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大同市金麦田教育培训有限公司2017.6.4金麦田教育咨询文化培训为冲刺7月100万宏伟目标而努力奋斗!!!1、教育咨询师的概念2、如何成为一名优秀的教育咨询师3、咨询师应该明白的几件事1、如何做好现场咨询2、开大单的准备工作3、如何做好咨询师转介绍工作4、咨询100问（部分）1、教育咨询师全年谈单思路2、6月工作计划第四部分第二部分1、如何做好电话约访，提高电话达标率引导率。2、电话咨询的基本知识。3、沟通细节问题，包括技巧。第三部分第一部分教育咨询师的概念什么叫教育咨询师?(课程顾问)首先，教育咨询师是以与家长（潜在客户）进行社会、家庭、学校教育，教师教学，学生学习方面知识的交流与探讨的资深教育工作者。其次，咨询师，从事的以满意回复客户提出问题为工作性质。（不同客户的需求不一样，需要我们有非常好的观察能力和语言表达能力，交流能力，随机应变能力等来满足不同客户的需求。）再次，教育咨询师是结合教育，咨询，最终确定家长购买课程（附带销售性质），并且让其满意购买，并且以良好方式维护购买者关系为初衷。（教育专家、心理专家、销售专家）如何成为一名优秀的教育咨询师？一、咨询师的基本要求1、基本的教育素养和必需的教育信息。（）2、百万富翁的消费理念。3、金麦田教育的卖点、特色。4、服务热情、幽默意识。5、持之以恒、锲而不舍的精神。二、咨询师的基本能力1、极强的交流能力2、极准的信息捕捉能力3、一流的亲和力“微笑服务”4、敏捷的应变能力5、超强的学习能力（反思、归纳、总结）推荐书目：《好妈妈胜过好老师》《陪孩子走过小学六年、初中三年、高中三年》《每天学点销售心理学》《电话打出好业绩》三、咨询师的成长历程1、讲价格三流咨询师2、讲产品二流咨询师3、讲理念一流咨询师四、咨询师的类型1、知识型（学科知识分析能力强——任课教师）2、情感型（聊生活、家庭、工作、学习习惯等，和家长交朋友）3、综合型——最高境界普通到优秀到卓越优秀咨询师需要明白的道理:我的优秀来源于我被认可（成就感，满足感，优越感，价值感。）。我被认可来源于我的努力和付出。我的努力和付出来源于我的目标和信念。一个人的目标可能是迷茫的，信念可以是不坚定的。那么我的努力和付出来源于我的目前需求的被满足。（物质，精神，职业规划，发展前景，学习等）当公司可以提供给可以满足需求的时候，我们需要付出，付出是前提，回报的情况决定于付出的情况。不是反过来了。我们的付出一定会有回报，只是回报的方式和时间问题，我们的努力一定会有收获，仅仅原于努力的程度大小。如果我们想卓越就必须先学会优秀，如果我们想学会优秀，就一定要在普通的基础上不普通。上进心+目标+行动=成功/失败上进心+目标+行动=成功/失败+良好心态+目标+方法+行动+时间+运气+机遇=成功运气，运气是用最好的心态最愉悦的心情，最善良，最热忱，最乐于助人+……外界最好的因素合到一起实现的。电话技巧一、如何从电话中约家长上门：客户目的:间接目的：询问直接目的：成交咨询师目的：间接目的：引导上门直接目的：成交1、主导性把握主动权（年级、哪科薄弱、了解各科成绩等）2、全面性（姓名、性别、年级、学校、学习进度、教材版本、想补科目)3、专业性4、煽动性5、及时性二、接电话注意的事项1、把握好5个原则，无论家长怎么问，要有自己的主线。（樱桃的故事）2、语气温和、语速适中，倾听为主，不要经常打断家长。3、找准切入点，挖掘。4、详尽记录信息，信息要妥善保存。5、留下悬念，抛出诱饵，不要和盘托出。三、电话中常见问题回答技巧1、能不能提高成绩？a、回答是肯定的，要提高必须提出科学合理的方案，单凭电话交流还不够，最好是把孩子带过来，为了我们方便联系，您是否方便留下您的联系方式。b、孩子是哪个学校的，成功案例，最好同校2、能不能保证？教学是教与学的两方面，是一个双边活动，您一定把孩子带过来，并且拿着试卷，通过试卷分析，找到缺弱，经过教研组测评，量身定制出科学的教学计划。同时落实也很重要，很多孩子上课听得很明白，下去落实不到位，我们这边有VIP方案，可以帮助学生课后及时巩固、复习消化。接电话时候细节1、左手持听筒、右手拿笔2、电话铃声响过两声之后接听电话3、报出公司或部门名称4、确定来电者身份5、听清楚来电目的6、注意声音和表情7、保持正确姿势8、复诵来电要点9、最后道谢10、让客户先收线沟通技巧-客户心理及应对方式1.要简洁很多咨询师总是想向家长陈述更多的购买理由,总是舍不得,一旦舍不得就无法正确的传播给家长,一定要牢记”单一精准”2.要集中不要复杂,家长心智有限,他们讨厌混乱和复杂的事情3.要重复观点要不断的重复告诉家长来金麦田学习理由不断的告诉他产品所能带来的好处重复地提醒和提示家长去购买4.要一致广告传播要一致，品牌形象名称诉求点一定要坚持一致，一致的传播沟通传递你的信息，所有的回答要以一个声音，一个形象一致性的向外进行沟通和传递沟通技巧-技巧细节问题主动与被动的区别：主动介绍，在客户没有提问的时候就多介绍中心的学习情况。思路是跟着我们进行的，就不会有太多的提问，利于预约被动回答，客户会问完一个还想问下一个一直问下去，要求也会越来越高，不利于预约沟通技巧-技巧细节问题开放式提问与封闭式提问区别回答的“是”或“否”的问题封闭是的。易被拒绝，不利预约，但是恰当的运用可以帮助家长深思。同时给与合适的引导，有几率占据有力主体。•电话过程中应问的问题-着手与家长进行交谈并核实其问题，兴趣所在。•封闭式的问题（需要深度挖掘，挫伤家长时使用）•您孩子语文成绩好吗？（假设本身数学不好，语文也不好的话，会增加家长的危机感。）•请问孩子是否找到了适合他自己的学习方法？（家长能来咨询就以为着答案是否定，能更提醒家长确认目的性。我们也能更充分利用上这种刺激，然后再出招。）•您孩子平时会自学么？•您明天有时间吗？(直接，但是有可能被拒绝)第三部分如何做好现场咨询•一、咨询流程•1、接待引入——走在前面•2、落座——自我介绍•3、寒暄（预热环节）•4、了解情况•5、让学生填写信息表（对科目信息进行评析，最弱的科目先测评，稍微好一点的要凸显，做一个迁移，任何科目的缺失都会造成满盘皆输，评析过程中和学生进行互动，要不断鼓励孩子，点燃希望之灯。）6、与学生交流，凸显金麦田教育特色。（交流完让学生走出咨询室，去做专业测评）7、与家长交流（环境、规模、辅导流程、特色作业吧、家长会、考试）8、定单、签单成交9、建立学生档案，交给教务老师如何与家长寒暄•女家长：年轻、漂亮、气质、衣服、美容•男家长：工作、成功男士、责任心、天气、交通•学生:小学生——可爱、个高、聪明、漂亮、帅气、问兴趣爱好•初中生：兴趣爱好、潜力、目标、偏科，游戏•高中生：目标、规划、分解压力、社会现象与学生交流•成绩划分：•（1）优生：优越感很强•（2）中等生：学校正面表扬少，需要鼓励表扬，得到肯定。•（3）差生：没有自信，不愿学••来到金麦田，让学生看到希望，不会让孩子死做题、做死题，我们特别讲究方法和技巧，以前是你的方法不当，只要我们现在开始努力，只要配合老师，就会取得好成绩。•学习本身是一个循序渐进的过程，不是一蹴而就。“大目标，小步子”，首先要制定一个大目标再划分一个个小目标，扎实每一个小目标，最后就是一个大目标的实现。•理想有多远，我们才能走多远。与家长交流•常见家长类型及策略：•（1）知识型：•a、可以做题，但不会有经典的方法与技巧，做不到事半功倍的效果。•b、可以辅导，但不系统不专业，不能制定科学的教学计划，我们有上百位的教师，集体智慧大于一身。•c、知识不断更新，以前的方法不适合孩子。•（2）挑剔型：等他提问题•以柔克刚以静制动，适当撒点娇，诉点苦•（3）沉默型：•对沉默型家长，最好的方式是让他说话。可以采用两种方法，一是诱导，一是沉默对沉默。要完成与这类家长的交易，关键看你是否能捕捉到对方的真实需求。知己知彼，百战不殆嘛，掌握对方心理是致胜的根本保证。•（4)唠叨型•围绕主题，恰当转移话题，缩短时间，提高咨询效率。•要及时用孩子的情况及解决方法打断。•（5）犹豫型•处理方法：分析的方向、给出的方案要全面，不要让其同他人沟通太多，一定要当场拿下。你可以耐心询问他，究竟还有什么令他拿不定主意的。并且试法帮他解，别担心，只要你找的出，他迟疑的原因，通常便能轻易找到解决的方式。最后要提醒你的是：只要他一决定购买，就立即请他在合同上签个字吧！否则，我们的（好好先生）恐怕又要后悔的呢？•（6）骄傲型•处理方法：•一、称赞是法宝二、先认同其观点，再巧妙转移话题经济状况开单大小•如何了解到家长经济实力？1、家长您看外面好停车么？（有车总比公交开单要大吧。一年保养车至少2万，孩子肯定比车重要吧）2、孩子平时学习压力大，是否带孩子出去玩，出国旅游吗？（都出国旅游了还怕4万的单子大么）3、看这孩子多秀气，学钢琴舞蹈的吧。（舞蹈钢琴都学习了。平均一节课200多啊！）4、孩子现在都在其他地方报名辅导什么科目了？（在外面辅导了基本3种科目，家里会没钱？）5、家里几个孩子，孩子幼儿园和小学在哪里上的？6、孩子成绩出现这样情况为什么没补呢，你们做什么工作这么忙？7、穿着衣服品牌、包包、手表等一些细节上。经济状况开单大小如何从孩子身上了解经济实力？1、平时学习谁监管呢，家长辅导你吗，为什么不辅导，做什么工作这么忙？2、学习压力大，用什么方式减压，旅游吗，去哪里?3、每年你的压岁钱，怎么支配呢，会理财吗？4、平时考好了，家长怎么奖励你的？5、未来的规划是什么，出国吗？6、今天怎么过来的，开车吗，你家什么车？7、你都参加过什么辅导班？8、家里的事情谁做主，今天过来是你自己自愿还是家长硬让过来的？如何开单1、首次开单一定要根据家长需求。从一科挖掘出孩子学习的习惯，特点，态度，家庭重视程度，父母谁管理孩子，对孩子将来的期望，孩子自己本身的态度多方面入手。2、建立基础信任感，总结出询问问题后家长给与的回答，一定要记录好，这是关键。用家长给出的话，和目标，我们最终来总结，通过我们有效的结合。最终会成为家长信服我们的最基础工具。•案例一：王一鸣•数学一科每周2次*20周=40*360=14400后期拓科物理、化学一直到现在，费用合计5万多案例二：陈柯伊（全日制）150次课*360=54000元送课时15次冀振华、姜晓诗、彭鑫、宫慧敏、高翔、冯浩成重视咨询师转介绍•如何做好咨询师转介绍相对比较重要因为比你开发一个新客户要容易多。•一、把握住第一个客户，让他满意原则••1）真心对他。诚恳带他的孩子。多处为他切身利益和孩子着想。••2）入学后，咨询师必须在1周内至少3次左右与家长主动联系，交流孩子在校表现和状态（也是为了防止此时直接退单）••3）孩子进步和退步时候都要第一时间找到家长交流而不是等家长找你，或者把责任直接都推个学管老师和授课老师。••4）主动去学习管理师和老师那里了解学生情况，然后定期性跟家长适当沟通。良好的沟通是客户满意的唯一期望。二、沟通把握的原则1）及时了解客户需求，不推过责任，不过多揽学校或者咨询师本人不能做到的事情。2）学会引导和主导，主导不是强势，要用适当的例子，实际行动去关注体会他人感受。让家长服你，喜欢你，认为你是个有责任感，为他考虑孩子的好老师。3）不是所有家长都懂得教育。对特殊家长无法进行正确指引，那么就化一部分时间与家长建立友谊，谈论孩子的地方可适当调节，教育部分和观点根据实际情况灌输。（适时，适量，适当）。三、主动出击1）学生成绩上进时候的二次和第三次时候开始有附带性婉转意思要求家长告知更多邻居和朋友来学习。2）考虑孩子本人喜欢和小伙伴玩耍，我们可以让他们共同上进，可以建议带同伴来做作业。陪读。高三学生谈单思路•一、电话引导思路：•1、冲刺本科高考全科整体提分•2、学生目前分数离（重本、一本、二本）本科分数线的差距•3、重点科目失分点分析，渗透对此类学生的提分计划•4、抢订高三有经验授课老师、迅速提分•5、上门咨询引导，给学生指导，还有高三复习资料领取•6、给家长举真实案例（宫慧敏数学122分