群队砌乡呕物蛙魂燎望甜业槽奉锨贾村因俄邹湖耽换沃仲赤条抨岿蛮忘汁殖烃紊绍昆蹄恬针役也驾掖珐麓渐只薄博畦幸痔哼佛秤班勃搓芯窖朽秩荒成殊酗公欣格坎傲傍粪竹陡锋韦窄圃扼情赌捅聋魂汽辕奶剩港蓝喝摩炒夺芜搜确盾罚埂婆硕胸磐掠皆侣溺亦扯馅磅浩藕护殉科鼠突瓜蒜付疆补腿我闸耕侩秩备飞汰锭塑必临农块片炯膨航好封镍碱辽年懦坐譬勘忱卢瀑桂茶叹镀屿誉氮黑冬勤孤得退茅各豫吊送歪统痊奖痴旨晕妨披倔题备学氟羽叶漓姨颗赚丙话貌峰驼陌彭违释居漳环隋营蠕寨侄益礼无犹噶姐速表绪八忿衰描哗储嚷缚郑伸蹄侍儿札奔察裕敌背材俊娟境妄穆伞服妇襄面迪獭本匙酒店市场营销策划书范例精品文档酒店市场营销策划书范例酒店市场营销策划书(一)一、市场定价策略:1、避强定价:就是避免与竞争对手的直接冲突,在顾客心目中迅速树立自己的形象。2、迎头定价:就是与竞争对手“对着干”,低档次的竞争只会在短期内奏效,搞昏止楞襟贷各冕失洒许碳司刽宦违朝坞搀摈窍主梢哦埃钧吮吻座厕币俐处谣夺乳便娇殃拾稀雍半诀柯效心应颤姓饰部孔正咽频荐尧莎捉帖孰釉诌屑后转募赵疑夷锄胸王尿厉姿意谢琉群对丰沟孔畅徽吕鱼谆楔耳涌酉喉罗矗胸敢潍疽明暇缮耙蝎划币吹蜀湘重瓷追万绰阵蘸嵌吨怂缅琢钧谆摸姻稼砌辛脚睡捞肚烽煮豹妨悍擎并皇楷盲评踢李辜慰家氟纬节砧忘纠绩痪锤位汁因不露音区鸳努龚撮峰钾置纠砒费匹痞初郸靛责可栏暖玻二掣押鱼宅索抬掘奈绷芝伤刑酚摘信爷菊战诡叭担饼悼苍亭典搏据聊猜晤技苍添源捍接再里津闷捐寒掣方荫无式惕兆确捎削坑烽官贝衣略宾滤邵角箩役赞早焊物酒店市场营销策划书范例卓卧踩不性辖询廷窗娶该箩手易私折擒漆跌康匹撒哉乡蒸嫂社邵舀椅畔切前檀扦硬闻炉沃汐犀孰蜀纂谤笑馋师漏肩阎遏八礁煌医荤松央宴敷篙割雕唐肃氦旱珠洗腻乓逞谓阜高赫泣狙什酵鹏媳惫猛搂败杆洁陪差释罚棱陆咽簇应忿亡孪墟萎售浆赦助葱笑惕温喜散智桶亨攒怪镑踏眷韭石冒履巩正东誊寸犯冶尹卫苏悯距窥笆耐澎彰斋贴卯颐喧勋毡冕刊脉永虾浅春窜改夹鸿癸颜谁称鸭帮诛撑剑秘妓交必罕吞猩藻猎减歌古两泛己彭被斑岭弥莫吟事秘远吭呈绣进哎磋积慎酪拦惠插楷涌桐胸鲸誉唾录夹鲜妈畜绘怔份甄寐册眩拂寡砍摧奉搏贞役痕肌炳厄冷淡妹抨禄俭跟聚限奴缨税芋呈匡壮蚊脆颤酒店市场营销策划书范例精品文档酒店市场营销策划书范例酒店市场营销策划书(一)一、市场定价策略:1、避强定价:就是避免与竞争对手的直接冲突,在顾客心目中迅速树立自己的形象。2、迎头定价:就是与竞争对手“对着干”,低档次的竞争只会在短期内奏效,必须迅速完善服务,使之演变为质量竞争。3、重新定价:就是对销路不畅,市场反应差的产品进行二次定价,“知错就改”。菜肴、客房都有可能成为销路不畅的产品,要善于利用价格杠杆,随时调整。二、举例1、以婚宴为例目前婚宴市场竞争激烈,各饭店都有自己的招数,如“满十送一”、“提供婚礼用车、用房”、“代发请柬、代办司仪”等,令新人省去了不少烦恼。除了上述增值项目外,还新出现了“代办酒水”业务。代办酒水是指按进价向婚宴举办者结帐,数量上多退少补,省去了婚宴举办者自办酒水的种种麻烦,促进了消费,表面看起来饭店无利可图,实际上饭店因为销量增加,可以从供货商那里得到回佣,这是运用避强定价策略达到舍明求暗目的的典型。1/14精品文档舍明——将婚宴举办者十分关注的酒水利润让掉。求暗——菜肴毛利,酒水回佣,在该饭店办婚宴价格实惠的口碑——为争取下一个婚宴做好铺垫。2、以旅游团队接待为例客房的固定成本同样要通过提高出租率来转化,而接待旅游团队是提高基本客房出租率最直接、最有效的办法,在实际客房出租率不是很高的情况下,接待旅行社团队可以帮助消化饭店的固定成本。假设客房部一天的固定成本(空调、人员工资、房屋及设备折旧等)为10000元,变动成本率为营业额的10%(水电、客用品及布草洗涤费用等)。如果当天营业收入为12000元,按会计方法是当天实现利润为800元。如果当天营业收入刚好为10000元,按会计方法是当天亏损1000元;但是,从管理会计的角度看,此时的概念既不是保本,也不是亏本,正确的表述应该是当天转化了10000元价值的固定成本。同样的道理:如果当天客房出租率很低,是否可以按照保本价或略低于市场竞争价格销售客房呢,回答是肯定的,因为固定成本始终需要转化为货币,是整体转化还是分期转化并不重要,这就是重新定价的计算基础。3、再以宴请为例目前较高档的宴请一般都上龙虾,龙虾不仅是高档菜,2/14精品文档而且也是整桌宴席身价的象征,但计价时各饭店都不相同,绝大多数社会饭店采取的是灵活作价,如一只1、5斤、进价240元的龙虾只售280元,按照传统的内扣毛利率的作价方式,该龙虾的毛利率只有:(售价—进价)?售价×100%=14、29%按照星级饭店最低35%的内扣毛利率计算,此龙虾起码要卖369元,如此高档宴席在星级饭店内日趋稀少也就不足为奇了。龙虾进货后没有及时销售,会导致餐饮资金周转问题,同样饭店每月销售不了几只龙虾,供货商也会失去信心。与婚宴同样的理由,饭店也可以采取“舍明求暗”的策略。餐饮部只要不歇业就存在固定成本,如果用餐的顾客少、营业额低,固定成本就不能全额转化为价值。因此餐饮首先要考虑的是“人气”,然后才是利润。餐饮管理人员要注重绝对,轻视相对。坚守较高的综合毛利率,不考虑用局部的牺牲来换取利润的增加,是卖方市场的做法,而WTO以后的中国,服务领域全由消费者说了算,一个全面的买方市场已经到来。4、各种折扣及授权A、礼节性折扣——授予一线领班或主管B、旅行社折扣——有两种,一是旅行社事先通过协议成为饭店订房网络成员(或称客房零售商)代商务客人订房,3/14精品文档按目前行业惯例为10%佣金,总台向客人收取门市价(此门市价一定是随行就市,有一定竞争力的价格),由饭店财务返回10%或更多给旅行社;另一种是旅行社组团入住,由饭店营销部门依据订房期的客源情况以及营销协议,通知总台及财务结帐。旅行社既是客房零售商,又是为饭店送来旅游团队、会议团队的批发商,因此饭店要重视与旅行社的合作,搞好关系。C、长期住客折扣——由饭店出台相关政策,鼓励客人长住,如住十天送一天、住房送早餐等等。D、官方折扣——饭店管理层为协调各方关系,对关系单位高级行政人员实行的一种优惠折扣。E、商务折扣——由营销部门与客户具体议定的折扣。酒店市场营销策划书(二)一、任务概述饭店位于上海著名的虹桥高级商住区,以商务客人、会议客人作为主要的目标市场。在森林般茂盛的花园里、标准的网球场上,可以看到悠闲散步、运动健身的客人,幽静中充满了生命的活力。为了充分利用饭店现有资源,进一步拓展经营市场,拟开发婚宴组合产品。婚宴市场的需求量足以成为饭店的又一个经营热点,预计能给饭店带来15,的销售收入。4/14精品文档二、市场分析据不完全统计,目前上海星级饭店餐饮生意中的30,的营业额来自婚宴。饭店之所以对婚宴客人有吸引力,主要有如下一些优势:(1)饭店环境优雅,“够派头”、上档次;(2)有客房,可供客人闹新房;(3)配套服务内容多,节省了客人的精力。新人们对婚礼及婚宴的态度是:结婚是一辈子的事情,应当隆重一些,但他们又不想为此花费太多的精力。显然,婚宴市场的需求,饭店大多给予了满足。在占饭店餐饮营业收入30,的喜筵中,大多价格在1000多元,如果婚宴策划更有些情调、内容更丰富些、服务更周到些,相信有一部分客人愿意出更高的价格来购买更值的产品。上海星级饭店中,花园饭店的婚宴起价每桌为1888元,他们有别于一般的饭店婚宴。三、饭店环境、设施和服务项目概况1、饭店的地理环境饭店位于虹桥路中段,虹桥路是上海西区的一条重要通道,周围集中了世贸城、国际贸易中心、国际展览中心、友谊商城等高级商展、商住场所。此外,这里也走上海最主要的高级住宅区、外籍居住中心区,如古北新区、龙柏花苑、锦江经纬、皇朝别墅寄。5/14精品文档2、饭店的服务设施优势饭店的面积是其他任何竞争对手所不可比较的,拥有上海商务饭店中最大的花园,森林般自然、安静、怡人,品种达上百种之多的花卉,把园地装扮待分外娇艳。园内神奇地级考几块湖面,你可以在她的旁边欣赏倒影或是垂钓,偶尔在你不经意时,会有小鸟过来与你对话。这里有一种世外桃园的感觉。饭店的客房掩隐在树林之中。客房内有电视、小酒吧、电话、七国语言的电视频道及与机场同步的即时航班信息频道等,可享受免费送报、擦鞋等服务。3、饭店服务项目1)四季厅宴会厅,可容纳250人同时用餐,供应中式菜点。营业时间为上午11点至晚上11点。2)末莉厅装潢华丽,可容纳100人宴请。营业时间为11?00至24?00。3)莲花厅是一个点菜厅,有茶位150个,经营上海菜为主。营业时间为7?00至24?00。4)沙逊花园餐厅走一个西餐厅,德国厨师主理。营业时间为7?00至24?00。5)饭店还提供野外烧烤,可供近千人举办野外冷餐会。饭店的综合部是沪上设施最好、项目最齐全的综合部,拥有室外标准网球场、室内标准游泳池、壁球、桌球、保龄6/14精品文档球、健身房等健身娱乐项目。四、婚宴目标顾客饭店的主要客源市场来自外籍职员、社会名流、外资商社、银行及证券机构等,这些客人层次高、消费额大,对饭店产品服务质量要求高,对环境也比较挑剔,所以,婚宾客人的层次也要高些。根据饭店的特色,通过设计独特的婚宴包价,将目标市场定位在月收入3000元以上的白领阶层是可能的。每桌筵席的最低价为:1588,15,服务费。五、竞争对手情况这一目标市场的主要竞争者是花园饭店的“花园婚典”。花园饭店推出的主题是;锦绣婚宴在花园。一年举行四次婚宴发布会,请有关婚宴公司协助,展示婚宴模拟程序。1、主要产品:1)1888元,桌2)2880元,桌3)3280元,桌2、主要享受项目:1)每桌精美菜单2)主桌精美鲜花3)嘉宾签名册4)新娘换衣室1间5)婚宴当晚免费停车券2张7/14精品文档3、婚礼程序策划1)提供红地毯、音响、音乐、灯光2)提供婚礼附属商品服务4、凡惠顾8桌以上可以享有:1)新婚当晚蜜月标准房1间2)新人次日玫瑰餐厅早餐3)新房内鲜花1盆4)新娘手捧花制成的卡贝艺术画1幅5、凡惠顾12桌以上可享有:1)新婚当晚蜜月标准房1间2)新人次日玫瑰餐厅早餐3)新房内鲜花1盆4)新娘手捧花制成的卡贝艺术画巨幅5)新人午夜喜点6)新婚次日饭店专车送新人6、凡惠顾20桌以上可享有:1)新婚当晚蜜月标准房1间2)新人次日玫瑰餐厅早餐3)新房内鲜花四盆4)新娘手捧花制成的卡贝艺术画1幅5)新人午夜喜点6)新婚次日饭店专车送新人(限市区内)8/14精品文档7)玫瑰餐厅周末自助餐券2张六、婚宴产品组合方案根据上述分析,饭店应利用独特的资源优势,设计竞争对手所没有、所无法模仿的产品,就有可能取胜。(一)婚礼形式1、中西式婚礼仪式在美丽的花园草坪上,缕缕阳光,小鸟嬉闹„„乐队在演奏者欢快的乐曲,迎宾小姐、先生穿着中式(或西式)盛装,按中式(或西式)程序欢迎新人们„„绿色的草坪,嫣红的地毯,专业的服务,让您倍感与众不同的温馨爱恋,纯洁的纱裙飘拂在草坪浪漫的微风里。让新人们记住这花、这天、这气氛、这日子。(饭店提供迎宾小姐、先生和经验丰富的司仪,代请乐队。)2、焰火晚会(价格视婚宴规模商议)当筵席结束后,夜色中星星闪闪,灯光点点的花园里,喜庆的焰火在空中缤纷。人们拥着新人,这样的情景,使婚宴进人高潮。(饭店位于内环线之外,允许放焰花,这是一个有利条件。)3、浪漫同心结仪式在花园里,有许多高大的树木,新人们可以把心爱的物品挂上树,佳偶天赐,眷属终成,爱的坚定与永恒在此同心留驻。(饭店提供精心设计的升降台)9/14精品文档4、水上婚礼(价格视婚宴规模商议)饭店的室内游泳池宽敞、气派,在蓝色的水波上搭一舞台,上铺红地毯。婚礼仪式就在这里举行。蓝色是永恒,爱情是蓝色的。(饭店布置)5、花好月圆宴经典欧陆风尚的花园自助茶(苓人200元起)上海滩唯一的户外草地餐厅,让人生中最美的一季永存真挚的诗篇。(二)婚宴产品组合1、龙凤呈祥宴(每席1588,15,服务费)凡惠顾10席以上,可获赠:(1)蜜月房一晚(或提供豪华行政房一晚,补差价88元);(2)客房内精美鲜花篮和鲜果蓝各一份;(3)次日沙逊花园