第三章企业诊断实务

第三章企业诊断实务企业诊断实务的基础人力资源与管理产品研发与商品化业务宣传与推广访谈、提案与签约项目执行与结案1、企业诊断实务的基础——企业诊断业务的特色世界上最难的两件事：把别人的金钱放到自己的口袋把自己的想法放到别人的脑袋管理无定则，成功是唯一的衡量指针企业诊断师/诊断顾问向客户销售的是什么？顾客对你的信赖优质的咨询服务提交薄薄的一份提案计划书，就要让顾客相信你，预付订金并提供相应的配合资源，还让你知道许多企业的内部机密，凭的是什么？凭的就是顾客对你的信赖。1、企业诊断实务的基础——企业诊断业务的特色秉承“三品”的原则去服务顾客品质产品人品操守上为人正直专业上精益求精有正确前瞻思维具实用操作方法重视过程品质满足顾客需求1、企业诊断实务的基础——信赖品牌的建立1、企业诊断实务的基础——企业诊断业常见的问题缺乏公司良好独特形象缺乏独特性自有产品缺乏套装化产品——有步骤性的标准运作模式专业依附在少数人身上员工自立门户进行竞争缺乏知名成功案例缺乏有效管理机制著作权保护不易公司做大不易无法与国际级公司竞争企业诊断业常见的问题；1、企业诊断实务的基础——企业诊断师的角色定位企业诊断师领导老师员工教导新知、执行工作、完成任务2、人力资源与管理企业诊断咨询公司最重要的资产——人力资源优秀的人才+卓越的管理模式是企业诊断咨询公司成立的基本条件一个企业拥有崇高而明确的经营理念可以产生下列效益：1、标示企业存在的价值；2、明确企业愿景与定位；3、揭示长久发展策略与方向；4、凝聚员工向心力；5、建立共同价值观；6、形成相同的行为规范；7、展现卓越的企业文化与形象2、人力资源与管理-经营理念2、人力资源与管理-21世纪卓越企业的指标经营理念：顾客满意员工满意社会满意使命：经营模式的拓荒者知识经济的传播者价值速度的推动者愿景：最具信赖价值的经营管理咨询机构共同价值观：价值创造专业专精帮助领先的企业机构实现显著、持久的经营业绩改善，打造能够吸引、培育和激励杰出人才的优秀组织机构。客户利益高于公司利益。做到真实、诚实、可信。靠专业水赢得客户的信任。保持独立性、专业性和职业道德。2、人力资源与管理-企业文化塑造以企业文化来管理企业诊断师是最佳的管理模式企业文化管理模式自我管理+氛围管理企业文化塑造要素企业文化塑造模式企业环境经营理念与价值观英雄典范典礼仪式文化网络企业环境了解企业现况调查推动对策研拟经营理念厘清企业文化塑造落实并持续推动卓越的企业文化发展策略推动企业文化强化组织制度修订技术能力提升环境设备改善2、人力资源与管理-人才任用企业诊断是高智力服务行业，人才是重中之重人格特质企业经验性格取向测试价值观认知与行为观察集体面谈专业背景了解曾任职：国际型企业优质大中型企业服务数家企业多年领导职务不同部门职务培训成本很高，但不培训成本更高2、人力资源与管理-人员培训企业文化专业培训在职培训培训成本很高，但不培训成本更高2、人力资源与管理-管理机制设计理念：XorY理论组织：功能式组织/职能式组织or矩阵式组织3、产品研发与商品化-核心竞争力的构建拥有独特的产品是企业诊断咨询公司构建自己的核心竞争力的重要课题独特的团队文化有专利权保护别人不易模仿有广大的数据库独特的软件资源产品与服务价格的定位必须是高附加值标准化运作模式书面化资料建立系统性培训执行诊断师资格鉴定独特性高附加值可复制性3、产品研发与商品化-产品研究与发展引进产品开发产品改良产品开发自有产品、引进产品与不断改良产品是企业诊断咨询公司最重要的生存课题3、产品研发与商品化-案例建立与运用顾客不愿意做第一只白老鼠，建立成功的新案例是业务拓展的第一步开拓第一个案例新案例的执行过程的完整记录诚实是最好的策略新案例开发掌握重点确认产品无缺失；确认企业无风险；组织最佳团队；给予最好优惠；选择最合适企业；言明成功关键；建立团队意识；签约开始进行交付给有足够专业水平与执行经验的团队；以顾客满意及目标成效为导向；把握策略原则不可偏离案例项目目标；执行计划；会议记录；执行日记；更改部分；遇到困难；解决方法；改善成效；心得建议。案例包装与应用取有意义与创新的名称制作案例简介说明；建立标准化操作模板；设定合理价格与收费方式；安排员工培训学习；提供企业查询、观摩；新案例开发流程选择策略与方法；案例客户寻找-评估-选定；签约并执行；产品建立与修正；标准操作规范建立；推广与促销；结案。4、业务宣传与推广这是一个宣传营销的时代；在诊断咨询业，企业可透过企业简介、案例简介、企业网站、案例或产品发表会等方式推广较为有效。企业简介制作：沿革与背景：创立起源；大事记企业文化：使命与定位；共同价值观专业团队：主要领导人或专家；主要团队成员产品介绍：特色产品；产品系列客户介绍：具有影响力的客户；企业家推荐服务联系：组织机构；顾客服务热线产品简介制作：功能效益：能提供企业的协助；预期产生的效益；执行内容：时间与地点；执行方式；价格标示：明码标价；价格面议4、业务宣传与推广企业网站经营：企业中心产品中心信息中心知识中心会员中心顾客中心产品说明会举办：协办单位：政府机构；法人机构广告宣传：请柬、媒体贵宾邀请：特邀贵宾；潜在顾客举办形式：产品介绍；名家推荐；案例介绍塑造专业形象：接案筛选原则：慎选项目；慎选顾客顾客满意原则：及时处理顾客抱怨；长期关心顾客发展5、访谈、提案与签约谁去谈业务？业务开发部门：产销分离；适用于只做培训业务的公司。专案执行部门：产销一体；普遍适用。客户经理负责：国际型或大型公司常采用这种方式。专案开发快速成功要领：需求信息收集充分展现专业热诚；采取速战速决策略；尽快见到老板。5、访谈、提案与签约——业务洽谈1）仪态穿着举止仪态服饰穿着2）约定见面打铁趁热专业约会3）前往拜访安排诊断咨询公司洽谈人员的组合对方哪些人参加企业简报诊断公司简报沟通讨论4）简报技巧简报程序、投影片制作、会议时间、演示团队、询答技巧5）计价基础按时间计费：人*天*小时；适合于培训项目。按改善成效计费：增加利润的百分比；评量不易。按产品或服务内容计费：以产品标的为基础来计价。综合计费：以成效为目标、以产品或服务为内容、以估算时间为基础。5、访谈、提案与签约——业务洽谈5、访谈、提案与签约拜访记录：企业基本资料企业诊断咨询记录企业访视：在最短时间内了解企业的问题与需求，以便于规划符合顾客需求提案访视收费访视计划：访视的目的、项目、时间、地点、内容、对象、所需资料、执行方式人员访谈资料参阅环境观察访视报告5、访谈、提案与签约——提案与竞标1）提案内容项目起源项目目的推动策略趋势环境分析经营现状及问题分析理论基础推动架构执行内容时程计划表企业配合事项预期效益费用预估执行团队附件2）参加方案比较或竞标ABDC几率及对手分析差异性策略演示提案方式注意事项人力成本价格标品质标资料搜集提案内容5、访谈、提案与签约——提案与竞标5、访谈、提案与签约——签订合约合约内容：双方基本资料项目名称及内容项目变更解约罚则争议裁决付款方式合约书格式6、项目执行与结案1）规划执行方案制定执行计划：工作流程图：目的在于容易与工作团队成员及企业方面协调沟通2）组织工作团队诊断咨询工作团队人员企业配合团队人员3）项目执行守时、守信、守密专业、专精、专责目标、策略、满意6、项目执行与结案4）过程控制书面报告阶段简报问卷调查诊断咨询记录5）结案报告结案报告的重点在于呈现整个项目的执行与产生效益情形，以作为结案款请拨的依据，也是项目团队成果的展现与经验的传承。重点包含：说明项目目的展现具体效益：有形与无形说明项目执行过程及内容项目检讨汇编全过程书面报告后续相关作业安排：人员、资料、后续可再强化项目结案后服务方式6、项目执行与结案6）无法顺利结案的原因及对策分析原因:预期差异、企业环境、执行品质、诊断师原因综合对策生意不成人情在，顾客至上承担可以承担的损失双方和平解决若我方有错，应及时道歉并尽快调整或依合约赔偿若是对方的困难或问题，也应设法协助对方解决保持良好关系，避免造成不良影响非有确实必要，不要告上法庭6、项目执行与结案7）结案的后续作业项目交接后续服务8）建立知识管理系统建立知识数据库组织学习分享成果的推广运用创造一个顾客满意的循环需要购买成效满意专案