1推销员口才基本训练推销自己,消除恐惧好口才让顾客步步陷入,让顾客心悦诚服,下面谈几点推销口才的基本原则:推销之前先推销自己,在推销活动中,人和业务是同等重要的。推销自己,消除恐惧,在与客户洽谈时,不仅要看公司的实力与服务是否合适,而且还要考虑推销员的形象。所谓推销自己,就是让客户喜欢你,信任你,尊敬你,接受你,简而言之,就是让顾客对你抱有好感,如果顾客不喜欢你这个人,那么,在大多数情况下,他们也不会喜欢你的产品或所推出的服务,要变成为一名合格的推销员,必须重塑自己的品格。1、成功的勇气来源于自信。秘诀是:自我警觉,说话流利,适当地友善,同时切记对你的前途充满自信心,腔热情地从事营销工作,克服恐惧心理,不怕遭拒绝。2、成功的机遇来源于进取心。进取心可驱使一个人在未被吩咐做某事之前就主动去做应该做的事,作为一个2推销人员,你必须克服拖延的恶习,把它从你的个性当中抹掉,把今天的事拖到明天去做的恶习正侵蚀着你的意识,除非你除掉它,否则你将难以有任何成功,不管你是替谁工作,推销什么,这是“你”的生意,你做得愈好,就有愈多人变成你的顾客,只要有一分钟你不工作,这一分钟就让费了你的能力和金钱,你推销的不仅仅是业务,更重要的是你的能力及品格。3、成功的感觉来源于得体的外表。在推销自己的时候,推销员的外表非常要紧,说话的语气要有信心,坚定,不含糊。4、成功的动力来源于热情。热情是一种意识状态。是重要的力量;热情与推销员的关系宛如蒸汽对于火车头。热情可使你的精力充沛、超常工作,热情由刺激而来。这种刺激包括:拥有自己喜欢的工作;在个人所处的环境中,可以接触其他热情和乐观的人士;经济上所取得的成绩;与个人职业需要相配的,称心如意的服装。推销员们,请用你的热情去感染你的顾客吧,这样做,你的推销事业就会犹如神助。5、成功的关健在于自制力。3拥有自制力,是一个人最难得的美德,是引导你行为的指南针,缺乏自制力,是最具破坏性的毛病。你一旦能自制,就比任何企图伤害你的人拥有更大的优势——你拥有原谅他的能力,得他却没有这种优势。你要控制自己的情绪,你必须对自己作彻底的控制,使你自己成为一个宁静的人,然后,才能获得更高,更大的成功。一个拥有充分自制力的推销员,绝不会使自己受到怀疑和悲观主义的影响,也不会让他人垄断自己的思想。一个拥有充分自制力的推销员,将不会停地激发其想像力和热忱,一直到行动的产生。紧接着他将控制这项行动,而不让这项行动反过来控制自己。推销员应先让自己做一个能克制情绪并关心别人的人,才能和他人建立亲密关系,并保持交往。还有,推销自己的方式,必须经常修改。你不再是五年前的你,也不会是五年后的4你。你接触的那些人,他们也有改变之处;人家对你的产品态度,也会改变的。如果你对自己有信心,真诚和信心将是你最大的资产。这是推销自己时应该记住的最单纯的一点,但也许是最难以发觉的一点。推销是一种才华,就像是绘画能力,两者都需要培养个人的风格;没有风格的话,你只是芸芸众生中的一个而已。风格是所有我们以前和现在所看到和感觉到的综合品。如果你要学习推销自己,现在就是开始的时刻。睁大眼睛、察颜观色有良好口才的推销员,必须同时也有良好的眼才和耳才。很会说话的推销员,同时也是很会察言和很会听话的人。通过观察对方的手势、表情、眼神,听对方的语气、语调等非语言信息及对方的语言信息,随时判断谈话的状态,对方的心态,表达的意思等等,然后再将自己的观点、看法得体地说出来。具有良好口才的推销员,其说话过程是一条流水线,由眼、耳输入信息,经过大脑加工、过滤,即思考,通过嘴说出来。尤其是在客户说话时,更是要把眼睛和耳朵都集中在客户身上。5有许多推销员有这种不好的习惯,当他听客户讲话时,不是低着头,就是两眼望着别处,而总不肯望着正在说话的客户。如果问他们为什么要这样呢?他们回答说:我不觉得有去注意的需要。有的说:我有点害怕,我觉得有点不好意思,这是属于害羞那一类。有些推销员眼睛死盯着说话人,好像盯着小偷,又好像被美女吸引住,用这样的眼光望着客户自然是不好。当你用眼睛看客户的表明你是在认真地注意客户的说话,你是在热烈关心客户,你是在诚恳地尊重客户,你也是在细腻地体贴对方。口才决不是只凭两片嘴皮子,而是一种综合能力的体现。一个擅于说话的推销员,必须具有敏锐的观察力,能深刻地认识事物。只是这样,说出话来才能一针见血,准确地反映事物的重点。此外,还必须有严密的思维能力,懂得怎样去分析、判断、推理,说出话来才能有条有理。最后,还必须有流畅的表达能力,词汇丰富,知识渊博,话才能说得生动顺畅。精于口才者,最擅长察言观色。察言观色就是要摸清对手的欲望是什么,这就等于抓住了对手的弱点。在交淡中自然可以占据主动地位。竖起耳朵、耐心倾听在推销过程中,谈话是在传递信息,听别人谈话是在接受信息,作为推销中的一方,即使在听的时候,也是主动的。听人谈话,并非只是6简单的用耳朵就行了,也不只用心去理解,还需要积极地作出各种反应。这不仅是出于礼貌,而是在调节谈话内容和洽谈气氛。1、耐心就一般交谈内容而言,并非总是包含许多信息量的。有时,一些普通的话题,对你业说知道得已经够多了,可客户却谈兴很浓。这时,出于对客户的尊重,应该保持耐心。不能表现出厌烦的神色。2、用心真正的推销员必须是一个好的听众,许多推销员在推销商品时,常常错误地认为滔滔不绝才是推销,才能显示出自己的伶牙俐齿。其实,最高明的推销员恰恰在于多听。“听”是一种艺术,这种艺术的首要原则就是全神贯注地听取对方发表高见。要听清楚别人讲话的内容就需要全神贯注,这是对他人的尊重,也是你获取信息的重要途径,对此绝不能掉以轻心。不过有一点,推销员一定要留意,就是话题不能被客户牵着走,而在由自己掌握主动权。有些客户说起话来天马行空,很容易把话题扯远,推销员有必要把话题拉回来,继续讨论原先的事情。3、会心7聆听客户说话,不只是在被动地接受,还应主动地反馈,这就需要作出会心的呼应。在客户说话时,你不时地发出表示听懂赞同的声音,或有意识地重复某句你认为很重要、很有意思贩话。有时,你一时没有理解客户的话,或者有些疑问,不妨提出一些富有启发性和针对性的问题,客户一般是乐意以更清楚的话语来解释一番的,这样就会把本业比较含糊的思路整理得很明晰了。同时,客户心理上也会觉得你听得很专心,对他的话很重视,会有“酒逢知己千杯少”之感,话题也会谈得更广、更深、更多地暴露他的内心。周密考虑想好再说与书面语言不同,口语的使用须有一定的现实语言环境。这环境包括说话双方都在一个特定的时间、地点及周围特定的人物关系中说话。因些,环境因素就成了说话的前提。所以,不讲究说话环境,是达不到应有效果的。明智的人在开口这前,把环境因素作为说不说或如何说的一个前提。环境因素首先是指说话的场合。在生活中,寻找适当场合去适应自己话题的事是很多的。环境的另一个因素是时机。一个说话者的论说内容不论如何精彩,如果时机不好,也是无法达到目的的。因为听者的内心,往往随着时间变化而变化。要对方愿意听你的话,或者接受你的观点,都应当选择适当的时机。8据心理学家研究,人的心理会因时间而变化。就一天来说,下午四至六时,工作刚完,身体最为疲倦,很容易发脾气。据一些国家调查,交通事故也在这个时间最多。因此,要尽量避免在客户情绪不好的时候,去反映情况和进行劝服。例如:三十年代,美国费城电气公司的威伯到一个州的乡村去推销用电,他到了一所富有的农家面前,叫开了门,户主是个老太太,一见是电气公司的代表,猛然把门关闭了。威伯再次叫门,门勉强开了一条缝。威伯说:“很抱歉打扰了您,也知道你对用电不感兴趣。所以这次并不是来推销电,而是来买几个鸡蛋。”老太太消除了一些戒意,把门开大了一点,探出怀疑的头望着威伯。威伯继续说:“我看见喂的道明尼克鸡种很漂亮,想买一打新鲜的鸡蛋回城。”听到他这样说,老太太把门开得更大一些,并问道:“为什么不用你的鸡蛋?”“因为”,威伯充满诚意地说,“我的力行鸡的蛋是白色的,做起蛋糕不好看,我的太太就要我来买些棕色的蛋。”这时候,老太太走出门口,态度温和了许多,并和威伯聊起鸡蛋的事情。但威伯指着院里的牛棚说:“夫人,我敢打赌,您丈夫养的牛赶不上您养鸡赚钱多。”老太太心被说得心花怒放。长期以来,她丈夫总不承认这个事实。于是,她把威伯视为知己,带他去鸡舍参观。威伯边参观边赞扬老太太养鸡的经验,并说能用电灯照射,产的蛋会更9多。老太太似乎不那么反感了,反而问威伯,用电是否合算。当然,她得到了完满的解答。两个星期后,威伯公司收到了老太太交来的用电申请。说话的时候,考虑环境因素要把场合、时机、心境作为一个整体来看,有时场合对,但时机不对,反之也一样。所以要“三思而言”,开口前的思索是至关重要的。推销员许多勤奋的推销员总是在与客户的交淡中不得章法,往往好心办坏事,其中原因就是没有注意这开口前的思索,正是“一着不慎,满盘皆输”。说话的原则与策略推销员具有口才并不是只说好话,只说客户爱听的话。推销员说的话首先要能达到自己的目的、表达意图、提出问题、论证是非等等。目的先成立,尔后才能称其为推销口才。不敢表达自己的意思、不敢坚持自己的观点、不敢维护自己的利益,这样的推销员再能说会道,也只是阿谀奉承之徒,怎么能促成交易,达到推销目的呢?1、口才的目的原则推销员要真正拥有口才,首先要能达成自己的目的,第二要有理有据,即说话要讲究原则。主要表现在以下几个方面:10△目的是关健,口才是手段手段是为目的、结果服务的,推销员的口才是为目的服务的手段。中国古代有:“一言可以兴邦,一言也可误国”之说,此言一语中地,道出了说话举足轻重的作用。△有理、有据、有节在谈话中,从顾客的谈话中了解对手是说话取胜的关健。谈话有如上阵打仗,只有知己知彼,才能百战不殆。只有侦察了解顾客,才能有针对性地反驳对方,坚持自己的立场。例如:抗美援朝期间,周总理有一次刚批阅完文件,顺手把笔放在桌上,便接受一位美国记者的采访。记者瞥见桌上放的是一支美国派克钢笔,问道,“请问总理先生,您为什么要用我们美国出产的派克钢笔?”总理深知其意,回答说:“提起这支笔啊,那可说来话长了。这不是支普通的笔,是一个朝鲜朋友抗美的战利品,作为礼物送给我的。我觉得有意义,就收下了这支贵国生产的钢笔。”记者听了无言以对。有理,指的是要讲真话。你在推销时,与顾客有时在认识上、感情上都会产生不一致,完全一致的情况很少。有时对顾客说的话、提出的11问题是你所不能接受的,这时要敢于表达自己的真正立场、观点或想法。有据,指的是要说实话,反映真实情况,而不是歪曲事实,顺风说好话。△说赢顾客不等于你有好口才推销的最终目的在于成交,不在说赢客户.不要对客户提出的任何问题、想法,都抱着要说赢客户,才能说服客户的心理,有经验的推销员都懂得要赢得胜利,小处不妨忍让。做好充分准备作为一名优秀的推销人员,你必须对你所要推销的产品或服务有全面深入的了解,你必须知道它的各个组成部分、服务程序及其功能,你所从事的业务主要服力对象是谁,服务的范围,产品的优缺点是什么,同时你还必须明确市场上与你同类产品的有关情况,明确对手产品的优缺点,在此基础上全面分析,总结你自己产品的优势与劣势,进而在推销时尽可能扬长避短。在明确产品或业务的基本性能及基本功能外,还必须对公司的背景资料、经营状况、组织体系、运作规模等了如指掌,只有这样,你才能在推销时应付自如,出口成金。与客户面谈的口才12在推销工作中,从与顾客见面开始一直到结束访问,最后达成推销协议,面谈洽商是整个推销活动的中心环节。同时,对手推销员来说是动用各种推销策略与推销技法说服客户、满足客户需求的过程。只有引起顾客的注意,促使顾客产生兴趣,有效激发顾客的购买欲望,才有可能达到推销访问的目的。1、顾客注意力的分析注意是人的一种复杂的心理现象,它是心理活动对客观事物的指向和集中。注意是人的大脑活动处于一种兴奋状态,是各种感觉、知觉、记忆、思维等多种活动的综合表现,其目的是为清晰、真实地反映客观事物,它保证人能够及时反映客观事物及其活动变化,适应和利用周围的环境。任何人的购买活动都是以注意作为第一步而开始的。分析