第五章整体审查——基于利润模式快速诊断企业整体(2)

LOGO第五章整体审查参考书目：《利润模式》课程设计素质教育目标一．整体诊断企业利润机制二．进一步掌握第三章“诊断架构”的原理三．获得完整思考和解决问题的体验四．建立文科人的实验室文科人有什么?文科和理科学习的区别1.公式——名词解释、专业术语2.定理——规律、思想3.实验室——模型和概念化的实验室4.可操作性的作业——用双手展现所学所思用这些种子去发芽和积累，去不断壮大自己的知识之树LOGO管理就是对概念、境界和模式的操作与实践加快模式的发现，突显模式思维的力量发现自身问题、多样选择预测、破译关键因素、模式诱发描绘蓝图，了解战略全景学习、熟悉历史的和新的模式用各种模式对比预测局势定模自我变化分析功能紊乱快速行动尽收眼底描述局势针对原因提出新模式利用局势利润模式资源配置和管理产业链合作产品和服务的增值定位与竞争盈利能力客户利润载体企业赢利模式利润源泉利润杠杆利润屏障利润生态链盈利能力模式：成功来自对“瞬间局势”的观察能力，把结构化的动态变化尽收眼底，描述、分析、解释、预测和利用“局势”——力量组合、资源配置、联系第一节利润源泉——以客户为导向，为驱动，你的36计从哪里来？345分析框架利润生态链2利润载体利润屏障利润杠杆利润贡献度客户是谁个性类群度社会整体用客户衡量利润差异化成本谁的利润贡献大长短期平衡的突破技术和信息管理与市场智能连接业务员、南城从相同到不同到独一无二行业成熟客户成熟差异化增多使产品和服务于顾客需求密切相连，批量化转型需求结构度行业瓜分购买行为组织和权力客户创新度创新客户结构创新客户边界创新认识非客户海底捞王老吉网尚文化自组织：逛街被组织：渠道密集度议价权参与者、影响着、决策者卡地纳价格细分地理细分新产品和服务品牌定位化竞争可口可乐与百事解决方案莱卡和利乐1利润源泉最重要的，最有价值的，最不值得保持的，新的商机怎样与客户保持联系，从客户哪里知道什么秘密，成为商业机密第一节利润源泉——你的企业72变了么？345分析框架利润生态链2利润载体利润屏障利润杠杆利润转移微型分割识别创新机遇公司发生技能转移、重大变化IBMGoogleMicrosoft个性类群度整个社会进程配套时机NokiaApple权力转移重新定位客户识别系统客户的声音关系信息经济系统生活方式CUSTOMERENGAGEMENT王老吉凉茶文化到中医下火两广到全国街边到火锅烧烤熬夜不变产品、服务、技术组织性客户经营权音乐唱片业渠道历程价值传递机制1利润源泉为什么客户是利润源泉——企业要以客户为中心去设计；“干事”的方向、方式、方法和创新均需要追本溯源于客户。从资产/核心能力开始从客户开始●…传统经营思路产品/服务投入资源/原材料营销销售/渠道客户需求/偏好核心能力/资产现代经营思路销售/渠道营销投入资源/原材料产品/服务核心能力/资产客户需求/偏好客户利润贡献识别保留为什么客户是利润源泉——客户折射出什么为什么客户是利润源泉——客户聚焦的扩大●功能性需求●购买行为●购买权力●决策程序●购买时机●购买情绪●生活方式品牌互动和体验客户系统经济学环保生活方式文化设计流行舞台剧企业社会责任知性的艺术化消费CustomerEngagement:建立关系，听声音、有渠道、更新你的竞争力、让客户参与进来，对你的价格不敏感、能不断购买、能投入很多时间和精力，推荐、倡导《凤凰涅磐》不是依赖卖碟赚钱，而是创新性的网络销售、彩铃、各种大型晚会、广告形象代言等客户的钱指甲刀里的新财富不是只卖给使用指甲刀的顾客，而是买给像工商银行、公司业务员名片等新团购客户客户化工厂设计小电脑大电影网吧和宾馆老板密码收第二批、翻台顾客的钱，因为很多饭店只能收到正点餐的收入，如下午2点以后的顾客，在海底捞比较多，这就是利润源泉——客户的创新性海底捞圣雅伦指甲刀孔雀唱片DELL网尚文化利润源泉案例分析第二节利润载体：产品、服务和体验的增值和溢价1345分析框架利润生态链利润源泉利润屏障利润杠杆从产品到品牌从产品到拳头产品品牌的作用质量可信信誉和面子识别和定位角色和舞台价值符号iphone产品组合均衡相关、呼应不相关拳头组合非诚勿扰云南白药从产品到利润倍增器从产品到金字塔从产品到整体解决方案带来更多价值而不仅仅是产品商品化过程客户的经济性系统成本不是一次性交易随需应变多层次的产品体系客户、渠道条件高中低端进入壁垒防火墙SWATCHNOKIA、INTEL重复利用、多次转化同一内容不同形式衍生性产品平台型产品芭比、迪斯尼使资产出汗：通用资产和产品2利润载体利润载体：最直接最基本的利润战斗力和利润实现力从产品到品牌运用更好的品牌管理方法，摆脱“竞争旋涡”Shakeout需求减缓销售成本上升提高市场费用产品成本的上升通过“价格战”竞争夺与市场份额竞争对手的增加导致竞争升级消费者觉得产品/品牌之间并无真正区别而导致品牌的大众化价格下降毛利下降盈利能力降低来自过量生产能力的压力固定成本压力上升经销商施加压力更低的毛利更低的价格更低的价格公司价值贬值...淘汰出局从产品到金字塔金字塔模式低端产品（防火墙品牌产品）高端产品（利润最大产品）1.잠재고객5.可乐王老吉分析关注视角4.迪斯尼芭比3.莱卡苹果2.中国移动1.星巴克•比黄金贵的咖啡豆•三大品牌•工业品变成流行符号•买体验、卖我呢华?•生活方式功效文化品牌客户系统经济学从商品到服务再到体验案例思科公司的解决方案ATM交换机路由器网络管理帧中继互联网/防火墙xDSL远程登录集线器收购思科“一站式商店”带来的好处“一站式”商店极大地降低系统成本更快捷的维修和客户服务增加客户满意度霍尼韦尔从产品到解决方案客户系统经济性的认识提高系统经济性广泛的应用知识系统整合知识核心零部件供应商AMIS+导航系统分担开发飞机的风险不在以短期价格为基础降低成本战略位置波音变革降低整体成本飞机信息管理系统AMIS整体解决方案霍尼韦尔赢利能力设计的逻辑价值链整合合作基础发生变化飞机制造竞争发生变化•更自动化•易检修•节油•安全•组装更有效•降低飞机重量•降低开发失败风险•降低管理风险•降低组装风险性能更好风险降低行业标准客户系统经济降低成本提高了在整个飞机价值中的比重提高了客户的价值走在竞争对手之前更高程度的产品细分高中低端诺基亚SWACTHAPPLE《指甲刀里的新财富》情侣指甲刀名片指甲刀信息传播《千面娇娃》未来的之梦想文化品味偶像霍尼韦尔思科《广东惠生能源》《老板密码》好似娱乐场所海底捞圣雅伦指甲刀金字塔体验解决方案利润载体案例分析145分析框架利润生态链利润源泉利润屏障利润载体2第三节利润杠杆——四两拨千斤的关键资源之驱动力资源投入优化组合和整合方式成本效率结构联动机制技术、知识产权品牌为创新而投资客户关系、知识行业位置广泛关系网络保有的流动资本客户接触途径质量成本：鉴定、检查、返修、退货、诉讼、信誉、预防作业成本、策略性成本变动成本、固定成本直接成本、间接成本人力资源技能分布管理时间分布公司思维定式文化和历史领导、授权方式组织结构技术和能力测评和激励系统预算和资源分配信息系统专业技能知识管理3利润杠杆寻找四两拨千斤的关键资源寻找和发现新资源的投入或已有资源的增量投入会驱动效率、效益和机制，从而最终放大销售额和利润.只有在企业内部发现了和输入了杠杆式最优结构的资源才能输出最高的资源效率、最佳的经济效益和最真实的效率效益机制；不懂的不做，不考核的不做，不激励的不做必要之恶利润最大化与成本最小化成本无法避免，而且是必要的。所以思维僵化，无法深入追寻成本形成的根源，进而造成视野狭窄、方法局限，只重结果的局面，最终使成本下降成为美丽幻想利润可持续与成本最优化向企业整体要成本有的放矢，循环与投资短期与长期的均衡与员工口袋有关，今天的和未来的成本与员工有更多层面的更多联系，心态行为培养工作能力，激励成本结构原理及其联动机制从效益产生的时间来看，投入时间与效益显现的时间间隔。作业成本与策略成本成本与效益依存关系来看，虽营业额增长而增加，无论增长与否都不增加，尽量变成可变成本，避免成为固定成本。从成本对产品形成的作用角度分析，直接与间接，间接是关键，无法考核贡献，确认成本对象，要求回收投资。权力分解角度看，可控和不可控，见效快慢数字没有指标好，指标没有比率好，比率的比率更好一家梧州地区批发东鼓、加加、太太乐、海天、厨邦等固定成本与可变成本之变责任中心、成本中心变为投资中心雇佣两口子，父子，兄弟一家人企业股东权益回报率财务杠杆作用总资产周转率销售净利率总资产回报率销售费用率产品成本率管理费用率财务成本率营业外费用率所得税费用率存货周转率应收收款周转率应付账款周转率资金积压期间固定资产周转率营业收入成长率速动比率利息保障倍数运营成本投资成本理财成本钱从哪里来明天会不会倒闭会不会做生意会不会赚钱股东权益回报率财务杠杆作用总资产周转率销售净利率总资产回报率销售费用率产品成本率管理费用率财务成本率营业外费用率所得税费用率存货周转率应收帐款周转率应付账款周转率资金积压期间固定资产周转率营业收入成长率速动比率利息保障倍数保持固定不变提高周转率适当提高钱从哪里来明天会不会倒闭会不会做生意会不会赚钱扩大销售符合股东的期待新的财务模型•从记帐工作...•从低效率...•...到决策支持•...到高效率交易业务处理目前的情况举例世界级降低成本角色转变流程重组增值服务集成的信息系统9%9%16%66%22%从销售收入的2%–3%....…到销售收入的1%报表编制管理控制决策支持经营上的辅助决策者10%18%50%决策支持报表编制管理控制交易业务处理财务职能的定位职能转变后，财务在决策支持上更重要的地位报表与控制交易处理决策支持关帐项目价值分析关键指标评定财务计划付款控制投融资计划匹配业绩评价与分析预算滚动预测现金流预测财务与管理报告政策与程序内部审计对帐核算结算抵销出纳目标设定与分解财务转换流程跨职能部门以客户为中心通过技术手段控制技术体系自动化的流程，单一数据源集成应用系统数据的一致性与可获取性组织和人员业务和财务的才智团队参与文化积极的负责的评论人员企业顾问简单记帐管理人员决策支持时间价值增加流程分离的侧重内部的集权的技术体系手工为主支离分割独立体系难以获得信息组织和人员技术能力相互独立文化被动的重复性业务部门伙伴的角色传统的角色未来财务管理的目标(续)大财务观念观念更新功能定义：以公司的财和物为管理对象以预算控制为起点以资产的使用效率/效益为目标以控制财务风险为根本注：预算控制为财务功能，预算为业务功能，详见全面预算管理大财务管理是对公司资产的管理•内部资产使用有偿•优化资产数量和结构•降低资产无效/低效占用•加速资产周转•建立资产责任制度，杜绝无主资产提高资产使用效率/效益现金现金等价物应收帐款存货无形资产投资固定资产其他资产公司资产财物5.风险管理体系4.监督核查体系将构建…...1.财务控制体系大财务观念指导3.投资决策体系2.全面预算管理体系财务相关体系《迟到的三星》三星设计学院之贡献《美器美味渝美人》碟子好贵乔布斯与iphone《小电脑大电影》打假队伍的建设盘活社会资源《老板密码》固定资产比例制造成本中工资福利比例海底捞阿兴记三星Iphone网尚文化利润杠杆案例分析《迟到的三星》三星设计学院之贡献《美器美味渝美人》碟子好贵乔布斯与iphone《小电脑大电影》打假队伍的建设盘活社会资源《老板密码》固定资产比例制造成本中工资福利比例海底捞阿兴记三星Iphone网尚文化利润杠杆案例分析第四步利润屏障——竞争力的深沉度15分析框架利润生态链利润源泉利润载体2长期成本演变效益核心资产逐利能力品牌专利知识产权客户经营权低成本行业位置公司形象捕捉价值的创新能力从产品到客户知识从经营到知识从知识到产品经营周期稳定可控、可持续、增利率战略