅行社协议第6页共9页XX维也纳酒店（XX店）6月18日起试业，酒店位于XX国际XXA候机楼正对面是一家按三星级标准装修的商务酒店。紧邻即将竣工的XX大道，交通便捷，距福永港澳客运码头只需五分钟车程。酒店设有高级、豪华客房／套房。现呈上XX酒店（XX店）住房优惠价格，我们将全心全意为您和您的客人服务：房间类型门市价（人民币）试业特惠价协议价（人民币）高级单人房330150120(净价）豪华单人房380180150(净价）豪华双人房468200160(净价）I豪华套房80016033050280(净价）钟点房(3小时内）50(净价）有效期至20XX年X月X日备注：1.以上合约价已包含10%的服务费。2.预订房保留时间：贵公司之订房，本酒店保留至晚上6:00,超过该时间如未收到贵公司的再次确认，将自动取消该订房。签定商务协议可享受以下优惠：＊优先订房及延时退房时间至下午3:00。（视当天入住情况而定）＊洗衣8折优惠＊免费提供报纸、擦鞋服务。＊免费宽带上网服务。＊优惠预定高尔夫球场。＊免费穿梭巴士往返酒店至XX的接送服务。预订：1.客人自付：贵公司电话预订或书面传真预订即可，预订时需向前台接待处提供公司名及和约编号，方可享受协议规定的优惠价格及服务。2.公司付费（有挂账协议）：贵公司需将书面订房单传真至酒店，注明所需房间的种类及付费的项目。付款方式：第7页共9页1客人自付：客人入住前需交纳押金，客人住宿房费及在本店其它消费在退房前全部结清。2公司付费:（有挂账协议）：客人住房前需交纳押金，退房时按公司付费的项目结清费用。预定及查询：前台预订电话：XXXXX传真：XXXXXXX销售部查询电话：XXXXXX传真：XXXXXXXX贵公司若认同以上报价及相关条款，请阁下在和约上签字盖章，并返还至维也纳酒店（XX店）市场销售部，协议价格即时生效。衷心感谢贵公司的鼎力支持，热忱期待贵公司职员及客人之在临！顺祝商祺！XX酒店销售部（盖章）签署代表：电话：日期：年月日公司名称（盖章）签署代表XX酒店（XX店）旅行社订房协议旅行社名称：编号：SAT联系人：联系电话：联系传真：地址：电子邮件：第8页共9页衷心感谢选择XX酒店（机场店）为您的客人服务。我酒店千20XX年XX月XX日起正式试业，酒店是按三星级的标准装修，我们乐意为您们提供以下订房优惠：一、房价二、服务免费穿梭巴士晚饭酒店至XX和福永码头的接送服务。免费提供报纸、擦鞋服务免费宽带上网服务优惠预定高尔夫球场三、团队房的定义本店所提供的团队房价是指8间或8间以上的订房，如达到16间或16间以上则享有16免一的优惠。四、预定及按金*贵社的订房单要以有效书面形式传真至本店。*代订房在《预订单》上注明客人的付费方式：转账或客人在酒店前台现付。如选择转账，代订方应在客人到店前将以已转账的回执单传真至酒店前台。如客人在前台现付，须注明客人现付的具体金额，酒店将按注明的现付金额收取客人的费用，并不加收任何费用。*如遇紧急预定，代订方须得到本店的确认后再给予客人安排，否则本酒店不予以办理。五、结算方式*客人在酒店前台现付、付款代订方每月初提供上月订房单与酒店确认无误后，将发票寄到酒店，酒店月底之前将上月客人现付的金额与协议结算价的差额返还代订方。如酒店与代订方有对冲帐时，也可以用对冲账的方式结清。*挂账挂账结算只限于已向本店申请挂账并得到批准者。任何其他消费款项需在客人离店前以现金或支票付清。酒店每月将帐单及汇总账寄到代订方财务部，经核对无误后，由代订方统一签发后将款项汇至酒店财务部。六、取消订房取消预定必须在团队客人到店前48小时以书面形式通知本店，而本店也会第9页共9页以书面形式确认给贵社，否则酒店有权扣留贵社部分至全部的预付押金作为手续费。七、保密甲乙双方应对上述协议条款保守秘密，双方的一切公开宣传均不应涉及协议价格，不得将此价格泄露给第三者。八、预订及查询前台预订电话：XXXXX传真：XXXXX销售部查询电话：XXXXX传真:(XXXXX九、有效日期本协议经贵社签字盖章确认后返还XX酒店（XX店），此协议即时生效，本协议有效期至20XX年XX月XX日。XXXX酒店（XX店）开户银行：银行帐号：旅行社名称：签署代表：日期：年月日