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2012年红酒事业部运营实施方案为了使公司管理规范化，全员充分参与和不断提升工作效率，降低成本，实现利润最大化的目标。依据公司现状，制定本方案，报董事长批准后实施。大纲第一阶段：畴划与实施（2012-6-1~2012-6-30）研究市场、确立公司中长期发展目标，市场定位，制定经营策略和年度计划。（已提交《博闽酒业营销方案》给董事长审批）依据公司目标建立基本业务框架，业务流程，薪酬制度。（2012-6-15日前完成）《事业部组织架构》《销售流程》《销售人员薪酬管理制度》确定岗位职责和编制，人员招聘和配置。（2012-6-20日前完成）《人员编制与需求》《岗位职责》人员培训，目标市场锁定和销售战略的研讨和确定。（2012-6-30日前完成）《业务员手册》《目标市场分析》《招商方案》相关资源配置、销售道具的设计和制作。（2012-6-25日前完成）《产品目录》《网络推广办法》《宣传资料》第二阶段：运营管理与过程控制（长期）销售管理库存管理产品开发供应链管理第三阶段：运营结果评估与测量（日常）会议管理绩效考核报告第四阶段：运营结果（与目标对照）检讨与改善（年度/季度）绩效反馈改善措施详细内容一、畴划与实施(一)研究市场、确立公司中长期发展目标，市场定位，制定经营策略和年度计划。（见《博闽酒业营销方案》）(二)依据公司目标建立基本业务框架，业务流程，薪酬制度。（2012-6-15日前完成）业务框架博闽贸易红酒事业部主要从事进口红酒在中国国内销售工作，组织设立服务于营销系统为最终目标，包括渠道开发、市场推广、产品销售、产品开发、供应链管理、仓储物流等一系列活动过程。总经理营销中心人事及行政部财务部采购部销售部企划科仓储科销售流程业务员确认客户需求主管审核订单明细客户需求/订单销售订单仓库发货仓库按已审核的订单要求发货并按实际出库数量开具发货清单出库单基本销售出库流程：业务员对客户需求进行确认，并填写《销售订单》，销售订单经负责人签字审核后，交由销售内勤，由销售内勤人员录入电脑后传递给仓库安排发货。仓库管理员接到已审核的订单后按照实际库存情况进行发货，如遇库存不足的情况应与业务员确认，按实际数量发货，开具发货单。仓库管理员应于每天上午10点前将上一天的发货单复印件传递给销售内勤及财务部。（流程图如上）团购客户销售流程（订单金额在5000元以上的客户）在基本流程基础上，需增加财务审核，确定预付款/全款到帐后方可移交仓库发货。重点开发渠道客户销售流程重点客户，订单金额在6万元以上的客户，需要签订购销合同，规定相关交易条件。付款方法1.销售货款销售货款原则上尽量采用先付款后送货的原则，根据客户类型可灵活选择：小额度货款业务员担保付款、预付款、货到付款、月结30天等付款方式。但选用何种方式付款之前应得到相应审批，最长不超过月结30天，月结30天的客户需经董事长审批。2.采购支付货款采购支付货款，应采取尽可能延长的原则，避免现金付款。销售人员薪酬管理销售人员工资采用有责任底薪加提成制，鼓励能者多得。销售人员工资结构：底薪+提成+月奖金+年终奖金具体薪酬分配方法按下表执行：职位级别底薪每月保底任务提成销售代表2000-25005000元15%销售主任3000-40002万元20%销售经理5000-60005万元20%兼职人员、内部员工无无20%（非销售职位）月奖金年终奖金公司视盈公司视盈利情况而利情况而定定无【相关定义】销售代表：即初入行业，无相关经验，其它行业转入或应届毕业生。销售主任：有一年以上从业经验，了解行业相关信息，具备一定的客户资源。销售经理：从业经验丰富，且有丰富客户资源，一般需从事进口红酒销售三年以上。兼职人员、内部员工：公司以外的兼职销售人员，与公司员工有社会关系的人员，包含公司在职的非红酒销售职位的人员。底薪：是指有责任底薪，完成保底销售任务后享有的基本工资。提成：是以团购价销售出库的产品销售销额为基数，再乘以相应的百分比例。低于团购价销售出库产品销售不计提成，但可以计入保底销售任务，完成保底销售任务者可领取底薪，若达成或超出保底任务者，符合条件部分可领取提成。月奖金/年终奖金：为了对员工的辛苦付出给予回报，公司视盈利情况按员工贡献比例给予发放一定的奖金。具体发放标准另行规定。销售人员薪资级别调整及计算方法薪资级别调整方法各销售人员按综合能力评定相应的级别，若连续三个月销售业绩达到相应级别的保底任务量，可申请晋升级别，但不可越级晋升，只能逐级晋升。若连续四个月未完成保底销售任务的，则降低薪级别至相应位置，按降级后的相应级别发放薪资。未完成保底任务人员薪资发放规定销售人员若未完成保底销售任务，则按最低工资发放。最低工资暂按1800元发放，不享有提成和奖金。若连续四个月销售业绩均不满足5000元/月，公司将按一定比例实行末位淘汰，其直接主管连带受罚（金额待定）。销售人员费用报销及福利待遇销售人员差旅费用凭票按实际金额报销，乘坐公共交通工具应选择经济方式，特殊情况需提前报备，经主管批准后可例外。如遇重要客户，需发生应酬时，应提前申请，经总经理批准后方有效。销售人员手机话费按实际发生情况给予报销，其中公司承担80%，个人承担20%，需提供话费发票。销售人员享有社保医保福利，公司购买人身意外保险。营销管理人员薪资待遇另行规定考虑到人才的稳定性、管理的系统化，建议营销总监及以上职位采用年薪制，按照公司年度经营目标确定薪酬。具体方案由董事长拍板。(三)确定岗位职责和编制，人员招聘和配置。（2012-6-20日前完成）人员编制与需求岗位名称实际人数编制人数备注营销总监11营销中心销售代表04销售部销售主任02销售部销售经理01销售部平面设计师01企划科销售内勤01销售部仓库管理员01行政部外贸采购21采购部人事行政专员11行政部财务11财务部出纳11财务部共计6人15需招聘9人主要职责销售代表：主要负责公司产品的销售，营销方案的执行，市场渠道的开发和维护，完成相应的销售任务。销售主任：辅导小组成员的成长，带领小组成员共同完成销售及市场开发任务，执行公司的营销方案，对所带领的销售代表负直接领导责任。销售经理：全面负责销售团队的管理、培训，制定销售策略和市场开发策略，确保销售任务的完成，负责重点客户的开发和维护。营销总监：负责红酒事业部的全面运营管理，制定公司的营销战略、并组织实施。完成公司销售目标，控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平衡发展。招募、培训、激励、考核下属员工，以及协助下属员工完成下达的任务指标。平面设计师：负责活动策划及宣传资料平面设计工作。外贸采购：负责供应商开发、管理、成本控制。对采购产品质量、交期、数量、成本负责。销售内勤：负责销售订单的处理，发货追踪，及销售数据统计。仓库管理员：负责仓库货物保管、出入库管理，对货物安全、帐物相符负责。负责发货及物流运输的跟踪。人事行政专员：负责人员招聘、考勤管理、办公用品采购、劳动关系管理及董事长指定的其它工作。财务：资金的收付，税款的缴纳，财务的核算，报表的编制等。出纳：办理银行存款和现金领取、负责支票、汇票、发票、收据管理，负责报销差旅费的工作和员工工资发放、现金保管等工作。(四)人员培训，目标市场锁定和销售战略的研讨和确定。（2012-6-30日前完成）业务员手册你为什么要做选择做销售？请先思考这个问题，然后再继续往下读。a)业务员须具备的基本素质1、知识2、坚忍不拔的毅力3、自我调整的能力4、有理想、有目标、有计划、实施能力强5、良好的沟通与表达能力专业优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理。要想成为赢家，必须先成为专家对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍顶尖的销售人员象水：什么样的容器都能进入高温下变成蒸汽无处不在低温下化成冰坚硬无比在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料）b)销售概述1)销售的定义：销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。2)销售的基本步骤准备知识心理寻找潜在客户预约/陌生拜访让顾客至少不讨厌你（“做人”）开场白引人入胜建立信赖感了解顾客需求问听感介绍产品并塑造价值金钱是价值的交换配合对方的需求价值观一开始介绍最重要最大的好处尽量让对方参与产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦做竞争对手比较注意：1.不贬低竞争对手2.优势与弱点（以我们的优势和对手的弱点做比较，同时了解对手）3独特卖点：只有我们有，而竞争对手不具备的卖点解除顾客的异议促成交易确认顾客的得到的好处并赞美3)销售的五条金律第一：在不能了解客户的真实意图时，尽量让客户说话，并学会倾听；多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚；多提提问题，引出客户的真实意图，了解客户的真实需求。（注意；在自己问客户问题的时候，也要记住客户的回答。）第二：感同客户的感受当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我同意您。。。。。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。最简单的做法就是回答（恩，是的，我觉得很有道理）第三：把握关键问题，让客户具体阐述“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。（重点就出来了）第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。（用自己的产品益处排除客户的忧虑）第五：让客户了解自己异议背后的真正动机当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。（成交）c)拜访客户的基本技巧1)拜访前的准备2)确定进门/预约3)赞美观察4)有效提问5)倾听推介6)克服异议7)确定达成8)致谢告辞d)我们的团队要求踏实肯干努力学习勤奋耐劳有始有终为人诚信做事可靠善于总结不断进取团队精神分享成功e)我们的优势1)专业------专业化国际采购团队，专业化运营管理团队2)专注------专注于婚庆、团购及商务用酒市场，拓展至中产阶级家用酒市场3)优质-------坚持原产地、原瓶进口高质量产品，保证天然、纯正口感4)高效-------多年进出口贸易经验打造的高效物流配送服务平台5)平价-------坚持亲民的价格，将虚高价格产品拉下水f)我们的营销策略买断（收购）国外酒庄，坚持原产地生产、灌装，保证优质产品供应。采用恒温运输，追求卓越品质保障。不做广告，为顾客省钱，我们以实实在在的口碑赢取市场。苏特-----全世界最好的马尔贝克！目标市场分析经销商电子商务：品酒客、阿里巴巴、淘宝、自建电子商务平台。商超/专卖店：大型商场、超市、烟酒专卖店、茶叶专卖店、小超市。餐饮娱乐终端：饭店、酒店、酒楼、KTV、酒吧、夜总会、西餐厅、咖啡厅、商务酒店。单位团购：企业、政府机关、社会团体、同乡会、喜庆宴请、银行、汽车经销商、婚纱摄影机构。人脉关系销售：公司员工人脉、销售人员的人脉、面向社会招聘的兼职人员人脉、创造的人脉。主要目标市场次要目标市场发展目标市场建立渠道品牌是公司发展的长远目标！如何寻找红酒团购客户1、大单团购、政府内部通讯录每个地方的政府都有自己的内部通讯录，上面记载了各个部门的负责人姓名、职务、单位、电话（甚至有住宅电话）。一般来说，这样的通讯录，政府部门是一到两年更新一次，我们要找到最新的版本，才能准确地找到目标。2、资料查寻、