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上海川湘调料食品公司2006年度销售策划案泓益咨询2006年2月川湘泓益06年度销售策划案泓益咨询page33-1泓益&川湘结构二OO六年度销售策划案结构背景分析诊断小结05销量分析05市场行为分析三大瓶颈四大难题建议方案组织结构调整建议市内零售渠道建设方案市内批发渠道建设方案市外拓展计划市外积极销售模式方案06年度目标附件06年度经销协议员工成长旅程06年春季糖酒会方案(略)06年度销售预算案(略)后期提高专题培训(目录)产品结构(包装)调整(略)2006年2月06年度销售策划案泓益&川湘背景分析—销量分析总量分析图0100200300400500600700月份销量销量(万)503144146133186177216213267338488665123456789101112•全年总销量34766154元•全年有效销售月份较少(10、11、12、1四个月份）•夏季小旺季销售贡献率低泓益咨询page33-22006年2月06年度销售策划案泓益&川湘背景分析—销量分析总量分析图0100200300400500600700月份销量销量(万)146133186177216213267338488665503144345678910111212•销量高度集中形成生产、物流、资金高压•产品高度集中，销售平稳性差•人力资源绩效不充分泓益咨询page33-32006年2月06年度销售策划案泓益&川湘背景分析30%5%49%16%市内批发市外批发市内零售市外零售总量999万551万1619万175万3344万•市内零售占比例正常，大部分销量集中市内（79%）•市外销量占总量比例较少，但零售比例过低泓益咨询page33-42006年2月市内零售市外零售市内批发市外批发06年度销售策划案泓益&川湘背景分析进场SKU可见SKU可见率贡献SKU贡献率易初莲花211152%119.58文峰17952%120.33世纪联华161062%119.09联华标超17741%124.48家得利标超14964%123.74快客便利4125%135.86良友便利4125%151.1813.26.851%22.7(实际计算)泓益咨询page33-52006年2月06年度销售策划案泓益&川湘诊断小结—三大瓶颈批发渠道销量占≈46%零售渠道销量占≈54%可见SKU占进场SKU51%泓益咨询page33-62006年2月+无积极销售模式经销商决定厂家命运+无有效服务系统只有自然销量+无产品生动化管理投入高、产出少06年度销售策划案泓益&川湘诊断小结—四大难题价格（返利）系统“似是而非”经销商积极性受挫并伴随冲货促销手段单一，使价格系统“雪上加霜”市场价格倒挂，从而形成厂家与商家赢利能力严重下降不尽完善的考核（退货）方法销售人员心有怨言销售层面工作方法的随意性和销售管理层面指导性的缺乏销售人员行无规律，动无标准泓益咨询page33-72006年2月06年度销售策划案泓益&川湘建议方案—总则--------以改革穿越瓶颈--------用创新破解难题陈良宇语泓益咨询page33-82006年2月06年度销售策划案泓益&川湘建议方案—组织调整泓益咨询page33-92006年2月总经理销售总监销售内勤市场部监察专员市场专员理货部理货员理货员理货员理货员市内部零售代表批发代表市外部江苏专员浙江专员外埠专员区域代表区域代表区域代表06年度销售策划案泓益&川湘建议方案—零售渠道建设泓益咨询page33-102006年2月零售销量从何而来?客户数的增加是我们销量的第一来源拜访成功率的提高是我们销量的前提SKU的增长是我们销量的又一来源平均客单价的提高是我们销量的现实载体06年度销售策划案泓益&川湘建议方案—零售渠道建设路线拜访制————在规定的时间内，按规定的路线，拜访规定的客户。拜访客户拜访路线分管区域泓益咨询page33-112006年2月泓益&川湘拜访八步骤泓益咨询page33-122006年2月06年度销售策划案建议方案—零售渠道建设打招呼察看店情产品生动化记录库存草拟订单销售陈述阶段性目标告别泓益&川湘开拓八步骤泓益咨询page33-132006年2月打招呼查看店情介绍产品产品价值处理反对意见签合同草拟订单阶段性目标告别06年度销售策划案建议方案—零售渠道建设06年度销售策划案泓益&川湘建议方案—零售渠道建设路线图泓益咨询page33-142006年2月门店主管主任涉及区域路线号拜访频次次/周制图日期备注：拜访序号门店名称地址电话店长计划到时计划离时备注06年度销售策划案泓益&川湘建议方案—零售渠道建设客户卡泓益咨询page33-152006年2月名称地址电话联系人帐号税号产品日期235g豆瓣辣酱235g家常辣酱235g牛肉辣酱235g猪肉辣酱225g辣油辣椒06年度销售策划案泓益&川湘建议方案—零售渠道建设零售渠道目标泓益咨询page33-162006年2月客户数增长：10%渠道销量1794销售增量179万SKU增长3.8低贡献SKU平均销量143.4万销售增量545万•现有SKU通过系统服务增量：1794*10%=179万可见SKU提高至进场SKU80%=10.6-现有可见SKU6.8=新增SKU3.8低贡献SKU平均销量=1794-(1794*22.7%)/5.8=(1794-407)/5.8=239*0.6=143.4万06年度销售策划案泓益&川湘建议方案—市内批发渠道建设路线拜访制拜访八步骤路线图+客户卡=路线簿泓益咨询page33-172006年2月06年度销售策划案泓益&川湘建议方案—市内批发渠道建设泓益咨询page33-182006年2月新增销量:22家*4万元/年=88万市内配送批发商拓展客户数新增22家(每区2家)泓益&川湘建议方案—市内批发渠道建设泓益咨询page33-192006年2月06年度销售策划案新增销量:8客户*14.5万元/年=116万市郊批发客户拓展8郊区(县)各拓展一名经销商泓益&川湘建议方案—市外拓展方案06年度销售策划案泓益咨询page33-202006年2月东北地区：哈尔滨、长春、沈阳、大连西北地区：西安、兰州、西宁华北地区：北京、石家庄、太原、郑州其他地区：合肥、蚌埠、泉州、厦门、福州、济南、青岛、烟台新增销量：19家客户*15.7万元/年*50%=149万泓益&川湘建议方案—市外积极销售模式建设06年度销售策划案泓益咨询page33-212006年2月DTC销售模式定义:由生产厂家对当地连锁标准超市、属地卖场直接签约，派出驻地人员进行销售服务，掌握销售信息流及资金流。当地批发商（经销商）进行送货服务，充分发挥其物流的作用，以达成当地零售终端拓展目标。附则：驻地人员同时对批发商开展下端批发网络及小型终端服务和管理泓益&川湘建议方案—市外积极销售模式建设06年度销售策划案泓益咨询page33-222006年2月DTC销售模式试点地区江苏省：南京市（27.9）常州（3.2）浙江省：杭州市（3.5）宁波（11.2）新增销量：15.7*3.5*4城市-45.8=174万泓益&川湘建议方案—市外积极销售模式建设06年度销售策划案泓益咨询page33-232006年2月江浙二省全面实行DCD销售模式定义：厂家销售人员协助、协调经销商对下属分销系统进行拓展、服务、管理，充分掌握经销商的批发信息流，充分发挥经销商的资金流及物流作用。新增销量：500万（现有销售总量）*40%（增长比例）=200万规则：每周工作于一个区域，建立分销商网络，齐全客户卡资料，协调并规范经销商与分销商销售行为。泓益&川湘建议方案—市外积极销售模式建设06年度销售策划案泓益咨询page33-242006年2月DCD模式实施地区浙南（289万）苏锡（8.2万）嘉善（13.4万）南通（192万）新增销量500万(现有销售总量*40%(模式增量系数)=200万泓益&川湘建议方案—销量目标06年度销售策划案新增销量12006年销量2005年销量23•区域拓展：149+116+88=353万•积极销售模式：174万+200万=374万•管理系统结构903万1630万+3400万5030万48%泓益咨询page33-252006年2月泓益&川湘建议方案—结束语06年度销售策划案我们的目标一定要实现，我们的目标一定能够实现。---------毛泽东语坚定不移的信念+理性的工作方法=成功-----------泓益理念泓益咨询page33-262006年2月泓益&川湘附件—06年度经销协议06年度销售策划案泓益咨询page33-272006年2月06年度经销协议（详见附件）泓益&川湘附件—成长旅程06年度销售策划案基本工资+月度KPI考核奖+一次性模糊奖(1500元+1200元+一次性模糊奖)岗（职）位工资权重月奖权重//高级业务经理2.51.6//资深业务经理2.21.5高级（A）业务代表高级业务主任业务经理21.4高级（B）业务代表资深业务主任见习业务经理1.81.3高级（C）业务代表业务主任/1.51.2资深业务代表见习业务主任/1.21.1业务代表//11见习业务代表//0.80.9泓益咨询page33-282006年2月泓益&川湘附件—成长旅程06年度销售策划案年月:姓名:考核:批准:销量分SKU增长数分客户增长数分拜访成功率分总分计划实际计划实际计划实际计划实际评语:得分:得分:得分:得分:泓益咨询page33-292006年2月•以总分数值为月度KPI考核奖实得比例•年度平均分为年度晋级标准110分以上越一级晋升≥95分晋一级≥90分原位90分降一级KPI业绩考核表泓益&川湘附件—06年度经销协议06年度销售策划案泓益咨询page33-302006年2月06年度春季糖酒会方案（略）泓益&川湘附件—06年度经销协议06年度销售策划案泓益咨询page33-312006年2月06年度销售预算案（略）泓益&川湘后期提高—专题培训06年度销售策划案泓益咨询page33-322006年2月•营销人员的职业道德、职业精神、职业技巧•谈判技巧•快速消费品的区域市场管理•经销商的选择与管理•销售模式的选择、建设、运用•产品生动化的规范•现代零售渠道（大卖场、标准超市、便利店）的开拓与管理•应收帐款呆、坏帐的控制•区域窜货的控制•销售工作合适工具的选用•KPI（重要业绩指标）的确定与提升•快速消费品餐饮渠道的建设•快速消费品标志性场所的建设•快速消费品重要路段的建设•销售团队的建设以及团队战斗力的提升•销售系统内部监察体系的建立和运用•非财务人员的财务知识的培训•快速消费品的广告投放与促销方法有效性专题培训----可供选择专题(部分)可根据客户需要单独确定培训专题泓益&川湘后期提高—产品结构（包装）调整06年度销售策划案泓益咨询page33-332006年2月产品结构（包装）调整（略）