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1一、拜访客户前的准备有的客户是首次陌生拜访，有的客户是再次或者几次跟进后的拜访，在此分作报告。第一种：陌生首次拜访前准备1、自身形象的准备。大方简洁，体现自身专业化的修养。（饰品：个别客户有宗教信仰）2、拜访的名单和路线安排，时间计划。3、必备的销售工具的准备。公司的销售政策、价格体系、产品宣传册、个人名片、笔记本、笔、产品安装展示图、有时需要展示的样机、竞争产品的资料准备等4、对要拜访的客户信息有大致了解。（经营品牌、业务范围）5、有电话可以对接的，电话提前约定时间。6、有简短的自我介绍的通用话术。第二种：再次的拜访准备1、提前约定拜访时间，电话沟通后前往拜访。很多情况下，首次拜访不能见到老板，再去可以电话联系后前往拜访。2、根据上次拜访后客户提出的问题进行准备。客户要体验产品效果，那就要准备样机；客户要签订合同，要准备好合同。有需要出样的、需要宣传物料的，就要准备好。有需要上级领导配合的，就需要提前沟通协商，做好配合计划3、仍然要对拜访的路线进行事前安排、个人的形象准备、拜访工具的准备。2二、拜访中遇到问题的处理(参考)拜访客户过程中，一定要找到关键人，找到决策者，否则可能前功尽弃。一、前台拒见老板第一种情形：（针对扫街，对客户一无所知的情况下陌生拜访）我：你好，我是做电采暖的厂家，从南京过来，特来拜访一下负责人，请帮忙引荐一下。前台：我们老板不在，资料放这吧，回头我转给他。我：请问咱这边销售的负责人在吗？他在的话，也可以。前台：他也不在…我：那这样，可以留一下老板的名片（或号码）吗？或者销售人员的名片也可以。下次我提前预约。前台：我们老板的名片我这边没有（老板的号码不方便给），业务员都不在。要是有需要，会和你联系的。我：那这样吧，我留一个你这边的电话，回头再和你联系。前台：….(最起码会给个公司的固定号码)…隔天电话联系确定、回头网上搜素这家公司资料，再跟进。第二种情形：（针对已搜的客户信息，知道客户贵姓，没有预约、直接陌生拜访）我：你好，我是做电采暖的厂家，从南京过来，特来拜访一下**总，请帮忙引荐一下。前台：我们老板不在，要不资料放这吧，回头我转给他。（很大可能真的不在）我：奥，那这样，请问老板的号码多少？我打电话和他约一下，我明天下午就去**地方。前台：…(给的几率很高)….为了提高和老板见面的几率，提前核对信息预约外，通常还可以通过如下话术和前台沟通1、老板朋友转介绍：我是当地同行业**介绍过来的，让我来送份资料，拜访下负责人。2、冒充顾客：可以让另外的同事充当客户，要到老板的名片。3、是贵公司的**总（**经理）让我来送份资料给负责人的，请引荐一下34、提前去他们公司，在他们公司门口等着。二、业务员拒见老板这种情况出现的少，但是也会存在。有的时候，是公司的经理在操盘采购和引进新产品，但是新产品的引进必须取得老板的点头，才能成功引进。当产品资料传到负责采购的经理时，采购经理觉得产品可有可无，就没有向老板汇报或者仅仅将资料放在了老板的办公室。之后电话联系，就以老板觉得产品价格高或其他理由拒绝了。另外也有，资料在业务员那里，根本就没有转交给老板。类似的情况处理方法：1、留下业务的号码，最好能添加微信，进行互动。保持友谊关系，时常进行沟通，了解到事情进展真正的阻因，通过他最终和老板进行面谈。2、通过外围方式，比如，咨询当地其他公司负责人、或者通过其他业务员了解到老板的联系方式，预约前往进行拜访。三、老板不在第一、要到老板的号码，直接电话联系，说明来意，约定时间拜访。第二，叮嘱收资料的人，说明这份资料是老板让我送过来的，很重要。一定要第一时间转给老板。第三，如果有相关负责人接待，详细进行沟通，留下联系方式，要到老板号码，后面电话联系跟进。四、如何和老板开启对话，让老板最暖时间内了解到本次拜访的目的？要有一个属于自己的简短介绍的话术和对市场、产品有步骤的介绍。参考：1、自我介绍：你好，**总。我是南京久天电器的销售经理。负责整个浙江市场的渠道招商。我们公司主要做久力舒无锅炉无管道电水暖产品，这是我的名片，王卫东。这是我公司的产品宣传册....2、产品特性----针对市场操作----客户利益----售后保证及其他市场案例反馈五、如何判断客户的合作意向？交流中主要通过：观察、提问、倾听方式来判断。交流后认真了解其公司经营范围和经营情况，在约定的时间内有没有实质性的合作进展。1、交流中客户随意翻阅资料，爱理不理，心不在焉、直接回绝等情况出现，这种客户合作意向较低42、交流中出现如下问题：代理和经销的区别？询问出样或者直接购买样机、来厂家参观、询问付款方式、详细的产品介绍和竞品分析、市场销售和活动开展、要求看政策和看合同、听过介绍后要考虑考虑、价格太高需要考虑、要产品资料和产品相关认证资料、询问做这款产品的朋友、其他市场做的怎么样、本地市场有谁在做？当地市场只能放给他一个人来做、提货周期等问题，在交流过程中感觉很友好。这些客户在后期合作中有较大的可能性。3、针对我们产品独特的买点，在首次拜访中，基本上能够判断出后期达成合作的意向。这类客户可能会提出的问题：1、购买样机，实际体验。2、工厂参观考察3、特地要求当地市场保护政策4、明确提出要做和后期如何操作并向厂家要支持5、要求授权书和签订合同。6、做产品体验间，做终端形象展示。六、前台引荐老板时，有其他人在，但不确定对方身份。怎么办？如果有这种情况的出现，实在判断不出对方和老板的关系。建议：一视同仁，将自己的带的产品资料和名片同样留一份给对方，如果对方多人，名片要每人都有，资料也尽量做到每人一份。如果资料带的不够，要向没有得到资料的人说明一下。七、正在和客户交流中，客户手机响了，有急事去处理怎么办？根据和客户关于产品、市场方面交流的程度决定：第一、如果客户说明有关家人健康等原因，留下客户名片，回头电话关心后再约定拜访时间。第二，如果客户说明是业务方面的急事或者不知何事需要处理，留下客户的名片的同时，强调时间点，把电子版本的资料发到他的邮箱。直接约定下次拜访的时间。八、正在和客户交流中，突然其他他行业业务或者竞品业务造访，怎么办？第一，如果是相关行业的业务员，恰巧客户也在做他们公司的产品。交换名片，可以旁征博引地举出某地市场的某客户做的不错，也在做我们的产品。主要目的：取得业内人的认可，有案例证明提高自己的产品品牌和知名度、获取友谊最终同客户达成合作，同业务员形成朋友获取空白市场的客户信息。第二，如果是相关行业的业务员，也是过来开发客户的情况。交换名片，如果知道此品牌，可以适当提一句两句赞美的话。如果不了解，最好不要发表个人的见解。第三，如果是竞争品牌业务员造访，同是过来拓展客户的情况。不管是谁先到，首先是以和为贵，不要恶意打击，可以共同探讨行业发展趋势，不要主动探讨竞品，主要阐述自己产品的优势，适当渲染自己市场的发展情况，针对产品的核心技术和公司的机密政策不要5多说，如果客户询问，可以说安排内勤发资料到客户邮箱。如果竞品主动给名片，可以交换名片，对方不主动，建议自己不主动。第四，如果客户已经做了竞争品牌的产品，在拓展过程中，竞品业务员造访的情况。可以根据和客户聊得深度决定接下来的对策。可以参考：1、不抵毁竞争对手，不主动提竞争品牌。2、多宣传自身近期的业绩。3、不作推销，多聊后期电采暖发展的大趋势，体现你对行业的理解，让客户逐渐信任你。4、通过聊天挖掘客户的需求，了解客户哪些方面是竞品所不能满足的地方。5、如果竞品业务打击自己的品牌，你可以微微一笑，直接举出某某地区客户反应其产品的不足和市场反应不好之处。6、要向客户交代清楚，回头将产品政策发到他的邮箱，暗示他向上级争取更多的优惠政策给他，一定要和客户保持友好关系。九、客户做了竞争品牌或者客户拒绝合作，怎么办？1、客户直接拒绝。第一:弄清楚客户拒绝的主要原因。客户的业务有主有次，销售对象也会有所侧重。我们是否找到了决策人，是否找对了行业客户。第二，被拒绝不可怕，做不了代理商，做经销商。短时间拒绝，可以长期保持联系，用行业的发展的动态来逐渐影响他，今天不做，明天做。第三，要下决心在当地市场找到另外的客户进行合作。哪怕从经销商开始，放低自身的门槛，也不要留下空白市场。第四，针对个别犹豫客户拒绝合作，迟迟下不了决心，可以请求上级或者行业客户的朋友协助，做好客情关系，达成合作。2、客户做了竞争品牌，拒绝合作。这种客户需要分类，如果客户是大代理商，非常注重品牌意识，如代理了威能就不会代理博世。可以参考：第一，不要做产品的推销，做顾问。给客户最专业的市场操作建议。第二、求合作，求共赢，不是和他做的产品相互竞争，而是互补，关键在于产品的优势互补。第三，保持耐力的客情关系维护，偶尔可以请教竞品的知识，了解竞品的动态，产品有优惠或者市场有政策可以当做诱饵，及时通知和联系；有招商会或者其他活动（展会、建材会等）可以通知前来参加。第四，最后抓竞品的缺点和市场漏洞，产品硬碰硬比较，多次沟通，可先上样。第五，和其业务员、关键主管、终端销售员保持好关系，可以通过这些方面让他们给老板吹风，多夸自己的产品，一旦上样，死盯终端销售，一旦销售上来，何愁客户不合作。第六，了解竞品处是否对客户做了威胁性的政策，比如市场保证金、市场货款没有返还等找到根源。6十、拜访后信息如何跟进主要提供建立客户档案表，对客户进行分类。对客户提出的问题、需要上级配合处理的需要及时进行信息反馈。参考姓名电话邮箱职务地址拜访时间业务范围客户意向回访时间