ERP_顾问式销售

LOGO产品市场部出品ERP顾问式销售www.inspur.com版本发布日期作者审核人受众对象备注V1.007.05.30崔建中朱波峰马建军高级售前大客户经理如果阅读者有更好的相关材料或分析，敬请联系产品市场部崔建中[e-mail]0531－85106298鼎新公司董事长孙蔼斌先生说过这样一句话：“把教育客户的任务交给竞争对手，我们不在这方面浪费时间！”足见其对自己销售团队的信心，其言外之意是说：当竞争对手把工作做到可以签约的时候，我们再一举拿下！目录一：顾问销售与TOPSALES二：顾问式客户需求理解三：顾问式销售策略四：顾问式销售谈判认识顾问式销售顾问销售与TOPSALES顾问型交易型战略型销售的三种类型认识顾问式销售顾问销售与TOPSALES是一个不断发现与满足客户需求的人是一个制定策略、战术和计划的人是一个可以和客户双赢的人是建立信任、关系和达成交易的人是和客户说同样语言的人是关注投入产出比的人销售就是寻找切入点与客户价值认识顾问式销售顾问销售与TOPSALES专业的知识有效的销售技巧沟通说服等客户关系的建立销售过程的推进有意识的自我管理周详的分析策划能力正直,诚实勤奋,耐劳快速变革信息的收集与分析战略的思考销售的计划与资源的协调产品与技术的掌握客户行业的理解顾问咨询与方案制作认识顾问式销售顾问销售与TOPSALESERP销售人员角色的转变推销员产品式销售顾问的角色顾问式销售方法帮助客户确认需求帮助客户设计个性化解决方案并满足需求帮助客户实施项目并获得成功ERP解决方案硬件、财务软件顾问销售与TOPSALES成为TOPSALES善于团队销售、善于利用内外部资源善于从同事、客户、书本学习行业知识知道如何寻找项目的切入点不按部就班，不局限于产品，关注ROI、关注风险知道如何改变游戏规则灵敏的商业嗅觉无论卖什么、客户都从愿意从你那里买东西运气！AVERAGETOPSALES准备问题关注重点客户、重要事情灵活应变，因地制宜始终关注和业务有关的事情擅长询问，会通过问问题影响客户始终关注大问题，解决大问题，有效地控制项目始终会引导客户“安排下一步的工作”会做计划，并且能有效的执行计划准备答案不分主次，搞不清重点生搬硬套销售技巧把时间浪费在和业务无关的事情上没有询问技巧过度关注细节，尤其是产品细节没有下一步工作安排没有计划或者不能有效地执计划顾问销售与TOPSALES成为TOPSALES目录一：顾问销售与TOPSALES二：顾问式客户需求理解三：顾问式销售策略四：顾问式销售谈判您怎样才能做到？顾问式客户需求理解销售员是靠不断挖掘、探索、引导及创造客户的潜在需求，并满足他们来获得成功，而不光只是停留在表面需求上；客户需求越明确,你的竞争对手越多顾问式客户需求理解13看透客户的需求客户需求有些是意识到的，有些是没有意识到的。看得到的意识到的表面的明确的看不到的意识不到的潜在的含糊的顾问式客户需求理解看透客户的需求ERP顾问式方案营销中的3P对客户问题的了解(Problem)客户的方案投资额(Price)(Proposal)客户方案的价值顾问式客户需求理解看透客户的需求顾问式ERP方案营销的目标客户由方案获得最大价值供应商由方案获得最大利润客户及供应商达成双赢成果Max客户的价值Max供应商的利润顾问式客户需求理解看透客户的需求引导客户的购买意向客户是基于想脱离痛苦，解决问题，才做出购买的决定人们不爱解决小问题，只爱解决大问题客户的痛苦/问题愈大,紧迫性愈高,愈易成交，而且客户愿意支付的价格就愈高引导客户认识问题的严重性，并鼓励采取行动顾问式客户需求理解看透客户的需求买不买问题的严重性/紧迫性解决问题的代价引导客户购买意向的方法价值天平顾问式客户需求理解看透客户的需求常见问题分析：需求分析客户分析调研技巧SALES•分析太过笼统，不具体；•分析太表面化，不深入；•对客户的财务数字及信息不知其意味着什么；•以自己的产品为出发点去套客户的需求；•多以财务或硬件的眼光去分析客户的需求；•客户的所有需求都用“ERP”一概而论，从而失去分析的意义；•客户某些需求浪潮产品满足不了，但销售人员仍费尽心思去搬自己的产品；•不知道或弄错谁是决策人•不清楚客户的决策流程•不清楚客户角色的作用•不了解客户的个体需求•不知道怎样做需求调研，生搬硬套调研提纲•不熟悉客户的行业。外行话很多，客户不信任•不做充分的准备；调研的随意性大•对被调研人员不尊重，让人反感•把调研会变成发布会顾问式客户需求理解看透客户的需求不同行业中企业的目标目标关键成功要素(CSF)介绍新产品提高产品/服务质量提高收入的增长速度提高盈利能力设计产品去满足客户需要减少新产品从推介到最终出厂的时间利用高技术工具进行产品和工艺设计提高产品/元件可靠性减少产品成本提高工厂的运作效率减少和控制库存改善与供应商的沟通，理顺采购流程准确而及时地满足订单提高产品生产的预测精度提高销售人员的效率合理地预期价格以获得利润改善对一线的支持优化资源分配和使用提高部门间沟通要点：图中灰色部分为直接支持目标的CSF顾问式客户需求理解看透客户的需求20举例说明关键成功要素与障碍\问题(CSF)关键成功要素(CSF)障碍\问题设计产品去满足客户需要减少新产品从推介到最终出厂的时间利用高技术工具进行产品和工艺设计提高产品/元件可靠性减少产品成本提高工厂的运作效率减少和控制库存改善与供应商的沟通，理顺采购流程准确而及时地满足订单提高产品生产的预测精度提高销售人员的效率合理地预期价格以获得利润改善对一线的支持优化资源分配和使用提高部门间沟通使用新元件来代替标准部件工艺设计落后于产品设计产品设计需要大量的人力由于产品和工艺的复杂性导致难以确定产品品质问题僵硬的制造系统长的产品交货时间库存过剩太多积压在手头正在处理的订单元件短缺过多的供应商数量市场销售情况引发的紧急产品和计划改变不准确的销售预测和实际业绩信息提供给销售人员不恰当的客户/产品/价格信息过高的产品配送和服务成本缺乏及时的信息低效率的部门间沟通要点：图中灰色部分为与CSF相关的障碍顾问式客户需求理解看透客户的需求21电子行业的描述障碍\问题与牵连影响障碍\问题牵连影响使用新元件来代替标准部件工艺设计落后于产品设计产品设计需要大量的人力产品和工艺复杂性导致的品质问题僵硬的制造系统长的产品交货时间库存过剩太多积压在手头正在处理的订单元件短缺过多的供应商数量市场情况引发的紧急产品和计划改变不准确的销售预测和实际业绩信息提供给销售人员不恰当的客户/产品/价格信息过高的产品配送和服务成本缺乏及时的信息低效率的部门间沟通较长的产品开发到交货时间较少的推介新产品生产效率低减低产品品质增加的用户产品回修率增加的运行成本过多的成品库存生产延误基于不精确和过时信息的决策对市场变化反应迟钝市场份额减少客户不满意度提高利润减少员工离职率升高要点：图中灰色部分为障碍带来的相关后果目录一：顾问销售与TOPSALES二：顾问式客户需求理解三：顾问式销售策略四：顾问式销售谈判顾问式销售策略你的销售位置惊慌陶醉停我必须改变什么来减少焦虑我需要改变什么以确保成功？对结果很确定（可以预期的）对结果不能确定（不可预期的）顾问式销售策略看一段录像顾问式销售策略确定相关对象集团总裁王民德策划总监刘明国际部总经理郝利民行业总经理马齐消费者策略总经理王然制造副总经理朱光兆财务副总经理夏新人事部副总经理李志伟市场部副总经理曲默然产品经理李仁质量控制经理牛责强角色图表顾问式销售策略ERP销售的六个关键因素优势/劣势采购影响者反映模式致胜结果销售管理理想的客户档案关键因素顾问式销售策略标准ERP销售关键技能—角色分析以经济效益为出发点EconomicBuyer（EB）以技术把关为出发点TechnicalBuyer（TB）以用户应用为出发点UserBuyer（UB）Coach以双方(厂家与客户)连络沟通为出发点顾问式销售策略1.EconomicBuyer（EB）角色：给出采购的最终批复意见通常一个项目只有一位，但也可能以一组人员的形式，如：工作组、委员会等方式职责:---最后拍板采购决定---控制开销---拨款授权---能调配企业的资源---有否决权关注事项:企业经济效益要达成着眼点：底线以及对公司的影响关心的问题：“这笔投资我们会得到什么回报”“ERP如何影响我们的企业”经济决策者顾问式销售策略2.UserBuyer（UB）角色：对那些给工作成绩造成的影响进行判断通常一个项目有多位职责:---使用您的产品和服务，或者监管其使用情况---最终使用解决方案者---对方案中的个性内容尤为关注---有切身的关系---直接影响解决方案的成败关注事项:每天的工作必须完成关心的问题：“具体来说产品怎么帮助我工作?”应用购买影响者顾问式销售策略3.TechnicalBuyer（TB）角色：筛选通常有很多通常一个项目有多位职责:---把关，公司的守门人----对可以测知和计算的方面进行评判---具体评估每个解决方案---不能拍板做采购的决定---从技术角度出发,可以否定方案着眼点:在他们所知的专业领域，与规范要求进行匹配。会询问的问题：“这能满足我们技术方面的要求吗?”技术购买影响者顾问式销售策略4.Coach角色：为本次销售提供指导至少要培养一位提供如下信息并解释:具体单一目标的有效性其他采购影响者的信息既可以在客户处发现，有时可以在自己的公司内发现。着眼点：您当前销售的成功应询问的问题：我们如何才能确保这个方案有效内线顾问式销售策略经济买主用户买主技术买主指导人员•较低的成本•良好的预算匹配•投资利润率•财务支付能力•增加生产力•利润•平稳的资金流•应变能力•可靠性•提高效率•升级技术•针对问题的最佳解决方案•工作起来更加出色/快速/容易•良好的服务•简单、易学、易用•性能良好，技术先进•追求时髦技术•及时交付•最佳的技术方案•得到认同•出谋划策的能力•一鸣惊人•做出贡献角色诉求顾问式销售策略红旗我们的弱项缺乏关键的信息对已知信息的不确定任何尚未接触的采购影响者工作中新出现的采购影响者重组销售的成功是时刻保持警惕的结果！顾问式销售策略实力我们的强项显示差别的区域能被当作提升您的定位的机会必须与这个销售目标息息相关削弱价格比较的重要性没有任何产品和服务有与生俱来得优势！顾问式销售策略是的！115,395tpmCSunStarfireEnterprise10000SunSolaris7/Oracle8iV8.1.5.1BEATuxedo6.364个UltraSPARCII400MHzCPU64GB内存，1GB缓存系统售价：12,189,298USD性能/价格比：US$105.63pertpmC•37,757tpmC•UNISYSAquantaES2085R•8PentiumIIIXeon550MHz•SQL7EE+NTEE+NonstopTuxedo6.3•系统售价：875,180USD人民币:七百二十六万三千九百九十四元•性能/价格比：US$23.18pertpmC客户：我还是想买Oracle…因为我觉得我的应用是关键的业务应用我怕SQLServer不行我想要115,395tpmC性能对比Oracle拥有最高的TPC值SQLServer又如何？顾问式销售策略36SQLServer行不行？看看37,757.23tpmC什么含义？一个制造业公司有3104个仓库,31040个销售区78,240,000个客户,100,000种零部件,310,400,000个零部件库存931,203,891笔订单(1.5TB数据量)30,480个并发用户一天之内处理24,368,818个新订单,23,428,210笔收款和6,578,820笔其他交易。所有工作在一台服务器上完成,系统总价$875,180顾问式销售策略消除红旗不应该做的！•直接攻关•视而不见应该做的