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旅游需求旅游动机有钱有闲旅游购买决策旅游消费行为旅游消费行为的产生过程：影响旅游消费行为的主要因素内在的心理因素外在的社会因素知觉学习动机态度个性参照群体角色和家庭社会阶层社会文化第一章旅游者的个性倾向分析教学目的：通过本章学习，了解人们为什么会有消费需求，认识旅游需求是一种弹性很大的社会需求；掌握马斯诺需要层次理论的基本内容；了解兴趣是促进旅游动机形成的特殊的认识倾向；理解有钱和有闲不一定引起旅游行为，动机才是直接推动人们进行旅游活动的内部动因或动力。教学重点：马斯诺需要层次理论的基本内容；旅游动机与旅游行为的关系。教学难点：旅游动机与旅游行为的关系。教学时数：3学时第一节旅游者的需求一、消费需求的产生严格意义上来说，“需要”和“需求”是有差别的。需要——指某些没有得到基本满足的感受状态。是在一定的生活条件下，个人对客观事物的“欲望”、“要求”。属基本的生理动机。需求——指用来满足一种需要的特殊消费方式。代表社会所教给人们的满足需要的方式。行为公式（勒温）B=f(P.E)behaviorfunctionpersonalityenvironment公式表明：人的行为是随他本人的主观因素（包括心理的和生理的因素）和他所处的客观环境因素（包括个人社交环境、旅游商业环境、群体、社会等）的变化而变化。（一）人的一般需要1、需要的概念需要——是人们为了延续和发展生命，以一定的方式适应生存环境而对客观事物的要求和欲望。按需要的起源可将其分为：自然需要（生理需要）、社会需要按需要的对象可将其分为：物质需要、精神需要2、需要在人的心理活动中的作用需要能影响人的情绪需要有助于人的意志的发展需要对人的认识与活动也有重要的影响（二）消费需求及其产生1、消费需求的概念消费需求——指消费者在各个可能的价格下希望购买并且能够购买的以商品和劳务形式存在的消费品的数量。2、消费需求的产生：客观存在的（三）消费需求的基本特征1、对象性2、多样性（差异性）3、发展性4、层次性5、弹性6、周期性7、互补性和替代性（四）消费需求的分类从消费者的购买目的分：生产∼、生活∼从消费需要满足的对象分：个人∼、社会公共∼从消费需求的实质内容分：物质∼、精神∼按消费需求的一般顺序分：基本生活∼、全面发展∼从消费需求的实现程度分：现实∼、潜在∼二、旅游消费需求（一）旅游消费需求的概念：旅游消费需求——指人们在各个可能的价格下希望购买并且能够买的旅游产品的数量。（二）旅游消费需求的特点1、旅游消费是综合性的消费2、旅游消费以劳务消费为主3、旅游消费与生产、销售具有同一性4、旅游消费是一次性消费5、旅游消费是弹性较大的消费三、马斯诺需要层次理论生理的需要安全的需要社交的需要尊重的需要自我实现的需要第二节旅游者的动机动机是直接推动个体活动以满足某种需要的内部动力。动机往往以兴趣、愿望、意图、理想等形式表现出来。一、旅游者的兴趣（一）兴趣的本质兴趣是人对事物的一种特殊的认识倾向。这种认识倾向具有肯定的去向，并能持续一定的时间。兴趣的产生和发展以需要为基础。（二）兴趣的特点1、倾向性（指向性、对象性）2、差异性3、效能性（三）兴趣对旅游者行为的影响1、兴趣对旅游活动的准备性作用2、兴趣有助于作出旅游决定、促进旅游行为3、兴趣可以刺激重复购买和长期使用二、旅游动机的形成（一）什么是动机1、动机的概念：动机——指发动和维持人的活动，并使活动指向一定目的的心理倾向。2、动机产生的两个必要条件：需要、刺激3、动机的分类（1）按起源分：自然动机（生理性动机）——以有机体的生理需要为基础，主要有饥饿、干渴、性、母性、痛、瞌睡等。人的生理性动机也受社会条件所制约，具有社会性。社会动机——与人的社会性需要相联系。社会性动机是复杂的动机状态，是在后天生活中获得的。（2）按动机的性质和社会价值分：高尚动机——从人民利益出发的动机，它能持久地调动人的积极性，促使人为社会发展作出贡献。低级动机——从个人自私自利、损人利己出发的动机，它不利于社会向前发展。（3）按动机的影响范围和持续作用时间分：长远的间接的动机——一般来自对活动意义的深刻认识，它比较稳定，影响范围广，持续作用的时间也长久。暂时的直接的动机——常常是由对活动本身的直接兴趣所引起，只对个别具体活动一时起作用，不够稳定，往往受情绪影响。（4）按动机在活动中作用的大小分：主导动机——在个体的动机体系中，对行为起调节和支配作用的动机。辅助动机——对个体行为没有决定意义，仅起辅助作用的动机。（二）旅游者的旅游动机1、概念：旅游动机——是在旅游需要的刺激下直接推动人去进行旅游活动的内部动力。2、旅游动机产生的两个必备条件：旅游需要外在刺激3、旅游动机的种类按动机形成的原因分内在需求——心理类外在刺激——目标类按动机在旅游活动中所起的作用分主导动机次要动机也有人将旅游动机分为：健康的动机好奇心的动机受教育的动机获取乐趣的动机社会交往的动机寻求精神价值的动机闲暇和消遣的动机探亲访友与追踪归祖的动机地位和自我实现的动机本书将旅游动机分为：（1）与工作和经济活动相关的动机（2）与消遣娱乐和享受相关的动机（3）与社会和自我实现相关的动机（4）与文化和个人教育相关的动机（5）与身体和心理健康相关的动机（6）与宗教活动相关的动机4、旅游动机与旅游行为一种旅游行为往往包含多种旅游动机同一种旅游动机在不同旅游者身上会表现出不同的旅游行为不同旅游动机在不同旅游者身上也可能引起同一种旅游行为[案例1-1]：我们就是冲这个来的小杨的团队到长沙之后，游客为先去什么地方游览发生分歧。小杨召开全团会议，希望能求得一个“平衡”。刘太太先发言，她说：“我们报名时就看中了举世闻名的马王堆，我们就是冲着它来的，我们的意见是应该先去马王堆出土文物展览馆。”她的话立刻得到一部分游客的响应。小杨心想：“中心人物”应该是团长欧阳先生，是不是现在刘太太取代欧阳先生了？要不，为什么她第一个发言，又得到其他客人的响应呢？可是——也不像。响应她的客人只占全团人数的三分之一呀。李先生第二个发言，他说：“我们是从事教育工作的，我们到长沙就是为了看这个岳麓书院。它在中国的教育史上的地位是人所共知的。听我朋友说过，这个书院很大，所以我们明天应该先去岳麓书院，要不然时间肯定不够。”李先生的话得到近一半游客的响应。小杨想：新的“中心人物”是李先生？也不像。如果是他，刘太太恐怕不会第一个跳出来说话。欧阳先生站起来了。他说：“我们为什么这一次带着小孩来长沙？就是为了让他们看看毛主席当年在长沙从事革命活动的地方，让他们受教育，让他们知道今天的幸福生活来之不易。革命圣地当然应该优先安排……”欧阳先生话音未落，就有人响应：“对，革命圣地当然应该优先安排！”“橘子洲头就应该先去！毛主席的词《沁园春·长沙》写的不就是这个地方吗？‘独立寒秋，湘江北去，橘子洲头’……你们说是不是？”小杨闻到一点“火药味”了。他当机立断，对大家说：“大家的要求我都明白了，现在请大家回房间休息。我和地陪讨论一下，在少走弯路、节省时间的前提下，尽量满足大家的要求。”[思考、讨论题]1、旅游团内的动机斗争对旅游活动有何影响？2、导游员应如何正确协调本案例中所出现的动机斗争？[本章小结]1、消费需求是消费的先导，是消费活动的内在原因和根本动力。旅游需求是一种特殊形式的消费需求。2、需要在人的心理活动过程中具有十分重要的作用：消费者的各种需要能否被满足，在多大程度上满足，直接影响消费者情绪、态度的变化。[本章小结]3、人的需要是客观存在的。需要具有对象性、多样性、发展性、层次性、弹性、周期性、互补性和替代性等基本特征。旅游是人们一种高层次的社会性需要。4、旅游动机是旅游需求的表现形式，是推动和指导旅游活动的心理过程。[本章小结]5、兴趣是旅游者旅游决定的强有力的动力因素之一。人的旅游行为很少出于单一的旅游动机，总是受多种需要和欲望的驱使，其中起主导作用的是促使其外出旅游的决定性动机，其他的为辅助性动机。[复习思考题]1、什么是消费需求？消费需求的基本特征有哪些？2、什么是旅游消费需求？旅游消费与一般消费活动有哪些不同的特点？3、解释马斯诺需要层次理论的基本内涵。[复习思考题]4、兴趣有哪些特点？兴趣是如何影响旅游者行为的？5、什么是动机？动机的产生必须具备哪些条件？什么是旅游动机？产生旅游动机的条件是什么？