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宝钢集团贸易重组项目报告九：企业关键绩效指标设立报告二OO一年八月一日THEBOSTONCONSULTINGGROUP-1-Report09-KPI报告内容简介本报告为宝钢的主要贸易业务，设计了关键绩效指标，提出了核心业务能力：•原材料贸易•废钢贸易•设备/备件贸易•成片贸易•剪切加工业务•新业务本报告是宝钢贸易重组咨询项目系列报告之九。-2-Report09-KPI关键绩效指标贸易收入•占集团收入百分比•增长率贸易利润率•投资回报率成品，剪切加工以及铁矿石收入•占贸易收入百分比•增长率优选业务所占相对市场份额优选业务与其他业务增长率比较更高的客户满意度新的贸易业务的关键绩效指标综述（一）如何转化远景目标？1.成为集团内部的第二大支柱产业2.在所服务的细分市场中成为市场领导者•在保证效益的基础上推动钢材以及相关贸易业务发展-关注核心业务：成品，剪切加工以及铁矿石-多元化业务组合•评估市场机会优先程度•在市场潜力较大而且与宝钢自身能力接近的细分市场中投资-3-Report09-KPI关键绩效指标对重点行业及重要客户•行业/重要客户销售量•行业/重要客户市场占有率•行业/重要客户利润成品贸易和剪切配送业务的有机结合采购和销售流程效率•时间，流程成本，材料成本钢厂采购成本集团资产回报集团人均投入产出率如何转化远景目标3.增强宝钢集团的利润率和资产回报率核心钢铁制造业收入核心钢铁制造业成本集团资产回报•协调为处于重点行业的大客户进行的KAM管理•将宝钢产品作为在加工及其他业务中优先的钢材资源•整合原料需求以降低采购成本•理顺在采购和产品销售上的流程•利用集团现有资产•整合可以获得规模效应的业务活动新的贸易业务的关键绩效指标综述（二）-4-Report09-KPI原材料原材料贸易业务模型能力战略资产关键绩效指标战略与业务方向国际贸易新业务废钢设备与备件成品中游深加工产品上游下游IT和电子商务总部行政职能组织结构组成部分铁矿石煤矿集装箱汽车其它重点客户管理地区公司剪切中心运输物流指导性假设高层次定义-5-Report09-KPI总体战略方向和业务模式第一阶段研究成果总结总体战略方向扩张铁矿石集成业务•考虑到物流的重要性，实行分地区整合市场•北方和长江市场应成为优先的目标市场立足宝钢现有核心竞争优势，努力提高服务水平•继续增强宝钢在资源，价格和技术方面的优势•同时大力加强销售与服务环节两种销售渠道：直供和中间商•宝钢可通过中间商向小型客户提供服务…•…而与中型客户的交易中应注重销量的控制与客户关系整合资源，一体化运作，确保规模与协同效应的充分发挥•提升运作效率•充分实现规模与协同效应相应的业务模式一体化运作•铁矿石，煤炭，辅料一体化运作•贸易与物流一体化动作•原进口铁矿石各核心单位一体化运作非核心经营业务分离•非矿业的物流部分与矿业的物流相分离•物流的经营管理与生产作业相分离区分操作不同客户•宝钢内/外两种客户•南/北/长江三个市场应分别操作投资矿山（相应的价值创造，还有待于评估）•参与矿山开采，确保资源供应-6-Report09-KPI组织架构的组成部分我们的评估总结战略资产核心能力关键绩效指标•客户群•销售队伍•与钢厂的关系•物流管理•技术•采购谈判技能•物流专长•技术优势•客户关系管理•服务能力•贸易公司为钢厂采购的原材料，占钢厂总体原材料采购的比例•内部客户满意度•贸易总量•利润率(%)•营运资本周转率-7-Report09-KPI核心能力和关键绩效指标对核心钢铁生产业的贡献净资产净利利润率贸易量营运资本关键绩效指标•贸易公司为钢厂采购的原材料，占钢厂总体原材料采购的比例•内部客户满意度价值创造净资产收益率核心能力单价营运资本周转率•采购谈判技能•物流专长•技术优势•客户关系管理•服务能力-8-Report09-KPI废钢贸易原材料业务模型能力战略资产关键绩效指标战略与业务方向国际贸易新业务废钢成品中游深加工产品上游下游IT和电子商务总部行政职能组织结构组成部分铁矿石煤矿集装箱汽车其它重点客户管理地区公司剪切中心运输物流指导性假设高层次定义设备与备件-9-Report09-KPI总体战略方向和业务模式管理层访谈综述总体战略方向积极发展废钢业务，确保废钢的资源供应•废钢进口•国内废钢回收•废钢的分选加工和拆卸成为中国废钢市场上的龙头企业•不仅供给宝钢集团下的钢厂...•…还供给社会废钢需求相应的业务模式投资发展废钢的拆卸业•拆船•拆车建立大型的废钢分选加工基地（相关的成本分析和投资分析有待于进一步研究）-10-Report09-KPI组织架构的组成部分我们的评估总结•供应商评估和管理能力•技术优势•积极发展与其他钢厂业务关系的能力•物流专长•融资能力•供应商网络•供应商管理体系•设备和技术•与钢厂的关系•财务实力战略资产核心能力关键绩效指标•贸易公司为钢厂采购的废钢，占钢厂总体废钢采购的比例•内部客户满意度•贸易总量•利润率(%)•营运资本周转率-11-Report09-KPI核心能力和关键绩效指标对核心钢铁生产业的贡献净资产净利利润率贸易量营运资本关键绩效指标•贸易公司为钢厂采购的废钢，占钢厂总体废钢采购的比例•内部客户满意度价值创造净资产收益率核心能力单价营运资本周转率•供应商评估和管理能力•技术优势•积极发展与其他钢厂业务关系的能力•物流专长•融资能力-12-Report09-KPI设备与备件贸易原材料业务模型能力战略资产关键绩效指标战略与业务方向国际贸易新业务废钢设备与备件成品中游深加工产品上游下游IT和电子商务总部行政职能组织结构组成部分铁矿石煤矿集装箱汽车其它重点客户管理地区公司剪切中心运输物流指导性假设高层次定义-13-Report09-KPI总体战略方向和业务模式管理层访谈综述更好的服务股份公司和宝钢集团内的其他钢厂•设备和备品备件进口•工程项目管理•技术输出进一步发展和扩张设备和备件业务，成为国内相关业务领域内的大型贸易商设备业务•海外设备供应商的进口代理•通过在整个价值链上提供服务，建立竞争优势（物流运输，技术服务，等等）备品备件业务•挑选“拳头”产品（量大，技术含量高，等等），从事这些产品的国内进口代理业务总体战略方向相应的业务模式-14-Report09-KPI组织架构的组成部分我们的评估总结•供应商管理•工程项目管理•市场信息收集和分析技能•商务技能•技术优势•客户群•供应商网络•销售队伍•工程项目管理经验战略资产核心能力关键绩效指标•为钢厂进口的总额•内部客户满意度•贸易总额•利润率(%)•营运资本周转率-15-Report09-KPI核心能力和关键绩效指标对核心钢铁生产业的贡献净资产净利利润率销售额营运资本关键绩效指标•为钢厂进口的总额•内部客户满意度价值创造净资产收益率核心能力营运资本周转率•供应商管理•工程项目管理•市场信息收集和分析技能•商务技能•技术优势-16-Report09-KPI成品贸易原材料业务模型能力战略资产关键绩效指标战略与业务方向国际贸易新业务废钢设备与备件成品中游深加工产品上游下游IT和电子商务总部行政职能组织结构组成部分铁矿石煤矿集装箱汽车其它重点客户管理地区公司运输物流指导性假设高层次定义-17-Report09-KPI总体战略方向和业务模式第一阶段研究成果总结市场研究•宝钢在高增长和高附加值产品细分市场，具有较高的市场份额•这些市场高度集中，产品规格高并面临国际竞争压力内部问题•没有正式的协调和沟通渠道和激励机制•很少有提供度身定做的套餐式服务外部比照•大部分钢铁联合企业采用协同的重点客户管理总体战略方向•巩固和增长宝钢在高增长和高附加值产品细分市场的市场份额按不同的细分市场，可以定制业务模式两个的组成部分•重点客户管理•区域性的服务将协同合作的重点客户管理（KAM）方法制度化，为重点行业内的大客户提供更为优先的服务（例如：汽车、家电用品、包装）对于更加分散的领域和中小客户保持区域性的结构，以确保与客户的密切关系对于不同的客户，提供不同的服务项目总体战略方向相应的业务模式-18-Report09-KPI组织架构的组成部分我们的评估总结•客户关系管理•商务技能•供应商关系管理•物流技能•ＩＴ专长•客户群•销售队伍•与钢厂的关系•物流体系•ＩＴ系统•财务实力•客户关系管理体系战略资产核心能力关键绩效指标•钢厂市场份额目标•内部客户满意度•总销售量•总销售额•利润率(%)•营运资本周转率-19-Report09-KPI核心能力和关键绩效指标对核心钢铁生产业的贡献净资产净利利润率销售额营运资本关键绩效指标•钢厂市场份额目标•内部客户满意度价值创造净资产收益率核心能力营运资本周转率价格销售量•客户关系管理•商务技能•供应商关系管理•物流技能•IT专长-20-Report09-KPI成品剪切加工原材料业务模型能力战略资产关键绩效指标战略与业务方向国际贸易新业务废钢设备与备件成品中游深加工产品上游下游IT和电子商务总部行政职能组织结构组成部分铁矿石煤矿集装箱汽车其它剪切中心运输物流指导性假设高层次定义-21-Report09-KPI总体战略方向和业务模式第一阶段研究成果总结市场研究•随着客户更注重专业化生产，以及由于海外供应商的进入使市场进一步发展，尤其是在中国加入世贸组织之后，剪切市场预计将有所增长外部比照•ThyssenShutle和Ryerson的服务中心分布在各地区，确保更加接近客户•服务中心不专门销售钢厂产品，也不存在仅销售不具有竞争性产品的规定(Corus&ThyssenSchulte)总体战略方向•积极扩展剪切加工配送业务•建立一个覆盖全国的剪切配送网络，成为市场的领先者投资和扩展剪切服务，并根据市场发展情况分成多个阶段应该设置地区性的结构以使生产能力的利用率实现最大化单独设置业务实体，整合剪切中心，作为进入下游服务的基础需要与成品贸易的管理协作以促进增长/拓展-应有谨慎的投资态度给客户的价值定位不应该仅仅局限于剪切业务，应该包括：•高质量的剪切加工服务•多样的钢材品种•专业化的物流与库存管理•迅捷的客户反馈总体战略方向相应的业务模式-22-Report09-KPI组织架构的组成部分我们的评估总结战略资产核心能力关键绩效指标•客户群•销售队伍•与钢厂的关系•物流体系•设备和技术•ＩＴ系统•客户关系管理体系•客户关系管理•商务技能•供应商关系管理•技术优势•物流技能•ＩＴ专长•通过剪切配送体系售出的宝钢钢材总量•内部客户满意度•总销售量•在外包的剪切加工市场的分额•毛利率(%)•作业率-23-Report09-KPI核心能力和关键绩效指标对核心钢铁生产业的贡献利润营运成本毛利毛利率销售额作业率•通过剪切配送体系售出的宝钢钢材总量•内部客户满意度配送业务所占比例价值创造核心能力关键绩效指标•客户关系管理•商务技能•供应商关系管理•技术优势•物流技能•IT专长剪切加工市场分额-24-Report09-KPI新业务原材料业务模型能力战略资产关键绩效指标战略与业务方向国际贸易新业务废钢设备与备件成品中游深加工产品上游下游IT和电子商务总部行政职能组织结构组成部分铁矿石煤矿集装箱汽车其它重点客户管理地区公司剪切中心运输物流指导性假设高层次定义-25-Report09-KPI总体战略方向和业务模式管理层访谈综述发现新的业务增长点，大力发展新业务•下游行业-不锈钢制品-集装箱-汽车分销投资和发展下游深加工业务•不锈钢制品生产•集装箱生产总体战略方向相应的业务模式-26-Report09-KPI组织架构的组成部分我们的评估总结•研发实力•对下游市场的熟悉•生产基地•研发队伍•销售队伍•生产设备•从宝钢钢厂采购的钢材总量•总销售额•利润率(%)•营运资本周转率战略资产核心能力关键绩效指标-27-Report09-KPI核心能力和关键绩效指标对核心钢铁生产业的贡献净资产净利利润率销售额营运资本关键绩效指标•从宝钢钢厂采购的钢厂总量价值创造净资产收益率核心能力营运资本周转率•研发实力•对下游市场的熟悉•生产基地