第七章国际商务谈判的礼仪

第六章国际商务谈判的礼仪第一节社会交往的礼仪一社交礼仪的技巧（一）语言表达艺术1.闲谈寒暄美国人闲谈很短就进入正题，墨西哥人重视寒暄，中东2.政治与宗教3.私人问题美国欧洲俄罗斯阿拉伯东亚（二）遵守交往基本礼仪空间距离谨慎触摸形体语言微笑注视：北美、欧洲、中东、拉美亚洲、印度、非洲一些国家：回避对视二、社交礼仪注意事项1.牢记身份2.主动参与3.着装得体4.参与交谈5.选择话题6.控制酒量7.态度积极8.出席成员9.发致谢函第二节国际商务谈判中的仪表与行为礼仪一、仪容仪表礼仪1.文明大方2.搭配得体3.个性特征着装禁忌：一忌过于杂乱二忌过于鲜艳三忌过于暴露四忌过于透视五忌过于短小六忌过于紧身西服穿着要点男士在正式场合穿着西服套装时全身颜色必须限制在三种之内。袖口上商标没拆在非常正式的场合穿夹克打领带袜子出了问题鞋子、腰带、公文包的色彩必须统一起来。最理想的选择是三者皆为黑色。三一定律三大禁忌++裙服套裙穿着的四大禁忌：穿黑色皮裙裙、鞋、袜不搭配光脚三截腿二、握手礼仪掌握握手的时机：握手的次序：掌握握手的动作要领：力度握手的禁忌：戴手套或墨镜、坐着握手阿拉伯、印度人：忌用左手握手总要求：目视对方面带微笑稍事寒暄稍许用力三、国际商务活动中的会见礼仪１．做好会见准备主人应先于客人到达，座位安排？２．会见时的介绍礼仪３．会见礼宾次序4.会见过程中应该注意的问题四、国际商务活动中的谈话礼仪1.国际商务活动中谈话礼仪准则尊重他人谈吐文明温文尔雅：高声辩论话题适宜善于聆听以礼待人2.国际商务活动中谈话礼仪细则参与别人谈话，先打招呼不要凑前旁听别人谈话不要涉及疾病、死忙等不愉快的话题不要涉及财产、履历、婚姻等私人话题不要刨根问底五、国际商务活动中的介绍礼仪介绍的种类自我介绍、第三者介绍如何介绍介绍他人“尊者优先了解情况”的规则在为他人介绍前，先要确定双方地位的尊卑，然后先介绍位卑者，后介绍位尊者。这样，可使位尊者先了解位卑者的情况。介绍集体介绍双方，先尊后卑介绍其中各自一方，自尊而卑自我介绍我叫唐Sir，是全球公司的CEO。递、接多人交换：先客后主、先低后高六、国际商务活动中的交换名片礼仪小知识西方人在使用名片时通常写有几个法文单词的首字母，它们分别代表如下不同含义：1.P.P.（pourpresentation）：意即介绍，通常用来把一个朋友介绍给另一个朋友。当你收到一个朋友送来左下角写有“P.P.”字样的名片和一个陌生人的名片时，便是为你介绍了一个新朋友，应立即给新朋友送张名片或打个电话。2.P.f.（pourfelicitation）：意即敬贺，用于节日或其它固定纪念日。3.P.c.（pourcondoleance）：意即谨唁，在重要人物逝世时，表示慰问。4.P.r.（pourremerciement）:意即谨谢，在收到礼物、祝贺信或受到款待后表示感谢。它是对收到“P．f．”或“p．c.”名片的回复。5.P.P.c.（pourprendreconge）：意即辞行，在分手时用。6.P.f.n.a.（pourfeliciterlenouvelan)：意即恭贺新禧。7.N.b.（notabene）：意即请注意，提醒对方注意名片上的附言。七、国际商务活动中的迎送礼仪1．迎接礼仪迎宾方式、迎宾人员、迎宾时间、交通工具惯例：先由主人陪同主宾来到东道主方面的主要迎宾人员面前，按职位由高到低一一介绍给主宾。随后，再由主宾陪同主人行至主要来访人员队列前，由高到低，一一介绍给主人。2.送别礼仪起身在后、伸手在后、送上一程、最后离去时间、单据、礼品选择剪纸、筷子、风筝、二胡、书画、茶叶好酒、巧克力、手表八、馈赠礼品的礼仪送礼在法国包装精美初次不送知识性、艺术性：画片、相册、工艺品仙鹤愚蠢、核桃不吉利菊花、玫瑰花第三节各地商人的商务谈判礼仪与禁忌一、美洲商人商务谈判礼仪与禁忌（一）美国商人的商务谈判礼仪与禁忌由于美国在国际贸易中的地位，美国文化给谈判带来的特点引人注目。从总体上来说，美国人的性格通常是外向的。因此，有人将美国人的性格特点归纳为：外露、坦率、真挚、热情、自信、滔滔不绝，追求物质上的实际利益。与美国人谈判，“是”和“否”必须保持清楚，这是一条基本的原则。当无法接受对方提出的条款时，要明白地告诉对方不能接受，而不要含糊其辞，使对方存有希望。有些人为不致失去继续洽谈的机会，便装着有意接受的样子而含糊作答，或者答应以后作答而实际上迟迟不作回答，都会导致纠纷的产生。美国商人也在周六、周日休息，此外，公定假日有元旦、退伍军人节、感恩节、哥伦布日等，不宜在这些时间找美国商人洽谈。美国商人对时间非常吝啬，因此与美国商人谈判必须守时，办事必须高效。美国商人喜欢一切井然有序，不喜欢事先没有联系，以及与突然闯进来的“不速之客”去洽谈生意，美国商人或谈判代表总是注重预约晤谈。（二）加拿大商人的商务谈判礼仪与禁忌加拿大位于北美洲北部，人口英裔占40．2％，法裔占26．7％，其它欧洲人后裔约占23％。一般地，加拿大人的生活习性包含了英、法、美三国人的综合特点。他们既有英国人的含蓄，又有法国人的开朗，还有美国人的无拘无束。他们待人热情友善，爽朗大方，商务活动中喜欢在高级饭店或俱乐部宴请客人，有时也邀请客人到家中做客。在加拿大谈判时，应该因人种而变换手法，否则，难免是要吃亏的。例如，和英裔商谈时，从进入商谈到决定价格这段时间，是很艰苦的。一会儿，纠缠在这个问题上，一会儿，又纠缠在那个问题上。所以，谈判很费时间。但是，一旦签订了合同，就稳如泰山了。法国后裔则恰恰相反，他们非常和蔼可亲，容易接近，对客人很亲切，犹如款待远道而来的客人，无微不至。但是，一旦坐下来，正式进行商谈时，就判若两人，讲话慢吞吞的，难以捉摸。所以，要谈出一个结果来，是很费劲的。因此，签订了契约之后，也仍旧会有不安。（三）巴西商人的商务谈判礼仪与禁忌巴西人性格开豪放，待人热情而有礼貌。他们的风俗也颇有趣。如男人喜欢在自己的胸前画一只虎，以表示英勇。或者在胸前画一支箭，表示自己是最好的射手。他们还把一种稀有的“金桦果”视为幸福的象征。巴西商人的商务礼俗，饮食上习惯以吃欧式西菜为主，但有的人也喜欢吃中国菜。商务访问时，宜穿保守式样深色西装。随时记住，你的言谈举止，宜保持温暖友好。无论访政府机关或私人机构，均需事先订约。（四）阿根廷商人的商务谈判礼仪与禁忌在阿根廷，拜访绝对有必要事先约会。阿国商界流行以握手为礼，交换名片频繁。一般而言，谈生意的态度仍以保守谨慎，予人印象较佳。阿根廷许多商人会说英语，此外，意大利语和德语也是常用“外语”。商务活动，5--11月最宜往访。圣诞节与复活节前后两周不宜。1--3月为阿根廷“暑假”度假期。阿根廷送礼不要送衬衫、领带之类贴身用的物品，避免谈论有争议的宗教、政治问题。可以谈谈体育，特别是足球以及当地的公园。二、欧洲商人的商务谈判礼仪与禁忌（一）英国商人的商务谈判礼仪与禁忌英国是绅士之国，讲究文明礼貌，注重修养。同时也要求别人对自己有礼貌。商务交往中,英国人重交情，不刻意追求物质，不掂斤拨两，一副大家的作风。对商务谈判，他们往往不做充分的准备，细节之处不加注意,显得有些松松垮垮。但英国商人很和善、友好，易于相处。因此，遇到问题也易于解决。他们好交际,善应变,有很好的灵活性,对建设性的意见反映积极。在英国经商，必须属守信用，答应过的事情，必须全力以赴，不折不扣地完成。英国人谈生意态度须保守，谨慎。（二）德国商人的商务谈判礼仪与禁忌德国人有一种名符其实的讲效率的声誉，如果你要与德国人谈判，一定要让他们相信你公司的产品可以满足交易规定的各方面的一贯高标准，在某种程度上，他们对你在谈判中的表现的评价取决于你能否令人信服地说明你将信守诺言。他们在进行商谈之前肯定要进行充分的专业准备。因此，你应该准备回答关于你的公司和你的建议的详细问题。要向他们表明你公司的产品可以满足他们的要求，而做到这一点是很艰难的。他们可能是渴望购买你的产品，但是从他们的谈判方式上，你绝看不出这点。（三）俄罗斯商人的商务谈判礼仪与禁忌俄罗斯主要是俄罗斯人，东正教是主要宗教。俄罗斯人性格开朗、豪放、集体观念强。他们和人见面，大都行握手礼，拥抱礼也为他们常施的一种礼节。他们还有施吻礼的习惯，但对不同人员，在不同场合，所施的吻礼也有一定的区别：一般对朋友之间，或长辈对晚辈之间，以吻面颊者为多，不过长辈对晚辈以吻额为更亲切和慈爱；男子对特别尊敬的已婚女子，一般多行吻手礼，以示谦恭和崇敬。吻唇礼一般只是在夫妇或情侣间流行。主人给客人吃面包和盐，是最殷勤的表示。一般对晚餐要求较简单，对早、午餐较重视。用餐时间都习惯拖得很长。乐于品尝不同风味的菜肴，菜肴喜欢熟透和酥烂。非常喜欢中餐。（四）瑞士商人的商务谈判礼仪与禁忌瑞士位于中欧南部，德语、法语和意大利语均为官方语言。按照瑞士的商务礼俗，平时适合穿三件套的西装，拜访各大公司或政府机构，必须先预订好时间，并且记住一定守时。一般公司或政府机构主管人员在早晨７点--８点上班。瑞士人作风严谨、保守并讲究信誉，但有时也带有顽固的一面，与他们洽谈业务，必须要有耐心。一旦对方决定购买你的产品，几乎就会无限期地一直买下去。相反，如果对方流露出了“不”字，你也就没有必要继续努力了，因为他们很少轻易改变主意。（五）奥地利商人的商务谈判礼仪与禁忌我国与奥国经济往来不断增加，与奥地利商人接触，必须特别注意各种礼节，因为奥国商人相当正式、严肃。在从事商务活动时，尤其要注意头衔。比如：外商若把部长误称为处长，那么在以后的商谈中，准会麻烦百出。如果与奥地利人通信更要细心，务必正确无误地冠上他的正式头衔。如果他的名片上同时印有几个官衔，要提前问清楚，哪一个是最重要的。另外还要加上“博士、教授、工程师、经济学家”等头衔。（六）法国商人的商务谈判礼仪与禁忌不喜欢个人问题法语作为谈判语言先就主要条件达成协议，再谈合同条文重复确定交易条款三、亚洲商人的商务谈判礼仪与禁忌（一）日本商人的商务谈判礼仪与禁忌和日本商人交朋友或做生意，必须要特别谨慎。日本人坚信“优胜劣汰”的道理，他们绝不同情弱者，如果你能拿出一套切实可行的办法，他们会给你提供最大的帮助。日本人属内向型很强的民族，他们尊敬的是强者。同他们打交道、做生意，必须多花时间去了解他们的理念和想法，如能建立互信关系，就会有很好的发展前景。和日方谈判，要把保全面子作为和日本人谈判需要注意的首要问题。耐心是谈判成功的保证。忌用律师、会计师和其他职业顾问作为主要谈判人员。日本人把谈判中先作出单方面让步，或言行不一致的人看做是弱者。（二）韩国商人的商务谈判礼仪与禁忌韩国商人非常重视商务谈判的准备工作。在谈判前，他们会千方百计对对方的情况进行咨询了解。韩国商人逻辑性强，做事条理清楚，注重技巧。谈判时，他们往往先将主要议题提出讨论。韩国商人会针对不同的谈判对象，使用“声东击西”、“疲劳战术”、“先苦后甜”等策略，不断地讨价还价，并且显得十分顽强。在签约时，韩国商人喜欢用3种具有同等法律效力的文字作为合同的使用文字，即对方国家的语言、朝鲜语和英语。（三）印度商人的商务谈判礼仪与禁忌印度是一个讲礼节的民族，又是一个东西方文化共存的国度。有的印度人见到外国人时，能用标准的英语问候“你好”，有的则用传统的佛教手势－－双手合十。主客见面时，都要用双手合十在胸前致意。口中念着：“纳玛斯堆”（梵文：“向您点头”，现在表示问好或祝福）。晚辈在行礼的时候弯腰摸长者的脚，表示对长辈的尊敬。男子不能和妇女握手。许多家庭妇女忌讳见陌生男子，不轻易和外人接触。一般关系的男女不能单独谈话。印度人身份悬殊，有等级制度，很重视身份。甲某高乙某的等级，甲乙就不能平起平坐，要求相当严格。（四）泰国商人的商务谈判礼仪与禁忌访问泰国各级政府机构宜穿西装，但商人见面时穿讲究一点的Ｔ恤衫、系领带即可。拜