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市场营销基础授课教案1项目8制定分销渠道策略任务8.1认识分销渠道一、使用教材“十二五”职业教育国家规划教材《市场营销基础》，杨丽佳主编，高等教育出版社2015出版二、教学目标1.认知目标：理解分销渠道的概念及特征，了解分销渠道在营销中的作用，掌握分销渠道的基本类型；认识中间商的类型，了解批发与零售的主要形式。2.能力目标：能从企业的实际情况出发，为企业选择分销渠道的类型；培养分析和解决问题的能力。3.情感目标：热爱专业，培养对营销专业学习的兴趣和学习的热情；建立营销职业意识，提高学生从事营销专业的职业素质；培养学生善于竞争、勇于创新的意识，形成一定的团队合作意识。三、教学重点、难点1.教学重点：分销渠道的概念和类型；中间商的概念和类型；零售业态2.教学难点：区分分销渠道的类型；区分中间商的类型；区分零售业态四、教学方法、学习方法及教具准备1.教学方法：案例教学法、启发式教学法、讲授法、图示法2.学习方法：探究式学习法、讨论法、小组合作学习法3.教具准备：多媒体教学设备、配套教学课件五、课时安排4课时六、教学过程阶段教学内容教师活动学生活动导入新课案例导入：百丽女鞋渠道为王提问：（1）什么是分销渠道？企业的产品可以通过哪些不同的渠道销售给顾阅读案例、思考、讨论，进入新课学市场营销基础授课教案2客？（2）百丽集团在分销渠道建设上有哪些独到之处？对你有什么启示？引导学生理解分销渠道策略作为市场营销组合策略之一对企业的重要意义。从而引出学习任务，提出本内容的学习要求。习新课呈现活动8.1.1理解分销渠道的概念和功能举例引导学生理解必备知识：1.分销渠道的概念与特征想一想：供应商，制造商，批发商，零售商，银行，顾客，以上哪些是分销渠道的成员？引导学生分析：分销渠道是指是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人，即产品所有权转移所经过的各个环节连接起来形成的通道。图示讲解：图8-1分销渠道的四大流程示意图结合实例和生活实际理解看图思考、讨论举例引导学生理解必备知识：2.分销渠道的功能（1）所有权转移；（2）沟通信息；（3）促进销售；（4）洽谈生意；（5）配合；（6）实体分配；（7）融资；（8）风险承担。结合实例和生活实际理解分销渠道的功能市场营销基础授课教案3指导学生自主学习、拓展提升：【知识拓展】营销渠道与分销渠道的区别自主学习并理解活动8.1.2熟悉分销渠道的类型举例引导学生理解必备知识：按个人消费者与生产性用户消费的主要产品不同，分销渠道可分为企业对生产性用户的销售渠道模式和企业对个人消费者销售渠道模式；按流通环节的多少，可将分销渠道划分为直接渠道与间接渠道；间接渠道又分为短渠道与长渠道、宽渠道与窄渠道。1.直接渠道与间接渠道图示：图8-2直接渠道与间接渠道直接渠道又称直接销售，是指生产企业不通过中间环节，直接将产品销售给消费者的渠道类型。间接渠道又称间接销售，是指产品从生产领域转移到消费领域要经过若干中间环节的分销渠道。区分：二者的区别在于有无中间商。想一想：哪些产品适合直销渠道？哪些产品适合间接渠道？直接渠道适用于工业品和消费品中体大笨重产品、鲜活产品分销；间接渠道适用于消费品特别是日用消费品分销。结合案例和生活实际理解结合生活实际、看图讨论分析结合生活实际讨论，归纳小结市场营销基础授课教案4举例引导学生理解必备知识：2.长渠道与短渠道图示：图8-3分销渠道的级数区分：在商品流通过程中，经过的环节或层次越多，渠道越长；反之，渠道越短。结合生活实际、看图讨论分析举例引导学生理解必备知识：3.宽渠道与窄渠道企业使用的同类中间商多，产品在市场上的分销面广，称为宽渠道；企业使用的同类中间商少，分销渠道窄，称为窄渠道。图示并区分：渠道的宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少。（1）广泛分销策略；（2）有选择的分销策略；案例分析：Nike的分销渠道（3）独家分销策略。想一想：三种分销渠道策略有何区别？列表比较：表8-1三种分销渠道策略的比较结合案例和生活实际、看图讨论分析在教师指导下列表对比分析指导学生自主学习、拓展提升：【知识拓展】分销渠道类型的发展趋势自主学习并理解市场营销基础授课教案5新课呈现活动8.1.3区分中间商的类型举例引导学生理解必备知识：中间商是介于生产者和消费者之间，参与商品交换促进买卖行为发生和实现的组织或个人。按照在流通领域中是否拥有所有权，可以分为经销商和代理商；按在商品流通中的作用，中间商又可分为批发商和零售商。想一想：经销商与代理商有何区别？批发商和零售商的主要区别有哪些？结合案例和生活实际理解中间商的含义在教师指导下讨论并区分中间商的不同类型举例引导学生理解必备知识：1.代理商代理商是受生产者委托从事销售业务，但不拥有商品所有权的中间商。举例引导学生区分代理商的基本类型：（1）制造代理商；（2）销售代理商；（3）寄售商；（4）经纪人。结合案例和生活实际讨论并区分代理商的不同类型举例引导学生理解必备知识：2.批发商批发是指一切将商品或服务销售给为了转卖或者商业用途而进行购买的人的活动。举例引导学生区分代批发商的基本类型：（1）生产者自设的或以股权控制的批发销售公司或销售办事处。（2）独立批发商，又叫商人批发商，结合案例和生活实际讨论并区分批发商的不同类型市场营销基础授课教案6指自己进货，取得产品所有权后再批发出售的商业企业。举例引导学生理解必备知识：3.零售商零售商是指将商品直接销售给最终消费者的中间商，处于商品流通的最终阶段。营销视野：零售业态（1）有店铺零售商。就是通过商店向消费者销售产品和提供服务的零售商。列表比较有店铺零售业态及特点。（2）无店铺零售商。就是不通过商店而向消费者销售产品和提供服务的零售商。列表比较有店铺零售业态及特点。案例分析：上海麦考林结合案例和生活实际讨论并区分零售商的不同类型在教师指导下列表对比分析在教师指导下讨论并分析案例指导学生自主学习、拓展提升：【知识拓展】巨型蜘蛛——连锁商店自主学习并理解小结一、分销渠道的概念和功能二、分销渠道的类型三、中间商的类型教师演示配套教学课件，提问：本节课我们学习了哪些内容？引导学生回忆，对所学知识要点加以巩固。回答回忆本节内容，掌握学习要点课后作业一、实践活动：1.调查分析——了解啤酒的分销渠道2.自主探究——分清直销与传销3.调查分析——观引导学生明确活动目标提出实践活动要求对各小组实践活动成果进行评价、小结划分小组，选出组长，分组开展调查活动和自主探究学习，选派代表在班级进行交流发言。开展自我评价、小市场营销基础授课教案7察并认识零售业态二、案例分析：1.打火机的分销渠道2.按单订制的戴尔模式3.欧莱雅——多元化渠道的建立三、配套习题指导学生开展案例分析，点评、归纳分析结果。指导完成，点评习题完成情况组评价。小组讨论、分析案例、上交作业完成配套习题七、教学反馈