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商务谈判方案目录一、谈判双方背景分析（一）己方：迪信通背景（二）对方：新郑丹尼斯·庆都生活广场背景二、谈判主题三、谈判议题四、谈判团队组成五、谈判目标六、谈判双方优劣势分析（一）己方优劣势分析1、己方优势2、己方劣势3、己方谈判团队成员分析（二）对方优劣势分析1、对方优势2、对方劣势3、对方谈判成员分析七、谈判过程与策略的应用八、谈判成果与风险分析九、谈判议程十、预案一、谈判双方背景分析（一）己方——迪信通电子通信有限公司1993成立于北京，是国内最早从事移动通信终端、软件及附属零配件高科技数码产品的开发、批发、零售的高科技企业。经过十几年的创业与发展，是当今中国规模最大的手机零售商及增值服务提供商，是全国最大的移动通信与数码产品连锁零售企业.它既是本行业的顶级品牌，也是中国最具价值品牌之一。河南迪信通电子通信技术有限公司，成立于2001年11月3日，是北京迪信通投资有限公司的全资子公司。作为迪信通电子通信技术有限公司下属子公司，河南迪信通电子通信技术有限公司，自2001年11月开业至今，短时间迅速占领市场，至今已发展省内专营店70多家，分店遍布河南省各地市。（二）客方——河南田润置业有限公司成立于1998年，公司坚守“诚信经营，规范管理，专业服务，不断超越，打造一流品牌”的经营方针，贯注民族热诚和企业责任，秉承“感恩、务实、敬业、坚强”的核心价值观和“人是公司的第一产品”的人才理念，逐步形成了以房地产开发为主，物业服务、营销推广、设计策划为辅的企业组织架构，业已发展成为新郑房地产业的一支独秀。田润公司2004年正式启动了“庆都首府”楼盘项目，是新郑市最大的高档住宅区之一，占地157亩，规划建筑面积16.5万平方米，总投资2.5亿。成为新郑市的新地标，也成就了行业领头羊的地位。在成功开发“庆都首府”楼盘项目后，田润公司斥巨资开发的丹尼斯庆都生活广场商业项目。规划面积3.2万平方米，在市中心人民路和玉前路交叉部呈V字型，东与新郑新兴的经济文化区相连，西和传统商业聚集区融为一体，北部通过双拥街与黄水路、轩辕路衔接，直达新郑的旅游拜祖圣地，往南可直抵炎黄大道，门前与城市中心黄帝雕像相望，是新郑市的未来核心绝版商业中心。二、谈判主题——迪信通入驻新郑丹尼斯·庆都生活广场三、谈判议题——1.入驻的区域2.店面的位置3.店面的大小4.店面的价格5.供货及员工配备6.合作期限7.销售权限四、谈判团队组成——首席谈判代表赵旭（市场部主管）负责己方本场谈判的组织协调工作，拥有最终决策权。市场代表张勤伟（销售部经理）财务代表李玉龙（财务主管）法律代表经磊（总经理助理）五、谈判目标为了有步骤、有策略的磋商，实现双赢，特制定三个层次的目标方案。议题目标一（最优目标）目标二（次有目标）目标三（最低目标）入住的区域进驻大区外的少数小区仅入驻大区仅入驻大区店面的位置接近黄金地段（一楼正门右侧）接近黄金地段（二楼楼梯口位置）黄金位置（一楼正门位置）店面的大小大小在35至40平米之间大小在40至60平米之间大小在40至60平米之间店面的价格35—40万每年平均30-38万每年平均25-35万每年供货及员工配置按月供货，运费由对方支付，员工由我方安排按季度供货，费用对方支付，员工由我方安排按季度供货，运费由我方支付，员工由我方安排销售量及返利每年销售量10万部以上，每年返利为销售额的5%每年销售量10万部以上，每年返利为销售额的2%每年销售量在10万部以上，每年返利为销售额的2%合作期限2年无优先权2年加一年优先权3年加一年优先权销售权限拥有对方产品唯一直售权以及新产品首发权拥有对方产品唯一直销权拥有对方产品唯一直销权六、谈判双方优劣势分析（一）己方优劣势分析1、优势迪信通也是一个大品牌，入驻丹尼斯可以形成双赢的营销利润，迪信通的品牌附加值也会给丹尼斯带来不小的收益。同时可以提升丹尼斯的品牌知名度。2001年到2008年，迪信通的年销售增长率都在30％左右，另外迪信通还拥有全球知名的供应商如诺基亚、摩托罗拉、索爱、三星、LG等，极大的提升的品牌知名度和影响力。2、劣势但是2008年以来，由于2G手机市场趋于饱和，手机产品销量增长趋势已经明显放缓。如京东商场、新蛋网等各种线上销售手机产品的公司，也吸引了一部分喜欢网上购物的消费者。而像中国电信、中国联通这样强势的运营商，在其营业网点通过充话费送3G手机的方式，无形中也让迪信通等手机连锁销售企业流失了不少客户。此外迪信通公司现在对新郑市场并不熟悉，同时对新郑地区的消费者心理并不了解。3、己方谈判团队成员分析（二）客方优劣势分析1、优势繁华核心，无可复制绝版钻石地段；商业龙头，一站式消费体验财富海啸。丹尼斯庆都生活广场六大优势一）位置优势：城市中轴线绝版地段。丹尼斯.庆都生活广场地处新郑市中轴线交汇，紧邻新郑市政府，邮政局、检察院、保健院、人劳局、新郑卷烟厂等数十个企事业单位，背靠新郑地标式高档住宅小区“庆都首府”，市体育馆、炎黄广场、郑风苑公园隔路相望。步行可抵西亚斯国际学院、省煤炭技校、实验中学、苑陵中学等十余所大中院校。是新郑名副其实的商业中心，巨大商业财富一触即发。二）定位优势：巨资打造新郑商业龙头，集购物，休闲，餐饮，娱乐，旅游，观光于一身，打造新郑首席一站式消费体验中心。三）规模优势：32000平方米综合商业中心，与国际同步的规划建筑设计，正门前独有3000平方超大型室外广场，打造绿色购物理念，在休闲中购物，在购物中赏景。四）潜力优势：丹尼斯.庆都生活广场是新郑第一个大型综合商业项目，也是迄今为止新郑最大的综合商业中心，8000平方丹尼斯大卖场已抢先入驻，地处钻石金三角，必将成为新郑主力消费人群及旅游人士首选之地。五）政策优势：已被列为新郑市样板项目和重点扶持项目。六）经营优势：各种软硬件配套设施一应俱全，资金雄厚，由专业商业运营管理公司全程管理，科学规范，善于创新。丹尼斯.庆都生活广场致力于营造最纯粹的商业氛围，开创最优化的投资理念。2、劣势然而现在商场内部却缺乏大型的手机专柜，只是现在急缺的，另外作为一个高端的生活卖场，没有人们日常生活中必不可少的手机的专柜对其品牌的负面影响也是存在的。3、对方谈判成员分析据我方了解对方谈判代表主要分工荆佳佳——法律代表李坤阳——财务代表首席谈判代表——吕华兵、市场代表——姚翼源首先其法律谈判代表通过我方工作人员的了解，是一个极其性情的人，极易受心情的影响，另外还了解到他非常听从女友的话，我们通过了解得知其女友为我方一名谈判代表的闺蜜，于是我方先派出人员与其女友进行接触。其财务代表据我方了解是一位极其爱好美食的达人呢，对美食情由独钟，于是我方决定在谈判之前先于之进行接触，尝遍新郑所有美食。其市场代表是一位极其爱较真钻牛角尖的人，于是我方在拟定合同草案时要极其认真，尽量不让其找出一点疑义。并在谈判过程中尽量避免与之构成误会。首席谈判代表据我方了解是一位极其怕老婆的人，并且说话比较文气。我方决定采取进攻式的开局策略，七、谈判过程与谈判策略运用1.开局方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2.中期阶段1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来。2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；4）突出优势:以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；5）打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3.休局阶段如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4.最后谈判阶段1）把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体间。八、谈判成果及风险分析1、成果一：以我方的预期谈判成果为结局，而且合同规定80%以我方你定的为主。此种谈判成果几率较小，风险也较大。2、成果二：双方的利益及责任均等，此种谈判成功率较大，风险也较小。3、成果三：谈判结局以对方预期的为主，合同条款对我方利益较小。但是在我方可接受范围之内。此种谈判结果风险小，成功率大。4、成果四：谈判破裂。对我方及对方损失都很大。九、谈判议程内容摘要：我们以“迪信通进驻丹尼斯庆都生活广场”为谈判目的，针对本次谈判我们制定了商务谈判的通则议程，此次的谈判议程大致包括四项内容即谈判时间及地点（包括起点时间和终点时间）、谈判议题、探讨论题的先后顺序以及探讨各议题的具体时间安排。谈判议程甲方：我方谈判小组乙方：丹尼斯庆都生活广场谈判双方本着互惠互利、彼此尊重的原则，就甲方在租金合理及相关合法的基础上向乙方租借柜台等事宜进行磋商。为了更好地进行交流。现由甲方指定一下议程供参考。1、时间：2012年12月15日13：00——13:30地点：郑州华信学院五楼会议室议题：甲方对于乙方提供柜台的事宜表达合作意向。参加人员：甲方——赵旭、张勤伟乙方——丹尼斯2、时间：2012年12月15日13:30——14：30地点：郑州华信学院五楼会议室议题：乙方所能提供的柜台细节，包括具体地点、数量等。参加人员：甲方——李玉龙，经磊。赵旭乙方——丹尼斯3、时间：2012年12月15日14：30——15:20地点：郑州华信学院五楼会议室议题：乙方所能提供的配套服务设施，包括水、电、安保等参加人员：甲方——赵旭、李玉龙乙方——丹尼斯4、时间：2012年12月15日15：20——16:20地点：郑州华信学院五楼会议室议题：双方就薪资给付方式、基本法律保障等进行协商参加人员：甲方——李玉龙、经磊乙方——丹尼斯5、时间：2012年12月15日16：20——16:50地点：郑州华信学院五楼会议室议题：双方相关议题补充探讨参加人员：甲方——经磊、李玉龙、张勤为乙方——丹尼斯其他事项：乙方若同意以上议程安排请签章确认甲方：乙方：日期：日期：会务安排一、谈判时间：2012年11月27日二、谈判地点：郑州华信学院五楼会议室三、谈判程序：1、双方进场2、介绍本次会议安排与会人员3、正式进入谈判——介绍本次谈判的主题以及双方所要达成的谈判目标——递交并讨论推介迪信通进驻丹尼斯庆都生活广场的协议——协商迪信通进驻丹尼斯的具体条件、柜台位置、薪资给付方式等相关问题——协商一致明确违约的赔偿办法及法律责任4、达成协议5、签订协议6、握手祝贺谈判成功并拍照留念。四、谈判人员安排1、（1）谈判组长:赵旭——洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。（2）市场代表张勤伟——注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。（3）财务代表李玉龙——办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。（4）法律专家：经磊——心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署2、谈判预算费用谈判的资料准备费：350元谈判车费：150元总计：500元十、预案商务谈判预案一、谈判主题迪信通入驻新郑丹尼斯·庆都生活广场二、谈判双方甲方：迪信通通讯器材有限公司乙方：新郑丹尼斯·庆都生活广场三、谈判双方人员组成甲方：主谈：市场部主管：赵旭乙方：总经理助理：吕华兵销售部经理：张勤伟财务总监：李坤阳财务主管：李玉龙市场部经理：姚翼源总经理秘书：经磊法律顾问：荆佳佳法律顾问：经磊四、谈判内容1、谈判地点