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KYC一页纸训练KYC+年金产品销售逻辑第二部分KYC核心理念第一部分CONTENT目录[KYC核心理念]一、KYC核心理念（1/4）父亲母亲王先生妻子儿子父亲母亲女儿1.绘制家庭结构图：简单收集客户信息，完成家庭结构梳理父辈平辈子辈Tips：家庭结构图的绘制技巧①边问边画，以客户为中心补齐四层关系，标注家庭成员的年龄②横线代表婚姻：同一层之间有横线为婚姻关系，无横线为兄弟姐妹关系，两根横线代表两段婚姻关系③竖线代表传承（代际）关系“万一网保险资料下载门户网站”“万一网制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究”参考关键句：①③④一、KYC核心理念（2/4）①(画出客户)王先生，您正处于中年②(以客户为中心补齐父辈、平辈、子辈关系)也就是常说的中年危机。这个阶段我们上有老、下有小，自己夹在中间不能倒，明明在中间自身难保，却还要操心一家老小。③上有老：目前我们父母身体都还很好，但很多年以后随着年龄的增长、老人的身体会变得越来越不好，甚至失能失智，需要我们的赡养和照顾。④下有小：十几年以后，孩子读大学，甚至出国留学，就会需要一大笔的教育支出。父亲母亲王先生妻子儿子父亲母亲女儿②补齐父辈、平辈、子辈关系“万一网保险资料下载门户网站”“万一网制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究”一、KYC核心理念（3/4）①找到家庭成员之间的年龄差②以年龄最小的家庭成员为中心，找到其人生第一次支出增长的时间点;从下向上，找到父母赡养、自身养老、子女教育在未来某一个时间点同时发生的刚需冲突;并量化这个刚需，放大客户的担忧。2.找出家庭成员的刚需冲突“万一网保险资料下载门户网站”“万一网制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究”一、KYC核心理念（4/4）孩子自己父母刚需冲突赡养夫妻双方养老女儿教育、儿子就业婚恋15年5年后小女儿7岁上小学同时儿子18岁大学教育费用增加，而与此同时您父亲69岁、母亲66岁父母的赡养费增加跟孩子教育费用对冲15年后女儿17岁上大学，儿子28岁毕业后面临结婚，您55岁，您妻子53岁，父亲79岁、母亲76岁，那么女儿教育、儿子就业婚恋、夫妻双方养老、父母赡养费用增加4方对冲准备时间只有15年，而5-15年后家庭人员同时需要用钱,且为大额持续支出，所以必须从现在开始做好准备问题隐患赡养子女教育5年二、KYC+年金销售逻辑（1/3）父亲72岁母亲70岁陈先生46岁妻子43岁儿子14岁父亲70岁母亲68岁案例背景：陈先生46岁，妻子43岁，陈先生父母退休干部，父亲72岁、母亲70岁，妻子父母离退休工人，父亲70岁、母亲68岁。陈先生有一个儿子14岁。赡养夫妻双方养老儿子婚恋15年孩子自己父母家庭结构图刚需冲突二、KYC+年金（3/3）业：①陈先生，您正处于中年②也就是常说的中年危机。这个阶段我们上有老、下有小，自己夹在中间不能倒，明明在中间自身难保，却还要操心一家老小。③上有老：目前我们父母身体都还很好，但很多年以后随着年龄的增长、老人的身体会变得越来越不好，甚至失能失智，需要我们的赡养和照顾。④下有小：十几年以后，孩子读大学，甚至出国留学，就会需要一大笔的教育支出。业：15年以后，您的孩子29岁，将面临婚嫁的问题，而您61岁了，面临夫妻双方养老的问题，您和太太的父母则面临赡养的问题，三辈人的刚需将同时出现，这时您的家庭将面临大笔的支出，粗略估算一下，孩子婚嫁20万、养老至少50万、4个老人的赡养至少也得50万，加起来起码得120万。也就是说为了应对15年后三代人的刚需支出，您必须在15年内至少准备好120万！KYC参考关键句二、KYC+年金（3/3）业：罗马不是一天建成的，所以必须从现在开始做准备，趁自己有能力的时候把未来一定要发生的费用，现在以契约的方式确定下来，让自己有足够的、稳定的现金流，无论发生何种外部风险，我们都可以按时领取一笔安全、稳定的现金。让未来生活更有品质。正好我们公司推出一个新的财富产品，一套方案一并解决未来养老、教育、传承等问题。您的钱并没有被花掉、而是变成了保险资产，留给家庭未来使用。业：具体给您讲解一下这个产品的特点：短、快、稳（详见产品彩页）。。。客：一年10万太多了！业：刚才也和您沟通过，罗马不是一天建成的，如果您觉得10万太多了，可以先准备半手6万，先解决一部分，未来逐步补齐。年金参考关键句谢谢！