某公司销售管理咨询报告

！XX公司销售管理咨询报告北京某某营销管理咨询有限公司MarketingManagementConsultingCo.,Ltd.2002年8月某某公司2002年版权所有。未经xx公司的同意，该文件不得外泄。！2目录前言3A.XX公司营销组织模式….4B.主要管理（销售）业务流程13－流程图－相应制度C.组织架构和岗位职责74－组织结构图－岗位描述D.员工绩效评估和培训92E.报表系统113！3前言一个销售组织每天都在围绕着实现销量目标在做着大量事无巨细的工作，但是一个组织如果在运行过程中缺乏一个科学的系统进行支持，那么就非常有可能所做的工作的结果事倍功半。《XX公司—销售管理咨询报告》的建立，旨在帮助XX公司能够在一套科学的系统下开展工作，使销售组织的成员在认真阅读本报告后，能够规范并行之有效地完成自身的使命。本报告主要适用于XX销售组织的成员，它的建立更多考虑了XX目前的实际需要。作为XX的生意发展合作伙伴，我们真诚希望XX公司能够尽快，无论是从销量还是生意份额都有快速地提升。届时我们也会根据XX新的需求进一步完善报告，能够适应XX不同发展阶段的需要。非常感谢在本报告的编写过程中，XX公司相关人员的大力支持。北京某某营销管理咨询有限公司XX公司项目组2002-8-22！A.XX公司营销组织模式！5XX公司管理层对组织设计提出了明确的目标，即提高管理的效率及部门分工和管理流程明确化。为提高管理效率和降低企业风险，设计组织模式必须遵循这样一些原则：（a）财务和物流部门由总部垂直管理总部财务物流其它！6（b）建立销售网络的原则应该是以最快的速度比竞争对手向消费者提供更多的价值和服务精益物流管理对市场和消费者需求的快速反应广泛深入的网络覆盖对市场及物流的可控性强价值和服务！7XX公司营销部门目前的位置XX膨化公司财务部门营销部门技术部门其它部门市场部销售部办事处办事处办事处•市场督导•市场管理•销售•促销总部区域•人力资源•行政•采购办事处办事处子公司财务储运生产订单！8XX公司的组织模式选择应侧重于在满足市场需求的基础上，力求规范化XX公司财务部门营销部门技术部门其它部门市场部销售部办事处办事处办事处总部区域•人力资源•行政•采购物流协调部在总部设置相应的职能部门与子公司的各职能对接，后者隶属于前者。在公司总部统一调度，从而使公司成为行动一致的整体。而子公司则致力于生产。办事处办事处子公司仓库车队出纳！9XX公司下部门结构和使命市场部虾条品类薯片品类重要使命－让目标消费者了解品牌和主推产品－提高品牌地位和美誉度－创造性的市场开拓和产品推广－提供营销决策所需的市场研究结果（销售预测、销售目标的制订、分配与渠道发展策略的建议等）考核目标定量目标：－品牌/产品市场份额的提高－营销预算执行结果－新产品开发和策划成功率定性目标：－市场调查研究结果的质量－市场策划的创新性和效果－内部组织与管理－同其它部门的合作负责虾条品类的：•市场分析•市场推广•产品策划•广告宣传负责薯片品类的：•市场分析•市场推广•产品策划•广告宣传！10XX公司下部门结构和使命销售部销售督导渠道促销重要客户销售行政•区域市场活动巡查•提出营销管理及策略改进建议•协助省级经理处理区域市场问题•向区域办事处提出策略性改进建议•及时向管理层反馈市场最新动态，并提出相应的行动建议•逐渐向大区经理职能转化•提出公司发展重要客户的规划和策略•制定公司统一的全国促销方案，并负责与重点客户的谈判•审核和监控各区域的重要客户费用预算和合同•渠道促销计划的制定，实施和评估•渠道促销品的选择和采购•审核和监控各区域的渠道促销费用预算•客户信息收集与管理•客户订单及投诉处理•处理员工报销等后勤事务重要使命－确保销售目标和市场份额目标的实现－完成目标市场和网络开拓任务－确保市场的健康发展考核内容定量目标：－销售任务目标完成率－市场覆盖目标完成率－网点开拓任务完成率－资金占用比率－渠道促销活动的成功率定性目标：－销售管理工作（计划性，规章制度）－市场管理（冲货，价格控制等－信息反馈的质量和及时性－销点管理和区域促销！11销售部办事处XX公司区域办事处结构和使命批发业务零售业务直销车队重要使命－确保区域市场销售目标和市场份额目标的实现－完成区域市场目标市场和网络开拓任务－同经销商建立良好的合作关系－确保区域市场的健康发展考核内容定量目标：－区域市场销售任务目标完成率－区域市场覆盖目标完成率－区域市场网点开拓任务完成率－资金占用比率－区域市场渠道促销活动的成功率定性目标：－销售管理工作（计划性，规章制度）－区域市场市场管理（冲货，价格控制等）－信息反馈的质量和及时性－区域市场销点管理和区域促销•销售与回款•网络开拓与管理•市场管理•信息收集与反馈•资金占用/信用额度控制•区域促销活动组织与管理•销售与回款•网络开拓与管理•市场管理•信息收集与反馈•资金占用/信用额度控制•区域促销活动组织与管理•零售卖场陈列与分销的管理•新产品推广•提高产品的铺货率！12XX膨化公司下部门结构非营销部门物流协调•客户信用控制与订单的审核•现金与银行帐户管理•员工工资的考核与发放•开票•同商业单位对帐•各分公司仓库的产品结构和数量控制•运输调度、跟踪•运输费用结算及控制财务技术研发•新产品的开发•质量问题的协调•质量管理的各项活动其它•人事•采购！B.主要管理（销售）业务流程－流程图－流程描述－相应制度！14对于业务流程、组织架构及绩效评估，是以膨化食品营销为切入点。理解市场与客户研发产品市场推广与销售计划库存配送销售关键流程支持流程生产财务物流其中，营销组织的流程将围绕关键流程的内容而展开。！15营销部门与其它相关部门之间的关系生产财务仓库（物）运输（流）营销部门1.预测未来三个月的销售情况;2.制定生产计划,跟进生产进度;3.根据库存情况,及时提出生产调整建议。1.上年度销售费用的核查和下年度销售费用预算;2.客户信用管理;3.库存、收款费用核对；4.销售费用支出及报销核对。1.根据实际需要，选择合理的运输工具；2.及时联系运输单位，落实车皮、车队等运输工具，保证运输计划的完成；3.监督装车过程，确保单实相符。1.审核、监控产品的出入库手续;2.及时了解仓库的库存情况，保持成品库的合理库存；3.产品退换处理。！16关键流程明细关键流程理解市场与客户研发产品市场推广与销售计划库存配送销售理解市场与客户日常信息收集流程－市场研究－消费者资料收集－竞争者分析•产品研发项目审批、管理、评估•推广与销售战略制定•新品上市营销预算及计划•定价/调价产品发货退换货各销售渠道管理产品促销订单管理销售信息管理客户服务（档案、投诉）新一轮的循环开始销售流程•市场流程！17营销部门内部关系营销总监市场部销售部•参与制定下年（月）度销售目标；•每月汇总并传递内部一线市场信息和新产品上市计划;•市场推广工具的到位及其管理、定期维护；•维护卖场陈列、配合执行促销活动；•拟订并上报地区市场推广计划。•制定下年（月）度销售目标；•排定和说明媒体计划并实施投放；•制定年（月）度市场推广计划和新产品上市计划;•指导、监控年（月）度市场推广计划和新产品上市计划的执行；•提供必要的市场信息。•年、月销售目标的下达；•年、月销售计划及费用预算报告(审核);•月工作计划及月工作报告(审核);省级经理业务主管•年、月销售计划及费用预算报告(审核);•月工作计划及月工作报告(审核);•销售量、库存、收款及费用报告(审核);•人员发展、培训及激励计划报告(审核);•销售费用报销(审核)；•计划外事宜汇报(答复)。•年、月销售计划及费用预算报告(审核)；•月、周工作计划及报告(审核)；•销售、库存、收款及费用报告(审核)；•培训请求报告(审核)；•销售费用报销(审核)；•计划外事宜汇报(答复)。•人员发展、培训及激励计划报告(审核);•销售费用报销(审核)；•计划外事宜汇报(答复)。！18流程内容营销总监市场部销售部财务物流协调子公司技术研发其它部门市场经理品牌主管销售经理销售督导办事处销售行政重点客户渠道促销日常信息收集流程营销预算及计划流程订单管理流程产品发货流程退换货流程销售管理流程消费者促销流程渠道促销流程销售信息管理流程销售预测流程客户投诉处理流程费用报销流程收款流程涉及关键销售业务流程的相关部门及其分工决策执行协助！19说明文中所用各种流程图例说明准备过程可选过程决策结束文档！客户和市场分析（a）！21日常信息收集流程的确立和畅通是保证公司真正做到以市场为导向的必要条件。因此，不但应该建立快速的信息收集、整理、反馈系统，而且应该使得收集和整理的信息成为公司决策的重要依据。信息的来源主要是各区域的销售人员，以报表的形式定期传真（可考虑电邮）回销售部客服。经整理后转至市场部进行分析。分析结果作为决策依据。信息的内容分为内部和外部两类：！22内部信息收集1.销售合同及有关附件的存档2.回款协议及财产抵押文件或法律文件3.销售政策、促销活动4.产品价格5.新产品开发情况6.生产计划7.其它！23外部信息收集1.客户档案资料汇编；2.客户库存报告；3.市场发展动态；4.竞品销售政策/价格；5.竞品促销活动情况；6.新产品上市动态；7.建立客户资料卡；8.建立客户库存档案；9.客户经销渠道的信息；10.客户经营状况分析；11.客户动态信息的收集；12.转达客户投诉报告。！24日常信息收集流程客户、市场办事处销售部（客服）市场部营销管理层进行初级整理建立档案进行分类及综合分析制定相应的政策客户/区域市场信息资料制定综合策略行业/竞争对手信息资料！25市场信息管理制度一、各区域办事处通过深入市场，将收集到的竞争对手信息、主要客户的信息及时反馈到销售部，经整理后由市场部汇总。二、市场部及时通过信息公司、信息网络了解膨化行业主要企业的信息，国家政治、经济、行业发展等宏观信息，公司决策所需的市场信息以及媒介信息，汇总报公司管理层。三、内部的信息管理：1.要求各办事处配合销售部做好客户档案资料汇编；销售合同及有关附件的存档；还款协议及财产抵押文件或法律文件的存档。2.市场部要做好销售计划预测数据、销售实际统计数据、发货情况统计数据、货款回笼统计数据。四、信息反馈时效性常规信息填写月报表，紧急信息可采用电话、电子邮件、传真等形式随时反馈！市场推广与销售计划（c）！27销售部市场部物流协调财务部公司总裁营销预算及计划流程计算销售预算计算营销方案和营销计划预算分解营销预算执行预算预算审核各办事处预算市场情况和预期预算审核生产情况及各分公司预算汇总，计算营销预算否是是否！28营销预算管理制度1.目标为了更好的贯彻XX公司下达的营销系统长期目标及短期经营目标，强化预算的资源配置、综合平衡、评价监督功能，健全预算管理体制，保障营销系统发展的稳定与效率。2.原则营销系统实行分级预算管理制度，即•一级预算：指膨化营销系统的预算；•二级预算：指营销系统各职