第10章 国际贸易方式

2020/9/29中国海洋大学管理学院徐敬俊1国际贸易实务PracticeofInternationalTrade2020/9/29中国海洋大学管理学院徐敬俊2主讲：中国海洋大学管理学院徐敬俊联系电话：85785283，13969699310个人邮箱：[e-mail][e-mail]国际贸易实务2020/9/29中国海洋大学管理学院徐敬俊3第十章国际贸易方式2020/9/29中国海洋大学管理学院徐敬俊4教学目的通过学习，使学生能够对根据自己的经营目的和所要交易的商品的特征，选择适当的贸易方式和交易对象。教学重点各种贸易方式的概念各种贸易方式的特点教学难点以某种贸易方式成交而订立的协议的主要内容及使用各种贸易方式应注意的问题2020/9/29中国海洋大学管理学院徐敬俊5第一节经销和代理第二节寄售与展卖第三节招标、投标与拍卖第四节期货交易第五节易货与补偿贸易第六节对外加工装配业务2020/9/29中国海洋大学管理学院徐敬俊6第一节经销和代理一、经销(Distribution)（一）经销的概念和特点经销是国际贸易中出口商（即供货方）与进口商（即经销方）之间以“货、款两清”的买断形式完成的一种买卖活动。1、经销的概念2、经销的特点经销商与出口企业之间是买卖关系；经销商自行销售、以进口价格和转售价格之间的差额为经销利润；经销商自负盈亏、自担风险。2020/9/29中国海洋大学管理学院徐敬俊7（二）经销的种类总经销一般经销独家经销依据经销商权限的不同1、总经销总经销（GeneralDistribution）是指出口供货方（只限于出口生产企业）赋予进口商经销方在规定的期限和区域内，对指定商品享有独家分销权和优先进货权的一种方式。出口生产企业在此期间和区域内不能再向任何其他商人分销该指定商品。选择总经销商有两个最基本条件：一是良好的商业信誉；二是强大的分销能力。2020/9/29中国海洋大学管理学院徐敬俊8也称为定销，指出口人通过协议向国外经销商提供在一定地区、一定时期内经营某项（或某几项）商品的销售权，经销商则有义务维护出口企业的利益。在这种方式下，双方与一般的国家货物买卖并无区别。2、独家经销（SoleDistribution）独家经销，又称包销（ExclusiveSales）是指出口供货方（可以是出口生产企业，也可以是享有某种商品商标专用权的商业企业）赋予进口商经销方（一般限于零售商）在规定的期限和区域内，独家享有指定商品的专营权的一种方式。3、一般经销2020/9/29中国海洋大学管理学院徐敬俊9（1）有利于出口商在长期内安排生产，避免了产品分散经营所带来的自相竞争的弊病；（2）有利于出口商利用经销商的销售渠道，巩固和扩大自己产品的销售；（3）有利于出口商及时收回货款，减少经营中的风险；（4）对于进口经销商来讲，当某种商品市场需求旺盛时，他可以凭借与出口商之间的经销关系获得较多数量的商品，并以较高的价格出售，得到较多的经销利润。（5）在独家经销方式下，通过专营权的给予，有利于调动包销商经营的积极性，从而扩大出口商的销售规模。（三）经销方式的优缺点1、优点2020/9/29中国海洋大学管理学院徐敬俊102、缺点（1）包销商可能利用其垄断地位操纵价格和控制市场；（2）包销商可能还经营其他出口企业的商品，使其不能专心经营约定的商品；（3）若包销商经营能力差，会出现“包而不销”的情况，出口商又不能向其他商人销售，从而蒙受损失。（四）经销的性质供货人和经销人之间是买卖关系出口企业经销商客户买卖关系买卖关系无关系2020/9/29中国海洋大学管理学院徐敬俊11•案例分析：我某公司与国外一公司订有包销某商品的包销协议，期限为一年。年末临近，因行情变化，包销商“包而未销”，要求退货并索赔广告宣传费用。问：包销商有无权利提出此类要求？为什么？（五）经销协议的内容经销协议是出口供货商和经销商之间为达成购销业务、明确彼此之间的买卖关系以及双方的权利和义务所签订的一种法律契约。其内容繁简根据双方当事人的不同意图而确定。一般来讲，经销协议包括以下内容：2020/9/29中国海洋大学管理学院徐敬俊121、经销商品的种类2、经销地区的范围3、经销数量或金额4、经销期限5、经销商品的作价6、经销商商的义务7、其他：如不可抗力、仲裁等条款（六）采用经销方式出口应注意的问题1、慎重选择经销商，尤其是包销商。出口商应综合考虑经销商的销售网点数量、经营规模、地理位置、商业形象和服务水平等因素。2、注意订好经销协议2020/9/29中国海洋大学管理学院徐敬俊13二、代理(Agency)所谓代理（Agency），是指代理人（Agent）按照本人（Principal）的授权，代表本人与条三人订立合同或作其他法律行为，而由本人直接享有由此产生的权利与承担相应的义务。（一）代理的概念和特点1、代理的概念2、代理的特点代理商与出口企业之间是委托代理关系；代理商以委托人支付的佣金为代理业务的报酬；代理商不享有代理商品的所有权，不承担风险，不承担履行合同的责任。2020/9/29中国海洋大学管理学院徐敬俊14（二）代理的种类总代理一般代理独家代理依据代理商权限的不同1、总经销总代理（GeneralAgent）是委托人在特定地区内全权代表，有权代表委托人推销商品、签定合同等商务活动，也可以代表委托人从事其他一些非商务活动。2、独家代理（SoleAgent/ExclusiveAgent）指在特定地区和一定时期内享有代销指定商品专营权。独家代理人在代理期间不得经营其他来源的同类商品。若委托托人因特殊需要与该地区的个别客户进行了交易，也须向独家代理人支付佣金。2020/9/29中国海洋大学管理学院徐敬俊153、一般代理（Agent）又称为佣金代理（CommissionAgent），接受委托人的委托，代为推销商品，收取佣金，不享有专营权。委托人在同一地区内，可以通过授权同时指定多个一般代理人。•案例分析：香港A公司与日本B公司签定一份独家代理协议，指定由香港A公司为独家代理。订立协议时，日本B公司正试验改进现有产品。不久，日本B公司试验成功，并把这项改进后的同类产品，指定香港另一家公司作独家代理。问：日本B公司有无这种权利？为什么？2020/9/29中国海洋大学管理学院徐敬俊16代理人在代理业务中，只是代理委托人行为，代理人与委托人通过代理协议建立的这种契约关系是属于委托代理关系，而不同于经销中的买卖关系。（三）代理性质2020/9/29中国海洋大学管理学院徐敬俊17代理协议是明确委托人和代理人之间权利与义务的法律文件，也是委托人将一定的经营权授予代理人的凭证。协议主要包括以下内容：（一）代理商品和地区的规定（二）对协议双方的规定（三）代理人的权利与义务的规定（四）对代理期限与终止条款的规定（五）对佣金的条款的规定（六）对非竞争条款（约束代理人）的规定（四）代理协议独家代理下，为维护出口企业的利益，一般规定最低代销额条款。若代理人未能达到或超过最低代销额，委托人对代理人的报酬可作相应的调整。2020/9/29中国海洋大学管理学院徐敬俊18相同点：1、都具有垄断性质，都有在指定地区和期限内对某种商品专营的权利。2、能调动包销商和独家代理商经营商品的积极性。区别：1、当事人之间的关系不同。包销商与出口商之间是买卖关系；而代理人与委托人之间是委托代理关系。2、承担风险不同。包销商承担经营风险；代理商不承担经营风险。3、取得的报酬不同。包销商赚取利润，独家代理商赚取的是佣金。（五）包销与独家代理方式的比较2020/9/29中国海洋大学管理学院徐敬俊19第二节寄售与展卖一、寄售(Consignment)（一）寄售的概念和特点寄售是先将商品运往国外，委托国外客户按照事先约定的条件，在当地市场代为销售的一种现货交易方式。1、寄售的概念2、寄售的特点双方当事人之间是委托关系而非买卖关系；卖方出运货物在先，与买主成交在后；寄售属于现货交易；寄售人承担货物出售前的一切风险和费用，是一种有利于买方的贸易方式。2020/9/29中国海洋大学管理学院徐敬俊201、寄售方式的优点：（1）对于代销人而言，他不需要垫付资金、不承担经营风险和费用，又能取得一定的佣金收入，因此。寄售有利于调动代销人的积极性。（2）对于寄售人来说，寄售方式使他得以利用代销人的销售渠道、销售网络扩大自己的产品销售；同时他持有货物的所有权，可以通过代销人掌握时机，得到较高的售价；还可以通过看货成交的方式宣传自己的产品。（3）对于买主而言，寄售方式的现货交易特点，缩短了交易时间，降低了交易风险，也避免了资金积压，有利于资金周转。2、寄售方式的缺点：（1）寄售人要承担较大的风险。（2）寄售人资金周转缓慢。（二）寄售方式的利弊2020/9/29中国海洋大学管理学院徐敬俊211、寄售人要对国外市场进行充分的调查研究，以选择合适的寄售地点。2、寄售人要选择可靠的、有良好资信和推销能力的客户作为代销人。3、寄售可以用来推销一些滞销商品；规格复杂、不易划分等级的农副土特产品、轻工产品；工艺品、首饰等难以凭样品成交的商品；需要收集客户意见的新、小产品；要进入新市场的名优产品等。4、寄售商品的数量不易太大，以免超过当地的市场容量，长期不能脱售。5、要认真确定寄售协议条款的各项内容。（三）采用寄售方式时应注意的问题2020/9/29中国海洋大学管理学院徐敬俊22利用展览会和博览会及其他交易会方式，对商品实行展、销结合的一种贸易方式。也是一种现货交易。二、展卖(FairsandSales)（一）展卖的含义（二）展卖的方式1、国际博览会（InternationalFair）：又称国际集市，是指在一定地点定期举办的，由一国或多国联合组办，邀请各国商人参加交易的一种贸易方式。如叙利亚大马士革的国际博览会、慕尼黑体育用品博览会等。2、出口商品交易会（ExportCommoditiesFair）:如我国广州出口商品交易会等。2020/9/29中国海洋大学管理学院徐敬俊23第三节招标、投标与拍卖一、招标投标（一）招标投标的概念招标（Invitationtotender）是买方按事先发出通知或公布的一定的交易条件，公开邀请卖方发盘的行为。1、招标的概念2、投标的概念投标（Submissionoftender）是卖方根据招标条件，应邀发盘的行为。投标与投标是一个问题的两个方面。招标与投标是一种公开竞卖的贸易方式。2020/9/29中国海洋大学管理学院徐敬俊24（二）招标的方式1、国际竞争性招标（InternationalCompetitiveBidding）：它又分为：（1）公开招标（OpenBidding）或无限竞争招标：一切愿意参加投标的厂商都可参加。注：世界银行贷款下的采购，大都采用公开招标方式。（2）选择性招标（SelectedBidding）或邀请招标或限制性招标或非公开招标或有限竞争招标。2、谈判招标（NegotiatedBidding）或议标：招标人选择几家客户直接就合同条款进行谈判，并与谈判成功的客商签订合同的方式。3、两段招标（Two-stageBidding）它是公开招标与选择性招标相结合的方式2020/9/29中国海洋大学管理学院徐敬俊25（三）招标投标的一般程序1、招标：（1）招标人编制招标文件，详细说明招标的各项内容；（2）招标人发出招标通告；注意：采用选择性招标和谈判招标不需要发布招标公告。（3）对投标人进行资格预审。2、投标：（1）投标前的准备工作（2）投标人编制投标文件、提供投标保证金和投标保函，并通过一定的方式传递给招标人；（3）投标人在投标截止时间之前，可以修改或撤回投标文件。注意：投标人发出的标书是一项不可撤销的发盘。2020/9/29中国海洋大学管理学院徐敬俊263、开标和评标（有公开和非公开之分）开标指在招