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电话营销专家——王家荣整理中国电话营销网XinXin100.COM欢迎交流北京远博仕业企管顾问公司Beijingleadingvisionconsulting内部刊物。仅供参考2003年第二期顾问天下电话营销专家——王家荣整理中国电话营销网XinXin100.COM欢迎交流顾问天下双月刊2003年6月目录主办：北京远博仕业企管顾问公司主编：梁清副主编：AmandaWang责任编辑：建新地址：北京市朝阳区东三环北路戊2号国际港B座601邮编：100027电话：010－8447069984470698传真：010－84470698邮箱：mfr@263.net.cn☆卷首语给自己挖一口井………………………P1☆CEO视角五星上将与企业CEO境界……………P2给CEO的备忘录…………………P4向美国总统学管理………………P7大话西游与企业管理……………P8变革管理的中庸之道……………P9建立专注策略的组织：平衡几分卡系列……………………P11☆行业观察建立销售管理的力量-中国电视台广告部经营之道……………………P16薪酬调查对房地产企业的帮助………P18☆HR视角大象的故事-如何管理上级……………P21成功企业的管理利器目标管理与绩效考核………P24☆顾问天下顾问天下经营秘诀-企业全面计划预算管理系统的价值……………P28☆培训课堂推销员成功之路（连载）……………P32从食草与食肉看企业经理人训练……P39☆认识远博顾问……………P40电话营销专家——王家荣整理中国电话营销网XinXin100.COM欢迎交流给自己挖一口井《顾问天下》编辑部我们把人的智慧分成三等。第一等人称为先知先觉。第二等人称为后知后觉。第三等人称为不知不觉。什么是行知先觉者呢，比如他看到了这一本专业管理杂志，会产生好奇，什么是《顾问天下》？职业的管理顾问是怎样看待管理问题和解决管理问题，在企业的人力资源、营销、财务方面他们有什么不同的视角和观点，他们怎样提升企业绩效、怎样建立现代企业管理系统，他们的研究对我有什么帮助……等等，他好奇、怀疑后就会去求证，甚至会打个电话同顾问公司的顾问讨论一下自己企业目前遇到的管理问题，看看他们有什么见解，很可能你会获得一些启示，不觉中提升了自己知识领域，甚至会结识许多共同向上的朋友，对你今后生活与事业创造许多机会与成就。第二等人是后知后觉，他遇到一些事也会产生怀疑，但怀疑后他不会主动去求证，他产生迟疑，拖延。于是他失去了机会，到最后就懊悔一生。你常会听到一些人这样说：“想当初，我要是买那幢房子，现在可以赚好几倍了；想当初我要下海经商，我起码有两三个头衔了。姓张的那小子以前在我单位只是个司机，现在已经是总经理了……”。可怜的想当初，事后才有的“先见之明”，永远的阿Q。第三等人称为不知不觉，那也叫做麻木。他不去求知，不去学习，浑浑噩噩过一生。到处碰壁、上当、受骗，然后怨天尤人。这种类型的人对世界、社会永远是不满意的，糊糊涂涂过一生。在西方称这类群体为20岁死亡，80岁埋葬，中国的成语形容得更好：行尸走肉。同大家分享一个顾问很喜欢的小故事：从前，有二个和尚，他们分别住在相临的二座山上的庙里，二座山之间有一条小溪，于是这两个和尚，每天都会在同一时间下山去溪边挑水，久而久之，他们便成好朋友了。就这样，时间在每天挑水中，不知不觉已经过了五年。突然有一天，左边这座山的和尚没有下山挑水，右边那座山的和尚心想：“他可能睡过头了”。便不以为意。哪知第二天，左边这座山的和尚，还是没有下山挑水，第三天也一样，过了一个星期，还是一样，直到过了一个月，右边那座山的和尚，终于受不了了。他心想：“我的朋友可能生病了，我要过去拜访他，看看能帮上什么忙。”于是他便爬上了左边这座山，去探望他的老朋友，等他到达左边这座山的庙里，看到他的老友之后，大吃一惊，因为他的老友，正在庙前打太极拳，一点也不像一个月没喝水的人。他好奇的问：“你已经一个月没有下山挑水了，难道你可以不用喝水吗？”左边这座山的和尚说：“来来来，我带你去看。”于是，他带着右边那座山的和尚走到庙的后院指着一口井说：“这五年来，我每天做完功课后，都会抽空挖这口井。即使有时很忙，能挖多少就算多少。如今，终于让我挖出井水，我就不必再下山挑水，我可以有更多的时间，练我喜欢开篇词电话营销专家——王家荣整理中国电话营销网XinXin100.COM欢迎交流的太极拳！”挖好属于自己的井，今天的付出，就是明天的回报！我们在工作领域上，每天都在打拚，即使目前的薪水、股票拿的再多，那是挑水；不要忘记把握工作之余的学习时间，挖一口属于自己的井，持续培养自己经营管理方面的实力，未来当您年纪大了，体力拼不过年轻人了，您还是有水喝，而且还要喝的很悠闲喔！五星上将与企业CEO境界远博仕业企管顾问公司梁清今天的中国，寻找五星级管理者是目前企业成功的当务之急，不要将谦逊视为懦弱；不要将表演的马视为拉犁的马；不要相信成功是“靠卓越才能”，其实很多时候是靠运气，放弃经营失败则归咎企业教练的庸人，寻找出能“一肩挑”的人才。在目前企业家们所推崇管理顾问吉姆.柯林所著的《从优秀到卓越》书中，大大赞美了企业的CEO们，似乎是这些三头六臂的英雄独自一人将一个凭临危境的企业从悬崖边上拉了回来，并且重新赢得了市场的地位。大企业的CEO现在已演变成为“娱乐”明星。小时候念书，学校将学生成绩分成“优、良、中、及、差”五等，美国军方将部队的将军同样分成5级，最优秀的为五星级上将，我们同样可以将企业的CEO分成这五等，最高层次是五星级CEO，有一项研究，是将财富500强企业的CEO从1970年到2000年作为研究对像，研究哪些企业的掌门人是最杰出的企业管理人，研究结果最后只有十一位企业家入选，也就是说，位列五星级CEO的只有十一人，令人奇怪的是，那些短期内“不可一世”的企业经理人纷纷落马，而那些明星式的CEO和救世主式的CEO同样未能入围五星级管理者，只能当四星级CEO，这个发现值得目前的管理者深刻思考。东西方的领导智慧喜欢读历史的人会发现，其实中国的历史上许多良将也可以用这五级分类法进行分类。一星上将，西方称为能力突出，东方称为虎将。特征是迅捷矫健，张飞、蔚迟恭之类；二星上将，西方的特征是“团队精神，乐于奉献”，东方称为“骑将”，即能“领一师，所向无敌”。李光、李陵之类；三星上将，西方是组织力强、目标明确，东方称“领将”，御军整齐严肃，井井有条，岳飞之类；四星上将，西方是坚强有力，执著追求VISION，东方则是“胆气果敢”的猛将与深而有谋的谋将的混合体，韩信、周瑜之类；五星上将，西方是“谦虚而坚定，施行民主”,东方则是“大将”，能“包罗英雄，使群才各得其用”，而这些大将得天下则为开国君主，他们是名副其实古代的CEO。很明显，四星上将和五星上将都是现代CEO们的学习榜样，不过四星上将是优秀的，而五星上将则是卓越的。上世纪90年代，MBA崇拜的对像，大概都不会是《从优秀到卓越》书中的十一位，而是声名显赫的“中子弹”杰克.韦尔奇和比尔.盖茨之类，但二十一世纪企业丑闻一出，明星级CEO人物能维持在四星级就不俗了。回首过去十年，正是沐猴而冠的时代，粉墨登场的是精明而不高明的战略家，大量进行毁灭性的收购合并，到今天证明大多是失败CEO视角电话营销专家——王家荣整理中国电话营销网XinXin100.COM欢迎交流的；亦有装腔作势的预言家，预言企业的营业额和利润可直线上升，高达天国，如今纷纷成了落难天使，企业落到无人问津的地步。还有特立独行的经营怪客，人弃我取，剑走偏锋，结果上天不从人愿，股价跌了99%，亦有吵吵嚷嚷的假权威，凡事科技挂帅，令人一头雾水，人性如此，跟进者死。在古代，人们将一切不明的事物归结为天意，到了今天又将一切不明事物归结为领导无能。五星级CEO难求寻找五星级CEO当然不易，在美国林肯算是一位，它的特征是“平和而执著，谦逊而无畏”，如果从中国历史来寻找，大概只有东汉刘秀和清朝康熙的前期才符合“平和而执著，谦逊而无畏”，大破王莽主力的是刘秀，但领功的是大哥刘伯升，做更始皇帝的是刘圣公，刘秀后来成了东汉创业的CEO而未杀功臣，历史少见。李世明、赢政、曹操都是才能优良的人物，但远离谦逊这两个字，东方文化追求的三不朽是“立功、立书、立德”，西方管理文化追求的三不朽是“建树、贡献和创造”，五星级人物的追求如此，四星级人物追求的是名誉、地位、财富、权利和群众的掌声，但这些掌声很多时是应酬式的，真心的尊敬、钦佩和赞美却不是表面的，要经过时间的考验。曾国藩在这点看得很清楚，他说历代名公，并不是天纵英才，而是“更事既多、识力乃卓”，钉子碰得多了，自然识得躲。要当五星级CEO，首先要在品格上有潜质，其次要有环境的配合，有机会让你去碰钉子作为自己人生成长的过程，积蓄实力多年才有突破，孙子兵法说：良将无赫赫之功，这些五星级人物在出名前，既看不出智谋，亦无名声在外，也看不出勇武功力；西方社会称之为低调人士，他们能长期默默工作，积蓄能量。就像庄子在逍遥游中所说：三年不飞、一飞冲天，三年不鸣、一鸣惊人。尤他爵士队篮球教练在1948至1963年艰苦建立球队的用人制度，球队文化、全场盯人战术，一举称霸球坛12年，但他在此之前无人知晓，这正是西方善战者代表。东方将领具备五星级特志的有曾国藩最佩服的胡林翼，这位“有权术而不屑用，有才智而不自用”的领导，可惜早死，未能将心法化为经营管理之用，亦是大清国运。四星级领导人纯靠个人魅力，在位时企业管理得头头是道，将军一走，企业立即凋零，股价狂跌。五星级CEO要建立企业文化，员工要训练有素，培养接班人不遗余力，没有财务丑闻问题，钱当然要赚，但企业利益大于自我利益，唯有如此，才能避免成功带来的破坏力，才不会有企业家“一生请客都是企业付账”之识。寻找五星级CEO是目前董事会当务之急，不要将谦逊视为懦弱，不要将表演的马视为拉犁的马，不要相信成功是靠“卓越个人能力”。其时很多时候是靠运气，放弃“失败归咎于某主”，寻找出能“一肩挑”的五星级人才。割草男孩的故事一个替人割草打工的男孩打电话给一位陈太太说：“您需不需要割草？”陈太太回答说：“不需要了，我已有了割草工。”男孩又说：“我会帮您拔掉草丛中的杂草。”陈太太回答说：电话营销专家——王家荣整理中国电话营销网XinXin100.COM欢迎交流“我的割草工已做了。”男孩又说：“我会帮您把草与走道的四周割齐。”陈太太说：“我请的那个人也已做了，谢谢你，我不需要新的割草工人。”男孩便挂了电话。此时男孩的室友问他说：“你不是就在陈太太那割草打工吗？为什么还要打这电话？”男孩说：“我只是想知道我做得有多好！”给CEO的备忘录远博仕业管理顾问团队经济的衰退，财务作假案，中国财富榜富豪频频出事，动摇了各界对企业和企业家的信心，管理顾问团队给企业的CEO寄出了一封发人深省的备忘录。尊敬的中国CEO们：二十一世纪的中国企业，此刻正徘徊在交叉路口，踯躅不前，因为整个企业界陷入了危机。从CEO到企管顾问，我们这群现代企业的信徒必须承认，是我们一手造成了这场眼前的危机，问题的症结很简单，但影响却很深远，我们太过迷信五项支配我们看待企业经营的片面真理，从而走上了扼杀企业成功的险路。安盛、安达信、环球电讯、周正毅、杨斌，这些企业的危机风暴不过是冰山一角，潜藏在下面的，是一种日益自私的文化，这种文化原本很自然，我们都想成功，想奋斗、想获得，但是我们的企业目前自私到了极点，贪婪被美化，在少数人的利益与多数人的幸福之间，造成背道而驰的冲突，结果，社会大众对于企业与企业精英的信心，已经动摇。到处弥漫着经济复苏的气息，然而同样明显的可感觉到的，是焦虑的工作者的苦痛，愤怒的主管要求加强企业管理科学化的呼吁，还有一生积蓄岌岌可危的投资人内心的恐惧。作为企业领导人，我们必须勇于挑战我们面临的困境，以下就是多年来，我们深信不疑的五种假设，然而这些假设，其实都是片面的真理。片面真理一、我们的所作所为都是为了自利：这已经成为企业法则的第一条，在MBA课堂上，我们传授给学生的人生观，就是人人为己，你我都要追求个人财富最大化，经济人只有一个目标：我要更多，为了获