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要如何才能做到这一点呢？且看雨果网观察员Jac分享的技巧。很多外贸业务员，一看到客户回复“yourpriceistoohigh”或者“yourpriceisnotcompetitive,yourpriceisatthehighrate”，就纠结烦心，其实我倒是觉得，客户愿意回复你，告诉你价格高，说明对你还是有一点的认可，否则客户根本不需要理你。所以，如果你真的收到了这么一封邮件，恭喜你，这个客户是有意向跟你合作的。我做化工和机械，稍微熟悉化工这个行业的外贸人都知道，价格绝对是最敏感，最具有决定性的因素；而机械也因为质量和售后的参差不齐，价格差别很大，我每天都在解释，我的价格为什么高。废话不多说，我直接上我的邮件，这封邮件是这么多年来，一直在比较和优化的结果。我始终是那句话，没有一个方法能搞定所有客户，我们现在所讨论的无非就是让合作的可能性更大而已。注：首先你的报价得在合理范围内，得靠谱。如果你报出了天价，神仙也救不了你，就希望瞎猫碰上死耗子吧！所以了解行情很重要，这个行业对外报价的大体价格水平你得知道。如何知道呢，说过N多次，翻墙注册一个邮箱，找同行要报价。DearMax,Thanksalotforyourpromptreply.Refertolastemail,youtoldmeourpriceisalittlehigh/notcompetitive/atthehighrate.Couldyoupleasetellmewhichsupplier'sproductsyouarecomparingwith?我会直接询问客户，您说的价格高是跟哪一个或者哪一些供应商的价格比较呢？LastmonththepriceCIFto……was1200USD/mt.Nowadaysbecauseofthepriceincreasingof……（我们的原材料）,thepriceofourproductincreasedabout40usd/mt.Aftercheckingwithothersuppliers,Ibelieveyouhavefoundthesame.这段的意思是排除掉客户纵向比较的可能性，很多客户就是，如果他上个月买的时候价格比较低，但是恰逢这个月原材料涨价，他可能会拿着之前的价格进行比较，所以我纵向引导一下！这一段可选，如果价格比较稳定，甚至价格降低了，就不需要再加这一段。Ithinkyouareaverywisebusinessman.Whenyouarepurchasingsomething,youwillnotonlyconsidertheprice.Butalsoyouwillconsiderthecostwhenyouareusingthesepurchasedproducts.恭维一下，您很睿智，您不仅仅会考虑到采购的产品的本身的价格，您还会考虑使用过程中的综合成本Ihavesenttoyouthecertificateofanalysis,ithinkyouhavefoundthedifferencesbetweenourproductsandothersuppliers'.TheDecomposingtemperatureofourproductis193-196degrees.Butalltheothers'isabove205degrees.……（省略，这部分是重点，我会重点列出一二三，例如这个参数越低，对方使用过程中的消耗越低，越环保，储存越安全，仓库条件要求越低。尤其是环保稍微发达的国家对这方面控制非常严格。）这一段是具体分析我们的产品为什么价格高，我自始至终没说我的质量好，但是所说的这些具体问题都是反映出我们的质量好。很多人也在说我们的产品好，好在什么地方？能带来什么实实在在的好处这才是关键。如果是设备，我就会说，省人工、节省用工人数、节能环保、绝对采用304不锈钢、安全容易操作、节省物料和极大减少浪费等等(如果有证据，例如，图、视频、来自于客户的检验报告，附上。)Idontknowyouarethefinaluserornot,ifyouarethefinaluser.IthinkyousurelyunderstandwhatImean.Ifyouthedistributor,youwillgetmoreandmorecustomers,becauseyoualwayssupplythemwithbestproducts.这些话是说给中间商听的，意思是如果你是中间商你可以这样跟终端客户解释，高质量产品会让中间商市场越来越大。Ifthereisanyproductsbelowgrade,wepromisethatifyouwanttoreturnthecargos,wewillacceptwithoutanydelay.这个承诺很关键，一方面是对我们产品的自信，另一方面，除非非常重大的质量问题，客户很少会要求退货。WearenowsupplyingourproductstoAandB(行业大客户，或者是你所谈判的客户所在国家的稍微有点名气的客户),youhavenoneedtoworryaboutourcreditatall.Afteryourdetailedandcomprehesivecomparison,Ibelieveyouwillchooseourproducts.AwaitforyourfinaldesicionBestRegards,Eason再强调一下，你的价格报出来得靠谱。有时候价格报出来可能的确高了很多或者面对某些国家例如印度、巴基斯坦等一些就喜欢砍价的客户时，那就别说废话了，在说完所有的理由之后或者干脆什么理由都别说，直接说：为了促进第一次合作，我们愿意给你们我们给予折扣。。，相信您一定能理解。看得出来，其实客户如果嫌价格高，我也是先强调质量，但是我会明明白白的给他算一个账，虽然我的贵了，但是你买回去你会有哪些好处，然后用极其自信的不合格退货和合作过的知名客户来打动客户。这封邮件的成功率还是蛮高，至少我用起来是。我所说的成功率高，不是说发完这封邮件，所有的客户就马上说：“好吧，我买你的，价格就是你所说的价格。”当然也不是没有，我也碰到若干个，尤其是欧洲美洲，日本客户。发完这封邮件有三个可能第一，成交。以注重质量的欧美客户，日本客户居多。第二，继续发邮件说，ok，我接受你的解释，但是我认为，如果你不能cut点，我认为我们几乎没有合作的可能性。第三，悄悄地他走了，正如他悄悄的来。第一是最好的结果，第三个结果很悲催，而且数量还不少，这类客户往往就是注意价格，你说破天也没用，对于我来说，不是最关注的群体。第二个结果，客户其实很大程度上已经认可你的产品，但是你的价格跟他的心理价位可能真的存在差距，怎么办呢?我会写一封邮件：DearMax，Verygladtogetyourfeedback.Iamaveryfrankperson.weareallbusinessmen,whosetargetistogetmoreandmoreprofit.Soireallyundertandyourrequirementtogetsomediscountsfromus,pleasekindlynoticeyourtargetprice.Iwillcheckifwecanacceptitornot.Ithinkthisisaverygoodstartforourbusiness.Watingforyourearlyreplytocarryforwordourcooperation.BestRegardsEason这样又会出现三种情况:1.不理2.给出目标价3.把皮球踢给你这样一轮下来，合作的合作了，谈不拢的继续跟踪，那些非要降价的，如果你暂时不缺单子，可以不紧不慢的跟着。