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1银行保险需求分析2课程目标：了解保险需求分析的定义及重要性.掌握保险需求分析的三大步骤．学会需求分析的方法．3课程大纲：保险需求分析的定义及重要性保险需求分析的步骤案例分析和研讨小结4何谓保险需求分析保险需求分析是指针对人生中的风险（死亡风险、疾病风险和养老风险等），定量分析财务保障需求额度,并做出最适当的财务安排，避免风险发生时给生活带来的冲击，达到财务自由的境界，从而拥有高品质的生活。5保险需求分析示意图保险需求分析寿险规划健康险规划养老规划死亡风险疾病风险养老风险客户面临的财务风险67市场竞争经济危机政策导向销售环境产品复杂89需求分析理念需求分析解决的是为什么要买的问题？保险需求要去激发和唤起,甚至创造。行销法则：首先发现并创造需求，然后推销解决问题的方案10需求分析的重要性：•需求分析帮助我们寻找客户购买点.需求分析是成交的关键.•需求分析是接触和说明的桥梁，是为客户制作建议书的基础.11课程大纲：保险需求分析的定义及重要性保险需求分析的步骤案例分析研讨讲师总结12直接接触客户客户需求显形需求隐形需求发觉刺激创造13把梳子卖给和尚的故事14保险需求分析的步骤•收集相关资料•资料分析•需求分析？？？15•年龄•收入•婚姻状况（子女）•有无贷款（房，车）•社会保障（养老，医疗）收集相关资料：16保险需求分析的步骤•收集相关资料•资料分析•需求分析不同收入情况不同人生阶段171.人生不同阶段的划分学习成长期单身期家庭形成期家庭成熟期退休期出生参加工作结婚子女出生退休现金流量子女独立家庭成长期18人生购买保险四个黄金时期阶段时期特点需求单身期参加工作——结婚（2—5年）1、收入较低不稳定；2、年龄较轻无负担；3、健康状况好，保险意识弱；意外风险必要的医疗保障家庭形成期结婚—小孩出生1、收入增加，消费增加；2、较大的家庭建设费（房、车}；3、健康状况良好意外风险、疾病防范；定期保险（贷款供车房）；投资型保险产品回避风险；家庭成长期孩子出生—参加工作1、子女教育为核心；2、夫妇双方年纪渐大，健康状况考虑；3、家庭成员增加，责任增重，保险意识增强；4、闲散资金想投资；1、购买教育险，补充教育费用；2、意外、医疗、重疾都要考虑；3、考虑合理性，准备养老金。家庭成熟期子女参加工作—退休（15年左右）1、事业、经济达到高峰期；2、子女独立，无负担；3、年级增大，健康状况下降；4、收入稳定，保险意识增强；1、人到中年，对“健康、重疾”需求较大；2、为自已养老做好安排；3、进入人生后期，不宜选择风险过大的投资方式。19人生不同阶段保险需求侧重点分析意外身故疾病身故医疗重疾养老投资教育死亡健康养老其他单身期家庭形成期家庭成长期家庭成熟期人生阶段20普通收入（3000元以下/月）他们因为收入较低，对风险的抵抗脆弱，保障需求更加突出多激发保障需求中等收入（3000元—1万/月）大多数人保障需求较明显，同时也对资产的保值、增值有一定兴趣。多激发保障+财务需求高收入（1万以上/月）大多数人投资的理念较强，自身有也有较强的挣钱能力多激发投资欲望2.按不同收入状况来分析21保险需求分析十个出发点从健康着手从重大疾病着手从意外伤害着手从子女教育、创业、婚嫁着手从家庭责任着手从养老金着手从投资理财着手从避税着手从收入状况着手从教育程度着手22人生阶段收入状况单身期家庭形成期家庭成长期家庭成熟期高收入意外、健康、投资、重疾意外、健康、教育、投资养老健康、医疗、重疾、投资\储蓄、养老平均收入意外、健康、健康、重疾、意外、储蓄自身保障、教育资金、健康意外健康、意外、储蓄、风险转移不同人生阶段和收入状况的客户保险需求分析意外、健康、投资、23保险需求分析的步骤•收集相关资料•资料分析•需求分析24赵先生，大学毕业两年，未婚，在私营公司从事IT行业，喜欢旅游，运动。父母健在，并享有不错的退休工资。案例一：25需求分析人生阶段——收入情况——单身期中等收入26案例二：李先生，高级白领，已婚，有一个五岁的女儿27保险需求诊断表第一部分：个人信息第二部分：抚养和赡养人员第三部分：保险需求分析28第一部分李想先生，现年35岁，在上海国旅任部门经理。太太石现，34岁，私人幼儿园当老师。李先生有一女，李洁，今年5岁。李先生希望李洁在国内接受完整的基础教育，然后到海外接受高等教育。李先生父母现年65岁，岳父母现年60岁，估计赡养时间是20年。每年的赡养费用是3万元。案例二:李先生的基本资料一29第二部分在生活品质的保障方面，现在家庭每月基本生活支出（扣除宋先生本人的支出）为4500元。在工作期间，李先生想在身后为家人提供10年的生活保障。退休后，李先生希望为家人提供5年，每月1500元的生活保障。李先生家购买了一套房子，现贷款总额为45万，还有15年期。家中无其他负债。在子女教育方面，李先生希望照顾宋洁到24岁，估计教育费用是48万，这个数字得到了宋先生的认同。李先生对善终费用的预计额是10万。案例二：李先生的基本资料二30第三部分考虑到自己没有医保，李先生希望准备的重疾治疗费用是20万，住院期间希望得到的日补贴为150元。一旦发生重疾，李先生希望能够有12个月的收入补偿，大约是15万。李先生单位已有意外及意外医疗。案例二：李先生的基本资料三31第四部分李先生希望在65岁时正常退休，期望在退休后能够拥有10000元的月收入。目前李先生有一处房产出租，月租金为3000元，可以补充养老需求。另外，李先生估计在退休后可以领到2000元的社保养老。他希望养老的问题通过多种途径解决。案例二：李先生的基本资料四32第五部分李先生保障需求排序为：生活品质、未付债务、子女教育、老人赡养、善终费用、重大疾病、收入补偿、住院补贴、养老。李先生每年的保险费预算在2万元左右。案例二：李先生的基本资料五33需求分析及产品组合：子女教育金—家庭保障金—养老保险—健康医疗保险—34课程大纲：保险需求分析的定义及重要性保险需求分析的步骤案例分析研讨小结35分组研讨要求：两人一组双方填写保险需求诊断表将需求分析和产品组合结果写在白纸上讲出产品设计的理由时间：20分钟36课程大纲：保险需求分析的定义及重要性保险需求分析的步骤案例分析研讨小结37需求分析是连接接触与说明的桥梁，是销售流程不可缺少的环节。做好需求分析，我们就可以设计出一个满足客户需求的保险商品，从而为客户购买保险打下良好的基础。结论38谢谢！