访谈模板-新咨询者工作技巧

NinesageModuleOne–NewConsultantSkillBuilding（新咨询者工作技巧）Module5训练内容Ninesage2interviewing•调查表设计•会见技巧•会见记录•基本的电子数据表•附录：信息来源议程训练内容Ninesage3interviewing调查表格式调查表设计C:\training\sh\questionnaire.docDistributorInterviewQuestionnaireGeneralbackground(fillinafterinterview):StoreName:Address:Telephoneandfax:Typeofplayer:chainstore___drugstoreinsupermarket___independentdrugstore___OwnershipType:state-ownedpublicprivateJVforeignother:Size:Approximatesquaremeter:Companyrevenue(1998)(pleasespecify:annualormonthlyordaily)Totalsales(RMB):Salesinpharmaceuticals(RMB):TCM(%):Westerndrugs(%):Typicalfirsthalfyearoftotalsales(%):Physicallocation:ResidentialCommercialCompanystartingyear:Totalnumberofemployees:TotalnumberofemployeesinOTC:IntervieweeandTitle:Interviewer:Salesvolumes:1A.SalesineachcategoryTotalsalesof1998(RMB)Totalsalesof991H(RMB)TotalsalesofbusinessTotalsalesofwesternmedicineandTCMPain&FeverG.IFungicides(Vaginaltreatment)Multi-Vitamins&Minerals1B.Whatareyourmaincategoriesofwesterndrugsbesidesthefourmentionedabove:1)________2)_________3)_________2.Whatisyouroverallsplitinsalesofdrugs:TCM____%andWestern:domestic______%JV______%imports______%3.PleaseprovidemoredetailsforeachproductcategoryA.Pain&Fever3.AHowmanybrandsdoyoucarry?Domestic______JV______Imported______Top4brandsTotalSales1998(RMBorUnits?)TotalSales1999E(RMBorUnits?)1.2.3.4.Others(specify)B.G.I3.BHowmanybrandsdoyoucarry?Domestic______JV______Imported______•Filingandpathing-HeaderandFooter•Questionnairetitle•Subsectiontitle•Interviewinginformation•Backgroundofintervieweeorganisation•questionsNinesage4interviewing•要了解的目标有：•案例•workstream•会见•预览幻灯片•确定信息来源（图表的数量，定性的引文）•把表格翻译成调查内容•设计一个合理的结构•从管理人员，案例组获得反馈•作问卷时要考虑到潜在敏感问题准备写写调查表*AsktheBainResearchandDataAnalysisGroupinBostonforhelpindesigningcomplexquestionnaires设计调查表设计Ninesage5interviewing如何做一个问卷(1of2)•写一个简短的介绍（你的姓名，会见的目的，客套话）).要有可能要联系的人的姓名–我是来自咨询公司的RumaSanyal，我同销售部的RayGonzalez谈过，他告诉我你是真正了解管理供应商关系重要性的人。–制作出幻灯片•写出没有偏见的疑问，如果可能提出完整思路–你是说增长少于25%,在25%到49%之间,还是50%或者更多？你难道不愿增长是25%。•简单明了–CAGR,ROS•询问如下问题–如何？为什么？•根据需要，询问一些相关问题，如：–什么是增长率?或者–增长率在10-20%或者20-50%?•一组合乎逻辑的问题–价格，成本，市场大小•把必知问题设在细节问题之前•以简单或者易引起人兴趣的问题开始，如：–你在商场奋斗多少年了？•把一些艰涩或敏感的问题放在结尾，如：–你在瓷砖方面的赢利如何？•增加对艰涩问题的提示–可以举个例子吗？–你认为那一段是增长还是缩减？•利于数据录入–数量–标准形式•利于记录获取–增加画线/单元格–在问题记录后留出空余–突出关键词句Content（内容）Structure（结构）Design（图案）调查表设计Ninesage6interviewing每个疑问都该做一张幻灯片leisureBusinessLeisureBusiness1997200066100$0.020.040.060.080.0100.0ChinaRentalCarMarket(MMRMB)SegmentDSegmentCSegmentBSegmentA2000100$020406080100RentalCarMarket:Business(MMRMB)情形:估定中国汽车市场潜在增长势头表格:问题:•当前市场占有率是多少？空闲率是多少？•你认为在2000年，市场份额有多大？•在2000年，市场占有率将会是多少?空闲率将会是多少？•市场的顾客层怎样？•在2000年每一层市场份额将占多大？•在2000年是否将会有新的顾客层出现？如何做一个调查表(2of2)调查表设计Ninesage7interviewing•问卷设计•会见技巧•会见记录•基本电子数据表•附录：信息来源议程训练内容Ninesage8interviewing•确定打电话或拜访的最佳时间•获取准确的联络人姓名•确定会见时间表•报出自己的姓名及拜访目的•确认会见时间或开始会见•保持交谈•事先预料对方的反映•试探•有效引导•获取资料及报价•在每次会见后写出详细的报告•在会见结束前确定以得到所有关键信息•感谢被访者•询问是否可以就有关问题再次打电话或拜访•请求与有关人事进一步联络引导会见的五个基本步骤准备会见提供介绍控制交谈获取详细资料结束会见会见步骤会见技巧Ninesage9interviewing•复习建议/幻灯片/问题汇总以明确此次会见及本案例的主题•确定所需关键信息•决定由谁打电话或访问•根据被访者的重要性决定访问次序•决定哪个访问放在最前•制订访问持续的时间底线•如果缺乏经验向有经验的组员请教会见之前*AsktheBainResearchandDataAnalysisGroupinBostonforhelpindesigningcomplexquestionnaires会见会见技巧会见中会见之后•礼貌并自信的介绍自己•Refertocontactofauthority•使用术语•快速切换问题•就相关问题进行交谈•确定什么是被访者能够及愿意回答的•请求解释•使被访者特殊化•了解被访者观点之后的原因•当个别信息不能被利用时给出提示•请求术语说明•复述被访者的叙述以确保整体理解•会见之后立即写出会见报告•如果任何关键信息遗漏马上再次打电话或拜访•准备下次会见Ninesage10interviewing•问卷设计•会见技巧•会见记录•基本电子数据表•附录：信息来源议程训练内容Ninesage11interviewing•在被访者回答中尽快记录•记录关键字或短语•无论如何不要让记录打断内容的前进•尽可能多的填写问题记录表•确定会见与记录之间的间隔•完成问题记录表•制作定性的记录。如记录可以提醒自己的有关被访者的信息。这有助于在必要时选择给谁回电•会见记录要总结问题记录表上没有的被访者的观点或见解获取记录会见记录会见中会见之后Ninesage12interviewing会见记录格式会见记录C:\case\sh\word\LJInterviewee:Mr.Daizhong,MarketingManagerOrganization:XXXCompanyTelephone:010-66043399-2250Address:Changqiao,PingAnStreet,BeijingInterviewer:ZhangJiangyanDate:2000-04-16SummaryTherootcauseforloyaltyisCustomerswitchtonewcompetitorsKeyfindingsThesalesteamisnotsoprofessionalThecompanypositioningisnotclearCustomerSegmentationBeidaHospitalisoneofthelargestandthefamoushospitalinBeijingItpurchasedandinstalled2unitsofBroadabsorptionchillers97Thechillerisof______RTeachThechillerscoverexistingbuildingof_______squaremeterItisplanningtoinstallelectricchillersforanotherhospitalareaTheyareof_____RTAndcoverexistingbuildingof______squaremeterPurchasingcostTotalexpenditure:Rmb20MMChillerpurchasingcost:Rmb4.7MM(twounits)Pipelineconstruction:Rmb1.6MMOthercostrelatedtopipeline(buildingdismentleandcompensationforresidentsmovement):Rmb1.4MMInstallationcharge:Rmb12MM(includingpump/watertank/labour)MaintenancecostThechillersystemisstillwithinwarrantyOperatingcostEstimatedenergycost:365days*Rmb5,000=Rmb1.8MM#ofstaff:9;averagewage=Rmb800/month,laborcost=RmbPurchasingprocess/criteriaPurchasingprocessThevillavisiteddesigninstitutestoconsulttheACsystemdesignManufacturerscametothevillatopresenttheirproductsBasedondiscussionwithinstitutes,itdecidedtouseabsorptionchillerItcomparedtheproductattributesamongBroad,SuangliangTrane,Sanyoandalocalbrandbase