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名家翡翠花园车位营销策略营销策略前提车位与住宅销售同步，针对首批入住的业主启动车位销售。整体车位比为1:0.66,1-3#为1:0.78.停车位1340个，地下887个，地上453个，其中一期地上206个，地下487，1-3#（316个），4-7#171个。项目一期地下车库直通入户占100%，具有良好的通达性。壹.问题贰.对策叁.执行面临怎样的市场情况？万科城均价：9.1万，销售1900套，基本售罄万国城均价：8.2万，销售120套北辰三角洲均价：10-12万，销售：500套永祺西京均价：13.5万高鑫麓城均价：10万钰龙天下均价：9万恒大华府均价：13万东方明珠均价：7.5万，销售不到100套。新城国际花都均价：3-5万，150套。车位市场区位图玫瑰园均价：7.5-8万富基世纪公园8万地段靠近市中心，位于繁华区或入住业主较多的项目，车位价格呈正比上升，并且销售周期更短。金星北板块市场基础数据分析项目名称车位面积（㎡）车位形态车位数量车户比有无产权以及国土证产权年限或使用权年限经营方式销售及租金面价销售套数层高通道宽度需交的税费及比例开发票或收据车位锁类型、是否赠送新地东方明珠15㎡地下一层1152（当期数量）1:0.9有产权，有国土证70年可租、可售均价：7.5万/个，无单独车位靠近电梯：8万子母车位：12万租金：260元左右/月1502.58m物业维修金3102元，办证契税4个点，3000元左右发票无富基世纪公园15㎡地下2层（负二层价格未定）10341停车位:1：1.1（室内和室外）无40年（就只有40年使用权，销售说是商业用地）可租、可售单独车位：无靠近电梯：9.6万/个普通车位：9.1万/个子母车位：15租金：260元左右/月—28m无发票无玫瑰园12地下一层9801:0.7有产权，有国土证70年可租、可售一口价均价：7.5万/个，单独车位：无子母车位：13.5租金：270元左右/月3002.58契税4个点、3200元，维修基金700/个，子母车位按两个车位计算发票无项目名称车位面积（㎡）车位形态车位数量车户比有无产权以及国土证产权年限或使用权年限经营方式销售及租金面价销售套数层高通道宽度需交的税费及比例开发票或收据车位锁类型、是否赠送新城国际花都（月底交付）12。5地下负一、二、三层————无产权70年可租、可售均价：附一层5万、附二4万，附三3万，单独车位：无单独负一层子母车位：7.8万一次性付款：可优惠4K-5K———无开发票无卧龙湾（物业公司不负责车位，需找开发商的人了解，暂时未联系到）12.5负一层4801:0.6——————————音乐界12.5负一层800——无产权70年，协议可租可售全部一口价：6.86子母车位：无租金：地上：90元/月，地下：270————无开发票无车位锁金星北板块市场基础数据分析金星北板块销售价格在7.5-8万之间，月租金差距不大基本在260-270之间，目前在售的项目中一半有产权，有产权与无产权的车位价格差距不大。市府北板块市场基础数据分析项目名称车位面积（㎡）车位形态车位数量车户比有无产权以及国土证产权年限或使用权年限经营方式销售及租金面价层高车位锁类型、是否赠送需交的税费及比例开发票或收据物业管理费高鑫麓城12地上+地下787个—无70年可售、可租均价：9-10万；单独车位：10靠近电梯：10普通车位：9子母车位：12微型车位：租金：地下260、地上90-无无发票30元沁园春御园12.5地下+地上地上220个;地下1820个1:0.88无70可售、可租均价：9-10万；租金：地下260、地上902M无无发票30元永祺西京13地上+地下6001:0.5无70年可租、可售均价：13.5万；单独车位：13.5靠近电梯：13.5普通车位：13子母车位：16微型车位：12租金：300元2M无无发票30元蔚蓝海岸34地下一层，别墅区部分地上9571：:08部分别墅区产品带产权，其余高层车位无产权，有产权70年，有国土证，无产权使用权40年有产权70年，无产权40年（40年原因不明，对统一口径都是40年）可租可售一口价均价：带产权9万，不带产权8万，子母车位，暂时未推售，租金2802.2m无契税4个点，3600元，维修基金，车位3个点，2700元，发票30元市府北板块市场基础数据分析项目名称车位面积（㎡）车位形态车位数量车户比有无产权以及国土证产权年限或使用权年限经营方式销售及租金面价层高车位锁类型、是否赠送需交的税费及比例开发票或收据物业管理费钰龙天下12.5附二楼46931:0.8无70可租、可售均价：9万；单独车位：9靠近电梯：8普通车位：8子母车位：11租金：300元负二层：对比负一层便宜1万左右。—2M无发票30北京御园12地下+地上——1:0.7无——暂只租租金：地下280元；地上90元2.22.2M——————恒大华府15地上+地下2800个1:0.7无70可租、可售一口价：13万；子母车位：未推租金：地下300元、地上90元—2.1M——发票地下：30元；地上20元市府北板块价格维持在9-13万之间，租金价格在260-300元/月不等，物管费基本在30元/月，车位比在1:0.8左右，基本无产权。销售模式分析项目销售模式推售分析产权及年限新城国际花都捆绑式销售，把车位的费用摊到房价中如单独售卖可选择高透额信用卡，分月偿还。2012年10月推出，价格分为附一、附二、附三层，5、4、3万，共2000套车位可售，目前售出100套左右，销售率5%。有产权，70年万象凯旋湾中国银行分期付款(超高额信用卡，最高贷90%，三年分期，每月还月供)426个车位，子母车位（15个，18万），微型车位（9.8万）,均价12.3万，暂未开卖无产权，使用权70年北辰三角洲一次性付款2011年11月推出2000个车位集中推售，开盘卖出500个，销售率25%；现阶段散卖，售价8-12万无产权，使用年限70年万国城一次性付清2012年10月推出一期1100个车位，截至到目前共销售120个车位，销售率11%，售价8.2万元无产权，使用年限70年新地东方明珠一次性付款2010年推出，均价7.5万/个，子母车位12万，400套左右，目前销售不到80套，销售率20%。有产权，70年目前采取的销售模式主要分为三类：捆绑式销售、信用卡分期、直接一次性付清。现场照片东方明珠电子门禁东方明珠车库采光井玫瑰园架空层车库入口玫瑰园联排车库现场富基世纪公园车库入口富基世纪公园车库现场高鑫巴比伦地下车库区域分布高鑫巴比伦管理租金收费标准沁园春租金收费沁园春车库入口恒大华府地下停车入口恒大华府地下停车租金收费恒大华府停车位永祺西京车位钰龙天下停车位总结：规格及形态分析：长沙住宅小区内车位主流面积区间为12.5-14㎡，该面积区间车位实用性高，能较大程度上减少面积浪费。产权状况及经营方式分析：其中从我们调研的情况来看，市府板块项目基本无产权，从经营方式上看，租售结合是最常见的经营方式，其次为纯销售方式。价格分析：目前市府板块与金星北板块的销售面价主流区间为7-10万元/个，租金方面，板块差距不大，租金价格多在250-300元/月之间。销售分析：在本次市场调查中发现，相比住宅的良好销售局面而言，金星北、市府北以及其他板块各个楼盘的车位销售速度要慢很多。多数楼盘的车位销售率基本在20%以下，销售状况不错的北辰，其销售周期较长，经过近2年的时间才完成25%销售率。客户心理•“地面停车位多的是，我干嘛要买？”•“买车位？那我宁可再买辆车呢！”•“我就租就可以了，还不用交管理费，干嘛要买？”•“车位本来就是有产权争议的东西，凭什么要买？——客户心理抗性为什么要买车位？壹.问题贰.对策叁.执行思考车位比1：0.66——车位明显是相对紧缺的客户——存在抗拒心理如何改变客户对车位不重视、不稀缺的心态？本项目车位情况分析车位配比：车位以及配比：停车位1340个，其中一期693个，二期647个，总体车位配比为1:0.66，其中1-3#微型车位规格2m*4m,共4个，子母车位规格2.5m*10m,共16个，标准型车位规格2.5*5m，共296个，整体车位比明显属稀缺产品。业主意向统计：有前期客户基础，根据销售成交台账登记的车位意向客户为346位，占总购房业主人数47.92%。根据意向客户与车位比对比的情况来看，车位的意向购买人数还需要增加，后期的营销推广工作至关重要。产品价值梳理：车位规划规整（回车半径较大、墙角车位少、承重柱分布规则、喷漆地面等），本案车位规划具有明显优势。舒适、无压抑感的层高、宽敞的车位干道，占据明显优势。车库入户平台设计，有机动车专区。整体车位比为1:0.66,车位属于稀缺性产品,具有一定投资价值。本案层高、道宽且灯光明亮本案规整的车位规划本案车库入户平台设计玫瑰园车库陈旧、灯光偏暗、层高较低、道窄、承重柱较多，车位回旋半径小。东方明珠灯光效果差、消防设备设置过低空间压抑、车库陈旧、部分车位较窄。营销策略制造紧张稀缺感——推售策略以及价格策略分区一口价——促进快速成交，制造紧张抢购氛围分批销售——相互挤压，制造卖压利用低费高效的渠道进行营销推广——推广策略车库展示区包装——提升车库整体形象突出本项目车位产品规划优势。释放车位产品稀缺销售信息。据周边市场情况分析，参考项目车位销售均价为7~8万，参考比较本，目前车位入市均价为7.8万/个。价格策略项目名称车位面积（㎡）车位形态车位数量车户比有无产权产权年限或使用权年限销售及租金面价新地东方明珠15㎡地下一层1152（当期数量）1:0.8有70年7.5万/个，260元左右/月富基世纪公园15㎡地下2层10341停车位:1：1.1（室内和室外）无40年8万/个，260元/月玫瑰园12地下一层9801:0.7有70年7.5万/个，270元/月依据车位四大维度打分对比：根据周边目前7.5-8万的均价情况，设定市场均价为7.8万/个。建议与银行合作采取，信用卡分期方式，减轻客户资金压力。项目车位规划情况（30%）车位比（30%）层高、道宽（20%）入住率（20%）东方明珠-0.15-0.1-0.10.1玫瑰园-0.20-0.150.1富基世纪公园-0.1-0.20.10.1本项目0.20.20.1-0.1说明：1）本项目车位规划规整、墙角车位较少，相比东方明珠、玫瑰园占据优势，本项目车库入口为2个，相比富基单个出口占优势。2）本项目车位配比1:0.66，相比富基世纪公园1:1.1占据更大的优势。3）本项目车位为新规划车位产品，在道宽以及层高的空间感以及舒适性上占据优势。4）本项目入住率较其他项目占劣势。设本项目面价为Po则：Po=7.8*[1+(0.2*30%+0.2*30%）]≈10万/个促销价格建议：信用卡分期付款可优惠2万元，成交总价8万/个一次性付款可优惠：2.5万/个，成交总价7.5万/个价格策略推售策略推售方式如果采取集中式开盘，售楼部将无法承载过多的客户人群，影响住宅销售工作，且临近交房期，恐客户过于聚集，纠结于交房事宜。建议分流人群，采取分区分步的小众认购方式。分区：购买车位客户，多数对车位有就近原则。建议先推将2#、3#A区，再推1#、2#B区，进行分栋分区式推售。分步：考虑到2、3#A区大户型客户相对较多，届时客户成交比例也会相应较高，所以建议率先推出，如成交率高，也将对B区车位销售产生利好。B区车位建议紧随当天下午推出。A区B区靠近电梯靠近电梯靠近电梯推售策略车位分类：单独车位：为价格最贵，面价12万，一次性为9.5万/个，信用卡分期为10.5万/个。子母车位：价格其次，面价13.8万，一次性为12.3万/个，信用卡分期为11.3万/个。靠近电梯间车位：面价10万，一次性为7.5万/个，信用卡分期为8.5万/个。普通车位：面价9.6万，一次性为7.1万/个，信用卡分期为8.1万/个。微型车位：面价7.8万，一次性为6.3万/个，信用卡分期为5.3万/个。备注：具体请参见价格表，特殊干扰车位具体价格体现在价格