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销售实战能力提升■客源开发渠道和方法■目标客户分类与管理■销售拜访的准备与计划实施■电话销售技巧2-1：客源开发渠道和方法技巧篇：第一节如何寻找、分析、管理目标客户,寻找潜在目标客户的原则一、客源开发渠道和方法（1）客户在哪？——寻找客户10法1、亲友开拓法整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。一、客源开发渠道和方法（1）客户在哪？——寻找客户10法2、连环开拓法即老客户介绍新客户，请老客户现身说法，不断寻找和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展。记住：必须在与客户商谈融洽时，向客户提出“麻烦您帮我介绍值得信赖的朋友”。然后将这些名单图表化，并将已成交的用红笔标记，按计划逐一追踪。一、客源开发渠道和方法（1）客户在哪？——寻找客户10法3、权威推荐法充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍产品，吸引客户认同。或者利用行业主管单位的一些关系资源，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助推荐客户。一、客源开发渠道和方法（1）客户在哪？——寻找客户10法4、宣传广告法扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，散发传单、广而告之，发现有意向的潜在客户，留下联系方式，然后坐等上门，展开推销。一、客源开发渠道和方法（1）客户在哪？——寻找客户10法5、交叉合作法不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，销售可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。一、客源开发渠道和方法（1）客户在哪？——寻找客户10法6、展会推销法一是参加公司系统组织的展会，在展会上集中展示产品模型、样板，介绍情况、联络感情，根据客户意向，有重点地追踪、推销。二是自己经常参加一些相关行业集会，将集会上出现的人员，列为潜在客户对象。一、客源开发渠道和方法（1）客户在哪？——寻找客户10法7、兼职网络法销售人员应树立自己的营销品牌形象，发展为自己服务的兼职人员销售网络。通过利益分成来实现销售业务的拓展空间。一、客源开发渠道和方法（1）客户在哪？——寻找客户10法8、网络利用法从互联网地方门户网站、行业相关专业网站、论坛、博客和相关聊天室、QQ群，如果用心去寻找，能发现很多有价值的客户信息。一、客源开发渠道和方法（1）客户在哪？——寻找客户10法9、刊物利用法从××晚报、都市报等报刊媒体，电话薄、同学会名录、专业团体人员名录上，也能发现一些有价值的客户信息。一、客源开发渠道和方法（1）客户在哪？——寻找客户10法10、团体利用法选择加入一些沙龙、俱乐部、宗教团体、政治团体、社会团体，从而获得一些潜在客户资源。一、客源开发渠道和方法（1）客户在哪？——寻找客户10法其他法1.黄页2.专业名册3.证照核发机构4.新的工程的建设一、客源开发渠道和方法（2）如何从竞争对手中拉回客户？1、回避与赞扬★回避——不要主动提及竞争产品情况，以免节外生枝，让客户知晓本不了解的事。★赞扬——第一次购买的客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原则：①赞扬客户货比三家、慎重选择是对的；②绝对不要随便指责客户的偏爱；③探明竞争产品在客户心目中的位置；④找出客户的个人因素和真正购买动机。一、客源开发渠道和方法（2）如何从竞争对手中拉回客户？2、给客户播下怀疑的种子★有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户去购买竞争对手的产品。★切记：我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头！★对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争产品的致命弱点，这更有效。一、客源开发渠道和方法（2）如何从竞争对手中拉回客户？3、千万不要主动攻击对手★绝对回避竞争产品是不可能的，但主动或冒然攻击对手，会给客户造成以下后果：——竞争对手很厉害，且难以战胜；——那个产品怎样？我是不是该去看看；——这个销售缺乏容人之量，没涵养。★记住：最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较！一、客源开发渠道和方法（2）如何从竞争对手中拉回客户？客观比较★利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则，与我方产品类型比较，具体做法是：把客户心目中较理想产品和本产品的各种要素分两行列在同张表上，以最好部分的高低判定双方的优劣。避重就轻★如果自己项目的某些素质确实不如竞争产品，就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈，重点谈自已公司的产品其他优点。一、客源开发渠道和方法（2）如何从竞争对手中拉回客户？小技巧：以褒代贬范例◎“那个产品确实很便宜，外观很完美，专卖场在省会或者外省，卖得不错，我也很喜欢。如果您车子有问题，领导又过来检查时间又来不及，领导不高兴回去了，我建议您最好还是买别的产品。”√潜台词：出了问题，开不了潜台词：维修点大远，潜台词：小事情，可能让你失业2-2：目标客户分类与管理技巧篇：第二节一、目标客户分类与管理（1）客户划分为A、B、C、D、O五类为了快速提高我们的业务成功率，管理好我们的目标客户，我们将自已的客户划分为A、B、C、D、O五类进行目标管理。O级：已经签单客户。A级：准备签单或近期可以签单的客户。B级：有一定意向，经过跟踪（努力）可以签单的客户。C级：觉得我公司产品好像有帮助，想先了解一下。D级：基本可以放弃的那种。一、目标客户分类与管理（1）A类A1、客户已确定某时间内上新产品；A2、经过多次交谈，决定实地考察，确定交谈与实际相符，可以购买的；A3、购买意向明确，有需求，有预算，谈的人也有决策力，在等决定；A4、电话或QQ聊天，明确表示近期或确定日期购买的；A5、见过公司产品，并且谈得比较深入的；A6、经过多次交谈，决定实地考察或多家考察，如果交谈与实际相符，进行设备性能、公司实力、技术水平、近中远期服务对比满意、可以购买的。A级：准备签单或近期可以签单的客户。一、目标客户分类与管理（1）B类B1、过多关注价格，过多关注产品、设备性能，需要消除疑虑的；B2、觉得价格高；B3、对公司产品已深入了解，准备上马，可能因为某些原因而造成短时间内未上。在照顾好A、B级客户的同时，回过头来多询问一下其他类客户的情况，有助于加深他对你的印象B级：有一定意向，经过跟踪（努力）可以签单的客户。一、目标客户分类与管理（1）C类C1、已发E-MAIL或传真过去给客户；C2、只是询求一个价格,无其他要求,可列为C级客户；。需要等待长期追踪，因为这些客户还没有考虑成熟，所以在他下决心之前给双方足够的时间来磨合，同时可以增加相互了解，这些客户都是潜在客户，他说不定会在某一时间突然下单C级：觉得我公司产品好像有帮助，想先了解一下。一、目标客户分类与管理（1）D类D1、随便聊上几句，心不在焉的的客户；D2、好像一时心血来潮的的客户；这些客户虽不是主要的购买对像，但是如果回复了，可得到客户的感激，认可公司和个人良好服务，甚至还有可能成为朋友，说不定某天他会给你带来订单，或介绍买家。D级：基本可以放弃的那种。一、目标客户分类与管理（1）分类管理和跟进是成功的法宝2%的销售是在第1次接洽后完成；3%的销售是在第1次跟踪后完成；5%的销售是在第2次跟踪后完成；10%的销售是在第3次跟踪后完成；80%的销售是在第4至11次跟踪后完成；对于我们的目标客户，要经常对他们进行分类管理，比如老客户、重点客户等等，这样才能提高效率，增加成交量。要学会区分真伪，判断合作成功的可能性有多大。重点客户的资料和记录也可以放在文件夹里，做一个档案，加一个自制的文件夹目录，这样容易找到。而且要经常去翻一翻，最好在电脑上做一个客户资料记录，以便有新产品时可以及时与他们联系。一、目标客户分类与管理（1）做好客户的跟踪工作非常重要跟踪的最终目的是为了尽快形成销售，但在形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样了？”跟踪工作除了注意系统的连续性外，我们更必须注意使用正确的方法和策略：1、采取较为特殊的跟踪方式，来加深客户对你的印象；2、为每一次跟踪找到一个漂亮的借口；3、注意两次跟踪的时间间隔，太短会使客户产生厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的时间间隔为1-3周；4、每次跟踪切勿流露出你强烈的签单愿望。调整好自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？2-3：销售拜访的准备与计划实施技巧篇：第三节二、销售拜访的准备与计划实施（1）好的准备等于成功了一半1、做好背景调查了解客户情况首先要对即将见面的客户进行一定的了解。通过同事、其它客户、上司、该客户的亲朋好友等多种途径，初步了解该客户的性格、喜好、习惯等相关情况。二、销售拜访的准备与计划实施（1）★客户对什么最感兴趣？★对客户而言，我们所销售产品最有价值的是什么？★推销真谛——帮助客户明确到底需要什么？并帮助客户下定决心去得到它！好的准备等于成功了一半2、认真思考：客户最需要什么二、销售拜访的准备与计划实施（1）好的准备等于成功了一半3、准备会谈提纲塑造专业形象将见面目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织，反复演练几遍。临行前要认真塑造自己的专业形象，着装整洁、卫生、得体，有精神。二、销售拜访的准备与计划实施（2）提前预约（视情况）要让客户感觉：与你见面很重要充满热情和希望地与客户预约，在预约中争取更多的有利条件。更重要的是：要让客户知道，你的推销符合他的价值取向，从而不知不觉地认为你的拜访很重要。二、销售拜访的准备与计划实施（3）自我介绍要简洁干脆范例“我是××公司的××项目销售部的销售员（业务员）×××。”◎“您好！我是陆地方舟、做电动巡逻车的。”（虽感突兀，但会引起客户好奇，当客户注视你时）◎“我叫×××，是×××项目的销售员。”√×太长，听着不爽，客户容易迷糊！二、销售拜访的准备与计划实施（4）假借词令让客户不好拒绝1、借上司或他人的推荐范例◎“是××经理专门派我来的……”（客户会感觉公司领导对其很重视）◎“经×××客户介绍，我今天专程过来拜访拜访您……”（熟人推荐，客户不能太不给面子）√二、销售拜访的准备与计划实施（4）假借词令让客户不好拒绝2、用赞美赢得客户好感范例◎“听×××说，您的生意做得好，我今天到此专门拜访您……”（让客户明白，你对他和市场情况已有所了解，不是新手，这样客户会配合你，甚至安排人给你沏茶。）√二、销售拜访的准备与计划实施（5）学会提问激发客户兴趣目的：通过提问引导客户逐步明确自己的购买需求。好处：1、提客户感兴趣的话题，能引起他交流的欲望；2、让客户感觉到，不是被强迫，而是自己选择；3、客户会觉得自己受重视，从而也会尊重我们。注意：1、所提问题要简明扼要，不能太脱离主题；2、让客户明白你所想，问客户观点要尊敬；3、避免争论和喋喋不休，提问后学会倾听。2-4：电话销售技巧技巧篇：第三节三、电话销售技巧（1）打(接)电话应做好的准备◆确信自己能熟练介绍本项目的卖点、讲清将给客户带来的帮助。◆明确此次电话接(打)目的，知道你想通过电话交流得到什么。◆对预期达到目标的过程进行设计，应该准备一张问题列表，预想客户可能会问的问题，拟好答案，做好自然而让地回答客户。◆提前准备电话销售的必备工具，包括：客户名单、日历表、笔、电话记录表、工作日志、销售手册(产品知识)、电话讲稿等。◆调整好自己的心态，并注意保持专业的形象。无论对方的反应如何，自己的思想与举止都应满怀喜悦，让客户感到自己的热忱。◆选择一个安静的办公区域，东西摆顺——坐好、微笑、开始……三、电话销售技巧（2）电话销售的基本技巧基本步骤第一步，确定对方身份，找到负责的人；第二步，亮明自己身份，说明产品优势；第三步，看准对方反应，把握客户心理；第四步，约定拜访时间，列入追踪对象。语言要求1、言简意赅，口齿清楚，语速平稳；2、态度自然，礼貌在先，多用尊称；3、充满笑意，拉近关系，以情动人。三、电话销售技巧（3）电话销售的业