第三篇礼仪篇

2019/9/3商务谈判1第三篇礼仪篇商务谈判的礼仪与礼节各国文化的差异对谈判的影响2019/9/3商务谈判2第七章商务谈判的礼仪和礼节礼仪和礼节谈判心理的禁忌各国日常交往的禁忌中外各国的主要习俗和节庆2019/9/3商务谈判3礼仪和礼节礼仪和礼节是人们自重和尊重他人的生活规范，是对别人（客户）表示尊敬的方式。礼仪和礼节作为一种道德规范，也是人类文明的重要表现形式，它在一定程度上反映了一个国家、一个民族、一个地区或一个人的文明、文化程度和社会风尚。2019/9/3商务谈判4迎送礼仪迎来送往是常见的社交活动，也是商务谈判中一项基本礼仪。在谈判中，对应邀前来参加谈判的，在他们抵离时，一般都要安排相应身份人员前往迎送。（一）确定迎送规格迎送规格，应依据前来谈判人员的身份和目的，我方与被迎送者之间的关系，以及惯例决定。迎送人的身份和地位通常应与来者相差不多，以对口对等为宜。2019/9/3商务谈判5迎送礼仪（二）掌握抵达和离开的时间迎候人员应当准确掌握对方抵达时间，提前去等候客人，以示对对方的尊重，绝不能让客人等候。送别人员可陪同来宾一同前往机场、码头或车站，也可直接前往机场、码头或车站与来宾道别。飞机起飞或轮船、火车开动后，送行人员应挥手致意，直至飞机、轮船或火车在视野里消失，送行人员方可离去。2019/9/3商务谈判6迎送礼仪（三）做好接待的准备工作在得知来宾抵达日期后应首先考虑到其住宿安排问题。客人到达的当天，最好只谈第二天的安排，另外的日程安排可在以后详细讨论。2019/9/3商务谈判7会见礼仪身份高的人会见身份低的人称为接见，身份低的人会见身份高的人称为拜会。统称会见。会见就其内容来说，分为礼节性的、政治性的和事务性的三种。2019/9/3商务谈判8会见前的准备工作如果一方要求拜会另一方，应提前将自己的姓名、职务以及要求会见什么人，为何会见通知对方。接到要求的一方应尽早予以答复，无故拖延，置之不理是不分妥当的。会见一般都在会客室或办公室里进行，我国习惯安排在会客室里。2019/9/3商务谈判9会见中宾主相见的礼仪主人就先行到达洽谈地点，在门口迎接客人时，应主动与客方成员握手。握手这个小小的动作关系着个人乃到公司的形象，影响到谈判的成败。普通的握手方式握手的顺序握手应避免的几种不礼貌行为2019/9/3商务谈判10会见时介绍的礼仪在与来宾见面时，通常有两种介绍方式，一种是第三者作介绍，一种是自我介绍。介绍的顺序介绍时的称呼2019/9/3商务谈判11会见过程中应注意的其他问题礼节性会见时间不长，双方就掌握分寸，言简意赅。在会见中注意事项会见结束注意事项2019/9/3商务谈判12洽谈礼仪洽谈活动具有时间长、内容多的特点，往往会涉及各方的实际利益，是商务谈判活动的中心，涉及到交易的最后达成与否。洽谈礼仪毫无疑问是占有重要地位的。2019/9/3商务谈判13洽谈中座次安排的礼仪座次的基本讲究是以右为尊，右高左低。业务洽谈（特别是双边洽谈）多使用长方形的桌子。多边洽谈一般采用圆桌的形式。2019/9/3商务谈判14谈判中的语言礼仪1.谈判的用语谈判中常见的用语有五种：礼节性的交际语言、专业性的交易语言、弹性语言、幽默语言，以及劝诱性语言。谈判用语的基本要求是清晰、明确，能充分、完整、快速、确切地下达已方意见和意思。2019/9/3商务谈判15谈判中的语言礼仪2.语速和语调，音量语速和说话的节奏对意思的表达有较大影响。说话太快说话太慢不同语调可以使同一句话表达出不同的含义，而声音的大小则反映说话者一定的心理活动、感情色彩或某种暗含的意思。升调降调2019/9/3商务谈判16谈判中的语言礼仪3.体态和手势一些不经意的动作能透露出有关内心动静的有用信息。如频繁的擦汗，抚摸下颌，敲击桌面反映心情紧张不安。洽谈人员应能自我控制。自觉的体态运用也能微妙地、不知不觉地影响对方的心理。如抱胳膊，表示警觉和戒备心理摸鼻梁，扶眼镜，同时闭目体整表示集中精力思考某个问题，有时也表示进退两难的紧张。握拳或紧握双手，是信心不足，自我鼓劲的反映。2019/9/3商务谈判17谈判中的语言礼仪手势是另一种重要的身体语言。手势要自然大方，恰到好处。要注意与说话的语速、音调、声音大小密切配合，不能出现脱节的滑稽情况。如没有确切的把握，可以尽量少用，避免出错。2019/9/3商务谈判18谈判中的语言礼仪4.距离和面部表情在洽谈活动中，双方是直接机对，不有什么回旋余地，空间距离敏感。谈判中，较合适的双方距离应在1-1.5米之间，这个距离也是谈判桌的常规宽度。面部表情是内心情感的重要体现。嘴唇紧闭，唇角下垂，眼睛睁大紧盯对方，表明他是一个有攻击性和敌意的人满脸堆笑，目光闪烁，眉头不动，反映了其人内心游移不定。面带微笑，脸露真诚，眉目平和安定，反映了一种内在的力量，是个难以对付的强手。2019/9/3商务谈判19谈判中的语言礼仪“眼睛是心灵的窗户”，洽谈人员必须正确运用自己的目光。由于文化背景，心理习惯的不同，对目光的运用在各国有较大差异，进行涉外商务谈判时要格外小心。2019/9/3商务谈判20洽谈中女性礼仪着装首饰佩戴和化妆举止和谈吐2019/9/3商务谈判21谈判礼仪中的其他注意事项尊重对方，谅解对方及时肯定对方态度和蔼，自然得体2019/9/3商务谈判22宴请礼仪宴请的形式宴会、冷餐招待会、酒会、茶会和工作进餐等。宴会是较为隆重的正餐。可分为国宴、正式宴会、便宴三种。2019/9/3商务谈判23赴宴礼仪作为宴会举办单位，应当在宴请之前首先确定举办宴会的目的、名义、参加者以及时间、地点等一系列问题。必须兼顾政治气候、文化传统、民族习惯等因素的影响。赴宴者接到请柬后，如不能赴宴，必须提前通知对方。赴宴者应衣着整洁、容光焕发地赴宴。入席前了解清楚自己桌次和席位。应当事先准备好名片。进餐前应当自由地与其他客人交谈，多交新朋友。进餐时举止文雅。宴会中的注意事项。2019/9/3商务谈判24参观与互赠礼品的礼仪参观的礼仪馈赠礼品的礼仪选择适当时机，针对不同对象选择不同礼品馈赠是一门敏感、寓意性很强的艺术。在赠送礼物时涉及价值、类型、包装、方式等方面。馈赠礼品，要注意对方的习俗和文化修养。要照顾到外国朋友喜欢我土特产品的情况。要讲究数量，须注意包装，还要注意时机和场合。礼品有一定的暗示作用，必须小心谨慎，不要因赠送礼品造成误解。2019/9/3商务谈判25日常交往中的其他礼仪遵守时间，不得失约尊重老人、妇女尊重各国、各民族的风俗习惯举止得体2019/9/3商务谈判26谈判心理的禁忌必须避免出现的心理状态信心不足在谈判中，八仙过海，各显神通，明比质量与价格，暗斗意志与智慧。热情过度过份热情会暴露出你的缺点和愿望，会给人以有求于他的感觉。当谈判出现分歧或僵局时，冷处理比热处理更有效。不知所措谈判人员一定要学会遇险不惊，遇乱不烦才行。2019/9/3商务谈判27对不同类型的谈判对手要区别对待对手类型禁忌权力型1.试图去支配他、控制他2.压迫他作出过多的让步进取型关系型1.不让他插手谈判程序安排2.不听取他的建议3.让他轻易得手4.屈服于他的压力。1.不主动进攻。2..对他让步过多。3.对他的热情态度掉以轻心2019/9/3商务谈判28了解不同性格谈判对手的心理特征与迟疑的人进行谈判的禁忌这种人的心理：1.不信任对方2.不让对方看透自己。3.极端讨厌被说服。4.不立即作出决定谈判的禁忌：1.在心理上和空间上过分接近他2.强迫接受你的观点3.喋喋不休地说服4.催促他作出决定，不给予他充分考虑时间。2019/9/3商务谈判29与唠叨的人进行谈判的禁忌这类人的心理：1.具有强烈的自我意识，喋喋不休地说。2.爱刨根问底3.好驳倒对方4.心情较为开朗谈判禁忌：1.有问必答，这样会没尽头2.和他辩论3.表现出不耐烦，不妨听之任之4.胆怯，想开溜2019/9/3商务谈判30与沉默的人进行谈判的禁忌这类人的心理特点：1.不自信2.想逃避3.行为表情不一致4.给人不热情感觉谈判禁忌：1.不善察颜观色2.感到畏惧3.以寡言对沉默4.强行与之接触2019/9/3商务谈判31与顽固的人进行谈判的禁忌这类人特点：1.非常固执2.自信自满3.控制别人4.不愿有所拘束谈判禁忌：1.缺乏耐心，争于达成交易2.强制他，企图压服他3.对产品不加详细说明4.太软弱2019/9/3商务谈判32与情绪型人进行谈判的禁忌这类人的特征：1.容易激动2.情绪变化快3.任性，见异思迁谈判禁忌：1.不善察言观色，抓不住时机2.找不到他的兴趣所在3.打持久战2019/9/3商务谈判33各国日常交往的禁忌在国外忌讳较多，商务人员在与外宾交往之前，一定要尽可能多了解一些他们习俗及忌讳，以避免不知道某些特殊讲究和禁忌而使外宾不快。2019/9/3商务谈判34亚洲大洋洲各国日常交往的禁忌日本1.拍照时要注意礼貌2.在许多舞厅、剧场禁止使用闪光灯3.不能随便脱衣服4.不要送荷花菲律宾1.衣着要整齐2.实行女士优先3.在餐厅里不要把手放在中袋里新加坡1.随地吐痰、吐唾沫要罚款2.嘴里叨着香烟走路，在路上倒垃圾，要罚款2019/9/3商务谈判35亚洲大洋洲各国日常交往的禁忌泰国1.把泰国说成“退罗”2.佛像、王家、僧侣是受泰国人尊敬的3.不要在大庭广众之下训斥别人印度1.不允许用左手抓饭或递东西2.妇女可露肚脐，但不露脚。阿拉伯国家1.穿脏衣服出门会被认为是坏人2.不要轻易跟年轻妇女搭话3.在叙利亚不要反手插在裤兜里或抱着胳膊同人讲话澳大利亚在北半部，短裤可作礼服南太平洋各国1.星期天不拜访2.在正式场合不要穿短袖衬衣2019/9/3商务谈判36欧美国家日常交往的禁忌例如上自动电梯要靠右边站，反左边让给有急事的人不要忘记女士优先要帮助女士脱大衣用手捂着嘴笑，在法国认为是情人之间的秘密暗示，英国则认为是嘲笑人在女士前要脱帽穿无袖上衣不准进教堂在英国一次不能给三个人点烟英国人认为黑猫是不祥之物在法国，核桃为不祥之物2019/9/3商务谈判37其他禁忌数字的忌讳西方普遍认为“13”、“星期五”不吉利颜色的忌讳日本忌绿色；巴西忌棕黄色；蓝色在埃及被看作恶魔；土耳其忌花色花卉的忌讳黄花在法国视为不忠诚；菊花在拉丁美洲一些国家被看成是“妖花”等动物图案的忌讳英国忌用大象，但大象在泰国和印度被看作吉祥的动物等2019/9/3商务谈判38中外各国的主要习俗和节庆商务活动中，如果能了解谈判对手或合作伙伴的本国习俗，不仅能很好的防止因“不知”而踏上对方禁忌的雷区，更能因“知之”而缩短彼此之间的距离，为商务活动顺利进行做好铺垫。2019/9/3商务谈判39亚洲国家的主要习俗日本多数人信奉神道和佛教，节日有春节、端午节、中秋节、敬老节和文化节等等。日本注重礼仪，注重服饰，生活习惯与我国人民有许多相似之处泰国“僧侣的世界”。泰国人很讲礼貌。主要节日有宋干节（泼水节）、水灯节等等。朝鲜、新加坡、尼泊尔人的习俗印度、马来人的习俗印度把黄牛奉若神明。节日主要有敬牛节、共和日、独立日、甘地诞辰等。印度人每日沐浴。马来人重礼节。不可穿鞋入厅，认为左手不洁。2019/9/3商务谈判40非洲国家和地区的习俗非洲人民物质文化的许多形式比较简单，在与他们交往时要称“非洲人”，一些民族还保持着集体劳动的传统，爱好音乐，善于舞蹈，喜欢自由活动。埃及人性格内向敏感，正直、宽容且好客。2019/9/3商务谈判41北美洲国家的习俗北美洲主要是美国。从心理品质和性质上讲，美国人比较浪漫，他们喜欢求新，重实利，动作迅速，喜欢讲话，自由平等观念强，不太拘泥小节。性格热情，开朗，对住房极感兴趣，要花很多时间去考虑。2019/9/3商务谈判42欧洲国家的习俗英国大多信奉基督教，崇尚“绅士风度”表情冷静，不苟言笑，遵守信义，讲究礼貌。法国大多信奉天主教，性格爽朗、热情、处事乐观，爱好音乐，舞蹈，衣着讲究，爱美。德国