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流程是逻辑的体现节奏是流程的掌控流程错误：尚未进行深入沟通就匆忙进行课程体验逻辑错误：因为客户存在问题就认为签约理所应当节奏错误：邀约中客户态度排斥仍继续按流程进行谈单前达成体验前达成关单达成谈单前达成体验前达成关单达成一般节奏理想节奏客户一次性能够接收的信息是有限的，谈单的时间也是有限的。每一个共识存在递进关系，客户不会在直接跳过中间步骤签单。正确认识体验课的价值：1谈单前的承诺：让家长认识到他存在验证的机会2谈单后的验证：让家长去检查你所说的是否属实因为我们的课程种类很多，面向的孩子的层次、年龄、特质不一样，所以需要根据您孩子的实际情况安排体验课。因为我们都是插班体验，班上都是我们的在读学员，家长也都是很有教育意识，自身层次也都挺高的，显然他们不希望每节课都冒出好几个新面孔，所以我们肯定需要提前了解孩子情况和父母的教育意识的。体验是肯定没问题的，不过我们希望家长不仅仅能看个热闹，更能看出门道，也能更好地参与，所以我们会提前对家长和孩子进行面谈和测评，也会和您讲解我们的课程理念。“我能上节课体验下吗？”是否真实？不是所有问题都需要正面回答的是否合理？合理的需要认真回应，不合理的要分析原因为什么提？诉求是家长所认为的“解决方案”，背后是家长的顾虑点，解决背后的问题就是解决诉求认可什么？认可诉求背后的合理性，而非诉求本身引导什么？引导到诉求本身并不能解决背后的问题对原有诉求的否定使家长认可诉求达不到想要的目的对解决方案的认可认可我们的做法是可以接受的方案1我给领导申请下……2我可以给你口头承诺……3不可以的，毕竟考试发挥也不是我们能百分百决定的“你们能不能签个签约保过/保分协议？（中高考等）”分析诉求背后的原因：1对教学品质顾虑2需要肯定和信心3同行机构有承诺认可诉求背后的合理性：家长，我很理解，我们担心的不是花钱，而是钱花了没效果，更重要的是时间都砸进去了！引导：诉求不能解决问题：其实之前有很多机构就是利用家长的这种心理，搞签约保目标，反正既然保目标了，学费多收点家长肯定没意见，本来只能招10个学生的，现在靠这个噱头可以再多招10个甚至更多——所以哪怕一半的孩子考砸了他们都赚了！另外，退费条件肯定是很苛刻的，考砸了还要检查你有没有旷课请假漏作业，这些都属于违约金范畴的。最后达到的效果就是：相当于给你打了个折扣。如果签约不能够促进机构更加负责任，那么连心理安慰的作用都达不到。时间一长家长也都清楚了，所以现在这种机构越来越少。认同：我们才能解决问题：相对于那些保目标，我们是允许中途退费的，你和孩子要是觉得我们达不到你们的预期，我想你们肯定会立刻做出决定的，都不用等到考试！我们要做的，说得功利一点，就是让你看到孩子在进步，在一步步达到目标，从而杜绝退费的可能性。同样，我们也希望孩子能够全力以赴而不是吃个定心丸把希望寄托在别人身上。从共识深挖构建新话题从共识深挖：对于关键性问题，从突破口继续深入……所以，我们需要做的是把我们所顾虑的事情，用实际行动去解决，那么实际行动就是……构建新话题：对于非主线问题，用新问题拉回主线……所以，这个小问题，您竟然提了，我就和您解释一下。其实我们真正应该关注的是……交流的本质是思想的碰撞，人的思想是复杂的，因为人本身就是复杂的，没有人可以重复他人的人生，一个人的成长环境、教育经济、社会背景、生活现状都会影响一个人的思想。家长的教育经历决定了家长对教育的认识：应试教育的特点：知识性、片面性、单向性、应试性这些特点构成了家长对教育的朴素认识，于是：我们眼中的早教：让孩子在游戏和与父母、老师的交往过程中获得身体、情感、智力、人格、精神等多方面的协调发展与健康成长的互动式活动。家长眼中的早教：算术、识字、美工、英语、唱歌跳舞等产生的结果：早教也是教育，因此也具备应试教育的特点结论：孩子太小，不适合于是我们向家长解释早教不是教书识字，并且让家长来体验一下什么是早教。于是我们认为：家长应该对早教产生了新的认识但是家长认为：原来早教什么都不教，只是玩于是出现的结果：早教并不能让孩子学到什么结论：早教上了也没用假设有这样一个家长，他没有接受过良好的教育，靠自己打拼创业成功，取得了事业上的成就，收入不菲，并且雇佣了很多接受过高等教育的人才。问题：1、这位家长会怎么看待教育？2、很多家长会从各种途径得知类似案例，他们会怎么看待教育？这类的成功故事往往没有各种心灵鸡汤中的那么简单，人生中充满了变量。你的人生可否复制？你的成就可否继承？家长自身的哪些特质决定了自己的成功？怎么让自己的孩子也能具备一些好的特质？这些特质不是应试教育给予的，而我们也不是应试教育。家长的成长过程中得到了很多外部有利因素的眷顾，但是：家长是如何把握这些有利因素的？在孩子的人生中也会出现很多机遇，他怎么去把握？内因是事物发展的根本原因，外因是事物发展的必要条件家长的成功存在哪些必然性？这些必然性哪些在孩子这一代还会存在，哪些已经不存在？家长有没有时常冒出这类想法：“辛亏当时……”“假如当初……”“真是后怕……”在大量的未接受良好教育的人当中，家长的成功更多的是种必然性的体现还是偶然性的体现？没有脱离必然性的纯粹偶然性，也没有脱离偶然性的纯粹必然性家长的经历是特殊的还是普遍的？家长每一个缺乏良好的教育的人都能成功吗？成功的是大部分还是小部分？通过普遍性发现规律，通过特殊性指导个案