国际商务谈判策划书(外贸谈判)案例 国贸一班 第一小组

LOGO1外贸谈判策划书国贸一班第一小组——中国石油vs壳牌LOGO2目录页CONTENTSPAGE谈判目录第一步谈判主题与团队介绍第二步谈判目标与谈判底线第六步谈判地点与议程安排第三步双方背景与优劣分析第五步紧急预案与法律资料第四步谈判各阶段策略运用LOGO3过渡页TRANSITIONPAGE第一步谈判主题与团队介绍第六步谈判地点与议程安排第二步谈判目标与谈判底线第三步双方背景与优劣分析第五步紧急预案与法律资料第四步谈判各阶段策略运用LOGO4过渡页TRANSITIONPAGE第一步谈判主题与团队介绍主题•中国石油天然气股份有限公司收购荷兰皇家壳牌有限公司位于加拿大的页岩气资产的部分股权LOGO5过渡页TRANSITIONPAGE5页/共31页项目主谈MR.CHEN项目决策Miss.chen技术顾问Miss.Ding法律顾问Miss.Dong财务顾问Miss.Dong第一步谈判主题与团队介绍LOGO6过渡页TRANSITIONPAGE第一步谈判主题与团队介绍第二步谈判目标与谈判底线第六步谈判地点与议程安排第三步双方背景与优劣分析第五步紧急预案与法律资料第四步谈判各阶段策略运用LOGO7过渡页TRANSITIONPAGE第二步谈判目标与谈判底线目标（1）战略目标：以最少资金收购荷兰皇家壳牌有限公司位于加拿大的页岩气资产的部分股权（2）感情目标：与荷兰皇家壳牌有限公司达成共识底线（1）我方出资额度不高于5亿元人民币（2）我方保证控股（3）年收益达到20%以上LOGO8过渡页TRANSITIONPAGE第一步谈判主题与团队介绍第二步谈判目标与谈判底线第六步谈判地点与议程安排第三步双方背景与优劣分析第五步紧急预案与法律资料第四步谈判各阶段策略运用LOGO9过渡页TRANSITIONPAGE第三步双方背景与优劣分析section1己方中国石油天然气集团公司（简称中国石油集团）是一家集油气勘探开发、炼油化工、油品销售、油气储运、石油贸易、工程技术服务和石油装备制造于一体的综合性能源公司。在世界50家大石油公司中排名第5位。中国石油天然气集团公司LOGO10过渡页TRANSITIONPAGE第三步双方背景与优劣分析section2对方壳牌是一家国际能源和化工集团，总部位于荷兰海牙，PeterVoser（傅赛）担任集团首席执行官。壳牌的战略是为了巩固壳牌作为油气行业领导者的地位，以提供有竞争性的股东回报，同时以负责任的方式，帮助满足世界的能源需求。壳牌上游业务的发展重点是勘探新的石油和天然气资源，开发大型项目，以技术和经验为资源拥有者带来价值。在下游业务，壳牌的重点是通过运营现有资产和在增长型市场进行选择性投资，实现持续的现金流。”荷兰皇家壳牌石油公司LOGO11过渡页TRANSITIONPAGE第三步双方背景与优劣分析section3行业分析1、价格风险2、制度风险3、效益风险5、地缘政治风险①美国：从进口国向出口国转变②加拿大：逐渐脱离美国市场③欧洲页岩气：不确定的未来④亚太地区：着手开发页岩气资源全球页岩气产业前景分析页岩气的分布与风险LOGO12过渡页TRANSITIONPAGE第三步双方背景与优劣分析【页岩气所带来的能源转变】页岩气给世界各国提供了一条廉价、低碳的途径来满足能源需求，有可能替代一些地区原有化石能源，并有可能减缓可再生资源的发展速度。目前，页岩气储量不断地在新的地区被发现，传统天然气进口国也因为页岩气产量剧增而变成产气大国，在天然气消费中自给程度更高，这些给世界能源市场带来巨大影响。LOGO13过渡页TRANSITIONPAGE第三步双方背景与优劣分析中国页岩气产量预测近年全球页岩气预测我国页岩气资源潜力较大，未来很有可能成为满足能源需求的重要支柱。目前，页岩气储量不断地在新的地区被发现，传统天然气进口国也因为页岩气产量剧增而变成产气大国，在天然气消费中自给程度更高，这些给世界能源市场带来巨大影响。LOGO14过渡页TRANSITIONPAGE第三步双方背景与优劣分析1.综合性能源配合2.市场及开发优势3.发展状况1.资源不足2.缺少技术支持1.资金、资源充足2.油气行业领导者1.市场前景不乐观2.增长型模式难以持续SWOT分析我方优势我方劣势对方优势对方劣势14页/共31页section4双方优劣势分析LOGO15过渡页TRANSITIONPAGE第一步谈判主题与团队介绍第二步谈判目标与谈判底线第六步谈判地点与议程安排第三步双方背景与优劣分析第五步紧急预案与法律资料第四步谈判各阶段策略运用LOGO16过渡页TRANSITIONPAGE第四步谈判各阶段策略运用开局策略一感情交流式开局铁球借题发挥的策略西式报价战术协商式开局交换法LOGO17过渡页TRANSITIONPAGE第四步谈判各阶段策略运用中场阶段LOGO18过渡页TRANSITIONPAGE第四步谈判各阶段策略运用把握底线适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。埋下契机在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。达成协议明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。协议阶段LOGO19过渡页TRANSITIONPAGE第一步谈判主题与团队介绍第二步谈判目标与谈判底线第六步谈判地点与议程安排第三步双方背景与优劣分析第五步紧急预案与法律资料第四步谈判各阶段策略运用LOGO20过渡页TRANSITIONPAGE谈判双方在谈判时为了各自的利益，排斥对方的立场及观点造成僵持的局面。如果一方刻意拖延谈判时间，那么另一方可以回避分歧，转移议题。如果谈判中谈判双方都过于激烈，那么双方应该选择冷静处理，暂时休会。如果到最后都无法确立一个共同观点，那么可以选择期限让各方回去以后思考，在期限内给予回复，再根据回复结果实施具体的方针策略。双方应该摆正自己的观点，必要的地方不能妥协要用积极的态度回应对方提出的不利要求。如果双方僵持不下，谈判面临破裂，双方应该保持友好的态度，期望下一次合作。第五步紧急预案与法律资料紧急预案一LOGO21过渡页TRANSITIONPAGE第五步紧急预案与法律资料法律参考资料一相关法律、法规文件。包括《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》以及其他相关法律法规《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任LOGO22过渡页TRANSITIONPAGE第一步谈判主题与团队介绍第二步谈判目标与谈判底线第六步谈判地点与议程安排第三步双方背景与优劣分析第五步紧急预案与法律资料第四步谈判各阶段策略运用LOGO23过渡页TRANSITIONPAGE第六步谈判地点与议程安排一月1号一月2号一月3号一月一号双方抵达安工院下午2点与综c202谈判中午12点于一食堂就餐完后，各回各家谈判地点：安徽工业经济职业技术学院LOGO24课件制作万事如意合家欢乐有情人终成眷属，拜拜祝大家新年快乐