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营销部：熊湘中2012-5-2湖南湘雅制药有限公司欢迎您美尔福@血塞通片市场规划湖南湘雅制药有限公司欢迎您美尔福@血塞通片市场规划市场分析销售现状产品定位市场目标市场策略行动计划湖南湘雅制药有限公司欢迎您美尔福@血塞通片市场规划市场分析销售现状目标设定策略制定我们在哪里我们要去那里？我们如何去那里？湖南湘雅制药有限公司欢迎您美尔福@血塞通片市场规划市场分析销售现状产品定位销售目标市场策略行动计划湖南湘雅制药有限公司欢迎您美尔福@血塞通片市场规划一、心脑血管疾病——人类健康的头号杀手心脑血管疾病已成为威胁人类健康的主要原因。随着人们生活条件的不断改善，卫生事业的发展，传染病得到了控制，人的平均寿命明显增长。但从患病率、发病率和住院病人病种构成三方面分析显示：心脑血管疾病的数量绝对和相对地增多，且已成为导致人口死亡的主要疾病。心脑血管疾病在人口死亡原因中占有重要地位，其中仅心血管疾病的患病人数就足以另人触目惊心，在美国，每年新发心血管疾病患者至少50万人，死于心血管疾病者高达15万人，我国每年大约有195万新发心血管病人，有近156万人死于心血管疾病，生存的心血管病人500—700万人，其中75%留有不同残疾，给社会和家庭造成沉重负担。中国社会人口老龄化现象的加剧以及心脑血管疾病的高发病率，导致医药市场对心脑血管疾病用药需求大增。截止2000年底，中国60岁以上的老人有1.3亿。无论是国内还是国外，心脑血管的发病率都在日益增加。40岁以上的中老年人是心脑血管疾病的高发人群，年龄每增加10岁，心脑血管疾病患者就要多一倍，70岁以上的老年人，心脑血管疾病的患病率接近100%。随着物质生活水平的提高，饮食结构的改变，工作压力的增加，心脑血管疾病趋于年轻化，30多岁的青壮年发病者已不在少数。今后随着人们越来越重视生活质量的提高，对心脑血管疾病危害的认识逐步加深，以及住院治疗费用昂贵，将有越来越多的心脑血管疾病患者采取药物预防和治疗的方法治愈疾病，做为心脑血管疾病的新处方药——XXX将会有巨大的市场潜力。湖南湘雅制药有限公司欢迎您美尔福@血塞通片市场规划（一）市场容量分析1993年—1997年世界药品销售额从2336亿美元增长至2720亿美元，2000年达到3680亿美元，预计在未来的几年内以平均5—7%的速度增长。中国药品市场2000年总销售额为1085亿元，预测在未来的10年中将以大于10%的速度良性增长，2005年预计达2116亿元，2011年预计将达到3950亿元。医药市场是一个十分稳定的市场。国内药品消费70%在城市，30%在农村，但农村市场增长速度较快。从区域上划分，城市医药市场中，最值得关注的是北京、上海和广州三大城市，其次是20多个固定人口200万以上的二级城市。二级城市医药市场以东部城市为主，基本上都是各省省会，因此以大区制为代表的分层管理，比较容易覆盖这些重点城市。中国城镇市场潜力巨大，人均药品消费增长迅速，将会是今后几年内的主要营销方向。农村市场已初步形成，且容量巨大，是市场营销工作新的利益增长点。湖南湘雅制药有限公司欢迎您美尔福@血塞通片市场规划虽然目前中国医药市场增长主要来自于西药，但传统中医药的分额增长较快。在中国药品市场，2000年市场总销售额达1085亿元。心脑血管药物销售额为151.83亿元，占整个市场14%的份额，位居第二位，仅次于抗感染类药物。增速也位于第二位，为26.5%，是增长最为迅速的药品之一，市场迅速膨胀，潜力巨大，同时仍有足够的竞争空间，宜迅速进入。湖南湘雅制药有限公司欢迎您美尔福@血塞通片市场规划随着当今疾病谱的变化，心脑血管疾病已经成为人类健康的头号杀手。目前用于治疗的中成药，品种繁多，但不外乎三大种类，分别以扶正宁心、芳香温通、活血化瘀为主。重在扶正宁心者，如：心元胶囊、养心氏片、补心气与滋心阴口服液、参麦液等；重在芳香温通者，如：冠心苏合丸、麝香保心丸、心宝等。重在活血化瘀者，如：复方丹参片及滴丸、速效救心丸、心可舒片、步长脑心通、山海丹、金泽冠心胶襄等，除以上三类药物外，还有一些从中草药中提取有效成份的制剂，如美尔福@血塞通片，银杏天宝，心达康，地奥心血康等。湖南湘雅制药有限公司欢迎您美尔福@血塞通片市场规划美尔福@血塞通片属于活血化瘀类，疗效确切，且无毒副作用，市场抽检合格率达到100%。从目前零售市场上销售情况来看，活血化瘀类药物销售形式较好，但尚无强势领导品牌。2001年10月，药品销售金额前100位排名中，心脑血管类药品有：络欣通第11位，康济宁心宝胶囊第20位，复方丹参滴丸第39位，地奥心血康第74位，步长脑心通胶囊第81位；2002年3月份药品零售市场销售金额前百位药品中，心脑血管类药品有：复方丹参滴丸第40位；地奥心血康第59位；复方丹参片第79位。从以上数据可以看出，除复方丹参滴丸、地奥心血康销售较稳定外，其它同类产品销量排名变化较大，其主要原因为：广告投入多，区域市场运作好，销量就会上升，反之下降。（资料来源：《药品采购指南》2002年第一期、《中国中医药报》2002年5月30日湖南湘雅制药有限公司欢迎您美尔福@血塞通片市场规划湖南湘雅制药有限公司欢迎您美尔福@血塞通片市场规划目前，全国医药行业正面临着重大的机遇与挑战：一是我国医疗体制、医保体制、医药流通体制的“三大改革”推动着医药市场的大分化、大改组，跨行业、跨地区、跨所有制的兼并重组浪潮进一步高涨；二是医药分家、医药招标政策的深入实施，基本药物的推广，为规范市场，提高医药行业的市场化程度创造了条件；三是随着我国加入WTO，为传统医药行业与国际接轨，参与国际竞争，融入国际大流通的新经济格局，提出了新的要求，提供了新的舞台。现实的竞争焦点是药品营销。药品的营销贯穿于药品的市场调研、开发、生产和销售的全过程。在国内激烈的竞争环境中，通过好的产品来赢得市场份额，提高顾客忠诚度；通过媒体广告来增加产品的知名度和品牌价值；通过营销网络的覆盖，扩大市场占有率。如果企业在这一阶段领先建立品牌优势，将获取较高的市场份额。随着市场经济的发展和全球一体化战略实施，社会分工将会越来越细，生产和营销的进一步专业化是一个必然趋势。湖南湘雅制药有限公司欢迎您美尔福@血塞通片市场规划只有生产机构和经营机构充分发挥各自的专业优势，紧密合作，才能共同打造医药市场的卓越品牌。五、强强联合营造强势品牌云南特安呐股份有限公司，特安呐秉承“源于三七，高于三七，并在文山建立起了三七健康产业园，唯一拥有“三七GAP基地”的企业早在2005年4月由中国云南特安呐制药股份有限公司和日本三和国际株式会社合资组建的株式会社特安呐在日本横滨市成立。人才经营、企业文化、科研开发、产品营销方面的有着突出的优势，为公司迈向国际化奠定了坚实的基础。导致改企业成为了目前国内做大、最强的三七主要生产商。目前改公司主要是纯销和驻外招商的形式在运行云南维和药业60年的老企业、公司主要是以三七为经济支柱，是云南乃至全国在开发三七系列产品最具实力的企业之一湖南湘雅制药有限公司欢迎您美尔福@血塞通片市场规划另外云南金泰得三七产业为云南医药集团所有，年销售额为6000万元。另有湖南绅泰春制药的药品，均具有较高的市场占有率。此外以三七为主要原料的血塞通分散片。主要厂家还有湖南一格药业、云南滇池制药、云南植物制药和云南白药大理药业、湖南方盛制药作为一家高速成长的药品生产企业，目前已经具备了在短期内开拓全国市场的能力。此外国内还有占据强大市场力的国家基本药物、血塞通针剂、目前全国还有泡腾片、胶囊剂、滴丸、颗粒剂、国内主产且有批文的厂家多达50余家。湖南湘雅制药有限公司欢迎您美尔福@血塞通片市场规划一、总体思路是“一个方针、四个基本原则”一个方针：弘扬中药国粹，服务人类健康。四个基本原则：（一）以人为本，团队致胜；（二）打造民族品牌，提升核心竞争力；（三）整合传播，网络畅通；（四）开拓创新，实效营销。湖南湘雅制药有限公司欢迎您美尔福@血塞通片市场规划作为一家有一定规模的生产企业，并且我们具有一个强大的经济体（方盛制药）和一个强大的品牌文化（湘雅集团）我们已脱离了短期赢利致富的阶段，着重于培育3—5个年销售额上亿的品牌，这是我们的基本策略。因此，我们认真分析了有关资料并进行市场前景预测，制定了美尔福@血塞通片的短期与中期目标。1、2012年-2014年短期目标：本年度公司将着重于“本土市场”普药的推广，基本药物市场的80%覆盖。在东北、西北、华北地区的主要城市成功上市，市场覆盖率达到50%以上。投入相关专业刊物广告费用50-100万元，其他费用300万元（差旅费、促销费等），实现销售额3000万元以上（本省实现1200万、基本药物实现1500万，其他300万）。同时，在华东、华南、华中地区的发展、培养代理商，进一步完善覆盖全国的市场架构。湖南湘雅制药有限公司欢迎您美尔福@血塞通片市场规划2015年—2017年中期目标：此三年为市场的高速发展期、稳固现有市场、继续跟进国家现有政策、尽快在全国范围内增进5-6个省份的基本药物增补目录。并将实现区域内的高密度覆盖。三年的销售额分别达到5500万元、8000万元、1亿元，使美尔福@成为全国心脑血管类药品市场上的著名品牌。在销售即将达到一个亿的时候、我们的品牌价值即可达到1.5亿或者更高，通过对美尔福@血塞通片的的推广，湘雅制药的品牌价值也将随之提升。湖南湘雅制药有限公司欢迎您美尔福@血塞通片市场规划联合招标、控制各省最低中标价、确保产品市场生命周期、终端市场：通过不同产品、制定不同的销售方案、在临床销售比较好的区域要尽快建立终端市场、占据市场销售。招商策略后期在详解湖南湘雅制药有限公司欢迎您美尔福@血塞通片市场规划根据目前的市场状况与竞争格局，结合我公司的优势，我个人认为美尔福@血塞通片应采取零售药房与医院临床相结合的营销策略。逐步实现由以医院为重点向以药房为重点的战略转变。因此，我们将以成功运作基药中标市场的实战经验为基础，初期主打第三终端市场，着重利用医院的拉力，强力启动区域市场的营销策略。此一策略的优点是市场启动快，市场发展迅速，能在短期内迅速做大。缺点是基药增补困难，市场风险巨大，且需要严格的市场保护（如：避免市场间低价窜货等）政策。与此同时，发展代理商队伍，完善医院系统的营销网络，为营销重点转向医院做好前期准备工作。湖南湘雅制药有限公司欢迎您美尔福@血塞通片市场规划心脑血管疾病高发地区、城市人口密集的东北三省将是我们市场启动初期的重点市场。如云南特安呐、维和在此地区市场占有率非常之高、患者忠诚度也非常高、北京市场、我公司医院开发的最好的市场、目前可以着重开发终端市场湖南市场、优势、地理优势、品牌优势。目前医院销售基本为零、是我们重点开发的市场基药市场、目前基药中标的市场有江苏、云南、辽宁已进入基药、在已中标的市场要了解所有医疗机构、一家一家去开发、进入基药目录的要划力气去中标开发。湖南湘雅制药有限公司欢迎您美尔福@血塞通片市场规划在抓好重点市场的基础上，我们建立代理商队伍，旨在短期内实现市场区域的全国覆盖，尤其是医院系统，基本策略是：1、为全国市场的代理商建立一套有效的营销模式，包括有效的、专题片、临床资料与消费者反馈资料、平面系列广告和软性科普文章、终端促销品等。另外，还将组织市场启动、市场管理以及医药代表、医生、营业员等各种专项培训工作。通过营销经验的交流和现场培训相结合的方法，全面提高营销队伍的素质。2、利用《中国经营报》、《中国医药报》、《销售与市场》等媒体传播我们的产品优势、经营思想以及合作原则，在扩大产品知名度的同时扩大代理商队伍。提升公司产品品牌。中国传统的医药产供销体系正面临巨大的变革，在这场变革中存在着很大的机遇，谁能抓住机遇，谁就能获得市场的认可并占有一席之地。作为一家非常重视市场，以市场为导向的医药营销公司，湘雅制药着眼于“双赢”，在充分研究产品优势的前提下发挥自己的营销优势，建立长期稳定的合作体系。努力成为中国医药市场上的一股重要力量。湖南