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解决方案销售指导手册1一、销售策略.................................................................................................................................21、客户采购流程..................................................................................................................22、对应销售流程..................................................................................................................2A.收集信息，客户评估.................................................................................................2B.理清角色，建立关系..................................................................................................3C.技术交流，影响标准..................................................................................................3D.准备文件，参加投标.................................................................................................3E.商务谈判，签订合同..................................................................................................3F.合同收款，售后服务..................................................................................................33、对应销售策略..................................................................................................................4A.客户筛选策略.............................................................................................................4B.关键人策略.................................................................................................................4C.关系策略.....................................................................................................................5D.技术壁垒策略.............................................................................................................5E.向高层销售策略..........................................................................................................6F.谈判和报价策略..........................................................................................................6G.终场策略.....................................................................................................................7H.80/20策略....................................................................................................................7二、销售技巧.................................................................................................................................81、销售六步骤......................................................................................................................82、获取信息..........................................................................................................................9三、解决方案销售和售前到底应该怎么合作...........................................................................10四、解决方案销售风格模型.......................................................................................................112一、销售策略1、客户采购流程2、对应销售流程A.收集信息，客户评估1）客户线索寻找（在客户内部产生需求前后，及时掌握客户可能的采购信息）2）评估销售机会（尽量收集和明确客户的需求、采购进度表、预算、竞争、优先评估项等关键评估元素）客户信息竞争信息客户等级资金状况技术要求客情关系客户信誉产品价格技术方案售后服务客户需求采购进度采购预算同业竞争优先评估项内部需求项目立项供应商调查初选制定采购指标购买实施安装实施商务谈判签订合同招标、评标内内内部部部需需需求求求项项项目目目立立立项项项33）判断客户级别（根据预计成交时间和成交可能性的大小，将客户分为A级，B级，C级，D级）B.理清角色，建立关系1)客户信息确认和分析2)寻找内线3)了解组织结构4)明确客户角色与分工5)确定决策关键人并建立关系6)建立并保持与其他人的良好关系7)成为客户的候选供应商C.技术交流，影响标准1)产品演示/参观公司/成功案例参观/提交建议书2)影响或参与制定采购标准D.准备文件，参加投标1)准备和撰写标书2)影响评估小组，确保成为首选供应商3)客户已将需求转化为采购指标了，以后更倾向比较价格E.商务谈判，签订合同1)安排公司高层拜访客户2)与客户进行商务谈判3)签订合同F.合同收款，售后服务1)按合同收款，只有收到全款，销售才算真正完成2)提供良好的售后服务，建立长期合作关系A级-销售机会大，成交时间短B级-销售机会小，成交时间短C级-销售机会大，成交时间长D级-销售机会小，成交时间大供供供应应应商商商调调调查查查初初初选选选制制制定定定采采采购购购指指指标标标招招招标标标、、、评评评标标标商商商务务务谈谈谈判判判签签签订订订合合合同同同购购购买买买实实实施施施安安安装装装实实实施施施43、对应销售策略A.客户筛选策略1)问自己4个问题是不是机会？是不是能赢？是不是存在竞争？是不是值得赢？2)评估客户风险（每一项的评分有三档：好2分，一般1分，不好0分，满分20分，及格线为12分。也可以把认为很重要的指标加权，或者确定1-2个关键指标，如果分数为0分，就放弃，即一票否决制。放弃，虽然痛苦但可以避免更大的损失；降低接触级别，有时候你不能确定是否要真正放弃时，减少你的销售投入也许是最好的办法。）客户规模和预算客户资金状况和信誉技术和服务能否满足客户需求竞争优势和劣势（技术、价格、服务）与客户关键人物的关系进入的时机能否带来其它商机其它认为重要的指标3)进行客户分类（A类客户是重点跟踪对象，对客户进行分类，可分清主次，合理调配资源，提高销售成功率。但是情况总是在变化中，必须及时调整。）A级-全力以赴，进入销售流程B级-控制投入时间，客户维护C级-关注变化，客户维护D级-最后考虑，客户维护B.关键人策略1)内线——关于项目的信息第一时间毫无保留告诉你，售过程中为问题解决提供一切可能的帮助。（能掌握情况的人（每次会议都参加），可能从采购中获益，喜欢你的技术和服务，喜欢你的人，自身就是技术负责人或者决策人）。2)决策人——影响项目决策的关键人（拍板）（业务/技术/行长/副行长/总经理/副总经理/处长/副处长/项目经理）。3)技术选型人——科技部门某个人或者某个团队。54)业务选型人——业务部门某个人或者某个团队。5)购买人——采购部门。邀标（竞争性谈判），第三方公开招标，单一来源。6)销售工作就是摘灯笼：a、挂灯笼（是谁）b、摘灯笼（支持）信息、报告、评分表、做局等。C.关系策略所谓关系营销，就是建立、保持和加强与客户及其他合作者的关系，以此使各方面的利益得到满足和融合。这个过程是通过信任和承诺来实现的。客户利益包括组织利益-获得优质产品、良好服务及适中价格，个人利益-金钱、权利、成就、被赏识或者安全感等。利益是纽带，信任是保证。1)与客户建立信任关系熟人介绍拜访再拜访人品和为人为客户解决问题第三方证实真诚和关心自信的态度有效的沟通技巧，寻求共同语言2)客户的组织利益和个人利益组织利益放在第一位其次是个人利益最后才是喜欢产品或者你3)是你的利益与众不同4)客户关系的4种类型和对策局外人朋友供应商合作伙伴D.技术壁垒策略1)了解和引导客户的需求2)充满自信63)专业形象4)产品运用专家5)业绩和经验E.向高层销售策略1)专业人士的形象：大多数高层会根据衣着打扮判断你的地位、性格与能力的2)理解高层的需求：高层们很忙，当心销售人员会浪费他们的宝贵时间，还有就是担心销售会说一些他们对之不甚了解的事物；其实高层更关心的是产品能够带来的利益：效率提高、收入大幅度增长、销售量增加、市场份额扩大、成本降低、顾客忠诚度提高、员工士气高昂......3)简短扼要：高层没有时间听你闲聊，要突出产品带来的收益，并有明确的数据。4)用通俗的语言5)带上你的老板F.谈判和报价策略1)谈判前的准备列出目标清单确定优先顺序设立理想目标、现实目标、最低目标准备多种方案备选决定可让步条件2)了解你的谈判对手3)开价一定要高于实价4)永远不要接受对方的第一次开价或还价（轻易接受买主的还价导致他产生“是不是还没有到价格的底线”疑惑）5)除非交换，决不让步理由一：你可能得到回报；理由二：至少可以阻止对方无休止的要求。6)让步技巧不做均等的让步（买主可能无休止的让你让步）不要做最后一个大的让步（买主认为，你无诚意）不要因为买主要求你给