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L/O/G/O商务谈判计划书目录谈判主题2谈判人员组成3双方核心利益及优劣势分析4谈判目标5准备谈判资料7应急预案8谈判双方公司背景1程序及具体策略6谈判双方淮安信息职业技术学院李宁运动服饰淮安分公司谈判主题利益优化原则平等互利原则公正客观为了成功举办2013年春季体育运动会，我院与乙方（李宁运动服饰淮安分公司）磋商赞助相关事宜。谈判成员潘文群许慧陈帅凤冯洋主谈决策财务顾问商务顾问双方利益要求对方用尽量多的金钱赞助我方更好的开展活动在保证运动有质量的开展的基础上、尽量我方成本的支出用最低的赞助，投放最广泛的宣传市场推广的过程不希望出现过多阻碍123学校校友全国有、有相当多的潜在客户在江苏地区乃至全国是一个有大较有影响的学校有多方的赞助公司可供我方选择我方优势对方优势一切皆有可能全球品牌推销和海外拓展，李宁已经发展成国际知名品牌李宁在本土中国市场优势突出，其各类产品占据相当高的市场份额控股上海红双喜、全资收购凯胜体育，不仅抢占高端市场，并且发展中低端市场ABC对手详细分析90年起步于三水95年成为中国行业领跑者05年向国际一流品牌冲刺08年奥运成功营销2005年度李宁服饰在中国区域的市场份额西南东南西北东北华北华东0%20%40%60%80%100%18.5%17.5%65%23.6%63.6%84.3%双方劣势淮安信息职业技术学院李宁运动服饰淮安分公司我方为举办运动会，需要大量赞助，迫切与对方合作，否则将可能对我院带来一定的经济压力与安踏、特步中国新兴之星相比，缺少核心竞争力缺乏市场拓展经验、对风险的管控能力不是很强对手劣势分析目前李宁所处的市场地位盈利预警安踏、匹克这些国产品牌步步紧逼。股价下跌高管离职高潮库存过剩危机重重品牌重塑败笔李宁失败2011年度中国运动服饰市场情况903820.420.420.4%李宁38%特步20.4%其它品牌90%安踏、匹克李宁将会选择我们企业深层次改革——我们学校营销、商务英语物流管理等专业人才可以提供更加务实的的管理团队品牌重塑——因时而动、产品分成战略合作伙伴——我们淮安信息职业技术学院就是一个相当不错的选择120000元最优目标最低目标可以提供运动员服饰、医药救护等200000元谈判目标资金服饰等无详细说明事由金钱备注参加运动会工作人员工资每人每天150员约7000元运动员奖金估计20，000元一等奖1000元二等奖500三等奖300破纪录1500运动会表演费7000元舞台布置、服装医药费1000元运动会纪念品15，000元老师、同学每人一份获奖人员赠品10，000元市场推广40，000元广告牌、横幅、杂志等额外费用100，000未知费用谈判策略感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家赞助商竞争，开出150000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。方案一开局阶段方案二谈判策略由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。以对方利益作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的赞助商谈判。红脸白脸策略中期阶段层层推进，步步为营的策略突出优势有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。双方成功合作谈判策略我方形势分析花最少的钱，做最好的宣传教育诚信单位学校的潜在学生市场以及后续宣传连锁效应选择上的自主和灵活赞助费用200，000元广告120，000元市场份额市场推广公共关系开发新用户销售额度人员推销利益最大化甲方乙方合同范同相关法律资料财务资料市场推广计划书准备谈判资料其他可供选择目标没有最好，只有更好►商家安踏匹克特步应急预案1、对方不同意我方对赞助费表示异议应对方案：就对方赞助费进行谈判，运用妥协策略，换取在广告宣传、市场营销、优惠待遇等利益。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。L/O/G/O