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管理咨询与中国实践－－案例检讨普华永道首席顾问王锋关于普华永道咨询•普华永道管理咨询业务于1945年正式成立，普华永道咨询公司现在是普华永道全球业务的一部分。普华永道咨询致力于保持自己在世界领先的咨询服务地位，帮助企业在全球化，多样化的竞争环境中完成转变，提升企业的整体价值。服务人员：38,000国家：62...成为可以帮助客户在多边的竞争环境中完成转变的最合适的合作伙伴，共同创造企业的未来1998年来的平均发展速度：14%咨询顾问：29,000办事处：215我们的使命：“转变”同时意味着速度和范围。“伙伴”意味着与客户的长期合作。“成功”意味着对企业价值的提升产生明显的影响普华永道咨询的服务模型在五个行业中(制造业，信息通信业，能源业，金融业和服务业)提供贯穿行业的三类核心服务(企业战略，流程改进和信息技术解决方案)。制造业消费品工业品医药汽车零售业信息,通信业信息技术电信大众传媒能源业石油,天然气和石油化学电力和水利矿产金融业银行资本市场保险证券服务业政府机构医疗公共服务制造业消费品工业品医药汽车零售业信息,通信业信息技术电信大众传媒能源业石油,天然气和石油化学电力和水利矿产金融业银行资本市场保险证券服务业政府机构医疗公共服务信息技术解决方案企业战略服务业制造业金务业产业群核心服务线过程改进信息，通信业能源业普华永道咨询服务的核心内容解决企业问题是复杂的，它需要的是从策略，流程重组到系统集成一整套的变革，普华永道五十多年的咨询经验使得我们在企业变革的每个层面都有独到的见解，我们是复杂问题的一体化解决专家。企业战略•公司发展策略•经营运作策略•组织结构策略•变革策略•IT技术策略流程改进•市场和客户管理流程•供应链管理流程•财务和成本管理流程•人力资源管理流程•信息系统管理流程技术解决方案•企业管理信息系统(ERP)系统评价、选型、实施和运行支持•电子商务系统集成•各系统间的系统集成引言在融入世界经济体系的过程中，中国的企业，中国的企业管理，中国的市场经济将变得越来越理性，越来越能从东西方不同的企业文化交锋中，溯根求源，找到立足、发展的平台与方式。在借鉴西方管理理念和知识的过程中，我们还是应该多问几个为什么。研讨内容•关于管理咨询的界定•管理咨询与东方文明•管理咨询与方法和假设•管理咨询与数字和心灵•管理咨询与知识和权位•管理咨询与知识与价值关于管理咨询的界定•说法之一：协助一个组织依据经济规律，组合相关资源，将知识应用于经营管理的实施过程。它涵盖战略规划，流程改造和系统实施。•说法之二：客户问你几点了，你看一下客户腕上的表，告诉他时间，然后向他收费。管理咨询与中国文明•中国对任何一种西方文明来说，都不仅是一个地理概念，一个社会政体下的新市场概念，因为中国代表整个东方文明的起源，中国代表着一个迥异的文化。•管理咨询不能将西方几十年间积攒的一种一般性管理知识和技能，简单放之四海到西方理性领域以外的中国来，因为中国始终存在着超出西方理性范围之外的东西。管理咨询与中国文明•中国古代所有的圣贤经书都是关于人的，是关于政治、伦理和管理的，只是古代中国的管理学和我们今天讨论的管理科学及其管理咨询是大不一样的。后者是西方文明相继将知识应用于生产过程、商业过程的产物。•中国传统管理学以道德和伦理为核心，没有发展以微观系统知识和将人视为“器”的理性思维，所以，当面对习惯于用“道”来管理企业的领导，面对习惯于接受“道”的管理方式的中国企业员工时，管理咨询通常难以应对传统思维和西方模式的关系。管理咨询与中国文明－－案例一项目要求：为某高科技企业设计并实施适应市场经济的组织结构。项目结果：咨询顾问提交了撤除行政功能型部门组织，建立首问负责的事业部制组织结构的方案报告。客户高级管理层认为此方案不适合国情，予以否决。管理咨询与中国文明－－案例一某科技企业组织机构图：惯性器件总成研发中心设计中心总装制造部各管理部门实业公司2实业公司1产品厂3产品厂2产品厂1实业公司3建议的组织机构图：惯性器件总成首席执行CEO计划业务应用开发业务管理产品设计专利管理风险控制核心客户管理核心客户管理核心客户管理专业领域１专业领域２专业领域３专业领域４专业总管专业总管专业总管专业总管核心客户管理总监直属实业1销售／财务管理财务总监产品生产人事总监人力资源管理计划业务应用研究技术咨询项目管理实业经营产品推进市场销售总监直属实业２项目及运营风险管理稽核业务首席运营COO改制／办公室Key:独立核算业务协调规划业务重点对口管理咨询与中国文明－－案例一客户疑义：制度环境不完善，行为惯性和思维惯性尚未突破，管理水平整体低下，无法承受“戏剧性”的变化。价值取向崇尚伦理道德，强调人际和谐的高层管理者认为中国企业对中间层面的管理，需要松弛有度，如此为了效率而效率的一步到位，是必过犹不及。咨询观点：中国特色不应该是回避改革的借口，贯彻不利是这场组织变革夭折的原因。管理咨询与方法和假设•管理咨询工作都有一些成套的指导工作的程序和方法论。比如基于事实的现状调查和分析，以最佳实践为前提的方案设计。所有这些方法性的思维工具，所立足的基础是一种假设－－人的社会行为是否可以当作类似于自然科学的对象来研究和处理。•管理咨询所面对的事实，不类似于自然科学实验中的事实。在人类社会现实中，所谓“事实”永远都是流变的，受观察者影响的。管理咨询与方法和假设•在西方管理咨询工作中，通常遇到的共性事实，未必可以被套用为中国企业的现状。西方管理咨询知识结构和观察方法中的“事实”，不应该成为论证中国企业的前提和假设。•管理咨询若把方法论中的东西硬性提升为认识论的东西，将自然科学的方法应用于人类社会领域，将相对的共性当作放之四海的普遍规律，其结果只能是看似正确，实际无用的套话。管理咨询与方法和假设－－案例二•项目要求：为某民营集团企业设计并实施改进的财务管理体系。•项目效果：咨询顾问提交了集中管理的解决方案，并得到客户高层认可。实施过程中，双方发现，该方案的基本前提与实际不符，财务管理改进的实施流于形式。管理咨询与方法和假设－－案例二建议的集权式解决方案：总部预算控制资金集中业绩评估会计控制审计•集团战略•财务计划•投融资计划•会计结算•成本核算分部/子公司（强受控）管理咨询与方法和假设－－案例二前提和假设的问题：•各分部业务是否联系紧密，集中是否利于形成规模优势？•总部的管理控制能力是否够强？•对集团战略与财务计划的制定，分部缺少参予•分部间有冲突，总部的协调复杂•总部管理费用高前提和假设的不成立：•对战略更好的实施、控制与协调•各分部能获得低成本的资金•减少投资盲目性，经营风险降低•便于衡量分部的经营状况•财务控制统一一贯管理咨询与数字和心灵•管理咨询工作中引用大量会计学知识和数学分析，管理工作中的人常常成为数字处理的对象。一旦将某种现象的某个状态置于数学方程或坐标系的框架内，人们往往注重数和量的比较而忽视了本质的差异。•过早成熟的中国文化，使中国人善于崇尚心灵和精神的理性，而非数理的条达。管理咨询与中国企业的实践相结合，到底应该侧重人文还是偏重数理，更多关注本质和整体还是偏重表面和分割，直接影响管理咨询的质量和效果。管理咨询与数字和心灵－－案例三•项目要求：为某外资日用品企业设计并实施改进的营销管理系统。•项目效果：咨询顾问花费大量时间收集和分析该体系中的经营数字和信息，这些数字游戏并没有帮助客户如何应对各个环节中的主要矛盾和首要问题。客户在整个接受咨询服务的过程中，被动的充当信息和数字的提供角色，待接近最终方案提交时，已经积极性受挫，兴趣索然。应收账款回款时间分割图（实际操作）ORDERPROCESSINGPRE-SHIPMENTNORMALDISCOUNTPERIODNON-DISCOUNTPERIODDELAYBEFORESHIPMENTSTOPPED订单处理发货准备折扣回款期无折扣回款期拖欠至中止发货收到订单发货发票日发票过期名义折扣期结束开始处理0-2.5-1,-23060无限期职业系统-4-1,-203060无限期批零系统应收账款回款时间分割图（制度规定）ORDERPROCESSINGPRE-SHIPMENTNORMALDISCOUNTPERIODNON-DISCOUNTPERIODDELAYBEFORESHIPMENTSTOPPED订单处理发货准备折扣回款期无折扣回款期拖欠至中止发货收到订单发货发票日发票过期名义折扣期结束开始处理0-2.5-1,-23060职业系统-4-1,-203060批零系统批零销售系统回款期比重分析1999年7月22%19%过期应收款达881万，占批零应收款总额61％13%10%8%8%7%6%5%3%1%迟滞天数31-60366-7303061-9091-120121-180181-226227-272273-318319-365730既定回款期宽限期拖延期专业店销售系统回款期比重分析1999年7月19%16%13%过期应收账款达325万，占职业应收款额70％13%11%10%9%5%3%1%既定回款期宽限期3031-6061-9091-120121-180181-226366-7307300%迟滞天数227-272273-318319-365拖延期中国地区销售系统回款期比重分析1999年7月21%16%13%过期应收款额达1，194万。占应收总额63％10%10%7%8%4%6%4.9%0.1%迟滞天数31-60366-7303061-9091-120121-180181-226227-272273-318319-365730既定回款期宽限期拖延期批零职业日均销售额:(单位：万/天)4,493万12.32.32,118.6430.5120.5782.1459.9150430.52,3991771,043477231492华北东北529西北华东华南西南东南华北东北西北华东华中西南东南华北281东北99西北57华东261华中18西南81东南62以客户类别分日均销售额5,350万平均日销额(净)＝5,350÷365＝RMB14.7万857万其它平均总额14.7管理咨询与数字和心灵－－案例三项目检讨：１）偏重于心灵理性的中国人，对诸如统计表一类的事，容易反感。２）要调动和保护项目参与人员贯彻落实管理改进方案的积极性，应该十分注意引入独具匠心心的切合实际并行之有效的变革策略和方法。３）“道通法自通”。从应收帐款政策的改进入手，根据经济区域，信用能力，进行结构性调整。管理咨询与知识和权位•西方管理学是一门知识。咨询公司在为中国企业实施管理咨询服务时，习惯性地在他们的思想方法和行为方式中扮演传授知识主宰者，及改造他人支配者。通过对这种知识“专制”权利关系的一些透视，我们可以对咨询公司和咨询顾问的惯性思维和行为方式，多一种角度的了解和认识。•当西方管理学的理念和技能已在知识和权利的关系中，被无形的给予至上的定位，我们就不难发现，管理咨询工作中的许多权威假设缺乏辩证思维的深度。管理咨询与知识和权位－－案例四•项目背景：近年来，以财务管理为突破口，实施ERP软件，建立以财务管理为中心的经营体系，已被不少企业，作为改进企业经营管理起始工作。某资产密集型企业也接受了这一说法。•项目结果：建立了以财务部门权利和控制为中心的经营体系，这并没有达到优化企业各类资源的效果，妨碍了生产部门和其他部门的积极性。管理咨询与知识和权位－－案例四•招聘成本管理•报酬系统设计•个人业绩评估•培训策略设计•培训成本管理•渠道库存策略•最优库存量•原材料采购决策•供应商资信管理•产品品种与产量计划•新产品开发决策•新技术潜力分析•技改经济分析•固定资产投资•生产设备最优利用决策•质量系统决策•设备大修计划•产品定价•品牌推广策略•客户服务政策•信用与收款政策•资本结构确定•战略投融资计划•内外资源分析•股利分配•企业整体状况与核心竞争力分析•产品概念与定位•分支营销机构管理•销售计划•市场调查•客户服务日