第三章--文化经纪活动内容

第三章文化经纪活动内容第一节文化经纪活动内容及程序•一、文化经纪人活动的主要内容•（一）传递文化市场信息•（二）代表委托方进行谈判•（三）提供咨询服务•（四）草拟相关文件•（五）为交易提供有效保证二、文化经纪人活动程序•（一）确定文化经纪项目•文化经纪人所选择的文化经纪项目来源一般可分为自己开发、民间邀请和政府委派三大类。根据市场经济原则，文化经纪人选择有利可图的文化经纪项目，在为社会提供文化产品的同时，实现自身利益的最大化。从赢利情况看，自我开发和民间邀请的文化经纪项目，大多利润比较丰厚；政府部门的委派项目大多赢利较低。但是文化经纪人可以通过对委派任务的完成，与政府相关机构建立良好的合作关系，提高文化经纪人的知名度，为将来的文化经纪活动奠定良好的基础。确定文化经纪项目要分以下几个步骤进行：•1、收集筛选文化市场信息•首先，搜集、获取有用的文化信息。（国家文化政策法规信息；相关文化市场信息；文化产业相关信息；文化科技及金融相关信息；文化消费群体信息；文化经纪对象及潜在经纪对象的相关信息；社会政治文化动态信息；文化产业项目信息；等等。•其次，筛选、加工和整理信息。一般通过分析、归纳、对比等方式筛选出适用信息，再分类排序、存贮、总结评估，把有用的信息按用途归类，用于对文化经纪对象的确定或谈判业务及其他文化经纪业务领域。2、确定文化经纪对象或文化经纪项目•文化经纪对象与经纪项目的确定工作是全部文化经纪经营业务的开端，经纪对象、经纪项目选择正确与否，直接关系到整个文化经纪经营业务的成败。确定合适的文化经纪对象、经纪项目需注意以下几点：•（1）调查文化市场。文化经纪人的经纪对象比较复杂，不同于一般商品流通市场的经纪对象仅限于物质形式的有形产品，而文化经纪对象可能是一位演员、书画家，也可能是一个艺术表演团体，还有可能是一次大型文化活动，这些都有可能成为文化经纪的经纪对象。那么，作为文化经纪人，就必须通过系统的文化市场调查，采取最佳的文化市场定位及相关策略，才能获取丰厚的收入及持续的回报。•（2）客观评价自身能力和文化市场机会。人们容易对当前市场认可的文化项目产生趋同的判断，但不可能每个文化经纪人都去经纪同一个经纪对象。所以，一个比较成熟的文化经纪人应该客观地评价自身能力和社会关系背景，尽可能把握自己能够把握的文化商机，选择适合自己能力的经纪项目。同时，对文化市场需求与文化市场机会也要有客观的评价，不能盲目确定文化经纪对象。•（3）开发潜在的文化市场需求。优秀的文化经纪人应该是具有长远眼光的经纪人，能够洞察文化产品的生命周期，发现未来的、潜在的文化市场机会。文化市场不同于一般的商品市场，文化市场需求往往是以潜在的、游离状态存在，这种需求需要外在力量的强化才可能成为明确的需求。因此，如何发现、引导、强化、开发潜在的文化市场需求，是文化经纪人成功的关键因素。3、坚持宁少勿多、宁精勿滥的文化经纪原则•文化经纪人在选择经纪对象时，要根据自己对文化市场的了解程度和自身的实力，选择最有把握的经纪对象，宁少勿多，宁精勿滥。一些大的文化经纪公司过分迷信自身的地位和实力，往往同时开展多个文化项目，结果其经纪活动的社会效益和经济效益往往不如专业性的文化经纪公司。4、树立品牌形象•文化经纪人应在自己的工作中，逐渐形成自己的品牌意识和专项意识，也就是经纪对象的定位策略，它有助于形成文化经纪人的公众形象，形成一种无形资产——商誉。（二）制订文化经纪项目实施计划•1、选择文化市场环境。文化市场环境选择的好坏优劣是整个项目成败的前提。文化经纪人在选择文化市场环境时，既要考虑项目推广的效果，又要考虑项目推出所要增加的投资。•2、对文化项目的风险、收益进行评估。文化经纪人在确定项目种类和数量的情况下，必须对项目的成本进行评估，精心安排项目的实施顺序，因为处置稍有不当，便会增加项目成本。•3、做好计划的执行与监督工作。在执行项目计划的过程中，文化经纪人必须加强事前和现场的监督，严格把关，确保文化项目的质量、进度与效益。•4、制定详细的文化市场推广计划。文化经纪人在前期的工作准备结束后，切不可忽略广告宣传工作。要充分利用各类大众宣传媒介、电视台、电台、报纸、新闻发布会和各类标志宣传的特色，吸引社会公众的注意力，给他们留下深刻的印象，以争取更多的客户。（三）筹建项目资金•通常，文化经纪项目经费主要来源于商业赞助费、广告和项目商业收入三个方面。一般来说，文化经纪人和企事业单位之间往往保持着密切的横向联系，常常有机会相互提供优惠。企事业单位愿意提供商业赞助的可能性普遍存在，其形式除了作为广告费的支出外，也可能直接购买一部分文化产品或演出票发给本单位职员或有关客户与人员。（四）编制文化项目预算•文化经纪人从事每一项文化经纪活动，都要编制详尽的文化项目预算，以确保自己经济效益的实现。费用支出主要包括文化场所设备的租金、工作人员的工资、广告费用的支出、餐饮费、文化项目的设计和施工费用等。经纪人必须尽量降低成本，提高经济效益。•文化项目的直接费用或成本，是指在文化活动中发生的与具体文化产品相关的，或可明确归集到某个具体文化产品中的费用或成本，一般说来可归结为以下几部分：一是创造成本。是指文化团体为了确定文化项目、文化形式、文化产品、文化创作等而发生的费用，一般有文化项目创作费用、策划费用、筹建费用、论证费用、再创作费用等。二是宣传促销与宣传费用（含广告费用）。三是其他相关费用。包括投入的利息支出、相关文化活动的行政后勤支出等。（五）业务商谈•文化项目的谈判是文化经纪人工作的一项主要内容。在确定项目开始，经纪人就要与各主管部门、场所设备的提供者、各类演出人员进行谈判，这项工作一直要进行到整个文化活动的结束。•1、谈判时的报价。文化经纪人与合作对象谈判的核心问题是价格问题。谈判之前，经纪人通常要做大量深入细致的调查工作，从而确定同类文化活动的总利润、同类场所设备的租金和各类演出人员费用的水平，然后提出一个持之有据、易于为对方接受的报价。•2、谈判时要树立良好形象。文化经纪人在谈判过程中要努力树立精明、宽厚、大度的形象。（六）签订合同•以文艺演出项目为例，为保证演出过程中各个环节的良好衔接，文化经纪人必须和有关方面签订合同，包括经纪人与院团机构、剧院场所，音响设备的所有者，以及所有演出有关人员签订合同。合同内容包括甲乙双方所必须承担的责任，履约地点、时间和条件，预付订金及违约责任等。（七）合同的执行（八）代理权的终止完成合同中规定的项目，文化经纪人的代理权终止，或者进入了下一个文化项目的运作。但是，代理权的终止，除了项目完成以外，还存在其他终止代理权的情况。《民法通则》第69条规定，有下列情形之一的，委托代理权自动终止：代理期间届满或者代理事务完成；被代理人取消委托或者代理人辞去委托；代理人死亡；代理人丧失民事行为能力；作为被代理人或者代理人的法人终止。（九）取得佣金（十）总结和评估管理•1、将有关文化经纪项目档案归档。针对本项目的确定选择、项目谈判、合同签订以及合同执行的整个过程进行规范档案整理，并存档备查。•2、总结经验。文化经纪人在每个经纪项目完成后，都会发现每个项目的特殊之处，应及时总结出来，并以备忘录或公司内部通讯形式进行交流，以引起组织内部的注意。不论是成功之处还是败笔之处，都要总结，其目的是为了做好以后的项目。•3、评估文化项目的社会效益和经济效益。对社会效益的评估可以从活动知名度、影响力、轰动效应、社会舆论、消费者意见反馈等角度来考虑。•4、建立相应激励制度。通过一系列的评估总结，对经纪项目执行人给予适当的奖惩，这是文化经纪人激励制度的重要组成部分。通过激励机制，调动组织内从业人员的工作激情，有利于提高文化经纪人员的素质和业绩。（十一）与客户建立良好的发展关系•文化经纪人的客户关系包括开拓潜在客户，巩固现有客户。经纪人应与客户建立起良好的合作关系，以求达到长期合作的目的。•1、不断地开拓和发展新客户是文化经纪人成功的关键。通过与各类新客户建立良好关系，有利于迅速提高经纪人的知名度。•2、与现有客户建立并且始终保持密切的合作关系，是为了降低客户的开发成本，在文化市场中树立自己良好的形象。第二节文化经纪活动策略•一、谈判中的信息策略•（一）充足的信息是赢得谈判的基础•1、整理和准备好谈判中要使用的资料。谈判之前要事先做好几个方案，以备在谈判使用时更具说服力。•2、收集和整理对方情况的信息。主要是了解对方的真实需求、谈判的诚意、对方的基本情况以及对方的谈判权限和底线等。•3、收集对方谈判人员的个人情况及相关信息。谈判是双方不断由对立走向协调的过程，谈判人员的工作态度、作风、性格、爱好都是影响谈判进行的因素。如果多收集对方谈判人员的相关信息，对于谈判的成功十分有益。•4、了解市场因素的变化。主要是了解与经纪对象有关的市场供需情况、市场竞争情况及相关环境因素的变化。文化经纪人所掌握市场变化信息越丰富，越有利于掌握谈判的主动权。（二）要掌握获取文化市场信息的技巧•1、应调查的文化市场信息•（1）文化市场供方或文化科技成果持有者的信誉保证。•（2）文化市场供方的文化产品质量或文化科技成果的可行性。•（3）文化市场供方产品的价格。•（4）文化市场供方的售后服务。2、获得文化市场信息的方法•（1）资料收集法。即从报纸刊物、业务简报、会议文件以及国内人们的交流中所提供的文化商业行情、市场信息、科研成果等内容中采集和筛选自己所需的资料，将这些资料加以分析研究，从而得出更为正确的结论。•（2）询问法。这是根据调查目的，用口头或书面的方式取得调查效果的一种方法。•（3）观察法。这是一种传统的市场调查方法，其特点是简便易行，能比较客观地搜集资料，调查结果更接近实际。采取这种方法，一般不与被调查者直接打交道，其缺点是花费时间较多，调查面比较窄，观察到的往往是事物的表象，不能深入了解其内在本质。3、获取文化市场信息的技巧•（1）比别人更全面。要从不同的角度取得文化信息，分析文化信息，不轻信传言，力求全面、系统、翔实。•（2）获取真实的文化产品质量。文化经纪人需要掌握丰富的文化产业专业知识，善于识别真伪，要深入调查，获取现象背后的真实的文化产品质量。•（3）建立自己的文化信息网。•（4）掌握一套完善的文化市场调查方法。二、维护自己利益的策略•文化经纪人依靠提供有关信誉、良好的服务和合作关系取得佣金，这使得文化经纪人处于一种非常特殊的位置。供需双方在成交之前，经纪人的地位举足轻重，双方都离不开他。一旦双方见了面，达成协议，经纪人就可能成为多余的人。这种经历和危险是每个文化经纪人在中介过程中经常面临的。•（一）了解当事人的品质•文化经纪人应当对合作双方的人品，合作单位的性质、信誉有一定的了解。•（二）在合作过程中，多对事少对人•如果文化经纪人不能及时了解合作方的信誉度，特别是对合作双方都不甚了解时，经纪人在合作过程中就要多对事少对人，将双方符号化，做好中介人，在双方之间传递信息，而不涉及与此信息有关的具体的人和单位。•（三）尽可能在合作中掌握主动权•文化经纪人在合作中要积极主动地为合作方提供服务，为双方提供有利信息，促进与客户的合作。一般不安排双方当事人直接见面，更多时候需要三方一起谈判，这样，经纪人尽可能在合作中掌握主动权。三、赢得谈判的技巧•（一）对谈判成功充满信心•心态端正，良好的精神状态•（二）对谈判中的困难有充分的认识•解决冲突需要时间和耐心•（三）排除心理因素的干扰•调整个人情绪•（四）对谈判过程进行有效的调节•从感兴趣的话题入手，营造轻松的氛围•（五）有效掌握谈判的发展进度•1、陈述要透彻，表达要清楚。•2、陈述要尽量简练，对双方都了解的情况可略掉。•3、掌握共同点，缩小分歧。加强共识，解决问题。•（六）控制好谈判高潮•1、抓住促成交易的时机。•2、控制自己的情绪。•3、活跃谈判的气氛。•（七）促成谈判成功的几项关键策略•1、时机运用策略•由于谈判时文化市场机会、实力平衡、个人感觉等多种因素的交融，而这些因素的最佳交合点又是动态的，因此，文化经纪人要利用各种时机，以达到谈判的最佳效果。•