生活中的成功推销案例

生活中的成功推销案例——如何在晚上约小梅出来看电影Q：小梅，好久不见了，近来好吗？寒喧M：还好！Q：最近晚上都做些什么呢？收集资料M：读点英文Q：真的？！我最佩服你这种人认同坚持不懈的学习，真不简单赞美最近有没有看什么电影？开门M：没有！Q：有没有听说“泰坦尼克号”是全球卖座冠军，有人连看好几场，不看很可惜展示说明你看哪天有空，我请你去看。今天晚上怎么样？关门M：这两天没空！Q：那没关系！认同好久没见你了，找你看场电影，叙叙旧拒绝处理并去除疑点Q：如果可以的话，我们下午6：30约个地方碰头，好吗？关门M：我没有办法马上答应你。已软化了许多Q：那没关系！认同因为电影是7：00开始，这之前你先作一些安排，咱们早点碰头，早些结束好送你回去，不影响明天上班，你放心好了！拒绝处理，去除疑点如果没有其他问题，是不是我们可以6:00在电影院门口碰头？关门M：我只是觉得不好意思！Q：你太客气，其实能请你吃饭是我莫大的荣幸，你太见外了。拒绝处理那么，我们是不是就这样决定？六点电影院门口见，不见不散！关门五步成诗寒喧开门寻找购买点说明关门寒喧（认同与赞美）你的目的让推销的紧张感放松下来解除客户的戒备心理建立信任关系尽快突破推销的第一道防线！四句赞美语头（认同语）那很好那没关系你讲得很有道理你这个问题，问得很好三句赞美语（认同语）你真不简单我最欣赏你这种人我最佩服你这种人赞美（认同）语型语型一：认同＋反问语型二：认同＋举例＋反问语型三：认同＋赞美＋反问语型四：认同＋赞美＋举例＋反问语型五：叙述＋反问语型六：反问＋叙述语型七：认同＋赞美＋叙述＋反问寒暄注意事项眼神：真诚，喜悦语言：间接，婉转动作：略微夸张忌话多、交浅言深避免争议性话题开门何为开门？客户的房门客户的心门你的目的表明来意切入话题“机不可失，时不再来”！如客户的需求之门已经打开，你就要毫不迟疑地抓住时机，不可延误。开门的三个动作以请教口吻提一个问题以资料辅助展开话题降低压力，不断重复开门动作S：“刘先生，可不可以请教您一个问题？C：（默许）S：不知您现在单位的效益如何，有没有给职工提供医疗保障呢？以请教口吻提一个问题“开门”动作之一以资料辅助展开话题S：（赞美+认同）“噢，这么说来您单位的效益还真是不错，看得出来，您的工作还是蛮顺心的！”（反问）“不知道您认为除了公费医疗给我们提供的基本保障以外，是否还需要其他的一些补充呢？”（叙述）“曾有一位老年学家推算人类的寿命应该在120岁以上，但是真正能达到生理年龄的人很少，人们对死亡原因进行了调查，没有发现一例是“无疾而终”的。仅占第二、第三位的恶性肿瘤死亡的人数就高达600万人，全世界平均每5秒就会有人因癌症而离去。预计到2010年，将达900万人，相当于350座的波音747每天从天上掉下80架。您知道吗？人一生中患重大疾病的可能性高达72％，也就是说每4个人当中就有一个。”（引发关注）“开门”动作之二以资料辅助展开话题S：（引入话题）“其实说起来，疾病并不可怕。现在的医疗技术这么发达，有很多病是可以治愈的。但却要支付昂贵的医药费，这才是更可怕的！据数据显示：改革开放二十年，人们工资上扬了10－20倍，而医药费上涨幅度达100－200倍，中国的医药费又是世界上最昂贵的。由于药费收入占医院收入的50－60％，因此，药费过高是医疗费用昂贵的主要原因，而且，一些疗效显著的特效药主要依赖于进口，据统计，进口药价普遍比国产药价高出5－6倍，甚至几十倍。遗憾的是有43％的家庭被重大疾病拖得一贫如洗。其实人生都会有许多不确定的风险存在，而作为一个有责任的人，就会为自己和家庭作好万全的准备，在自己健康的时候为将来做下储备，不是很好吗？”“开门”动作之二S：（缓和）“我的很多客户都象您一样关注自己和家人的健康，他们也为自己和家人购买了充足的保险。两年来，正是在这些客户的支持和帮助下，我的业务能力有了很大的提高，得到了客户和公司双方面的赞许，同时我自身在很多方面都有了进步，我很热爱我的工作。”降低压力，不断重复开门动作S：（降低压力）“我的工作是为别人提供养老、健康、意外保障方面的咨询，帮助客户合理地规划家庭理财和有效地规避风险。今天我来是为了向您介绍有关我们公司新推出险种的情况，了解一下有没有服务的机会，您不用有压力。您看我用五分钟的时间，简单给您介绍一下，好吗？”预先提出客户的想法会比较好，降低压力。“开门”动作之三开门注意事项自信是成功的前提，热爱是最好的表情简明扼要，不拖泥带水配合相应的展业工具，让你更专业，更具说服力。开门公式=不断地赞美+认同+叙述+反问〖开门公式〗寻找购买点你的目的在尽可能短的时间内了解到准客户足够的资料透过客户提供给你的资料，为面谈做好充足的准备。寻找购买点的技巧一看二问三听四说（1）仔细观察客户，在心里作判断和评估。（2）在观察的过程中，找寻话题和共同点。技巧之一一看二问（1）开门见山，以便控制面谈的场面，不要回避你的来意。（2）确保问一些对你搜集资料有关的话题。（3）收集准客户资料。技巧之二推销是对话而不是说话！如何进行有效提问？有备而来，提高成功率。必须问的问题一定要问，不相关的问题不要过多地问。由事实问题过渡到感觉问题，引发准客户的购买欲。您今年多大岁数？家庭的收入状况如何？您从事什么行业？人到中年，什么才是最重要的？如何让有限的家庭收入规避风险？这个行业的前景如何，它能为您提供足够的医疗保障吗？事实感觉客户只会为了他的利益而行动，永远不会为了你的利益而行动！你的利益他的利益S：（认同）对啊，我理解您的心情。（叙述）人的一生会患大大小小许多疾病，它就像强盗一样搜刮你、抢劫你，小病抢的是你的钱包，里面只有三五百元，痛两天就忘记了；但大病抢的是你的存折，里面有一二十万，那可是我们毕生的心血啊。（强化购买点）年轻的时候我们是在用健康换金钱，可是当疾病一旦降临的时候，我们可就是在用金钱换健康了！（去除疑虑）：其实您已经拥有社会保险，但那只是提供给我们最基本的保障，一些高发的大病，治愈起来需要大量的高昂自费药，还有误工费和营养费，可就全要掏我们自己的腰包了！商业保险是社会保险的一种有效的补充！”（反问）您觉得一个人在面临大病时，需要花费多少钱才够呢？三听选择性的吸收：我们应该留意事实、问题、细节，不要注意思想和感情。有表示的倾听：“赞叹”“点头”“呀！”“为什么？”总结式的倾听：“您刚才所说的，是不是……”技巧之三注意（1）讲话的速度要快于听讲的速度和思考的速度。（2）营销员的最高艺术，并不是会说话，而是要不说话！（1）听清楚客户想要表达的真正意思，而不管他说了什么、说了多少？（2）不要被他情绪化的话题或辩论牵住鼻子。切记四说（1）不要发表太多自己的观点，不要多说“我认为”，而要说“我们”。（2）话题不离开准客户本身的问题。（3）给他一些建议性意见，永远不要让客户觉得在某一方面，你比他高明。（4）“逢人减岁，遇货加价”。（5）态度诚恳。技巧之四〖寻找购买点公式〗寻找购买点=认同赞美＋叙述（强化购买点，去除疑点）＋反问展示说明你的目的购买点分析是在建立共同问题展示说明是在解决个别问题〖说明公式〗展示说明=认同赞美＋叙述（强化购买点，去除疑点）＋反问S：（赞美认同）是啊，我能理解您的观点……（叙述）据我们了解，重大疾病的手术治疗费用一般都在五万到三十万左右，比如说……这还不包括其中所需的各项杂费，比如说……（强化购买点）我们公司为适应市场需要新推出的“健康天使重大疾病保险”正是满足对大病保障的需要，它具有四大特点：1、可全面保障32种易发、多发的重大疾病；2、保额每年递增2%，满足人们日益增长的保障需求；3、当您需要这笔急用的现金时，我们将100%全额给付于您；4、如果到81岁期满时您健康无忧，我们将全额退还您交纳的全部的保费，相当于用微薄的利息为自己构筑生命保障。我曾有一位客户，今年30岁，他只需每天节省一毛九分钱的利息，就为自己换得了十万元的大病保障。（去除疑虑）这部分钱专款专用，可治愈青少年易患的白血病、恶性肿瘤、再生障碍性贫血等，延长生命；可治愈中年时的失明、肿瘤等，关爱您的健康；也可治愈老年人易患的失语、失聪、终末期肝病、肺病等，使您安享晚年。该险种的保障与社保不同的是不需要医疗费用的单据，仅需医生的诊断书既可100%赔付……说明的技巧最佳位置心理学家研究发现，人与人之间有三种空间：防卫空间：面对面相向而坐——陌生、对立理性空间：L型座位式——比较亲近感性空间：并排挨着坐——亲密关系桌子客户业务员业务员业务员√最佳位置？说明的技巧最佳位置用笔指点目光正视对方让数字有意义掌握主控权，并注意时间掌控调动客户的参与意识用展示资料、比喻法、举例法来说明说明的原则简单明白又不失完整性适时询问客户的意见表现特色适时举例说明随时准备进入关门的动作关门（收局）关门的观念推销的最终目的是关门关门需要有自信心、决心和勇气随时有关门的心理准备关门是帮助客户下决心关门是试探推销工作的进程促成行动循环取得讯息假定同意连带行动缓和反问水落石出二次促成取得购买讯息表情讯息动作讯息提问讯息评论讯息表情讯息（1）客户频频点头，对你的介绍或解释表示同意（2）客户再次详细查阅你带来的资料（3）神色开始活跃，态度更加（或变得）友好，原有的敌意消失了（4）紧锁的双眉分开，眼角舒展，自然微笑，兴致勃勃（5）客户突然不说话，若有所思动作信息（1）双手放松，张开（2）耸起的双肩放松下来（3）探过身来，向你靠拢（4）拿起你的资料，或者触摸或者摆弄提问信息（1）反复了解自己所获利多少时（2）与其他保险产品相比，有哪些优势（3）想了解如何投保（4）反复问同一问题评论信息（1）“这正是我所需要的”（2）“这真不错，能解决我的问题”（3）“这个问题我一直找不到好的办法解决，看来你的建议为我提供了一个解决的办法”（4）“真如你所讲的，倒是蛮不错的”假定同意、连带行动促成时的黄金之问“某先生，我能不能请教您一个问题？”“如果您现在就打算为自己的健康做储备的话，你会……”缓和反问缓和“我非常能理解你现在的心情”“我很能体会你的感受”“我很清楚你的立场”缓和反问反问“我理解你现在的心情，可不可以请教你——”“我理解你现在的心情，对于你刚才所说的可不可以方便多谈一下。”“我很清楚你的立场，能不能请你多谈一下你的朋友也在保险公司工作有什么关系呢？”水落石出“还要再考虑考虑”“还要和家人商量商量”“还要再比较比较”“过一阵子再说”问题二次促成成交辞别成交失败辞别成交辞别（1）向客户表示谢意（2）赞美客户所为是明智之举（3）向客户保证（4）主动辞别•得意忘形•惶恐不安•缺乏应有的礼貌成交后容易出现的问题（1）再试一次成交失败辞别48%的业务人员进行了一次成交尝试后放弃；20%的业务人员进行了二次成交尝试后放弃；7%的业务人员进行了三次成交尝试后放弃；5%的业务人员进行了四次成交尝试后放弃；其余20%的业务人员进行了五次成交尝试后放弃；这20%的业务人员是那些占有80%市场的人。你也看得出，一位合格准客户成交的比率，将随努力的次数增加，可是超过五次后，却又趋下降。原因是：有些准客户是无论如何都不肯买的，无论你说了什么，你怎么说。12345678910成交努力次数成交可能性再试一次！（1）再试一次成交失败辞别（2）起死回生“某先生，真谢谢您在百忙之中约见我，让我学到了不少的知识，我想我可能还有好多地方做得不尽如人意，或资料准备不充分、说明不够详细、举止谈吐不妥等等，非常诚恳地希望您能给我指正，我一定非常感谢您，并且努力改进。”（1）再试一次（2）起死回生成交失败辞别（3）抓一把沙影响关门的种种弊病喋喋不休的劝说面对大人物时的恐惧感“伟人之所以高不可攀，是因为你自己跪着，站起来吧！”——马克思影响关门的种种弊病喋喋不休的劝说面对大人物时的恐惧感缺乏临场应变能力强人所难一个诚信佛教的母亲急于把她的女儿嫁出去，可她