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对化妆品的消费购买的行为分析女性对化妆品的消费购买的行为分析女性4国内化妆品市场的主力军——女性31中国女性对化妆品的购买动机女性对化妆品的购买行为类型女性对化妆品的购买心理特征价格与消费5432国内化妆品市场的主力军——女性•化妆品市场已成为绝对消费主力的女性化妆品市场，在消费观念上已大大不同于以往，经过研究分析可知，在化妆品领域，消费者得需求大体可以分为生理需求和心理需求，这是马斯洛“需求层次理论”的其中两个方面，分别代表金字塔底层的生存和基本生活需求和中高端的追求自我形象完美的心理需求。女性消费需求的这两个方面，决定着女性在化妆品消费种兼备着理性和非理性两种消费心理，一般来说，在基本的生理需求得到满足之后，人们逐渐开始了对美的追求，这一过程的实现，见证了生理需求到心理需求的过渡，这些转变也决定了在化妆品消费领域，女性的购买行为逐渐从理性消费转向了感性消费并且这种趋势正愈演愈烈女性作为消费者中的庞大群体，他们的消费观念也不再是仅仅的满足于家庭生活，更多的是转向注重个人消费需求的满足。美的消费概念在女性消费群体中得到提升，永远年轻的愿望激励着更多的女性追求精神生活的满足。正是这个趋势给中国企业的化妆品市场带来巨大的潜力和机遇，也正是中国这个庞大的特殊的市场为化妆品行业提供了更广阔的发展空间，特别是女性消费市场最受女性青睐的化妆品品牌Dreamtimes欧莱雅是知名度最高、历史最为悠久的大众化妆品品牌之一，主要生产染发护发、彩妆及护肤产品，它的出众品质一直倍受全球爱美女性的青睐。L'OREAL欧莱雅Dreamtimes护肤品研发实验室，以顶级奢华护肤ICE（冰晶），举世闻名，而其平价护肤梦幻三部曲，凭借卓越的品质，实惠的价格，几乎占据年轻人护肤品市场半壁江山倩碧推广的基础护肤三步骤世界闻名。所有的倩碧产品不含任何可能导致过敏的香料，每款产品均经过严格的临床试验，由此得到了女士们的信赖和爱戴。倩碧也是首次提倡个人咨询服务的化妆品公司。CLINIQUE倩碧CLINIQUE倩碧女性购买化妆品的6个动机求实购买求名购买求新购买求美购买例如：我们购买化妆品，就是为了让自己更美，心里有一种求美意识。例如：我们在逛化妆品店时，总会挑选一些适合自己肤质的化妆品。例如：有时候我们在购买化妆品时总会买一些品牌知名度比较大的化妆品.求同购买例如：当我们经常用的化妆品有新的产品出现时，我们就会尝试想要体验新产品。例如：我们在和朋友逛街时，看到自己喜欢的一些化妆品，就会想要自己的朋友和自己一起购买求实购买求实购买例如：我们购买化妆品就是为了得到自己想到达到的方向。求实购买求名购买求实购买求新购买求名购买求实购买求美购买求新购买求名购买求实购买求利购买求美购买求新购买求名购买求实购买市场化妆品主要需求年龄分析化妆品（护肤品）年轻男性儿童老年人年轻女性总结合计，化妆品(护肤品）市场已渐渐成为女性消费者为最大购买者中国女性对化妆品的购买动机•女性作为消费者中的庞大群体，他们的消费观念也不再是仅仅的满足于家庭生活，更多的是转向注•重个人消费需求的满足。美的消费概念在女性消费群体中得到提升，永远年轻的愿望激励着更多的女性追求精神生活的满足。•1.求实购买动机•例如：我们在逛化妆品店时，总会挑选一些适合自己肤质的化妆品。••2.求名购买动机•例如：有时候我们在购买化妆品时总会买一些品牌知名度比较大的化妆品。•3.求新购买动机•例如：当我们经常用的化妆品有新的产品出现时，我们就会尝试想要体验新产品。••4.求美购买动机•例如：我们购买化妆品，就是为了让自己更美，心里有一种求美意识。••5.求利购买动机•例如：我们购买化妆品就是为了得到自己想到达到的方向。••6.求同购买动机•例如：我们在和朋友逛街时，看到自己喜欢的一些化妆品，就会想要自己的朋友和自己一起购买各种化妆品店L'OREAL欧莱雅EstéeLauder雅思兰黛OLAY玉兰油我国化妆品行业发展历程确定：1989年中国第一家现代化民族化妆品企业诞生增长：2002-至今跨国品牌向中国低端延伸，本土品牌向中高端跨越发展：1996-2002年本土品牌专业细分市场突围竞争：1982-1996年跨国公司抢滩中国，土洋品牌泾渭分明起步：80年代初，上海家化品牌垄断国内市场化妆品行业女性对化妆品的购买行为类型•不言毁消费女性在情绪化消费中最无怨无悔.•非理性消费女性容易受到一些人为氛围的影响，即使囊中羞涩，也往往不惜血本，在化妆品上舍得投入。女性受感染的弹性较大，更容易产生群体交互和从重心理，从而引发感染性消费。•情绪化消费很多女性在一种特定情绪下的错觉引发的情绪化消费，从而购买本来不打算或不需要的产品或服务的现象。例如:我们在逛街时，看到一些化妆品店在搞活动，看到一些觉得挺适合自己的化妆品，就会不顾一切的购买。例如：我们在心情不好或者心情特别好的时候就会买一些化妆品我们在逛街中买了一些挺贵的化妆品，买过以后不会后悔女性购买化妆品的渠道0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%大型百货商场超市、大卖场网络购物连锁化妆品牌折扣店美容院、皮肤护理机构直销产品的业务代表免税店或帮购其他女性购买化妆品渠道女性对化妆品的购买心理特征1.追求美丽和时尚爱美、时尚、求变是当代女性的普遍心理和追求，这种心理在购买消费化妆品的行为中表现得非常明显。凡能增强女性美的产品，永远是现代女性追逐的目标。女性崇尚流行，追赶时髦，对于新潮的化妆品，她们会极力追捧。她们喜欢名牌，倾向超前消费，乐于走在时尚前沿。在购买同样价格、同等剂量、同样用途的化妆品时，女性消费者也倾向于购买外观精美的化妆品，并把化妆品对环境的装饰、对自身的表观、对精神生活的美化等作用作为购买参考的重要依据。2.丰富的情感女性消费者通常具有较为丰富的个人情感，而这种个人情感通常也会存在于女性消费者的整个购买过程之中。化妆品经常会成为女性消费者追求情感和精神满足的物化工具，也就是将化妆品视为一种典型的情感型商品。一方面，化妆品是体现女性消费者是否得到爱情、友情、亲情等情感满足和心理认同的一种载体和物化的外在表现。另一方面，女性化妆品消费的情感特征还体现出女性消费者部分的虚荣心。一些女性消费者喜欢消费名牌化妆品以标榜自己的财力、身份、地位，或借此向他人炫耀自己更懂生活、更有品位。3.非理性冲动女性消费者的购买欲望往往受到直观感觉的影响较大，品名、款式、价格、广告、促销、服务等企业营销因素更容易驱使女性消费者主观产生购买行为的欲望，体现出其消费行为的非理性特征。一般情况下，女性消费者对商家的促销非常敏感，虽然女性消费者会对冲动性购买行为而后悔，但后悔过后女性消费者仍然情不自禁地去加入下一次的消费冲动的购买行为中。价格与消费购买决策除受个人特征的影响外，经济条件等因素也产生重要影响。18～25岁的女性多数为刚工作不久的职业女性。她们的收入水平一般不高，因此对化妆品的档次要求价格相对适中，但是比较注重化妆品质量，因而一般还是选择使用中高档化妆品。这个时期的女性受现代传媒制造的阶层划分、生活方式的影响，—一些女性总是自觉或不自觉地将自己划为某种阶层，并以消费名牌高档化妆品或定期做护理来显示自己所处的这种消费层次和品味追求，试图得到该阶层的认同从而产生一种归属感，因而对价格不是很敏感。几乎所有的女性对自己的容貌都有着与生俱来的敏感和脆弱，这些敏感和脆弱在40岁以上的女性表现得尤为突出，在某种程度上可能会变成恐惧。这种心态源自两，点：一方面是出于对皮肤异常或身材变形本能的恐惧；另一方面是出于对婚外恋等一些社会现象的恐惧。所以40岁以上的女性在一些美白、祛斑、消脂、抗衰老等功能性产品购买上往往不留余力，价格不是问题，重要的是功效，经过使用后是否能得到某种程度的改观是她们购买的主因。她们一旦选定后，品牌忠诚度很高。ThankYou!