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1:办理会员卡的重要性1）有效降低广告、销售成本2）会员对品牌、产品、服务的长期认知能够减轻门店的销售及接待压力，利用会员对会所的忠诚度，有效的支持开新门店3）会员计划能使我们在竞争中处于优势4）通过口碑宣传，能够快速有效的宣传品牌5）庞大的数据库是我们与其他企业建立战略合作的重要条件2：会员卡销售的意义:1）维持会所的可持续发展2）为会所创收3）为员工增加收入3：会员卡销售的时机1）顾客进店用餐，带顾客参观会所2）顾客点菜时间3）顾客买单时间4：会员卡的销售技巧1）功能介绍定义：介绍会员权益，会员享有的会员价，会员储值赠送，会所活动会员优先参加，圈子资源共享等优势的介绍要领：需要熟记我们的会员权益，及会员卡优惠活动技巧：在介绍过程中观察客人感兴趣的一项着重介绍2）会员与非会员差异化比较定义：向客人提供与普通客人之间的菜差价，可以以一张整单来比较，如张总5个人一桌菜原价1000元，会员价850元。储值赠送优惠，储值5000赠送1000，相当于8折优惠要领：要让客人清楚的知道有多少优惠技巧：通过一整张单的差价来比较，在加上储值赠送，与原价格相差价计算3）品牌分析定义：对比其他单一门店的会所，突出我们会所的优势。方便，经济实力雄厚，品质有保证，同时又非常的灵活性，可提供个性化定制服务。并且能加入我们的圈层文化要领：不要诋毁别的会所或酒店技巧：着重介绍我们会所的优势4）带客参观定义：主动带客人参观，了解我们的环境及菜品要领：注意在引领途中加强与客人的沟通交流技巧：多问客人一些问题来快速加强对客人的了解：如客人常住哪里，公司在哪，从事什么行业等，方便后续做进一步针对性销售5）后期销售定义：在用餐途中或结账买单时询问客人用餐情况，可以提醒其办理会员卡要领：对象是满意度较高的客人技巧：强调我们的会员优惠活动及便利性（福田，宝安，罗湖均可享用，并且未来会覆盖深圳每个地区）6）后续跟进定义：对不愿办理的客人放弃本次销售，以更好的微笑和服务欢迎客人下次前来消费要领：不能表现出不耐烦，做好客户登记。技巧：这一次销售失败可以把自己名片留个客人，或主动加到客人微信或电话，预留下一次的销售5：会员卡开卡话术1）：顾客进店顾客进店后，不必针对每个顾客立即推荐会员卡。根据销售流程，留意顾客需要，适当时机介入与顾客交谈。重点是判断顾客是否属于我们的目标消费者。通过聊天得知顾客基本信息，如是否住在附近，商务宴请是不是多，消费力怎样。从而有针对性的进行销售。接待接待话术接待员：首先接待员自我介绍话术：您好，我是这里的店长/营运经理，我叫XXX，您可以称呼我为小刘，请问怎么称呼您，递上自己的名片，然后趁机问客人可否留个名片。服务过程中一直要使用客人姓+职称称呼（刘先生）。销售要点：在这个环节不要强力去推会员卡，主要介绍会所的基本情况，多问客人问题，从而了解客户的需求点在哪里，怎样了解客户的需求，通过聊天得知客户是否宴请居多（可以从行业信息与职位来判断），是否想加入一些圈子来扩充自己的人脉。准备工作：手头准备好会员申请表，会员权益，以及时办理会员入会。2）：参观完会所引领入包间用餐：点菜要点：1）熟悉我们的菜品，酒以及产品2）了解客户的需求点，商务宴请，一般宴请，家庭聚餐，朋友聚餐，情侣用餐3）了解客户的大概喜好：如是哪里人，有没有忌口的4）根据客人的人数进行合理配菜点菜时对于非会员可以进行会员与非会员价格比对，点完一张菜单后直接算出会员价及非会员价给客人，如5个人用餐，点的菜品原价为1000，会员价为850.这时候进行会员卡销售：话术：您好，刘总，您点的是XXX菜，对了，刘总，我们这里会员消费的话会有一定的优惠，您看，您也经常过来，这样，我帮您办理一张会员卡，以后您过来就不用那么麻烦，直接帮您会员签单就可以了。我们的会员卡都是储值消费的，现在我们有活动是充值5000送1000，其实就打8折了。如客人回复暂不需要，就不要在强行推介，微笑回答，好，您先用餐，有什么需要随时叫我。餐中：用餐途中可适时介入客人谈话，询问客人菜是否合胃口，然后派发一圈名片。方便客人下次订餐用。销售要点：点菜环节要给客人进行一个会员与非会员价格比对，最好是总价的比对，才能凸显出来。销售中不要过分强硬推介会员卡，根据客人的习性适当的推荐会员卡。询问客人菜品是否满意时要记住客人的喜好，可以等用餐结束时进行产品销售。一定要有名片派发，用餐中，营业经理或店长一定要上前进行询问菜品是否合胃口，然后派发一圈名片。3）：买单买单环节时如果还未办理会员卡，可买单时进行询问：您好，张总，您今天一共消费XXXX元，您看下要不帮你办个会员卡可以相当于8折优惠。销售要点：买单前先询问客人是否满意，对菜品，对服务，如果客人都说满意，即可顺势说：挺感谢刘总对我们的认可，您看，您也那么认可我们这里，我们也需要像您这样懂品味的人的支持，那我帮您办理我们的会员入会，说实话，您和我们股东所设想的这个会员圈子也特别适合，我们的会员圈子中很多都是像您这样有品位的企业家。我们也经常举办一些这样的会员企业联盟活动，我们会员里面汇聚各行各业，如果您有什么需要，将来我们也可以为您做一些资源对接。。。4）：产品销售产品销售根据服务过程中与客户的沟通，看客人对哪样较感兴趣，有针对性的对产品做一个介绍及售卖。