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随着营销环境的变化、竞争对手策略的更新、企业自身资源条件和地位的变化，企业必须对营销渠道进行诊断，以便更加精确的了解营销渠道运行的各个方面，从而对营销渠道进行有效的改造。一、渠道诊断测量数据渠道管理分为静态管理与动态管理，其中静态管理包括渠道数量、渠道质量，动态管理包括渠道策略制定、渠道策略执行。因此，渠道诊断应从渠道数量、渠道质量、渠道策略制定、渠道策略执行等四方面进行诊断。（一）渠道数量：渠道数量诊断数据1、铺货率：铺货率=某区域市场销售本品牌的经销商数量/本品类经销商数量扑货率用于反映渠道总体规模，客户是否必须增加渠道成员的数量？增加多少？2、新增数量：新增数量反映的是与上年相比，本品牌渠道或竞争对手在数量上的变化。新增数量用于通过区域比较，能发现竞争对手营销的趋势、通过不同层级的比较研究，能发现竞争对手渠道方向，例如是重点经营批发商，还是零售商？3、重点经销商、直营商数量：重点经销商（KeyAccount）和直营商数量覆盖率。重点经销商、直营商数量用于反映渠道结构合理性，是渠道分销效率的重要指标。4、在重点区域的覆盖率：在重要的营销区域的铺货情况。在重点区域的覆盖率用于反映渠道分布的合理性。5、批零商家数量比、批零销售结构比：批零商家数量比是指批发商和零售商的数量之比，批零销售结构比是指批发营业额和零售营业额之比。批零商家数量比、批零销售结构比用于反映渠道结构合理性、是渠道效率的重要指标、竞争对手的渠道动向。（二）渠道质量：渠道质量诊断数据1、所覆盖渠道的分销能力：覆盖网点分销能力=本品牌覆盖网点的销售量占本地商家总销售量的比例渠道的分销能力用于反映覆盖网点所固有的能力有多大？是需要更换网络，还是继续在现有网络精耕细作？反映渠道分销能力的其他数据还包括：渠道销售人员的数量、经营场所、运输能力、信息收集反馈能力、投入流动资金量以及融资能力。这些数据用于反映渠道成员状况。2、渠道效率：渠道效率主要包括网络分销能力利用率、分销效率、直营商销售效率。网络分销能力利用率=（本品牌批零总量/该品牌所覆盖网点的批零总量）*100%这一指标反映某品牌在多大程度上把握了所覆盖网点的分销能力。假如出现分销能力不低，而利用率低，可能出现的问题是：产品问题、服务问题，还是政策。分销效率=（厂家实际出货量/品牌的批零总量）*100%这一指标反映渠道长度是否合理？是否需要减少渠道层级？直营商销售效率=（直营商销售总量/品牌总的批零量）*100%直营商销售效率越高，表明本品牌对渠道的控制力越强。3、渠道健康度：主要指标有第一主推率、重点网点主推率、忠诚度、流失率。渠道健康度直接反映在分销数量方面，有限营销资源产出效率。（三）渠道策略制定：渠道策略制定诊断数据1、渠道组织设计：区域代理制、多个批发商分渠道经销、总代理、区域代理制与直营零售相结合、大型连锁店跨地区零售合作、厂商合营销售公司、特许专卖店2、渠道政策：渠道激励政策、渠道管理政策（窜货、价格）、渠道冲突与沟通政策、渠道销售/推广/技术支持政策、渠道服务政策。（四）渠道策略执行：渠道策略执行诊断数据1、渠道考核绩效评估：信息沟通质量、服务质量、促销效率、合同管理2、渠道终端管理：业务员管理、零售终端管理管理二、某电脑外设品牌渠道问题诊断图（数据略）图表反映的数据包括：A、二、三级市场网点少，终端网点数量底。B、渠道不健全，商家流失率过高，是主推力低的原因，从而导致分销能力利用率低；C、渠道结构不合理，缺少行业大客户支持；D、渠道布局不合理，在重点市场精耕细作不够是分销能力率低的重要原因；E、政策执行力度不够；通过以上分析，可以得出某电脑外设品牌渠道主要出现的问题有：终端网点数量底、批发过高、单店销量底、重点市场表现差、第一主推率底、流失率高等问题。问题解决思路与办法：1、管理体系：总部规范强有力的管理体系，对市场部、渠道课的工作职能与工作重点重新设定；2、销售理念：加强终端网点的建设和开发力度，在销售体系灌输“树品牌、做形象、建终端、拉销售”的整体营销理念；3、营销培训：加强对销售人员的产品知识、销售技巧的培训力度，设立终端零售奖，鼓励终端零售业务；4、市场资源：加强分公司对市场推广等内容的重视，合理的在代理商、经销商处分配各种终端资源，并对各种资源的利用进行有力的监控；5、渠道分级：建立渠道分级制度，对重点代理商、经销商重点支持；6、建立样板工程：建立样板工程，对铺货、陈列、销售人员技能等进行规范化，并复制到全国。