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目录第一章当代管理咨询行业..........................................21．1咨询的基本概念...........................................................................................................21．2现代咨询的性质...........................................................................................................41．3现代咨询的社会联系与功能.......................................................................................71．4咨询与信息化社会.....................................................................................................111．5咨询与知识经济.........................................................................................................111．6管理咨询.....................................................................................................................131．7我国咨询机构类型.....................................................................................................28第二章咨询程序........................................................322．1咨询周期与阶段.........................................................................................................322．2咨询营销.....................................................................................................................422．3咨询营销——建立咨询企业信誉的直接方法.........................................................452．4咨询营销——建立咨询企业信誉的间接方法.........................................................472．5咨询服务的销售.........................................................................................................532．6提出项目建议书.........................................................................................................642．7签订咨询合同.............................................................................................................842．8正式调查研究.............................................................................................................882．9提出解决方案和咨询报告.........................................................................................90第三章咨询项目管理................................................933．1咨询项目管理基本概念.............................................................................................933．2咨询项目管理基本内容.............................................................................................933．3咨询项目定价方法.....................................................................................................963．4亚洲开发银行咨询项目管理...................................................................................1053．5世界银行咨询项目管理...........................................................................................106第四章咨询方法......................................................1084．1咨询方法的理论基础与体系...................................................................................1084．2系统分析方法...........................................................................................................1104．3可行性研究方法.......................................................................................................1134．4SWOT分析法...........................................................................................................1164．5市场调查研究方法...................................................................................................1194．6其他咨询方法...........................................................................................................123附录....................................................................................................................................128第一章当代管理咨询行业1．1咨询的基本概念咨询是自人类文明产生以来就有的一种智力交流活动，旨在出谋划策，帮助解决疑难问题。随着语言和文字的产生，咨询活动也就由简单到复杂，由个体到群体逐渐开展起来。同时，咨询作为一种社会现象，随着社会的不断发展，其本身的内涵也在不断演变。我国是文明古国，咨询活动源远流长。在现代汉语中，“咨询”含有询问、谋划和商量的意思。但在古汉语中，“咨”和“询”原来并不构成一个词，而是分开使用的，两者都有询问和商量之意，但“咨”通常用于官方，“询”则一般用于平民。在我国古书《舜典》中就有“咨亦谋也”的解释。三国时期诸葛孔明的《前出师表》中也指出：“事无大小，悉以咨之，必能裨补阙漏，有所广益。”我国第一部编年体史书《春秋左传·襄》，对“咨”的解释是：“咨事为诹”，“咨亲为询”，“咨礼为度”，“咨难为谋”。“咨询”连用成词，最早见于东汉王逸所著《楚辞章句》一书，该书“九思·疾世”篇中有“分载驱兮高驰，将咨询兮皇羲”。意思是说，屈原离国远去，将要与伏羲商议。由此可见，“咨询”一词在我国至少已经使用了一千八百多年了。此外，在我国历史上还出现过不少与咨询活动有关的职务或官衔，诸如谋士、军师和参事等，在二定意义上可以说，这些人员都是原始形态的咨询工作者，咨询内容包括军事、政治、水利和耕作等。我国历史上不少封建统治者，如周武王、汉高祖、唐太宗和明太祖等都是由于重视垂询而成为一代明君。在西方国家，相当于“咨询”的词，均来源于拉丁文“Consulto’，英文对应词为“Consult、“Consultation'’或“Consultancy”，法文对应词为“Consulter。这些外文词的基本含义与“咨询”相同。国外的咨询活动也是由来已久，早在17世纪30年代，瑞典国王古斯塔夫二世就在其军队中为将帅设置助手，专司决策咨询的职能。几乎与此同时，路易十四也在法国军队中设立参谋职务，为军队首长出谋划策。由于历史和文化差异，世界各国的早期咨询活动，在内容和形式上可能有所不同，但具有许多共同点，即早期咨询活动大多是个体的、分散的、经验的和随机的，没有形成社会化和系统化，与现代咨询活动有本质区别。19世纪之后，随着英国工业革命的兴起和科学技术的发展，社会分工不断细化，使咨询活动作为人类有目的、有意识地获取、传递和利用知识的行业行为成为可能。19世纪末，英国建筑专家约翰·斯梅顿创建“土木工程协会”，标志着咨询活动正式开始作为一个独立行业。进入20世纪，特别是在二次世界大战后，随着管理科学、系统科学、信息科学和计算机科学的产生和发展，许多专业咨询机构应运而生，咨询活动进一步社会化和产业化，成为社会经济生活中的重要领域。70年代中期现代咨询业开始迅速发展。80年代以后，随着信息技术的飞跃发展和信息化社会的来临，西方国家大批MBA毕业生涌进咨询队伍，成为令人羡慕的“金领工作人员”。进入90年代以来，全球咨询业得到进一步发展。尽管同时期世界经济不景气，但作为朝阳产业的全球咨询业仍保持两位数的年度增长率。据美国肯尼迪研究集团最近发表的一份研究报告，1995年、1996年、1997年和1998年全球管理咨询业年收入分别为510亿、620亿、730亿和850亿美元，1999年预计为980亿美元，2000年将超过l140亿美元。1996年、1997年、1998年、1999年和2000年的年增长率分别为21．6％、17．7％、16．4％、15．2％和15．3％。现代咨询业的蓬勃发展是现代科学技术发展的产物，也是现代社会信息化和知识化的必然结果，因此，一个国家咨询业的发展程度能反映出该国家的科学技术水平和实力。据英国剑桥大学企业研究中心1995年发表的“欧洲管理咨询”研究报告，美国咨询业在全球处于主导地位，美国咨询公司目前占据全球咨询市场50％的份额，西欧占据33％，日本占据