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第1页共3页工作标准与程序STANDARDOPERATINGPROCEDURE属下酒店:SUBJECT工作任务：拓展商务合约客户程序S/N序号：SG-S&M-SOP-SE016VERSION版本号：DEPARTMENT部门：市场营销部JOBCATEGORY职位：销售部所有销售人员ISSUEDBY签发人：APPROVEDBY批准人：SUMITION呈送：DISTRIBUTION抄送:EFFECTIVEDATE生效日期:REVISED修订日期:20XX-XX-XX0PURPOSE目的：通过一系列行之有效的拓展，得到酒店固定的长期客户。工作流程图：开始结束准备工作走访目标客户签约第2页共3页StandardOperatingProcedure操作标准与步骤：序号S/N步骤（做什么）（What）要点（如何做）（How）标准要求（Standard）1准备工作1.1掌握分工负责区域内目标客户的分布情况；对选择的目标公司进行充分的调查、收集资料；确认有潜力客户名单；准确掌握客户资料，确定目标客户。1.2对手分析针对对手的优劣势进行分析1.3准备好拜访所需用品；物品准备齐全，无缺漏；1.4拟定拜访要点；要点清晰，有针对性。1.5制定进攻的策略；制定有效策略，有备无患。2走访目标客户2.1预约、拜访目标客户参照《登门推销拜访程序》2.2热情推荐，灵活报价积极销售，不强买强卖2.3积极争取其签署《商务客户合约》按《合约签署程序》3签约3.1现场签约；取有我部签章的商务合约一式两份，让对方负责人在合约相应处签字、盖章，并填写日期；双方各执一对合约需讲解清楚、使客户明了合约内容。存档跟进第3页共3页份；3.2事后签约：如客户有意签约而因某些特殊原因（如负责人、公章不在公司等）无法立即实行，可将商务合约留其公司待签章后传真我部即可，需跟进落实；签约前需预约好时间、地点及签署人员，跟进需及时。3.3签约后进行电子预订系统安装。详见《电子商务推广程序》4存档4.1在合约签署之后及时将客户资料输入电脑存档；输入内容需完整、准确。4.2将签署的商务合约原件或传真件存入部门文档备查；按《客户档案资料管理制度》5跟进5.1商务拜访；按〈登门推销拜访程序〉5.2时刻留意该公司管理、负责人员、财务等方面的变化，作好相应记录，并建议采取相应的措施；注意公司变化，稳定合作关系。5.3在与客户的日常往来中，增进与客户感情，巩固双方合作关系；此后，必须至少一个月登门拜访一次，并填写《销售访问报告》；CROSS-REFERENCE相关资料：SG-S&M-P&P-SE013SG-S&M-P&P-SE061