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2020/10/62020/10/611（战略规划十步法）企管部编制2010年11月2020/10/62企业为什么需要战略规划对本企业所处的外部环境作出正确判断，做到明明白白经营，避免出现“赢得莫名其妙，输得不明不白”的现象学会从源头来分析问题、解决问题指引企业把有限的资源投入到最重要的地方，实现资源优化配置，以最小的投入获取最大的收益，真正做到有所为有所不为2020/10/63企业战略规划的重点是分析、选择和沟通的过程要对现状和未来加以评估拟定预期目标和行动策略古人云：千里之行，始于足下。2020/10/642010年销售总额：6亿元公司成立于2002年总部位于广西南宁市白沙大道103号中联重科工程起重机公司中国西南地区总代理主营业务：起重机械整机销售、零配件供应、维修服务等服务范围：遍及我国西南地区及东南亚多个国家员工总数：300多人企业理念：开拓进取，百事成功百事成公司简介开拓进取百事成功2020/10/65百事成集团公司大事记2002年2月广西百事成机电设备有限公司成立。2003年8月公司成为中国一拖集团洛阳牌压路机、东方红牌推土机的广西地区代理商。2004年1月公司成为成都神钢挖掘机、四川成工牌装载机的广西总代理。2004年9月公司成为日本富士重工斯巴鲁汽车的广西总代理。2005年1月公司成为中联重科工程起重机械的广西总代理。2006年10月公司建立中联重科全国第一家特许营销保障中心——中联重科工程起重机公司广西特许营销保障中心。2008年1月公司成为中联重科混凝土机械的广西总代理。2008年10月柳州分公司开业。2009年6月云南分公司开业，公司成为中联重科工程起重机的云南总代理。2010年10月公司实行集团化管理。2020/10/662010年全球移动式起重机企业十强榜单排名公司12345678910利勃海尔（德国）马尼托瓦克（美国）徐工集团（中国）特雷克斯（美国）中联重科（中国）多田野（日本）三一集团（中国）神钢（日本）日立住友（日本）抚挖重工（中国）销售额25.45亿美元19.92亿美元18.53亿美元17.09亿美元10.25亿美元10.14亿美元6.09亿美元5.75亿美元2.60亿美元2.06亿美元2020/10/67百事成主要竞争对手分析代理商之间的竞争，实际上就是代理品牌之间的销售竞争。在整个西南地区，公司业务的主要竞争对手是徐工和三一重工，且竞争区域主要集中在我国西南地区的广西市场、云南市场，有向贵州及周边地区发展的趋势。2020/10/68销售额竞争分析（广西市场2010）广西1-8月销售额数据分析0100020003000400050006000700080009000一月二月三月四月五月六月七月八月中联徐重三一其他行业2020/10/69市场占有率分析（广西市场2010）2010年1-8月市场占有率示意图0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%一月二月三月四月五月六月七月八月中联徐重三一2020/10/610销售额竞争分析（云南市场2010）云南1-8月销售金额分析02000400060008000100001200014000一月二月三月四月云南六月七月八月中联徐重三一其他行业2020/10/611市场占有率分析（云南市场2010）2010年1-8月云南市场占有率分析0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%一月二月三月四月云南六月七月八月中联徐重三一2020/10/612数据分析从2010年1-8月广西市场和云南市场的统计数据来看，中联重科和徐工这两个品牌占据了八成以上的市场份额，而且优势明显；三一重工及其他品牌占据一成以上的市场份额。可以说未来我们的主要竞争对手还是徐工，但必须重视三一的发展。2020/10/613百事成公司：一个生态系统战略组织结构核心流程绩效管理企业文化与行为2020/10/614十步法Step1:企业宗旨Step2:三年\五年目标Step3:客户与市场Step4:竞争分析Step5:理想方案与战略Step6:战略实施Step7:财务分析Step8:潜在问题与风险分析Step9:内外依存关系分析Step10:第一年计划十步法原理是一种考察业务环境、制订战略决策的方法是一种具有双重目的的规划框架：阐述计划内容的格式形成结论的流程与方法百事成的战略决策过程（十步法原理）2020/10/615十步法在百事成的战略性角色了解客户需求,研究竞争对手激发团队灵感,促进内部沟通实现组织学习,凝聚全体共识明确发展方向,鼓舞员工士气2020/10/616百事成公司集团化过程中需要做的几件关键事情创造股东价值百事成集团创造员工满意创造就业机会提供客户满意的产品和服务2020/10/617百事成战略规划十步法重要角色：执行总经理执行总经理直接对战略规划流程以及最终结果的质量负责。启动和推动整个战略规划流程；获取并承诺资源，扫除障碍；选择战略规划流程推进专人或负责人；领导管理团队作出最终决定；将计划与所有员工沟通。其责任是：2020/10/618百事成战略规划十步法重要角色：流程推进专人或负责人把战略规划流程教给团队并在整个过程中提供辅导排定日程、促进沟通、上报棘手问题通过以事实为依据的分析协助推导和测试重要假定把团队注意力集中到关键决策点上鼓励团队进行创新和突破性思考整合思想并随时检查进度流程推进专家或负责人通常来自企业管理、人力资源、市场营销、财务的部门级经理。他/她必须具有以下专业知识/技能：•业务知识；•领导协调、团队推进技能。2020/10/619百事成总公司战略规划十步法第一步Step1客户及市场需求分析第二步Step2竞争环境分析第三步Step3企业宗旨/战略方向分析第四步Step4三年发展目标（发展愿景）第五步Step5关键成功要素分析第六步Step6制定策略实施计划第七步Step7财务分析第八步Step8潜在问题和风险分析第九步Step9实施计划中的相互依存关系第十步Step10制定第一年计划战略规划十步法2020/10/620一、企业宗旨设立目的为本企业组织和合作伙伴提供明确的发展方向。让组织里的每一个人都清楚的了解到工作使命、客户需求、企业目标、业务及技术环境等诸方面宗旨的重要性决策的参考背景合作的焦点激励成功的动力公司员工的信念、向心力、步调一致之根本2020/10/621为客户提供服务——创造价值;为员工搭建平台——创造前途；为股东实现分红——创造利益；为社会和谐发展——创造繁荣。百事成企业宗旨2020/10/622建立企业愿景愿景：愿望的景象。实现了所定下的宗旨目标以后的那一幅激动人心的、无比美好的未来远景。也即长远理想将会达到的境界。主要强调的是达到理想后的境界。目的鼓舞人们把愿景变为现实正如米歇尔·西尔瓦在“创造卓越”中所说：“只要人们具有共享的远景，共同的目标和使命感，就能取得真正巨大的成果。”二、百事成三年发展目标（发展愿景）2020/10/623定义愿景的真正意义当人们将“愿景”与一个清楚的“现状景象”（相对于“愿景”的目前实况景象）同时在脑海中并列时，心中便产生一种“创造性张力”，一种想要把二者合而为一的力量。这种由二者的差距所形成的张力，会让人自然产生解决的倾向，以消除差距。如果有任何一项领导的理念，几千年来一直能在组织中鼓舞人心，那就是拥有一种能够凝聚、并坚持实现共同的愿景的能力。一个缺少全体衷心共有的目标、价值观与使命的组织，必定难成大器。2020/10/624百事成公司的愿景实现集团管理培养综合人才提供创新服务夯实上市基础2020/10/625了解市场什么市场需求，趋势及方向本企业所在的目标市场技术变化，经济状况政府政策、规定，相关法律和条例机会所在做分析的目的对市场进行不间断的审视，分析商机和不同的市场区割（如行业或地域），其出发点就是我们是否能够提高市场占有率并且赢利。了解客户什么分析并找出重点客户客户现在及未来的需求，主动为其保价护航客户分类对象是谁了解竞争对手什么竞争对手优势及劣势竞争对手的战略及其可能的行动本企业在竞争中获胜的可能性威胁何来三、市场、客户及竞争分析2020/10/626市场的划分市场划分的三种基本方式1.区域型组织模式企业销售的产品单一或似面对的客户较多，且行业相近或相关客户分布的地域广阔、分散3.产品型组织模式企业销售的产品种类较多产品比较复杂客户属不同行业，且行业差异大2.客户型组织模式产品的销售量集中在一些采购量大的主要客户上客户的分布网点较散，但采购集中2020/10/627市场区割划分的一般做法谁在买？什么地方什么样的人/公司什么偏好、性格他们买什么？品牌、型号、设计价格好、服务周到信用合理、交货快捷客户为什么买？有利益好处有特性其它原因2020/10/628百事成的市场划分类型根据本企业销售产品单一、客户行业相近或相关、客户分布的地域广阔且分散的特点，确定百事成的市场划分类型为区域型组织模式，其基本结构图为：销售总经理A地区经理B地区经理C地区经理销售代表销售代表销售代表信息员服务工程师服务站长（3-5人）2020/10/629客户的分类按地域分（以地级市为最小单位）按产品型号分（体现价格、吨位）2020/10/630竞争对手分析谁？做什么？什么强？什么弱？市场策略是什么？产品策略是什么？价格策略是什么？2020/10/631敌我竞争策略分析图我强敌弱敌强我弱敌强我强区域，应采取以攻为守策略我强敌弱区域，应采取稳扎稳打，攻守结合策略敌弱我弱区域，应采取进攻为主、抢占先机策略敌强我弱区域，应采取以守为攻、逐个突破战略12432020/10/632经济发展趋势–GDP–产业结构–增长率、通货膨胀率–物价指数、零售价格指数–工资水平–储蓄水平、可支配收入–利率–失业行业政策和法规全球经济趋势行业市场整体规模状况广西、云南、贵州细分市场结构分析公开和咨讯的统计数据分析市场机会分析竞争关系市场占有率分析市场增长率分析市场分析宏观经济分析外部环境及行业市场分析经济发展趋势–GDP–产业结构–物价指数–工资水平–储蓄、可支配收入–就业率–当地产业政策行业发展趋势行业政策和法规地区经济分析2020/10/633优势的发现优势指的是为了实施公司的策略和计划，以求达到公司目标而可利用的公司能力、资源、技能等方面的东西。劣势的发现劣势指的是相对与竞争对手及条件（他们有可能阻碍公司实施策略和计划的行动）来说，我们所缺乏的公司能力、资源和技能。考虑的方面管理组织机构客户基础财务状况研究与开发运作市场及营销服务及商务百事成SWOT分析2020/10/634来自于超出了公司可控制范围内的力量、问题、趋势、事件。但是，机会和危机也代表了本公司必须面对的挑战。其实，竞争对手何尝不是如此呢？什么是机会技术的变化、新客户的产生、新产品的问世、新市场的出现、信贷方式的变化、市场游戏规则的变化、人才的流动、新地域的出现、新的国家政策、法律或法规的改变……什么是危机市场疲软、趋势改变、政策变化、竞争对手、全球经济、产品被替代、费用上涨……百事成SWOT分析2020/10/635优势—02年开始渗透进入本行业—05年开始代理中联品牌—公司形象和产品质量好—公司领导层决策体系完善—有了培养核心竞争力的基础，具有长期竞争能力……劣势—没有可观的客户基础—中层以上管理人才匮乏—市场占有率不牢固—缺乏软实力建设（信息化）—服务营销能力有限……机会—大批工程项目发展—大客户批量采购—主要竞争对手徐工正逐渐失去优势……危机—竞争对手三一重工的迅速崛起，将进一步争夺市场份额—竞争对手拥有训练有素、管理精密的营销团队—全球经济发展不稳定……百事成SWOT分析2020/10/636关键性成功因素和障碍因素的分析1、关键性成功因素（KSF——KeySuccessFactors）是指象水和空气一样的基