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柳州兆鑫企业文化与团队建设销售团队核心竞争力的建立团队领导艺术销售团队人员激励正确认识销售团队兆鑫的企业文化柳州市兆鑫汽车销售服务有限公司总店位于柳州市蝴蝶山路阳光花园6栋（燎原路技工学校对面），4S店位于柳州市柳石路都乐小区南侧，注册资金500万元，总占地面积约6000平方米，建筑面积约4000平方米。公司目前代理汽车产品主要有东风风神、长安轿车及风行汽车三个品牌，是集整车销售、售后维修、配件供应与信息反馈四位为一体的4S店，月销量在120辆左右。我公司在柳石路都乐岩路口对面建有东风风神、长安汽车标准4S店，设立宽敞明亮的展厅、优雅休闲一体化的客户休息室，设置了产品展示区、业务洽谈区、儿童娱乐区、售后服务接待区、维修车间等功能区域，配备了专业检测电脑、四轮定位仪和各种先进的汽车维修设备。并且建立了完整的服务管理体系，全面实行多方位、多层次、多元化、网络化、个性化的办公管理系统。公司还在柳州汽贸园、河池、宜州、来宾、武宣、融安、融水、忻城、三江、金秀等多地设立二级网点，为客户购车、维修提供便捷的服务。并将现代化的设施、全方位的服务、人文化的管理融为一体，在平实中求特色，在发展中求创新，不断提升公司的品牌形象，扩大市场占有率，争创一流汽车经销商名店。服务客户、尊重员工、奉献社会是柳州兆鑫公司价值的基石。人才永远是企业制胜的法宝，尊重并激发员工的潜能，不断发挥员工的优势是兆鑫一项长期的基本的人力资源政策！现柳州兆鑫正在快速发展中，招聘有能之士，欢迎您加入兆鑫，放飞梦想！让我们携手起来，用我们的青春，用我们的激情，为我们共同的事业努力拼搏！公司简介为客户：提供优质的服务；为员工：提供良好的工作环境和待遇及责任的职业规划；为企业：创造更高的效益。以文明为先导：推进精神文明与物质文明，遵循文明经营、文明服务的原则，构建一个与社会和谐，与自然和谐，与人和谐的良好环境；实现规模化发展：不局限于目前经营，继续扩展相关的业务项目，建立子公司；规范化经营：通过建立现代企业制度进行科学管理，坚持诚实守信的经营理念，更好的服务于社会。成为汽车企业在柳州最大的经销商为我们的客户，员工和公司创造超凡的价值.公司的愿景企业价值观以诚信赢得用户的满意、用爱心服务于社会、实现“互利共信，合作共赢”。—我们的原则是：诚信经营。—我们的愿望是：赢得用户的完全满意。—我们的行动是：用爱心服务于社会。—我们的目标是：“互利共信合作共赢”公司的价值观–为了维护长安汽车这一优秀品牌形象，我们将持之以恒地向用户提供高质量，创造性的服务；–在树立优秀品牌形象的同时，要用我们真诚的态度和良好的服务质量不断提升用户的满意度，达到完全满意的目标。公司的使命树立长安汽车的优秀品牌形象，追求“让用户完全满意”的最高目标！1、只有良好的信誉才能赢得公众的认可，而良好的信誉源于热情周到的服务和优秀产品与高超的技术质量。2、只有具备了良好的信誉和用户满意的服务质量，企事业才能谋求发展壮大。以信誉占领市场，以质量谋求发展。公司的市场识别公司的愿景、使命、价值观不是口号！必须要落实到每个员工的行为中去！销售团队核心竞争力的建立团队领导艺术销售团队人员激励正确认识销售团队兆鑫的企业文化汽车4S店的员工团队建设甄选各岗位人员的岗位要素兆鑫公司的员工团队建设为员工进行职业规划（岗位序列晋级）团队建设的原则确定团队规模完善成员技能培养相互信任精神优秀的团队领导团队的组织支持团队成员的有效沟通兆鑫公司的员工团队建设高效团队的特征清晰的目标相关的技能相互的信任一致的承诺良好的沟通应变技能恰当的领导内部支持和外部支持清晰的目标恰当的领导内部支持应变技能相互的信任相关的技能承诺和一致良好的沟通外部支持团队的发展阶段前阶段阶段2震荡阶段3规范化阶段4执行5阶段解体阶段1形成团队生命周期图形成震荡规范执行转变顺从成功/复杂性时间/努力形成期•这个步骤发生在成长曲线的早期并有如下特点：–团队缺乏共同的愿景和目的感–谈话存有戒心–团队成员间的信任水平较低–团队领导被视为计划和决策制定者–团队缺乏共同工作所需的正式模式–团队成员对其他成员特有的智慧和智能一无所知–团队缺乏灵活性和适应性震荡期•这个步骤发生在向成长曲线的第二阶段转变之时并有如下特点：–关于团队目标、领导、类型和工作关系的观念冲突–沟通，较公开地，经常导致意见相左–聚焦在个人和小组的需求规范期•这个阶段发生在向成长曲线的第二阶段的开始并有如下特点：–共同的愿景、目的和目标开始产生–沟通较开放，团队成员敢于面对问题–信任在建立–团队成员在确保领导作用上显示出主动性–共同工作的各种方式被测试和使用–特殊的智慧、技能和方式为团队成员所认同–灵活性和适应性仍处在较低水平–总结经验的能力较低正确认识销售团队•这一步骤正好进入发展曲线的第二阶段，具有如下特点：–明确了一个共同的愿景和目的观念–沟通相对开放–信任度相对较高–团队成员分担并接受领导责任–确定了共同工作的程序并动态调整–高度认可每个人的才干、技能和工作风格–在共同认可的工作模式内又有灵活性和适应性–在公认和可接受的运作模式内持续进行团队学习转换期•这一步骤是一个新的发展曲线的开端，具有如下特点：–共同的愿景和目的观念是被分享的–沟通是开放的–信任度达到高的层次–团队成员分担领导责任–工作程序是灵活有效的–杰出的才干被综合来提高整个团队的绩效–团队具有灵活性和适应性并且对改进是开放的–思想超越现有的参照标准范围而增加新的精力与激情服从期•这是一个衰落的步骤，在这里团队没有认识到需要激活和创新，具有如下特点：–缺乏激动人心的共同愿景和目的观念–信任和相互尊重和开放的沟通都开始褪减–工作的程序开始变得低效–团队的思想和变化被限制在现有的参照标准范围内如何成功走过团队发展的各个阶段•团队成员清楚各个阶段，并共同努力克服潜在的影响成功的障碍•培养和维持共同远景和对目标的认同感•寻找革新的做事方法•公开讨论遇到的问题，并达成解决的共识，然后继续前进•团队中每个成员要明白和分享自己的专长和技能•无论是在顺利还是困难时期，均要信任团队成员并互相尊重•灵活、舒适、公正、愉快、开放，并有大量的沟通、沟通、沟通销售团队核心竞争力的建立团队领导艺术销售团队人员激励正确认识销售团队兆鑫的企业文化卓越销售沟通协调系统思考高昂士气自我超越高效团队特征优质服务明确目标销售团队核心竞争力的建立销售团队核心竞争力的建立我们要建立高效的销售团队就必须从设立愿景开始。设立愿景目标加强沟通协作合理授权赋责重视考核激励突出重点销售团队核心竞争力的建立•首先让销售团队建立自己的愿景，此愿景要与公司的总策略相一致，再授权团队去完成一个共同的目标。•我们公司愿景必须让所有员工清楚，并时时用愿景作为激励员工的手段团队共同目标+行为准则执行目标成功尺度团队愿景团队成员销售团队核心竞争力的建立•我们的共同目标一定要设定好，这对我们面向其他终极目标有着很大的影响和推动作用。共同目标共同向前联合成一体信任和依赖目标肯定环互不相容低调&微弱成功战胜&避开猜疑&怀疑目标否定环相互协作相互竞争销售团队核心竞争力的建立•要树立和培养我们团队成员之间的共同价值观，这是我们团队建设的核心。目标和工作共识个人行为总经理市场部经理网络主管网络专员市场专员销售部经理二网主管二网专员销售主管销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问售后服务部服务顾问服务顾问服务顾问车间主任机修组长机修工机修工机修组长机修工机修工机修组长机修工机修工信息主管客服主管财务部综合管理部副总经理销售团队核心竞争力的建立销售管理制度的建立•岗位职责•销售服务管理规范•人力资源管理制度•薪酬考核制度•销售流程•店面管理规范•客户服务规范•财务管理制度销售团队核心竞争力的建立团队领导艺术销售团队人员激励正确认识销售团队兆鑫的企业文化团队领导艺术销售部职能市场调研市场分析市场推广销售预测计划制定网络开发市场建设整车销售一条龙服务（二手车、保险、装饰、分期付款）销售服务客户开发客户接待资料管理关系维护客户管理团队领导艺术销售管理者6大职能•掌握市场状况•确定销售目标•制订销售计划•销售团队建设•销售绩效管理•客户关系管理团队领导艺术销售管理4大责任完成目标四大责任完善制度管理下属开发客户团队领导艺术对下级考核权对上级报告权对内对外管理权管理者3大权限团队领导艺术管理者的风格教练园艺师猎手团队领导艺术换位思考–跟上级沟通原则。整体利益原则。–跟下属沟通原则。赞美原则、目标原则–与行政支持部门沟通原则。共同利益原则–与客户沟通原则。服务原则团队领导艺术指导微弱内部斗争推卸责任缺乏信任严重的技能缺陷缺乏外部支持建立明确的目的和目标鼓励小胜利建立相互信任同时评估群体和个人的绩效进行建设团队的培训改变团队人数提供必要的外部支持建议行为团队沟通障碍及改进团队领导艺术冲突与管理冲突变革适应生存冲突的类型根据影响可以分为建设性、破坏性冲突；根据内容可以分为由于目标、认知、感情引起的冲突；个性差异引起的冲突：包括价值观和个人特质造成的冲突程序冲突，根据层次可以划分为人际、群际、组织冲突；组织的横向划分和纵向划分带来了专业分工的合作，从而提高了组织效率，但同时也形成了团队冲突的隐患。团队领导艺术在团队内部存在冲突不是绝对的坏事，在一定意义上讲，冲突还会提高团队的绩效水平。但是冲突的程度如果超出了团队承受的极限，关键在于如何化消极因素为积极的因素。最佳水平高低部门绩效高低冲突水平冲突与团队绩效的关系团队领导艺术•时间管理重要，非紧急重要，紧急重要紧急M1M2M3M4非重要，非紧急非重要，紧急团队领导艺术时间管理通则把每天要做的事列一份清单确定优先顺序，从最重要的事情做起每天都这么做销售团队核心竞争力的建立团队领导艺术销售团队人员激励正确认识销售团队兆鑫的企业文化销售团队人员激励一个监狱的囚犯和一个政府要员同时讲起儿时母亲分苹果的故事,您知道他们的母亲分别是如何分苹果的吗?有效激励销售团队人员激励生理需要爱与归属需要尊重需要自我实现安全需要•目标•培训•管理•改善•沟通例：领导力提升，员工动机相关技能坚持性（成功因素）员工激励的要点销售团队人员激励有信心无信心有能力无能力底气十足无精打采眼高手低无所适从提问：我们部门哪类员工较多？你更喜欢哪类员工？销售人员的行为风格销售团队人员激励目标+授权赞美+鼓励目标+辅导辅导+鼓励底气十足无精打采眼高手低无所适从如何激励不同风格销售人员销售团队人员激励岗位职责企业目标与任务企业制度与文化任务完成考核依据考核项目遵守制度人员管理服从领导协作服务对人员进行考核销售团队人员激励业绩考核业务考核行为考核注：所有考核要围绕计划与任务强调什么考核什么考核与奖惩紧密挂钩，并真正兑现人员考核销售团队人员激励用来衡量销售顾问的业绩和能力的指标整车销售量\配件配售量成交率开发客户数量成交价格订单量、退单量大客户销售比例促成成交时间转介绍客户数量……销售团队人员激励确定整车、保险、装饰提成比例设定注意事项：考虑不同车型提成比例考虑不同项目提成比例考虑不同销量提成比例（相同还是递增）销售团队人员激励奖罚项目设置奖励处罚集体优胜奖个人优胜讲违反公司规定次数客户服务奖客户投诉次数合理化建议奖表格填写案例提供奖试乘试驾次数协同工作奖其他贡献奖奖罚权重通常为薪酬总额的5——15%销售团队人员激励•确定薪酬组成权重Step2Step1•确定薪酬总额Step3•确定底薪Step4•确定提成项目比例Step5•设定奖罚项目尺度Step6•方案公布实施Step7•方案调整销售人员考核方案设计流程销售团队人员激励职业生涯规划管理与员工沟通，了解员工个人职业规划通过评估帮助员工确认职业生涯以环境为背景，帮助员工设定规划实现策略沟通、培训，时时辅导与帮助适时调整职业规划创造实现职业规划的环境与条件销售团队人员激励打造出一流的参与国际竞争的优秀人才团队获得丰厚营造良性循环圈学习型组织与良好的机制制度和文化的利润并得到社会良好赞誉为社会提供最优质