证券公司营销礼仪与营销技巧

证券公司营销礼仪与营销技巧2011-09-15——以申银万国证券为例第一组：*1.客户经理营销礼仪2.客户经理营销技巧*客户经理营销礼仪第一印象（仪表、工作饰品、营销用语）社交礼仪（介绍，握手，交谈的礼节）专业举止（站姿、坐姿、走姿、微笑、常用手势）电话礼仪*人们总会从主观上进行第一判断，这就是第一印象，第一印象通常也就发生在五秒之内，而改变第一印象则需要十倍、百倍的时间，甚至终生都难以改变。营销礼仪就是确保客户对你的印象必须是积极的、可接受的。销售仪礼之第一印象每天都像与恋人约会一样重要，出门前对镜检查自己。*人不可貌相乎?——非也！6秒钟震撼（第一印象）对方对你的气质、教养、内涵的认识声音38%外表造型（仪表）55%进入谈话正题后的修正空间7%客户喜欢哪一种？仪容要求-女性一、女士上班期间必须化淡妆，一般来说，白天的妆应淡一些，晚上的妆可以稍微浓一些；远距离与人交往可以适当浓一些，近距离交往应适当淡一些。化妆的时候注意扬长避短。（1）美唇首先用唇线笔描好唇线，唇线笔要尖，才可以画出精细的线，唇线笔的颜色要和口红的颜色差不多或稍微深一些。描唇形的时候，嘴要自然放松微微张开，先描上唇，再描下唇。描上唇时从左右两侧分别沿着唇部的轮廓线向中间画。完美的嘴唇必须左右对称，上下厚度一样，如果上唇稍薄，就要用唇线笔画得厚一些，直到确定好理想的唇形，再涂好口红或唇彩，不要超过事先画好的唇形，最后处理掉唇部以外的唇膏的痕迹。一、仪容要求-女性（2）打粉底也叫敷底粉或打底。是以调整面部皮肤颜色为目的的一种基础化妆。打粉底需要注意四点：一是事先要清洗好脸部，并拍上适量的化妆水、乳液；二是选择好粉底霜的颜色，通常选择与肤色接近的颜色，避免反差过大而失真。三是打粉底一定要借助海绵，并且要涂抹细致、薄厚均匀；四是不要忘记脖颈部位，避免泾渭分明。脸上有雀斑，可以用不透明的盖斑膏、掩盖霜掩饰，也可以用油性的浓稠的粉底掩盖。先把长斑的地方突出不抹，而后先涂较浓的油性粉底，并以此为中心向周围伸展，使颜色自然由浓转淡。雀斑颜色较深，可以用浅色调的盖斑膏遮掩；浅色的雀斑需要用较暗的盖斑膏。普通粉底和用来掩饰的粉底一定要相融合不留痕迹。打完粉底后可用香粉扑面，会有更好效果一、仪容要求-女性（3）画眼线画眼线用眼线笔或眉笔、液状眼线或饼状眼线。液状眼线含有油质，可用质量好的手刷涂抹；饼状眼线是很好的勾眼线用品。眼睛较小的人，眼线可以画得明显一些；圆形的眼睛，可以从眼睛中间处开始往外画，使眼睛更像杏形眼；眼尾下垂的，可以画得稍高一些；眼尾斜吊的，可以往下描一些；眼睛过大或金鱼眼，最好不要画眼线。黑发和黑皮肤的人宜用黑色眼线液，其他人可以用深棕色的。眼线液和睫毛膏、眼影同事使用效果会更好。如果是晚妆，可以将有色眼线液和眼影混合使用。一、仪容要求-女性（4）头发护理工作期间，头发不宜长于肩部、挡住眼睛，也不可以随意披散开来，长发需要盘起来，束起来或编起来，也可以放在工作帽里。经常洗头保持头发清洁，洗完后自然晾干，如果头发干燥并有分叉，就需要用护发品养护了。定期修剪头发、通过修剪使头发富有层次感、显得丰满，还能让头发长得更好。头发不能烫染得过于花哨，发型也不要过于怪异。头发护理最绿色的方法还是保持饮食中的营养平衡。有利于头发健康的营养，是维生素和矿物质含量丰富而饱和脂肪酸含量低的食物，如绿色蔬菜、水果及蛋白质含量高的鱼、瘦猪肉、牛羊肉等。一、仪容要求-男性（1）头发要求头发表现一个人的生活状况和情绪，一个头发凌乱不堪的人，会让人难以接受，感觉不舒服。塑造最佳黄金印象，首先要保持头发的清洁，要成天天洗头的习惯。男士发型不可以过长，公认的标准时：前额不及眼、左右不盖耳、后不及衣领，忌鬓角过长或前额故意留一绺头发。工作中不要在客户面前梳理头发、而且要随时注意清理落在肩背上的头皮屑。多吃水果，是减少头皮屑的好方法。推荐头型：板寸，最显男人魅力发型，日常护理简单，洗发速干，营销人员因此显得精神干练，朝气十足一、仪容要求-男性（2）脸部要求男士的脸部不用化妆，脸部的清、清爽是关键。要经常清理耳孔里的分泌物、灰尘以及耳毛。眼部是被别人注意最多的地方，时刻注意眼部的清洁，另外在工岗位上，特别在室内，切忌带墨镜。注意经常修剪鼻毛，不要伸到鼻孔外面来。如果没有特殊的宗教信仰或民族习惯，应该坚持每天刮一次胡须。二、仪表要求（1）工作服穿着要求穿着整齐的营销队伍给顾客以规范、严谨、积极、干练的感觉。穿工作服的时候要注意：一是忌脏；二是忌皱。穿工作服的时候，不能乱倚、乱靠、乱坐；三是忌紧。过紧只会破坏服装的美感，把自己的美中不足夸张地暴露在别人面前。在穿工作服的时候，按规定要求配套使用衬衫、鞋袜、领带和皮带等。如果没有对其他服饰统一规定，也不能胡乱搭配。二、仪表要求（2）男士西装要求七步曲：第一步：拆除商标。商标通常处于领口、袖口、内衣口袋处。新洗完的西服，通常下摆处有洗衣店手针儿缝的标识，穿着之前都要记得拆掉。第二步：熨烫平整。第三步：扣好纽扣。如果穿了背心或羊毛衫，可以不系纽扣。双排扣子的西服，必须系好全部纽扣。第四步：避免卷挽。挽起衣袖和卷起裤脚，都是粗俗失礼的表现。第五步：减轻口袋压力。为了西服外观不走样，尽量少往西服口袋里装东西，甚至不装。外胸袋只能放一块用来装饰的真丝手帕，内侧的胸袋可以放钢笔、钱夹或名片夹，外侧下方的大口袋，原则上不放任何东西。西裤侧面口袋只可以放纸巾、钥匙包或者小钱包，西裤后侧口袋最好不放任何东西。第六步：四不要。衣袖不过长；衣领不过高；雨天不要穿；不要只穿一套，最好准备二套以上，以利于纤维慢慢恢复原状，不变形。二、仪表要求（2）男士西装要求七步曲：第七步：注意搭配。西装的标准穿法是内穿衬衫，衬衫内不穿棉纺或毛织的背心、内衣。如果确实需要在衬衫内穿其他衣服的时候，以一件为限，否则会显得臃肿。内衣颜色不要比衬衫颜色深，免得映衬在外。内衣的领口和袖口也要比衬衫低，以免外露。较冷地区，可考虑穿保暖衬衫。(3）领带的选择、搭配和使用规范平结：温莎结：三、仪表要求（4）鞋袜的搭配常识选择和西装配套的鞋子，只能选择深色、单色的皮鞋，黑色牛皮鞋和西服最般配，皮鞋应该没有任何图案、装饰。系带皮鞋是最规范的。磨砂皮鞋、翻毛皮鞋不适合。要保持皮鞋油光可鉴。有经验的营销人员，皮包里经常要准备鞋套、鞋刷、鞋油，以备不时之需，例如雨天登门拜访客户。和西装、皮鞋相配套的袜子，建议以纯棉纯毛为主要成分，应选择较深单一颜色的袜子，黑色最正规。忌穿白色袜子，也不要穿彩色、或发光发亮的袜子。四、仪表要求（五）女性套裙西装套裙简称套裙，上身为西装、下身是半截裙子，有时加上背心构成三件套。女性营销人员最好穿成套订制的套裙，而不要穿西装和随意的裙子搭配。穿套裙时注意以下四项。◇大小适度。上衣最短可以齐腰，裙子最长可以达到小腿的中部。上衣的袖长要能盖住手腕。◇兼顾举止。套裙最能体现女性柔美曲线，这就要求举止优雅，站立时要稳要正，不可双腿叉开或东倒西歪。就座时，不要双腿分开过大，或者翘二郎腿、抖动脚尖，更不可以用脚尖挑鞋乱晃，走路时不可大步奔跑，只能小碎步走，步子轻而稳。四、仪表要求*客户经理营销礼仪第一印象（仪表、工作饰品、营销用语）社交礼仪（介绍，握手，交谈的礼节）专业举止（站姿、坐姿、走姿、微笑、常用手势）电话礼仪营销仪礼之社交礼仪•尊者优先——指“优先知道权”地位低晚辈职位低者男士客人个人地位高长辈职位高女士主人团体（1）介绍的礼仪（2）握手的礼节正确姿势：双方距离约为一个手臂，拇指向上，其余四指并拢，将虎口一直伸向对方的虎口，有力但不能握痛，大约持续三秒，只晃两三下，不要在整个介绍过程中一直握着对方的手，手出汗等原因如不能握手，道歉，说明情况表示不方便握手。握手的姿势强调“五到”，即：身到、笑到、手到、眼到、问候到。握手时双方的上身应微微向前倾斜，面带微笑，同时伸出右手和对方右手相握，上下抖几下，眼睛平视对方的眼睛，同时寒暄问候握手时，伸手的先后顺序：贵宾先，长者先，主人先，女士先。一、不要询问私人问题：忌：婚否、家庭成员；政治、宗教。宜：天气、兴趣、健康、最近看电影等话题二、学会倾听：宜：倾听或附合别人的话。例：“这个很有意思啊！”，“那后来怎么样了?”三、尊重自己的职业和公司：如果别人问你：“在哪里高就，具体做什么工作？”四、灵活应对：例：“欢迎再来。”（3）交谈的礼节*客户经理营销礼仪第一印象（仪表、工作饰品、营销用语）社交礼仪（介绍，握手，交谈的礼节）专业举止（站姿、坐姿、走姿、微笑、常用手势）电话礼仪美国心理学家梅拉比安曾经提出一个非常著名的公式：人类信息表达=7%语言+38%声音+55%身体语言营销人员在工作岗位上，必须高度重视身体语言的规范性，并要加以灵活运用，才能在与客户的沟通中获得主动。身体语言也是一种动态的美，是一个人素质和风度的体现。专业举止训练包括：（1）站姿训练（2）坐姿训练（3）走姿训练（4）常用手势（5）微笑训练营销礼仪之交谈的礼节（1）、站姿训练站姿是坐和走的基础，也是展现在客户面前的最基本姿势。自古就有“站如松”和“倚门卖笑”说法，除了说站姿要符合职业身份外，也说明站姿会给客户留下深刻印象，身为营销人员，必须引起足够重视。站姿的基本要求是挺直、舒展、线条优美、精神焕发。从正面看，全身笔直、双目正视、两肩平齐、双臂自然下垂、脚跟并拢、脚尖张开60度，重心落于两脚之间；从侧面看两眼平视、下颌微收、挺胸收腹、腰背挺直、两手相叠于小腹前，整个身体庄重挺拔。站姿要领：平：头平正、双肩一样高低、目光平视，可通过镜子练习纠正；直：腰直、腿直，后脑勺、背、臀、脚后跟成一条直线，可通过靠墙练习；高：重心上拔，尽可能显高。挺胸收腹、脖子上举；*（2）、微笑训练微笑可以感染客户、可以激发自我热情，微笑可以增强创造力。空姐的微笑，并不是真的在笑，因为每天微笑那么长时间，是不可能的。不管真笑还是假笑，空姐的微笑是最被认可的。按下面步骤练习一个月，就能像空姐一样微笑了。1、对镜子摆好姿势，像婴儿学语那样，说“E”，让嘴唇两端朝后缩，微张双唇；2、轻轻浅笑，减弱“E”的程度，能感觉到颧骨被拉向斜后上方；3、相同的动作反复几次，知道感觉自然为止；4、在走路、说话、工作时都可以随时练习。微笑时要注意和眼睛结合，避免皮笑肉不笑；也要和语言结合，不要光笑不说；也要和身体结合，给客户留下最佳印象。*客户经理营销礼仪第一印象（仪表、工作饰品、营销用语）社交礼仪（介绍，握手，交谈的礼节）专业举止（站姿、坐姿、走姿、微笑、常用手势）电话礼仪*营销礼仪之电话礼仪除紧急要事外，一般不宜在早上八点之前，晚上十点之后打电话电话接通等对方应声后，应即刻报上自己的名字并说明身份来意若是当事人直接接的，要确认一下对方是否方便说话要等对方挂断电话后，再挂断开会时，要注意将手机调到无声状态*电话礼仪要使用文明用语“您好，请讲”、“请稍等”、切忌用“喂，你找谁？你是哪里？”、“不知道”、“等一会！”*1.客户经理营销礼仪2.客户经理营销技巧*2.客户经理营销技巧1，他人介绍法2，利用事件法。3，调查接近法。4，问题求教接近法。5，服务接近法。6，社交接近法。*1.他人介绍法通过他人的帮助接近客户的方法是非常有效的方法。这一方法的背后是社会学中的熟识与喜爱原理，这个原理的意思是说，人们总是愿意答应自己熟识与喜爱的人提出的要求。采用这种方法接近客户的成功率高达60%以上。这个方法分为他人亲自引荐和他人间接引荐两种。他人间接引荐主要包括电话、名片、信函、便条等形式。销售员拿着他人的间接介绍信物接近新客户时，需要注意谦虚，不要居高临下。也不要炫耀与介绍人之间的关系如何密切。可以以真诚的称赞客户本身的语言引出他人的介绍.*2.利用事件法。把事件作为契机，并作为接近客户的理由。这些事件可以是销售员自己企业的事件，也可以是客户（客户企业）的事件，也可以是社会上的事件。诸如庆典、酬宾、开业典礼、产品上市周年活动、客户的同学会、客户所在学校的校庆、各种节日与节日活动、奥运、高考、中考，甚至是自然灾害、危机事件等